业务拜访八步骤
业务员拜访细则,拜访八步骤
拜访八步骤
一、准备工作
1、确定工作路线、重点客户、重要工作
2、物料及辅助工具准备充分(名片、客户联系卡、笔记本、价格签、货架插条、宣传画、欠条、票据等)，
3、手机是否电量充足，车辆状况是否正常，
4、开单、装车(根据当天计划，合理、充足备货)
二:进店(门头照片)
1、微笑、热情、有效沟通
2、落实前期承诺
三、陈列生动化布建(动手前、后照片)
1、按四三五二一原则调整产品位置、加大陈列面，醒目、突出
2、补充挂签、插条、海报等
3、清洁产品和货架
四、兑奖
1、完成活动兑奖
五、产品推介
1、根据记录，结合库存，建议订单
2、产品介绍、利润分析、案例分享促成订单
3、进货、上货架、结账
六、客情沟通
1、我品的销售、市场反应，与竞品对比
2、新产品、竞品的销售、市场反应
3、店方感兴趣的话题，孩子、美食、爱好等
七、记录
1、调整客户等级
2、待解决的问题
3、沟通中有价值的信息
4、下次拜访的时间
八、离店
1、查看有无物品遗漏
2、微笑打招呼，离店。
优秀业务员的拜访八步骤
淡季的到来，终于让忙碌的业务团队松了口气，但是“既然淡季到了，旺季还会远吗？”，一个优秀的团队领导者，必定会未雨绸缪，为旺季的到来做点有益的工作，下面就来谈谈业务员的拜访八步骤：一、准备工作一天之计在于晨，每天出门拜访前必然做好相关的工作准备，伟大的毛主席老早就教育我们：不能打无准备之战。
业务员每天的准备工作包含了心理准备和物质准备，当然最最重要的就是心理准备了。
（一）心理准备：个优秀的业务员显然能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来就是最优秀的，很多人都是通过后天培养的。
以下就详细的说说优秀业务员应准备好的能力素质，希望能对各位同仁有所帮助：1，责任心强。
责任心是指对事情能敢于主动负责的态度。
如果整个销售团队都是富有责任心的员工，大家就会认真的思考，勤奋的工作，就能按时保质保量的完成销售任务，这必将是个优秀的团队。
反之，如果团队员工都没了责任心，那工作就只会推三阻四、消极怠工，完不成任务就只会怨天由人、得过且过，这样的团队离解散也不远了。
责任心对于业务员来说是非常重要的，俗话说“拿人钱财，替人消灾”，引申到销售来说就得“拿人钱财，替人销货”了。
公司聘请你，将一片区域划给你耕耘，你就得认真维护好区域内的每一家现有客户，并努力开发区域内的目标客户，不断提高区域产量，最终达成年度销售目标。
这样才是对公司对经销商对终端客户的一种负责，而整年下来，你自己的工资奖金拿得也爽歪歪，这也是对你自己个人工作能力的一种肯定，一种负责。
2，头脑灵活。
对于优秀的业务员来说，脑力活与体力活的比例应该接近5： 5，灵活的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化，并加以利用，从而较容易的取得定单；灵活的头脑可以让你善于发现细微的市场变化，可以是市场机会，可以是竞争对手的信息，但能加以利用，并制定适当的市场策略，那你又何愁完不成销量？一个聪明伶俐，能够善于理会他人意图的业务员，也更容易得到经销商的赞扬、终端客户的信任、领导的赏识。
业务拜访八步走
按计划八步骤拜访客户1、进入售点前准备工作●检查个人外表仪容。
●检查客户卡资料，制定拜访计划。
●准备生动化材料。
2、检查户外广告●广告、海报贴于商店的显眼处。
●海报、商标必须水平帖放。
●无掉漆、污损、脏乱、被贴现象。
●过期的宣传品应拆除。
3、向客户打招呼●客户对于我们的业务成功非常重要，因此对待客户要保持微笑、态度诚挚、心情平静，要给客户以好感。
除店主外，对采购员、营业员或其它的人员，我们都应以礼相待，因为他们也是我们的客户和消费者，也能促成我们业务的成功。
4、做好售点的生动化●同检查户外广告一样检查户内广告。
●做好产品生动化。
5、检查存货●正确填写存货记录卡。
●按先进先出的原则及时做好产品补货陈列。
●每次盘点存货。
●按1.5倍安全存货量，提高订货量。
●订货送货及时，及时入库，并做好记录。
6、作销售访问●按品牌、包装了解销售情况。
●提供全系列产品，推广新产品。
●把握机会介绍公司的广告宣传和促销计划，提供增加销售的建议。
