拜访门店八步骤
拜访八步骤
我们销售什么？
推广先进的销售理念 提供优质的产品 帮助客户捕捉销售机会 建立在双赢、公平的基础上解决问题 通过优质的服务、专业的管理培养客户 对公司的忠诚度
销售代表的拜访步骤
• • • • • • • • 准备工作 先打招呼 店情察看 陈列改善 产品推广 促进购买 回顾总结 行政工作
拜访八步骤（四） 陈列改善
• 位置 • 陈列面 • POP
陈列改善
• 研究显示： • 陈列位置：从底层移至视线水平 43％ • 从视线水平移至底层 80％
陈列改善
• 陈列面 • • • • 23% 40% 54% 61%
陈列改善
– 研究结果
• 一般POP
•
5％
特价 28.00元 <金施尔康> 特价 28.00元 原价 30.00元 特价 28.00元
• 设立目标 〖月、周、日重点工作目标〗
准备工作
• • • • • • 设立目标的原则(s.m.a.r.t) Specific--具体的 Measurable--可衡量的 Achievable--可达成的 Realistic--现实的 Timetable--有时间性的
准备工作
设立目标的内容：
• • • • • • 分销 陈列 促销活动 店员教育 价格/助销 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法
三、店情察看
• 看：产品陈列 • 听：信息收集
看：产品陈列
• • • • • • 先观察客户销售环境是否改变 公司产品的位置 竞争品牌的位置 店内外广告及陈列材料的布置情况 市场活动的执行情况 客户产品库存情况: – 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记 录册
听：信息收集
有关产品销售的各类数据与信息
经销商业务员销售门店拜访八步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤拜访门店是经销商业务员进行销售工作的重要一环。
通过与门店的交流和合作，业务员可以实现产品的推广和销售，提高业绩。
本文将为您介绍经销商业务员销售门店拜访的八个关键步骤。
1. 确定拜访目标在进行门店拜访之前，首先需要明确拜访的目标。
这些目标可以是销售特定的产品、推广新产品、建立长期的合作关系等。
明确目标可帮助业务员更好地准备拜访内容和沟通方式。
2. 了解门店信息在进行拜访之前，业务员应该对目标门店有一定的了解。
了解门店的经营范围、销售渠道、目标客户群等，有助于业务员针对门店的实际情况进行销售策略的制定和调整。
3. 制定拜访计划拜访计划是成功拜访的关键。
业务员应该根据拜访目标和门店情况制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、拜访内容和需要准备的材料等。
有一个清晰的计划可以帮助业务员更好地准备拜访，并提高拜访效果。
4. 进行前期准备在拜访之前，业务员需要进行一系列的前期准备工作。
这包括整理产品资料和样品、准备拜访所需的销售工具和文案等。
业务员还可以预先对门店进行电话或邮件沟通，确认拜访时间和提前了解门店的需求。
5. 拜访门店在拜访门店时，业务员应该注重与门店的沟通和合作。
首先，要对门店进行自我介绍，并表达对门店的关注和合作意愿。
接下来，业务员应该重点介绍产品特点、优势以及如何满足门店的需求。
在沟通过程中，要倾听门店的问题和反馈，并积极解答和解决。
同时，业务员还可以提供促销方案、支持并提供其他帮助，以增强门店的信任和合作意愿。
6. 收集反馈和需求在拜访过程中，业务员应该及时收集和记录门店的反馈和需求。
这些反馈和需求可以帮助业务员了解市场情况、产品优化和销售策略的调整。
业务员可以通过电话、邮件等方式与门店保持沟通，并及时回应和解决门店的问题和需求。
7. 提供后续支持拜访门店并不仅仅是一次性的事情，业务员还应该提供后续的支持和服务。
这包括及时处理门店的订单、提供产品培训和市场支持等。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
了解门店信息
了解门店规模
了解门店的经营规模、客流量、销售额等信息，以便更好地制定销售策略。
分析门店需求
通过了解门店的经营情况、产品结构等信息，分析门店的需求和潜在机会，为 后续的销售工作做好准备。
02
首次拜访
建立联系
确定门店位置和营业时间
01
