酒水业务员终端拜访步骤
业务员终端拜访8步骤
业务员终端拜访8步骤业务员终端拜访8步骤
1、进入售点前的准备工作
• 检查个人外表，整理工作服、工作包
• 检查客户卡资料
• 准备生动化材料（POP、DM等）
• 准备清洁用工具（如毛巾等）
• 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
2、售点外店情查看
• 及时更换外观破损的广告资料
• 拆除过时的资料
• 检查张贴位置是否准确美观
3、进入售点后向客户打招呼
• 微笑，做自我介绍
• 确认出决策者
• 与店内非决策者保持良好关系
• 主动提及上次拜访的承诺
4、做好销售点内的生动化
• 检查广告品是否完好
• 整理产品陈列，清洁货架
• 检查产品情况，撤下残次品
• 按照品牌/包装清点存货
• 注意前线存货和后备存货
• 记录存货量，计算上期实际销量
6、做销售访问
• 回答客户异议
• 推销客户未进货的其它产品，推广新产品
• 介绍促销计划，提供增加销量的建议
• 收集市场信息
• 计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量
• 安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】• 建议订单量＝安全库存量－本次库存
• 确认客户同意的订货量，填写订单
• 填写客户卡——记录定货量和库存
• 记录未解决问题和客户反应的问题
• 与客户确认下次访问时间
• 向客户致谢道别。
白酒业务代表终端拜访八步骤
业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。
1.1 营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
2、流通终端拜访八步骤
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。
计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。
注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。
店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。
店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。
青岛啤酒-终端拜访八步骤之运营动作分解
1、店内最明显的位置必须摆放奥古特、纯生、经典、听装酒等高附加值产品；
四
生动化布置，实现标准化陈 列
2、不同产品独立、整齐陈列并牌面朝外且最大化，按照标准化陈列的要求推进，隐藏或缩小竞品陈列； 3、推进终端多点陈列：吧台、摆桌、包间、货架等一切能够摆放产品的明显位置，擦拭产品上的灰尘； 4、推进展示柜冰冻化，按照“冰冻数量最大化”和“多冰冻纯生、经典”的原则，且牌面朝外；
5、展开生动化道具布置，包括POP、围挡、价格贴、瓶挂、门推拉贴、KT板等，张贴在最显眼的位置，并清除所有竞品的生动化道具。
1、针对协议店，必须根据协议内容查看和沟通协议销量完成进度。对于销量进度偏慢、协议执行不到位的，必须现场与关键人沟通整改计划，如有
必要则现场调度供货商到达一同推进，务求做到现场整改；
1、确认关键人，并准确叫出关键人姓+称呼,使用礼貌用语，例如“张老板、您好！”等（AB类终端要知晓关键人全名，且如关键人不在，则电话与 关键人取得沟通）； 二 打招呼进店，使用礼貌用语 2、自我介绍，公司—岗位—姓名—双手递交名片—拜访目的（仅限新任业代）； 3、观察关键人情绪，切入话题，主动处理异议； 4、与终端非决策关键人主动沟通，例如：经理、领班、吧台、采购、库管、财务、服务员等，并保持良好关系。
六 下订单，落实产品组合
1、根据公司制定的产品组合标准及终端库存标准，与关键人沟通补货品种及数量； 2、现场电话通知供货商送货终端名称、地址、线路及送货时间、品种、数量、摆放位置、陈列标准等。
七 报表填写，修改路线卡
1、详细填写报表，详细记录拜访过程； 2、检查并修改路线卡信息，包括电话是否正确、产品铺货及价格是否到位、存量是否达标、协议进度、产品组合、竞品信息等。
八 打招呼离开
终端拜访八大步骤2012.4版汇总
——老名酒事业部综合处督导科 2012年4月版
拜访八大步骤内容
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
动作分解一、计划准备
基本动作： 1、出办事处门前行程计划----充分准备，增加自信，体现专业 2、进每家客户前准备--------（1）、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息
（2）、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品
动作分解一、计划准备
特别提醒： 1、请于前日晚上检查好自己的交通工具，以免耽误第二日的拜访； 2、出门前检查畅流包，保证所需物品齐全：名片、广宣（海报、推拉贴、爆炸卡、价 格牌、热销卡、产品宣传单页等）、客户联系卡、抹布、记号笔、签字笔、胶带等； 3、进店前务必打开CRC夹，温习该店基本情况，比如老板姓名及喜好、我品在店情况， 竞品在店情况，确定本次拜访目的，以明确拜访策略。
基本动作： 1、检核行政表单，完善客户资料、客户进销存状况填写； 2、填写订单并再次与客户确认； 3、收集信息（在客户进销存统计表单的背面书写）： 信息包括：我产品价格信息，窜货信息，假货信息，终端对产品质量方面的意
见信息，终端工作建议，主要竞品情况等。
特别提醒：在线填写
动作分解七、行政作业
1、只有在线填写，才是最真实最可靠的资料；
动作分解五、建议销售
基本动作： 1、销售三大要素： （1）、与客户一起了解现存库存及销售记录 （2）、给客户一个专业的下货量：
应订货数量＝安全库存-本期库存 （3）、 建议销售产品顺序：
新产品 正常品 促销品 2、销售话术： （1）、FAB技巧运用(特性、功能、利益） （2）、自信处理客户异议 （3）、缔结销售，让客户确认销售订单
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