●注意收集市场信息，包括竞争对手的各种迹象，如定价、销售生动化、促销、包装、新产品以及客户和消费者的态度、抱怨或反应。
7、确认订货●利用客户卡按1.5倍原则,告诉店主销售状况及应订货数量：本次订货量=（上次库存+上次进货-本次库存）×1.5倍-本次库存●确认客户已同意的订货量，并记入客户卡，回公司准备要货单。
●收取货款。
8、向客户致谢●告诉客户下次拜访的时间。
●向客户表示致谢。
终端拜访八步骤(精华提升版)
业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。
达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。
一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。
万里行。
备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。
产品价钱有表格，利润空间把话说。
产品手册很直观，介绍产品很简单。
陈列指引看手册，标准规范依照做。
客户资料有数据，销售机会来分析。
促销推广有活力，增加拜访和获利。
六种工具要带全，职业形象美名传。
美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。
传达产品和信息，必有海报P O P。
促销产品能卖货，助销物料起特色。
要想产品能显眼，助销物资来助演。
来助演。
理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。
随身带。
目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。
计划周详要仔细，纸上作业不可弃。
行动快速要效率，坚持不懈出业绩。
出业绩。
检讨整改出成效，自省三每三对照。
成果明显出绩效，提升机会才可靠。
心态管理出能效，积极修炼有必要。
有必要。
了解区域需全面，当日拜访定路线。
明确点数有目标，计算行程效率见。
工具物料准备全，做事做店不拖延。
不拖延。
查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。
销产品，先推己，外出工作代表企。
代表企。
调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。
消极心态像月亮，初一十五不一样。
不一样。
二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。
先店外，后店内，分清次序才到位。
先上下，后左右，次序分明无纰漏。
先统一，再规范，实效期限不能乱。
先设计，再行动，避免做完再返工。
先主题，后促销，产品卖货有绝招。
拜访八步骤
步骤四 查
查进销存： 查看库存周转； 确保店内充足的库存已达成产品份额优 势； 查看促销活动；
步骤五 谈
交心； 交涉； 交换 ： 具体的目标-了解对方的需求； 陈述利益-交换； 达成-共赢；
Hale Waihona Puke 骤六 做做陈列-上货、理货、POP整理 获得客户的同意 建立陈列 提供促销资料 做培训 做促销
查 —— 查进/销/存，促销 谈 —— 交心，交涉，交换 做 —— 做陈列，做培训，做促销 约 —— 告别，约定 记 —— 更新并记录相关信息（总结）
店 中
出店后
店 中
出店后
节点一 入店前
步骤一 入店前的准备
a. 目标准备：目标任务，拜访对象； b. 人员信息准备：客户背景信息及达成目标 的辅助资料； c. 自我准备； 具体的 Specific d. 物料准备 可衡量 Measurable 目标要SMART 能实现 Attainable 相关联 Relevent 进店前进行确认检查
业务代表拜访八步骤
讨论 每次入店拜访你都做什么
为什么要将销售拜访标准化?
业务代表拜访八步骤
备 —— 计划及入店前准备
进 —— 进店，打招呼，递名片
入店前
看—店内环境、产品价格/批号、陈列、竞品信息 在
查 —— 查进/销/存，促销 谈 —— 交心，交涉，交换 做 —— 做陈列，做培训，做促销 约 —— 告别，约定 记 —— 更新并记录相关信息（总结）
有时限 Time-bound
节点二 在店中
步骤二 进 hello!