在拜访前，了解门店的地址和营业时间，确保能够顺利到达并
了解门店的库存情况，包括库存数量、品种和进货周期，以便更好 地安排进货和销售计划。
了解门店对产品的需求
了解门店对产品的需求，包括产品的品种、规格、包装和价格等， 以便更好地推荐适合的产品。
介绍产品
准备产品资料
在拜访前准备好产品的资料，包括产品介绍、价格表和宣传册等 ，以便更好地向门店负责人介绍产品。
06
培训门店员工
培训产品知识
总结词
确保门店员工对产品有深入了解
详细描述
向门店员工介绍产品的特点、功能、使用方法以及与竞品的区别，使他们能够全 面了解并熟悉产品。
培训销售技巧
总结词
提高门店员工的销售能力
详细描述
培训门店员工如何接待顾客、了解顾客需求、推荐产品以及处理异议等销售技巧，使他们能够更好地完成销售任 务。
经销商业务员销售门店拜访 八步骤
汇报人： 2023-12-26
目录
• 准备工作 • 首次拜访 • 深入交流 • 确定合作意向 • 产品陈列 • 培训门店员工 • 跟进回款情况 • 总结与反馈
01
准备工作
制定拜访计划
确定拜访目标
明确本次拜访的主要目的，如开拓新客户、维护老客户、推广新 产品等。
安排拜访时间
培训售后服务
总结词
提升门店员工的服务水平
业务员拜访细则,拜访八步骤
拜访八步骤
一、准备工作
1、确定工作路线、重点客户、重要工作
2、物料及辅助工具准备充分(名片、客户联系卡、笔记本、价格签、货架插条、宣传画、欠条、票据等)，
3、手机是否电量充足，车辆状况是否正常，
4、开单、装车(根据当天计划，合理、充足备货)
二:进店(门头照片)
1、微笑、热情、有效沟通
2、落实前期承诺
三、陈列生动化布建(动手前、后照片)
1、按四三五二一原则调整产品位置、加大陈列面，醒目、突出
2、补充挂签、插条、海报等
3、清洁产品和货架
四、兑奖
1、完成活动兑奖
五、产品推介
1、根据记录，结合库存，建议订单
2、产品介绍、利润分析、案例分享促成订单
3、进货、上货架、结账
六、客情沟通
1、我品的销售、市场反应，与竞品对比
2、新产品、竞品的销售、市场反应
3、店方感兴趣的话题，孩子、美食、爱好等
七、记录
1、调整客户等级
2、待解决的问题
3、沟通中有价值的信息
4、下次拜访的时间
八、离店
1、查看有无物品遗漏
2、微笑打招呼，离店。
客户拜访八步骤(相关知识)
发现技巧
22
二、八步骤
（七）“订”单建议——要准确
3、新产品成交技巧 ① 平时建立的客情 ② 用促销赠品(如招财猫等) ③ 免费试吃
发现技巧
23
二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
1、定时拜访，好客情
① 定时拜访才能做好售后服务 ② 售后服务做的好，客情自然好
发现技巧
24
二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
POP海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现 有资源进行使用）
发现技巧
8
二、八步骤
（一）访“前”准备——要仔细
3、 整理当日拜访重点 ①促销活动：依据门店实际状况开展进行 ②专案指标：计划目标客户及数量 陈列计划在哪里做？做几家？
发现技巧
9
二、八步骤
（二）“进”店审视——要全面
1、店外广告物检查 店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以
2、零售终端缺货 - 教做法、追绩效
发现技巧
4
二、八步骤
前进老店 陈库订约 （一） 访“前”准备——要仔细 （二）“进” 店审视——要全面 （三）“老” 板问候——要真诚 （四）“店” 面广告——要牢记
发现技巧
5
二、八步骤
前进老店 陈库订约 （五）“陈”列整理——要抢占 （六）“库”存管理——要盘清 （七）“订”单建议——要准确 （八）“约”定道谢——要敬礼
要仔细 要全面 要真诚 要牢记 要抢占 要盘清 要准确 要敬礼
发现技巧
26
三、寄语
（一） 同一时段，同一专案 分享、学习、比拼
（二）天天做实事，越做越轻松
发现技巧
27
发现技巧
28 28
拜访八步骤分述
拜访八步骤分述第一步：准备工作1、回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的。
2、前期准备工作：做好零售点、品种安排、整理《客户档案》及《客户拜访线路表》。