终端拜访九步骤
福建省燕京惠泉啤酒股份有 限公司业务员培训
终端拜访九步骤
第一步：拜访前的准备工作
1、文件夹：《终端客户卡》、《客户目录表》、 《业务员 日拜访表》、《六日图》、《定货单》、《协议书》
三层以上； 7、堆箱陈列规范：三层六箱，陈列门口显眼位置； 8、现饮终端酒柜/吧台陈列：水平视线、商标统一朝外；
零售终端店内效果示意图
跳牌、标签运用效果图
不符合要求的货架陈列示例
标准的货架陈列
不符合要求的冰柜陈列
不符合要求的冰柜陈列
不符合要求的堆头陈列
吧台效果示意图
第七步：下定单
确定终端定货数量、定货品种、送 货时间、结帐方式等，填写终端定货表；
终端定货表
终端定货表
序号 客户名称 客户地址 客户电话 定货品种 数量 终端签字 送货时间
第八步，终端服务卡填写
1、如实、规范填写拜访时间并签名； 2、及时更新、补充终端服务卡，一店一卡； 3、张贴位置：张贴在显眼、不易覆盖的位置；
2、POP、KT板 3、抹布 4、名片、笔、计算器、笔记本、小礼品 5、仪容仪表
第二步：检查户内外广告
1、整版张贴原则 张贴4张以上POP，且并排张贴，为整版张贴； 2、效果最大化原则 在能张贴的位置最大化的张贴； 3、更新及时原则
在同一终端不要出现与前、后促销信息不相 同的海报，对于破损、变色的海报要及时进行修 补或更新； 4、醒目位置原则
客户联系服务卡
第九步、向客户致谢
1、道别，向客户致谢 2、约定下次拜访时间
业务人员终端客户拜访八步骤
业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。
高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。
我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。
第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。
此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。
此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。
最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。
第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。
终端拜访八大步骤2012.4版
动作分解五、建议销售
基本动作： 1、销售三大要素： （1）、与客户一起了解现存库存及销售记录 （2）、给客户一个专业的下货量： 应订货数量＝安全库存-本期库存 （3）、 建议销售产品顺序： 新产品 正常品 促销品 2、销售话术： （1）、FAB技巧运用(特性、功能、利益） （2）、自信处理客户异议
特别提醒：在线填写
1、只有在线填写，才是最真实最可靠的资料；
2、填写的过程，也是总结本次拜访的过程，通过填写CRC资料，可以发现遗忘的的步 骤和没有达成的目标
动作分解八、道谢与评估
基本动作：
1、答谢客户；
2、检视你的拜访及评估你的表现； 3、未达成预定目标，应分析原因，拟订改善计划，为下次拜访做准备。
动作分解八、道谢与评估
特别提醒：
道谢是增加客情的渠道之一，更体现人的品质和所代表产品的品质。即使终端再冷漠， 也一定要说声“谢谢”！
谢谢美女，麻烦帮忙推荐我们的产品！
以上，谢谢！
终端拜访八大步骤
——老名酒事业部综合处督导科 2012年4月版
拜访八大步骤内容
1 8 7
道谢与评估
计划准备
2
寒暄问候
行政作业
八大步骤
3
产品陈列
6
广宣使用
4
5
建议销售
检查库存
动作分解一、计划准备
基本动作： 1、出办事处门前行程计划----充分准备，增加自信，体现专业 2、进每家客户前准备--------（1）、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息 （2）、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品
动手做陈列
洋河双沟既各自集中，又并肩作战
动作分解三、产品陈列
特别提醒：一定要动手 3、特陈：特陈不是货架，特陈产品在货架上要有正常陈列；付费特陈一定要按要求 摆放产品，不能被侵占。
业务员拜访门店流程
业务员拜访门店流程业务员拜访终端门店流程一、拜访的前期准备。
1、熟悉公司产品（产品卖点、优势，该门店系统进的品项、首批铺货的产品日期，条码，竞品种类。
）2、厂方业务员要熟悉该系统经销商信息（经销商厂编，门店系统零售价，经销商业务员联系方式。
）3、了解目前门店的轻重缓急，是否有急待解决的事情，确定当天必须拜访的门店。
4、在有门店主管或者里面员工联系方式的情况下，先电话联系，确认必须拜访的（或者有事情亟待解决的）的门店有负责人在门店；在能够当天解决的情况下才去拜访，否则重新和主管约时间拜访。
5、根据当天拜访门店的计划，制定合理的拜访路线，路线要顺带周边近距离的门店，不浪费时间在路上。
二、拜访门店时的工作及注意事项。
1、进入门店，找到产品的陈列面。
2、查看产品是否有缺品现象，用本子记录下来。
3、要翻看陈列面上日期靠前的产品，查看有没有过期，或者日期较好的产品陈列靠前的情况，及时改正，整理好牌面。
同时记录下较差日期产品品项，以及大致数量。
4、查看产品的陈列是否在黄金位置，且按照规格、系列等集中陈列。
5、找到主管，了解产品库存情况，尽量能查到库存的精确数量；了解缺品的原因，是没有及时订货还是经销商没有货，若不缺货，请主管及时补货；了解门店我司产品的销售情况及竞品的销售情况；请主管尽量给调整下排面，以及我们公司对于门店的支持及政策，请主管帮忙接一些团购；和主管找找共同，聊聊别的事情，加微信，增进私人关系，主管忙的情况下可以帮帮忙，比如加货整理牌面等等。
6、找到门店的员工，聊聊天，建立良好的关系，争取门店员工能够及时帮我们加货，保住良好的陈列面，以及有团购的时候帮我们推荐，在又有足量试吃品的情况下，可以带点给员工，因为有时候门店员工的实际作用比主管还管用。
7、注意：有时候我们产品在门店都没有出样，这个就要找到部门的负责人了解情况，是门店卖完了还是其他的原因。