a. 进入药店； b. 打招呼； c. 递名片；
建立以及维护客情关系 店内所有见到的人员
步骤三 看
看店内环境、产品、陈列、价格、竞品信息 1. 店内环境（货架位置，人员更替）； 2. 产品(品规，价格，批号)； 3. 陈列（陈列位置，牌面，POP/指示牌）； 4. 竞品信息；
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
拜访客户的八大步骤
拜访客户的八大步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息、需求和潜在问题。
准备好相关的产品或服务资料、演示材料以及销售工具。
2. 确定目标：明确拜访的目标，例如建立联系、介绍产品、解决问题或促成销售。
确保你和客户都清楚这次拜访的目的。
3. 建立联系：在拜访开始时，与客户建立良好的联系。
友好地问候他们，并介绍自己和你的公司。
通过建立信任和亲近感，为后续的沟通打下基础。
4. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，倾听他们的需求和关切。
提问是了解客户需求的关键，通过有针对性的问题，深入了解他们的业务、挑战和目标。
5. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案。
展示你的产品或服务如何满足他们的需求，并强调其独特的价值和优势。
6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑。
要尊重他们的观点，并以积极的态度回应。
解答他们的问题，提供额外的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
7. 促成交易：如果时机合适，尝试促成交易。
明确提出购买建议或下一步行动，与客户达成共识。
如果客户需要时间考虑，确定后续的跟进步骤。
8. 跟进与维护关系：拜访结束后，及时跟进客户。
发送感谢邮件或致电客户，确认他们对你的解决方案感兴趣。
保持与客户的联系，提供持续的支持和价值，以建立长期的合作关系。
记住，每次拜访都是与客户建立关系和促成业务的机会。
通过充分准备、有效沟通和专业的展示，你可以提高拜访的成功率，并与客户建立长久的合作关系。
拜访八步骤(业务员版)
6-5目的：
获得生意后，明确双方所需要的下一步。
六、建议定货（续）
3、抗拒处理的重要性（销售从被拒务员的纠缠，或
得到更大议价空间，如我们因而退缩或
不解决，便会失去订单。
六、建议定货（续）
4-1抱怨处理
嫌货人才是买货人
目的是解决问题，而不是参加辩论赛。 不要尝试和生气的人做理智对谈。 不要有太明显的情绪化反应。 不要一味推卸责任，做缩头乌龟。 不要轻易在客户面前批评同事或同行。 注意其他的沟通礼仪。
七、确认订货，道谢！
根据商谈结果填写出货单、交易卡与客户
确定出货之时间。
温馨提示：
1. 2.
进货量=拜访期间的销售量*1.5-现有库存 不要恶性塞货!
J.佩帕德&P.罗兰
J.布莱恩 司金銮 Richard Koch 彼得.圣洁 特里.拉莫斯.普里尔 乔恩.思布尔思特 杂志 报纸
小组讨论（一）：描述一段“铺市过程”
各组讨论 以统一100辅市为话题
时间：
准备10分钟 发言5分钟
六、建议定货（续）
6-2目的：
----说明你的建议及利益
向客户表明我们所建议的是可行方法，能 够发展生意，满足客户需要，增加利润。
说明你的主意； 主意要简单清楚； 详细解释主意的特点及所带来的利益
六、建议定货（续）
6-3目的：
---提供具体详情
向客户解释你的建议是如何运作。谁人、 何时、何地、做什么、怎样做等。
访前准备的心理建设
太阳每天 总是新的 有备无患
二、海报粘贴
位置: 选择有效位置—不易被其它海报覆盖.
作用:指引消费!