3、检查应带的《客户档案》、《客户拜访线路表》、《地略图》、拜访记录表》、《订货单》、《计划表》。
4、检查携带所要推广品种的包装及样品。
5、准备其他各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其他设备。
6、事先了解陪送商对公司产品批发价的要求。
7、检查个人外表仪容，力求朴素、整洁。
第二步：打招呼（问候顾客）1、先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直接呼其名更亲切）。
2、对其他在场人员也应该一一点头致意。
3、声音要有精神，给人一精力充沛的印象。
4、要面带笑容、消除对方紧张情绪。
5、初次拜访客户亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上，并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管。
6、与客户进行简短交流了解最近生意情况。
第三步：察看店情1、察看零售店的仓容大小及剩余空间。
2、察看店内各种产品的摆放。
3、察看本公司及竞争对手海报及其它终端宣传品的张贴和摆放情况。
4、察看本公司及对手产品陈列情况。
第四步：广告、海报、陈列1、张贴公司最新的海报宣传品、清除过期的宣传品。
2、及时更换外观破损、弄脏的海报。
3、清除本公司海报宣传品上的遮盖物。
4、海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方。
（如：门口、收银员后等）且海报要保持整洁。
5、要求张贴品牌、海报二张、最新产品海报二张。
6、条幅、招牌悬挂在店前醒目位置并注意保护。
7、主推品种全部陈列在前排醒目位置、主打品种要有陈列。
8、陈列品种外观整洁。
第五步：清查库存1、认真清点本公司及竞争对手产品的库存并按品牌、品种的不同当场在《拜访记录库》上作好记录。
2、用抹布擦干净公司所有产品。
3、若有不良品或积压品应及时协助处理调换。
第六步：与顾客沟通、信息收集1、详细了解本公司和竞争对手产品的进货、销售及价格，了解竞争对手终端销售形势、销售策略的改革、促销。
拜访八步骤(一览表)
货架陈列：产品商标朝外，面向消费者
堆箱陈列：建立标准的生动化陈列，很大程度决定购买行为，同顺序、同品项的陈列，视觉效果更强、更容易形成记忆
展柜陈列：我司展柜不低于两层，酒瓶站立、正标朝外、不容竞品
5．检查库存、填写资料
检查终端客户存货的新鲜度，及时提醒客户把较早的产品陈列在外面保证先进先出。
对终端的订货数量、品项进行确认，避免矛盾
8.向客户致谢
由于你的拜访，占用了他的时间
再次提醒老板你的身份及姓名
在拜访餐饮时避开营业高峰
业务员终端终端拜访八步骤
注：这个拜访八步骤只是终端拜访时需要做的全部工作内容，其中顺序可以根据实际状况和需要自己灵活调整，不必拘泥于形式，但必须完成八个工作内容。
客户存货水平不高时，应该及时提醒客户的安全库存，劝导客户下订单（1.5倍安全库存法则）；
准确、详实的填写客户卡信息；
6．作销售访问
消费者及终端老板对啤酒品质的反映；
本品啤酒口味的反映；
本品啤酒的销量情况；
竞品的基本信息
将市场信息或问题进行记录，并及时反馈给上级主管
7．新品推荐、确认订单
对我司目前主推或必推产品进行推荐，以提高单点效率；
拜访步骤
Hale Waihona Puke 注意事项1．拜访前准备心理准备：不受情绪干扰、保持良好心态
物质准备：
检查当日路线的客户卡
检查拜访所需要的销售工具（促销品、样品等）
2．检查户外广告
进终端前，先检查我公司的宣传广告如pop是否需要张贴或补贴、制作店招的终端应检查是否有破损
3．进店打招呼
客户对我们业务的成功非常重要，因此在拜访过程中，注意自己的态度仪表，对客户要始终保持微笑、耐心、态度诚恳，给客户以好感。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤门店拜访是经销商业务员的重要工作之一，通过访问门店，了解最新的销售情况、产品陈列、竞争对手等信息，为销售活动提供支持和指导。
下面是经销商业务员门店拜访的八个步骤。
第一步：计划拜访在进行门店拜访之前，业务员需要提前计划拜访活动。
首先，他们应该确定要拜访的门店。
这可能包括所有的门店，或者只是一些特定的门店。