若是产品在门店销售情况不好而导致门店不愿意订货，我们要向部门负责人好好解释并提供我们平时做的一些促销的方案。
终端拜访步骤及动作规范
快消品终端拜访步骤及动作规一、步骤一：打招呼的动作标准行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！（早上好、上午好、下午好），我是燕京公司业务员XXX，今天我是来为你服务的，有什么需要我帮助解决的吗？”二、步骤二：服务终端的动作标准1、清点、回收瓶盖1）行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2）分奖项进行瓶盖清点。
➢现金盖5个或者10个为一行；➢“再鲜一支”、“再鲜半支”11个盖为一行，整齐摆放。
3）根据兑奖标准给终端支付现金或酒水。
4）清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶1）把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2）行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3）如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面打扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1)查看终端产品新鲜度并记录；2)调换临期产品（超过生产日期4个月的产品）或回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过24小时未送货的，餐饮超过12小时未送货的，及时报告主管（办事处处罚经销商）。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管同意后立即更换并登记。
三、步骤三：终端理货的动作标准1、货架列产品整理1）用毛巾或抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2）单品列面不低于3个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3）产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1）用随身所带的毛巾或抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2）对变色或破损的纸箱进行更换。
3）堆头原则上必须不低于6件，最上面的1件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1）本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2层（放在冰柜上二层）；非本品冰柜冰酒不少于6瓶（夏季以塞满为准）2）将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧
十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧第一篇：十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。
如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。
此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。
发放名片时，可以出奇制胜。
比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?”第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。
终端拜访9步骤案例
案例一：业务员拜访酒店客户的技巧【案例背景】：刚刚建立网络，业务员初次拜访饭店。
原理：商务谈判的要诀是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。
谈话技巧：初次见面老板对业务人员没有信任度甚至有排斥心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系。
“老板你好，打扰—下，我叫**，是漓泉啤酒公司的业务人员，这是我的名片，你这里漓泉啤酒和漓泉啤酒都是我们的产品，今天我来看一下销售的情况，顺便给你送几个宣传品。
”（注：首先说明身份，说明公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你的，再加上产品知名度的关系，一般的店主会立即“肃然起敬”，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激）贴画时应与老板交谈，分散其注意力，把画子贴到最好的位置。
“以后我会—周来一次，直接为您服务。
你以前进货发现过空瓶、密封不严的没有?从我们这边进的货，只要没过期，出现—切质量问题你都留着，我给你件换到底，保证质量”我们出现质量问题的啤酒和产量相比毕竟是极少数，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我能给你提供利益”。
“贴画我—礼拜来一次，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的”。
“因为你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来—次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有一套办法。
是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的，这套方法能促进销量，按那个方法给你摆一摆，肯定会卖得更好。
”“你的库存我给你整理，每次来帮你的库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这就保证你的产品都是新鲜的，我要把你要的货记下来，第二天就有人给你送到门上。