拜访八步骤
步骤一的注意要项：业务必备的 六种工具
笔/计算器
随时随地，帮助我们把握生意 机会。需要的时侯、恰当的时 机主动提出建议并出示依据。
产品价目表
可以帮助我们清晰介绍每种产 品正确的零售价和给客户带来 的利润空间。
公司介绍及产品型录
凸现我们公司/品牌的独特之处 以获得买主对我们的信心，这 一点极为重要。
• 判断购买讯号
客户决定购买时会通过口头语言或 身体语言来表示
• 缔结销售
步骤七、回顾与总结
1.计划与准备 2.接近客户 3.店情查看 4.陈列助销
5.建议订单 6.销售与铺货
花几分钟回顾拜访过程
1. 修订最后订单(与客户确 认过的)
2. 总结(检视此次拜访评估 自我表现)
成功之处 失败原因 改进方法(如未达成预定目 标，应
7. 回顾与总结
陈述/销售 服 务
3. 店情察看 4. 陈列助销 5. 建议订单
6. 销售与铺货
7.回顾与总结 8.行政工作
看价格：检查价格及价格标签
步骤三、店情察看
检查SKU/点库存
准确记录并掌握店内各品项库存及存货品质
步骤三、店情察看
寻找陈列机会 检查价格
了解本品销售情况， 保证先进先出。
了解竞品销售情况， 及时反馈。
步骤三的注意要项
• 准确的库存是建议销售的关键 要素 • 维护良好的产品品质是我们的 责任
2.接近客户
查看店铺、寻找机会（业务 基本功）
3.店情查看
4.陈列助销 5.建议订单
6.销售与铺货
看铺货：检查SKU(必上架SKU) 看位置：陈列占比、黄金货架占
有
看陈列：寻找陈列改善机会（陈
列原则）
业务人员终端客户拜访八步骤
业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。
高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。
我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
拜访八步骤(一览表)
货架陈列：产品商标朝外，面向消费者
堆箱陈列：建立标准的生动化陈列，很大程度决定购买行为，同顺序、同品项的陈列，视觉效果更强、更容易形成记忆
展柜陈列：我司展柜不低于两层，酒瓶站立、正标朝外、不容竞品
5．检查库存、填写资料
检查终端客户存货的新鲜度，及时提醒客户把较早的产品陈列在外面保证先进先出。
对终端的订货数量、品项进行确认，避免矛盾
8.向客户致谢
由于你的拜访，占用了他的时间
再次提醒老板你的身份及姓名
在拜访餐饮时避开营业高峰
业务员终端终端拜访八步骤
注：这个拜访八步骤只是终端拜访时需要做的全部工作内容，其中顺序可以根据实际状况和需要自己灵活调整，不必拘泥于形式，但必须完成八个工作内容。
客户存货水平不高时，应该及时提醒客户的安全库存，劝导客户下订单（1.5倍安全库存法则）；
准确、详实的填写客户卡信息；
6．作销售访问
消费者及终端老板对啤酒品质的反映；
本品啤酒口味的反映；
本品啤酒的销量情况；
竞品的基本信息
将市场信息或问题进行记录，并及时反馈给上级主管
7．新品推荐、确认订单
对我司目前主推或必推产品进行推荐，以提高单点效率；
拜访步骤
Hale Waihona Puke 注意事项1．拜访前准备心理准备：不受情绪干扰、保持良好心态
物质准备：
检查当日路线的客户卡
检查拜访所需要的销售工具（促销品、样品等）
2．检查户外广告
进终端前，先检查我公司的宣传广告如pop是否需要张贴或补贴、制作店招的终端应检查是否有破损
3．进店打招呼
客户对我们业务的成功非常重要，因此在拜访过程中，注意自己的态度仪表，对客户要始终保持微笑、耐心、态度诚恳，给客户以好感。
销售拜访八步
销售拜访八步一、访前准备二、开场白三、店情察看四、产品活性化五、FAB推销法六、抗拒处理七、抱怨处理八、缔结一、访前准备顶尖业务员成功之道，90%仰赖充分的事前准备。
查看明日路线，查看路线上客户的交易记录卡，制定明日计划（铺市、业绩等）□整理表单：订货单、交易记录卡，路线图□修饰服装仪容：整洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，可使你更专业，更易于让人信任□检查交通工具□文具用品：笔、刀片、笔记等□辅助工具：POP 、样品、目录、名片等业务员的每一天永远是崭新的一天，每天都应以新的活力与信心去面对客户——你是去帮客户赚钱，而不是拜托他帮我们卖产品。
带着信心、希望出门——爱拼才会赢。
业务推销四阶段：推销自己—→推销商品效用价值—→推销商品—→推销售后服务业务员要做的首先是推销，将信心与希望带给客户，才可能将客户的订单带回公司。
二、开场白最初的好印象来自你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等。
好的开场白的作用1 能捉住客户的注意力——可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP或样品等来吸引对方。
2 使客户融入接受性的气氛——好的服装、仪容和诚恳的态度，可稍解客户初见时的戒心。
先打开自己的心接纳对方，才能获得对方的信任。
开场白的技巧1 开场白五要点：人（因人而应）：环境（取周遭的人、地、物加以发挥）；态度（热心和诚恳，也要随时察颜观色）；感觉（既要给客户安心，也要适时引起其好奇心以导入主题）；目标（开场只是过程和手段，订货才是目的）。
2 开场白的方法：赞美法；促动好奇心法；发问法；提供服务法；提供创意法；套用关系法；表演、示范法；引起注意法。
3开场白气氛不佳时：抱歉法；改变话题法；顺手推舟法；暂逃避法。
另：走进店里以前的准备➣走进店里之前，要迅速敏捷的把前一天所准备的访问计划，作全面的总检点。
➣核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。
要查收款单据以及是否超过信用限额，或某项促销之适用期限。
拜访八步骤(业务员版)课件