其次，业务员需要确定拜访的目的。
目标可能是了解销售情况、评估陈列效果、收集竞争对手信息等。
最后，业务员需要制定一个行动计划，包括拜访日期和时间、所需材料和所需的资源。
第二步：迈出第一步在实际进行门店拜访之前，业务员需要在心态上做好准备。
他们应该保持积极的态度和专业的形象，以便获得门店员工的接纳和支持。
此外，业务员还应该准备好提前准备的材料，如销售手册、产品样品等。
这将帮助他们解决任何潜在问题，并提供所需的信息和资源。
第三步：建立关系一旦进入门店，业务员需要通过与门店员工建立关系来实现良好的合作氛围。
这可以通过友好和亲切的问候以及真诚的对话来实现。
业务员可以向门店员工表达兴趣和关注，询问他们对产品或销售活动有何看法，并提供帮助和支持。
第四步：了解销售情况了解销售情况是门店拜访的核心内容之一、业务员可以询问门店员工关于销售额、销售增长、销售趋势等方面的信息。
此外，他们还可以通过观察陈列架、检查库存和观察销售活动来了解销售状况。
通过了解销售情况，业务员可以确定市场需求和潜在机会，并制定相应的销售计划。
第五步：评估产品陈列产品陈列是影响销售的重要因素之一、业务员可以评估产品陈列的布局、陈列效果和关注度等方面。
他们可以提出建议和意见，以改善产品陈列和吸引更多的顾客。
此外，业务员还可以与门店员工一起制定陈列计划，并提供相应的培训和支持。
第六步：收集竞争对手信息了解竞争对手情况对于制定有效的销售策略至关重要。
业务员可以询问门店员工关于竞争对手的信息，如产品价格、促销活动等。
此外，他们还可以观察竞争对手的陈列架、广告宣传和销售策略等方面。
药店拜访的八步骤
为什么要执行药店拜访的八步骤1，节省时间2，保证执行全部的工作3，建立良好客情关系4，获取订单5，成为潜意识的工作药店拜访的八步骤1、计划与准备2、自我介绍/店员教育3、店堂巡视4、盘点库存—保持合理的库存5、具体促销活动的执行6、销售陈述7、收款工作8、完成报表及拜访分析1、计划与准备--在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具备哪些资料信息？--我们能确定哪些拜访目标--其他准备工作--在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具备哪些资料信息？负责人的名字药店的平面图，人流流向该店的进货历及状况公司产品的位置竞争品牌的位置药店内最佳的销售位置……热点--我们能确定哪些拜访目标介绍新产品扩大客户群教育客户产品知识增加陈列面改善陈列位置处理异议与疑问收集信息情报收款--其他准备工作客户拜访行程的安排如何去处理预期客户的异议和拒绝文具、陈列工具、POSM材料样品促销计划仪表仪容良好的个人仪表仪容包括哪些？干净的头发、手、指甲面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆整洁得体的衣服、皮鞋愉快的面容肯定的握手挺直自信的姿态清楚的声音热忱2、自我介绍和店员教育自我介绍当进入一家药店/超市时，你首先要做什么事情？让对方知道你的来访，以示礼貌这是与对方建立良好关系的机会适时建立融洽的关系，给对方留下好印象自我介绍要建立融洽的关系，我们该做些什么事情？要愉快和有礼貌自信交谈时与对方的目光接触在友好气氛中打招呼*告诉对方你先去盘点货架与仓库的库存后才回来和他讨论订单自我介绍除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼、建立融洽关系和良好印象？店内所有员工店员教育和推荐的意义店员对消费者购买行为的影响：1：店员从表面上不起作用的原因在于他们的主动性很差，多数情况下店员不向消费者推荐药品2：一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74％的消费者会接受店员的意见3：在消费者明确具体品牌的情况下，店员向他们推荐其他品牌时，有66.2%的消费者改变了主意，接受店员的推荐。
拜访八步骤
一.客户拜访1．准备工作1）．办公室的准备●客户检查出发前，检查业绩板到该日为止的累计销售量或累计销售额与目标的差异;检查当日拜访的路线与客户是否有其他的事项需要引起注意●重点提醒把当日的重点工作和注意事项在路线卡上注明，以免遗忘●工具备齐检查是否带齐了必备的工作资料，如：地略图、客户清单表、路线卡、客户资料卡、发票、合同本检查是否带齐辅助工具，如：POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