你不用自己进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了。
破损品我给你换，货架我给你摆、我给你擦。
要货我给你送，宣传画我给你贴、给你换．你都不用管，光收钱就行了。
”【案例分析】：订货、送货只是漓泉的初级服务，破损公司给终端换，陈列公司业务帮终端摆，清洁工作业务帮终端做，终端只管收钱卖货就行了——全部都是漓泉给终端的利益!【思考题】：业务员如何正确实施和终端沟通的话术？案例二：业务员拜访终端关键人的技巧【案例背景】：小王是公**办事处乳山市场的业务员，2007年公司把**县作为该公司漓泉啤酒的重点市场。
白酒业务人员终端拜访流程详解
白酒业务人员终端拜访流程详解1. 前言白酒业务人员的终端拜访是指业务人员定期或不定期地拜访零售终端、分销商、酒吧等销售渠道，了解市场动态、开发新客户、维护老客户以及促进销售的一系列活动。
本文将详细介绍白酒业务人员在终端拜访中的流程与注意事项。
2. 终端拜访流程终端拜访流程通常分为以下几个步骤：2.1. 准备工作在进行终端拜访前，业务人员需要进行一系列的准备工作，包括但不限于：•了解拜访终端的基本情况，包括位置、规模、销售情况等；•根据销售目标和市场需求，制定拜访计划并制定拜访目标；•准备相关销售资料和宣传品，包括产品样本、销售手册等；•确定拜访时间和地点，并提前预约对方。
2.2. 拜访前沟通在正式拜访之前，业务人员需要进行拜访终端的电话沟通或其他形式的预约确认工作。
通过与终端负责人的沟通，了解对方的时间安排以及其他需求，确保拜访的顺利进行。
2.3. 到达终端并寒暄在拜访当天，业务人员按照事先确定的时间到达终端，并与终端负责人或销售人员进行寒暄。
通过友好的交流，建立良好的人际关系，为后续的销售活动做好铺垫。
2.4. 了解需求与问题在与终端负责人或销售人员的交流中，业务人员需要积极倾听对方的需求和问题，并及时做出回应或解决方案。
通过了解对方的需求，业务人员可以更有针对性地推销产品，提供合适的服务，从而满足客户的需求。
2.5. 销售推广与产品展示在了解完终端的需求后，业务人员可针对性地推销相关产品，并展示产品的特点和优势。
通过实际展示和详细讲解，让终端负责人或销售人员对产品产生兴趣并了解其价值。
2.6. 谈判与促销方案在产品展示完毕后，业务人员可以根据终端的需求和实际情况提出相应的促销方案，并与终端负责人或销售人员进行谈判。
通过灵活的谈判技巧和合理的促销方案，促成双方的合作，达到共赢的效果。
2.7. 完成拜访并总结拜访结束后，业务人员与终端负责人或销售人员进行总结，并记录相关信息。
对拜访过程中的问题、需求以及谈判结果进行整理，并在后续工作中加以落实。
终端拜访8步骤
为贯彻落实公司关于“做好销售基础工作”的精神指示，夯实市场基础，根据市场实际情况，经公司研究决定，特制订以下关于“终端拜访步骤”的规定：
终端拜访8步骤
一、拜访准备
准备好CRC卡、价格签、海报等辅助性工具。
二、客情维护
主动与客户打招呼、询问终端客户经营情况、了解客户需求、寻求“共鸣”性话题拉近客情。
三、终端生动化维护
以抢占终端最好陈列位为指导思想，按照公司统一标准做好我司产品陈列、价格签张贴、专柜陈列、堆箱陈列、海报张贴、展板使用、户外广告等终端生动化工作。
四、竞品信息调研
包括竞品销售状况、阶段性促销政策、价格管理、促销活动执行效果等。
五、自我调研
通过对竞品信息的调研以及终端客户的经营状况的充分了解对我司产品占有率做出客观评估，如发现占有率不足和货物非常规流向等异动状况要及时向直接上级汇报并提出解决问题的参考建议及措施。
六、订单达成
以达成订单为最终目标，根据终端客户的经营情况及库存情况达成“最大”订单并及时协调送货
七、终端服务
本着“主动服务”的思想服务终端客户，妥善解决客户疑义，及时做好瓶盖及奖券回收。
八、回款及欠条管理（酒店部）
根据公司规定的账期做好回款工作，对酒店欠据要验明真伪并妥善管理。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，业务员需要了解客户的公司背景、产品需求以及竞争对手情况。
其次，业务员需要充分了解自己的产品，包括产品特点、价格、销售政策等方面的信息。
最后，业务员需要准备好相关的销售资料，如产品样本、宣传册等，以便在拜访过程中展示给客户。
第三步：制定拜访计划在进行终端拜访之前，业务员需要制定拜访计划。
拜访计划包括拜访的目标、拜访的时间安排、拜访的内容和需要准备的资料等。
制定拜访计划可以让业务员在拜访过程中有条不紊地完成任务，提高拜访的效率。
第四步：拜访客户在实际的终端拜访中，业务员需要与客户进行面对面的交流。
首先，业务员要向客户问候并介绍自己的身份和来访目的。
接下来，业务员需要通过提问来了解客户的需求和问题，然后根据客户的需求进行产品推荐和解释。
在整个拜访过程中，业务员需要展示自己的专业知识和销售技巧，以赢得客户的信任和认可。
第五步：解决客户问题在拜访过程中，客户可能会提出一些问题或疑虑。
作为业务员，需要耐心听取客户的问题，并且给予解答。
如果遇到无法解决的问题，业务员可以答应客户调查并及时回复。
在解决客户问题的过程中，业务员需要展现自己的专业能力和服务态度，以增加客户的满意度。
第六步：达成销售目标终端拜访的最终目的是销售产品。
在拜访过程中，业务员需要利用各种销售技巧和方法来促成销售。
例如，可以通过产品演示、价格优惠、促销活动等方式来吸引客户。
业务员需要根据客户的需求和购买意愿来制定销售方案，并尽力达成销售目标。
第七步：跟进工作在完成终端拜访之后，业务员需要进行跟进工作。
首先，业务员需要感谢客户的接待并表示对合作的期望。
其次，业务员可以向客户索要意见和建议，以提高自己的工作水平和客户满意度。
最后，业务员需要记录拜访结果并进行客户信息的整理和更新，以便日后的跟进和维护工作。
XX酒业终端拜访步骤
获取信息，寻找机会点（一）
1、获取信息 以合适的方式与终端的信息传递者，如：服务员、 接待、吧台、酒水员、库管、财务人员打招呼，并 在融洽的气氛中了解有价值的真实信息，包括： a、了解终端生意状况（上座率、反台率）、规模 （包间、台位数量）、关键人（如：终端老板、采 购经理、餐饮部经理等）信息，确认终端类型，测 算客流量，评估终端影响力。 b、了解终端酒水容量（高、中、低档）、竞品销 量、本品销量，确认终端占有率（总体占有率和中、 高档占有率）；了解竞品价格、促销政策。