06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能 、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向 和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客 户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意 见和建议反馈给相关部门或领导 。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客 户的真实需求和期望，以便更好 地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员 版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史
业务拜访客户八大基本流程
业务拜访的基本流程如下：一、拜访前的准备工作。
工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。
1、思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的精神面貌出现在客户面前。
同时梳理一下自己的思路，如到了店铺怎样处理客户异议，怎样叫客户下定单。
2、工具准备主要有：A、产品目录和样品。
B、拜访计划表。
C、订单、笔、笔记本。
D、计算器、名片。
二、拜访前的计划。
每日拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性，根据工作内容可设定以下目标：计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。
三、开场白。
和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。
一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定的成败。
四、库存检查。
库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量，竞品的品项及库存数量，观察客户库存是否安全，产品进度是否正常。
库存检查有以下好处：1、防止断货或库存过多，建议的合理的定货量，以赢得客户信任。
2、检查库存可以及时发现生意的机会点，同时库存数据可做为推销数量的理由根据。
3、可及时掌握竞品动态，并采取对策。
五、推销说明。
推销说明的关健在于沟通，越深入越好。
六、处理客户反对意见。
你在给客户推荐时，客户一般都会提出异议，这时你应该耐心聆听客户说话，从谈话中分辩出客户拒绝的原因，设身处地的着想，体会客户的需求，这样才能赢得客户的认可。
同时应具有熟练的处理技巧，才能准确表达自己的意思，并富有弹性的加于处理。
七、促成订单。
可以在当时立即促成，也可以回来后电话跟进。
八、当天拜访工作总结。
客观自我的评价能有效的自我提升，同时也是以后工作的原动力。
如以前棘手的客户推销时获得了成功，这时你应该想一想为什么成功了，是哪一点做得比较好。
或者有几家失败了，这时也应该反省一下为什么失败，并找出失败的原因并加于改进，或向上司寻求帮助。
随机读管理故事：《总裁的公文夹》现代经济已进入高速发展的时期，而经济发展主要依靠管理和技术这两个轮子。
标准作业拜访八步骤
• 送货地址不明确 • 未填写联系方式 • 客主/负责人未确认签字 • 品项/价格填写不明确 • 赠品填写不清楚 • 其他事项、退换货……未标注
注意要项：订单管理
回顾基层业务终端拜访八步骤
Q&A
策略性或战术性的FAB原则的运用
Feature产品特性， Advantage功能， Benefit利益
“＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列， 以增强说
服力
“－”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或 强调其
他优点，转移顾客注意力。
“×”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利 润＝单
品毛利×销售数量”。
“÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将 进货量
。
8. 行政工作
4. 产品生动化陈述 5. 建议订单 6. 销售 7. 回顾与总结 8. 行政工作
本 期 工 作 重 点 每日准备
回 顾 业 绩 晴 雨 表 , 回 顾 销 售 / 铺 货 目 标 、
PJP目标、区域/团队目标和本期工作重点
对 照 实 际 业 绩 与 目 标 确 定 当 日 线 路 的 工 作 重 点 备 齐 工 作 工 具
划，为下次拜访做准备)
3.作记录 笔记本
4.与客户告别
注意要项
1、评估项目：
❖ 目标达成状况 ❖ 推销技巧运用 ❖ 促销活动执行 ❖ 其他品类扩展（含新产品）
注意要项
2、改善计划拟定
• 未达成原因在哪里？ • 如何改善？ • 改善计划是有针对性的吗？ • 改善计划可执行吗？ • 改善目标明确吗？ • 改善项目可衡量吗？ • 改善进度可追踪吗？
步骤三、客情察看
1. 计划与准备 2. 接近客户 3. 客情察看 4. 产品生动化陈述 5. 建议订单 6. 销售与铺货 7. 回顾与总结 8. 行政工作
销售技巧及话术_业务员拜访八个步骤
销售技巧及话术_业务员拜访八个步骤在现代商业环境中，销售是每个企业成功的关键。
为了提高销售业绩，业务员需要掌握一系列销售技巧和话术。
业务员拜访是销售过程中的重要环节之一，正确的拜访方法和步骤是成功与否的关键因素之一、下面是一个常见的业务员拜访的八个步骤。
1.筹备在进行拜访之前，业务员应该对客户进行充分的了解和调研。
这包括了解客户的需求、偏好和潜在问题。
通过了解客户，业务员可以提前准备好相关的销售材料和解决方案，以便在实际拜访中更好地回应客户的需求。
2.安排会面3.建立关系当业务员与客户面对面进行拜访时，首先要建立良好的关系。
这包括打招呼、寒暄和交流。
业务员可以使用一些简单的问候语句，比如：“你好，XXX先生/女士，很高兴见到你。