是否携带样品面：样品要以该零店的销售历史作为依据，不应以产品的上市的时间作为是否携带的依据2）.入店前的准备●在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么爱好或要求●回顾该零店前期是否有异常情况，公司是否有应因对策等●思考选择用什么方式和语气与店主交谈最合适●建立自信，遭受客户挫折后，要调整心态，恢复信心2．入店问候●业务代表在进入店内之后要热情向店主问好，表明身份，说明来意●用自己的个人魅力融入到客户各个方面，与客户打成一片，在自然的环境中开展工作●如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，掌握更多的信息●说话要明确，采用开放式的问答，如：一月能卖多少箱，一箱利润有少等●有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
●若店主较忙，可以稍做停留，也可先查看店情，再做解释3．生动化陈列1).若有公司产品销售，则要开展产品生动化陈列工作：A. 货架清理清除产品货架上的异物，保持货架的清洁移走其他公司的产品，但不要破坏其他公司的产品与陈列面B. 产品整理搽拭产品，保证产品的清洁整理产品，使每包产品的面膜自然伸展，不要皱缩.C. 补充货架检查公司在该店产品系列、口味是否齐全，要特别关注畅销产品及畅销口味若货架陈列不够饱满，在征得店主同意的情况下，将其库内整箱库存提出，补充货架上各产品的库存在陈列时，要根据先进先出的原则，生产日期远的放在前面，生产日期近的放在后面对于临期面或过期面要及时登记，作好退还货准备D. 产品陈列陈列的分类：货架陈列：分为水平陈列和垂直陈列两种方式堆头陈列：例如落地陈列、岛形陈列、梯形陈列等端架陈列：以前排货架陈列为主分价格、分产品、分口味、分排面陈列公司各种产品若有开展捆绑或其他的消费者活动，要立即执行产品的名称/口味、促销标示、价格标签要面向消费者若产品性质特殊，如干脆面等可根据产品的特性或消费者购买习性，做适合消费者的陈列展示产品与产品之间不要互相挤压和遮掩，并做缺陷展示，显示产品被购买，流动中E.广宣品整理整理售点广告，清除广告上的污迹更换过期的广告，张贴新广告张贴新广告时，应选择显眼的位置，易于消费者看到广宣品的张贴必须征得店主同意之后再进行F.陈列对比查看竞品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出本品的陈列需要改善与提高的地方G.价签管理检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应与店主沟通改正。
拜访门店八步骤课件
06
处理异议和问题
了解并解决门店人员的异议和问题
1 2 3
倾听技巧
要充分了解门店人员所提出的异议和问题，需要 掌握良好的倾听技巧，积极倾听并适时反馈。
明确问题
在了解门店人员的异议和问题后，需要明确问题 的核心，分析问题的背景和原因，以便能够提出 有效的解决方案。
给予解决方案
针对门店人员的异议和问题，需要提出切实可行 的解决方案，包括提供技术支持、培训计划、市 场推广等措施。
准备工具和资料
准备资料
根据计划，准备所需的资料，如产品手册、销售方案、市场调研报告等。
准备工具
携带必要的工具，如笔记本、录音设备、样品等，以便更好地记录和展示信息 。
确定拜访时间和地点
确定时间
根据门店的营业时间和自己的行程安 排，选择合适的拜访时间。
确定地点
提前了解门店的地址和交通路线，确 保能够准时到达。
02
进入门店
与门店人员打招呼
01
02
03
打招呼的时机
在进入门店之前，应该先 观察门店的环境和人员情保持友善的 态度，微笑并点头示意。
语言礼貌
用礼貌的语言向门店人员 问好，例如“您好，打扰 一下”。
自我介绍和目的
自我介绍
在进入门店之后，应该向门店人 员自我介绍，包括自己的姓名、 代表的公司或组织，以及拜访的
拜访门店八步骤课件
目录
• 准备工作 • 进入门店 • 观察门店环境 • 与门店人员交流 • 产品介绍和演示 • 处理异议和问题 • 促成交易 • 结束拜访
01
准备工作
确定目标与计划
确定拜访目标
清晰定义本次拜访的目的，如了 解客户需求、推广产品等。
拜访八步骤