14-Sep-2020.9.14
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.1413:45:5514 September 202013:45
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。下午 1时45 分55秒 下午1时 45分13 :45:552 0.9.14
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/14/2
020 1:45:55 PM13:45:552020/9/14
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/14/2
寻找与此次拜访目的有直接联系的终端关键 人，并保持与信息传递者之间的融洽关系。 a、确认关键人 。 b、观察关键人的情绪, 选择恰当的话题。 c、避免使用易引起反面回答的招呼方式 （做自我介绍）。 d、适机沟通拜访目的—陈述机遇、解决方 案和利益、提供详情、通过积极聆听、积极 探求、达成交易、实施跟进步骤。
准备工作（二）
2、进入终端前 在进入终端前先稍做停留，思考拜访目标— 也就是我该做什么？ 回顾或查看《日拜访记录表》，明确拜访目 标，包括：终端关键人姓名和称呼；回顾上 次拜访的承诺，明确如何兑现；明确终端提 量的方式、方法；选择恰当的拜访语言、语 气；回顾周平均销量和上次拜访订货量，预 估本次拜访的成交量；生动化达成目标。
白酒业务员拜访八步骤
白酒业务员拜访八步骤1．拜访前准备：出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2. 打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3. 店情察看在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头。
清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。
张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4. 产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
（具体陈列方式详见“终端管理”）补充货架和陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。
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第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：
◇检查个人的仪表。
销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。
销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告
◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。
各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。
作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼
进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。
只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：做终端及冷饮设备生动化
产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。
销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。
主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。
第五步：检查库存
做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。
只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。
在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。
前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。
第六步：进行销售拜访
清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。
根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。
最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。
销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。
在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。
如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。
客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。
客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。
销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。
在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。
但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。