”这样可以让客户感到受欢迎并缓解紧张氛围。
4.了解需求在与客户交流的过程中，业务员应该通过提问和倾听，了解客户的需求和问题。
这有助于业务员更好地理解客户所面临的挑战，并针对性地提供解决方案。
在这个步骤中，良好的倾听技巧是非常重要的，业务员应该积极倾听客户的意见和想法，而不是只关注自己的产品或服务。
5.提供解决方案根据客户的需求和问题，业务员应该准备好相关的产品或服务解决方案。
在这个步骤中，业务员应该向客户清晰地传达他们的解决方案，并陈述其优势和效益。
同时，业务员还可以提供一些案例和参考，以加强客户对解决方案的信心。
6.克服客户疑虑在提供解决方案之后，客户可能会提出一些疑虑或担忧。
业务员应该积极回应客户的疑虑，并提供相关的解释和证据来消除客户的顾虑。
同时，业务员还可以通过提供额外的支持或承诺来进一步增加客户的信任。
7.确认交易当客户对解决方案满意并表达购买意愿时，业务员应该及时确认交易。
这包括协商和客户订购的细节，比如数量、价格、交付时间等。
业务员应该确保双方都清楚交易的条款和条件，并最终达成一致。
8.后续跟进以上是一个基本的业务员拜访八个步骤的概述。
具体的拜访技巧和话术会根据不同的行业和产品而有所差异。
业务拜访八步骤
张伟宝 2005/12/18
一、准备工作
1、每月的准备 主管要求的业绩目标及KPI 2、每天的准备
A、回顾业绩板 对照实际业绩目标 确定当日的路线及工作重点 准备工作工具
B、回顾业绩指标 C、销售发展目标和业绩重点
3、访前的准备 A、回顾路线手册（如老板的名称、上次拜
访给客户的承诺等） B、客户卡明确及周平均订货和上周的订货 C、交通工具 E、海报、围裙、样品、货架卡等
二、打招呼（进店后的第一项工作）
1、确认出决策者（谁是老板的问题）
2、与店内其他人员保持好的关系（他们的意见对老板很重要）。
3、自我推销
4、避免使用易引起反面回答的打招呼的方式，例如。。。。
5、主动处理紧急的问题。
紧急
紧急不 重要
重要且紧 急
不重要 不紧急
2、为产品、货架和冰柜争取到最佳的陈列位置
3、产品的摆放是否规范如瓶标的位置、公司产品 集中陈列
4、清洁货架及产品及POP、围裙的张贴及位置， 注意焦点广告
5、及时补充货架、冰箱、冰柜、陈列架的产品， 确保产品丰富
6、检查货架卡、价格是否明确，并在显要的位置
五、草拟订单—避免客户有断货的情况发生
1、你的路线手册帮助你 A、记录现有的 库存 B、对照库存需求拟订每个SKU 的建议订单 C、估算出上次拜访同这次拜访期间的实际销量 D、与客户达成建议订单的协议 E、将订单的订货量记录在《销售记录表》上
六、销量陈述，PEPSI
1、把你的想法建议推销给客户 的过程，我们 用方案表达来支持这次销售的过程。
2、抓住陈述的机遇
3、向客户解释你的方案和你的建议
4、提供可以支持你的方案和建议的资料
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第二步：观察科室设备情况
◇及时做好市场调研。销售代表到达科室后，要首先了 解科室的详细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、 用量、是否需要更新、现有问题、品种等。 ◇检查视线好角度的产品形象。
第三步：和科室人员打招呼
进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护 士长的姓氏或老师，以展现自身的亲合力，树立公司的良 好形象。与此同时，对科室内的其他人员也要以礼相待。 寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和护士长通 过友好的交谈以了解其科室的状况，甚至要帮助科室人员 出出点子，怎么样来解决他们遇到的问题，以及产品在他 科室的用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而 不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这 样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动 ，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走 访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问 客户的资料，主要包括：产品彩页、产品样品、装送单（ 订单）、所需物品等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、 海报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利 用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息， 有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象 。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助科室清洁 。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公 司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上， 销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如 果可能的话，可以明确告之其下次拜访时间，这 样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自 己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待 销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