拜访八步骤访前：一、准备：1．每月准备:每月与主管讨论销售目标（销量指标，销售发展目标，工作重点）2．每日准备:Ａ．回顾业绩板，回顾月指标，销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标Ｂ．确定当日线路的工作重点Ｃ．备齐工作工具（路线本，客户卡，发票，合同，POP等）3．访前准备:就在进入店铺前回顾目标Ａ．回顾路线本,路线卡,明确周平均订货量和上周单量Ｂ．回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻Ｃ．回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺Ｄ．带上POP等工具服务：二、打招呼：1、确认出决策者2、作自我介绍3、与店内非决策者保持友好关系4、避免使用易引起反面回答的招呼方式5、观察店主的情绪,选择恰当的话题6、主动处理紧急问题三、店情查看：查看店铺、寻找机会1、检查SKU2、寻找陈列机会3、陈列架4、货架和产品堆头5、售点广告POP6、产品轮换7、寻找竞争对手陈列及活动8、检查价格四、产品生动化：1、确保各SKU 均有充足的库存2、为自己产品在货架上争取最佳位置3、所有自己产品依照陈列标准放在一起4、瓶上的汉字商标面向消费者5、清洁货架、瓶身和售点广告(POP)6、使自己产品享有公平合理的陈列空间7、从陈列架上移走竞争对手的产品8、将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域9、检查标价,确保醒目明确10、调整仓库内存货位置11、按照先进先出的原则,轮换仓库和货架上的产品五、草拟定单：1、记录现有库存2、对照库存需求,拟定每个SKU 的建议订单3、估算出上次拜访以来的实际销量4、与客户达成对建议订单的协议5、将订购记录在路线本上陈述：六、PEPSI ：1、Ｐ：陈述机遇2、Ｅ：解释方案和利益(方案表)3、Ｐ：提供详情4、Ｓ：达成交易(客户答应)5、Ｉ：实施跟进步骤访后：七、回顾与总结：1、修订最后订单2、拜访后总结清单(成功之处,失败原因,改进方法)3、作记录(路线本,笔记本)八、行政工作：1、结算:复核当天的所有销售现金和欠款，并缴款2、安排送货和其它承诺事宜,填写送货单,设备或维修服务,购货点宣传材料需求3、日常区域管理：填写业绩板,对客户档案作即时，必要的更新,与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况,完成主管要求的其它管理工作。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
拜访八步骤（八）
记录汇报
客户资料表的完善、路线表的调整 新问题的待解决方案 目标的达成结果 网络客户情况信息汇总 竞品市场动态信息汇总 相关情况汇报给老板
总结：门店拜访八步骤
业务员门店拜访八步骤把我们的销售过 程提炼出来，简化、清晰、明确；反复 学习理解透彻，对各位销售精英今后的 销售工作会由很大的帮助，工作的效率 也将提高。
• 产品陈列面
视
9% 线
关
23% 注 40% 度
54% 61%
得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高
的 关 注 度
%
产 品 有 9
陈 列 面 少 的
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5％
特价 15.50元
产品标示POP 23％
3、促销活动的推广和跟进实施效果
拜访八步骤（六）
促进购买
与店主沟通的方法 1、 回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已
缺货产品 2、未进店的产品讲解，增加SKU实施更佳的陈列，
给顾客增加选择的空间，增加销售机会 • 利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货 • 利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货 3、促成购买，把产品上架陈列，结款
希望今天的课程能对你的销 售工作有所帮助。谢谢！
• 产品的有效期的关注，摆放位置的调整
统一打码 位置规范
改善陈列
不管何时何地都要把陈列做得至少 比竞争对手好
最佳陈列并非不可能，关键是你是 否有技巧能坚持