计划性拜访的八个步骤，可以帮助销售人员在每 一个科室都取得成功销售过程的模式。在实际的 拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表 实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际 情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种 习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更 优秀的销售人员。
Company Logo
1、-万里长城 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就 跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站 起。 参加者双手搭住再前面一人的双肩，再试一次，应该都能做稳了 活动结束可以请人谈谈感受。 2、抓手指 规则：学生围成一个圆圈，面向圆心站好，然后把左手张开伸向左侧人，把右手食指垂直放到右侧人的掌心上。 教师发出"原地踏步走"的口令后，全体踏脚步。教师可用"1、2、1"的口令调整步伐。当发出"1、2、3！"的口 令时，左手应设法抓住左侧人的食指，右手应设法逃掉，以抓住次数多者为胜。 游戏方法： 循环相克令
业务员拜访八步骤
第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的 准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象 大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品 的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在 客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精 神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情 。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表 会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要 整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮 、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长 指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
第四步：做终端及生动化陈列
产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提 升客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根 据科室的实际状况，来执行科室的产品使用。主 要包括：对于已经使用我们产品的科室进行操作 监督指导，以防出现问题；进行生动化操作，让 客户感觉我们时刻在身边，一直深切的关心着他 们，便于他们使用愈加熟练，最后形成对我们产 品的依赖。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存 向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销 售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提 出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地 推荐升级，并努力做到产品的全系列使用。如果在公司有 活动支持等计划时，销售代表要积极地介绍活动，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行 销顾问。
第六步：进行销售拜访
清楚科室的库存之后，销售代表可按照1.5（或 者其他倍数）倍的安全库存原则向客户提出订货 建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以 使客户在正常的使用状况下不至于发生缺货或断 货的现象，避免造成使用上的损失，还可以帮助 客户有效地利用空间和资金，侧面监督客户的产 品使用量，以便增加客户的使用量。最后， “1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科 学性，可以保证客户使用的产品永远都是新鲜的 ，也可以快速跟上升级的步伐，这样就可以更好 地解决客户的问题。
第五步：检查库存
做完产品生动化之后，销售代表最好与库管可 以沟通，形成信任，以便更好地了解现在用量， 提货量、使用频率与范围以及提货的频率，也可 以了解其他产品的提货频率。也只有这样才能够 非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点科 室的存货时，主要包括清点两个地点的存货即： 前线存货和库房存货。前线存货主要是指科室正 在使用中的产品，库房存货则是指存放在小店仓 库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在 一起，就是科室的实际库存总量。 维护库管关 系也是销售成功的助推力量，但要有合适的时机 ，不可轻易使用。
LOGO
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户 的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务 。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使 用量对比，以便全方位了解科室产品使用情况。