拜访八步骤（五）
产品推广
1、 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我 们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、 环保型的。
快消拜访八步骤
THANKS
谢谢您的观看
定期回访与沟通交流
定期回访
定期对店主进行回访，了解其销售情况、库存情况和意见反馈。
沟通交流
与店主保持密切的沟通交流，及时了解市场动态和消费者需求。
调整策略
根据店主反馈和市场变化，及时调整销售策略和推广方案。
07
总结经验与改进措施
分析拜访过程与成果
01
拜访过程回顾
对每次拜访的过程进行回顾，包括与客户的沟通、产品的展示、竞争对
强调产品优势
比较同类产品，突出自家产品的优势，如价格、性能、耐用性等。
提供产品证明
出示产品证书、专利证明、检测报告等相关资料，增加消费者对产 品的信任度。
推广新品与促销活动
新品推广
01
通过新品发布会、媒体广告、社交媒体等渠道，宣传新品的特
点和优势，提高消费者对新品的认知度。
促销活动
02
策划各类促销活动，如满减、折扣、赠品等，吸引消费者购买
目标设定
设定明确、可衡量的目标，如提高客户满意度、增 加订单数量、提升市场占有率等。
行动计划执行
按照制定的行动计划，积极开展工作，确保 目标的达成。同时，根据实际情况及时调整 计划和目标。
08
持续学习与发展提升
学习快消品行业知识
了解快消品行业的发展趋势、市场动态和竞争格局 ，掌握相关产品和品牌信息，提高自身对行业的认 知水平。
避免遮挡
避免其他商品或货架遮挡住快消品 ，确保顾客能够轻松看到产品。
调整产品陈列与展示
定期更新
根据销售情况和市场需求，定期 调整产品陈列和展示方式，保持
新鲜感和吸引力。
突出新品
对于新上市的产品，可以通过特 殊陈列、试用装等方式吸引顾客
新拜访八步骤
拜访八步骤一、临行前的准备1）货物准备，各品项充足的货物；2）上次线路中需解决的问题，是否解决；3）客户拜访卡、4）海报5）围幅6）陈列协议书7）拜访路线图明确一、打招呼、寒暄问候开始拜访：1、环顾拜访店，不跳点，进行依次拜访，并开发新客户；2、礼貌端庄的向客户问侯；3、面带微笑，轻松自如；4、与老板先聊到愉快的话题或新闻与之建立良好客情打好基础，要惟妙惟肖5、态度决定一切寒暄关键点：话题轻松、可以有赞美、氛围良好二、库存查看眼到、手到、心到、口到1、库存查看：察看、擦看、查寻（寻找零散产品化零为整，集中销售）2、日期是否新鲜，是否及时给予捆绑销售或更3、品项数量、整体数量按需记录4、针对竞品的品项数量和日期进行比对或询问店主，知己知彼；5、手提袋是否用完，需进行装袋（可以从地推上所售产品看得出来）三、动手、整改做陈列1、热卖品项集中、黄金位置陈列；2、先进先出原则，顺序摆放（由低到高、由后到前）3、利乐枕、砖纯奶、苗条砖优先陈列于地推边缘或靠近收银台边；4、台阶式摆放，务必显现各个产品5、所有带有手提的产品务必要露在便于提携的方向6、手提袋在每家不低于30%个套在产品7、不断改动我品陈列的优先位置和陈列最大化从而提升我品知名度和品牌效益四、草拟订单下达订单：1、根据店方的陈列及库存状况进行建议销售；注：上次拜访和本次拜访销售变化、堆头丰满度；2、根据公司重点品项建议销售；注：公司重点推广的产品政策和重点产品；3、根据陈列协议要约数量建议销售；注：针对签订有陈列协议或返利协议的客户进行提醒，如陈列不足或销售不足不享受奖励4、根据季节变化进行建议销售注：旺季到来之前的压货或大量备货；五、建议销售1、对建议销售的草拟订单客户直接认可—形成销售；2、客户不认可草拟订单，进行解释说明、建议、并借助相应的工具进行拒绝处理！如：陈列协议、政策的截止时间、拜访的频次、重点客户等3、卸货：按产品的日期陈列原则进行卸货陈列到位4、收款：根据订单进行收款七、生动生动化：店外生动化—拜访完每家客户，围幅、POP张贴在店外醒目的地方，要求贴一张要正，贴多张要齐，达到美观，耐看，吸引眼球地堆生动化—促销产品价格醒目，手提袋不低于5个陈列，阶梯式陈列、矩形陈列、新品陈列、口味集中陈列等等八、结束拜访1、卸货陈列完毕；2、收款完毕；3、和客户打招呼，并告知下次拜访时间。
拜访八步骤
拜访八步骤销量来自于什么？销量＝拜访家数×成交率×平均订单量服务、规范化拜访销量＝新增点数×新增品项/口为数＋产品生动化1、准备工作目标、销售工具（价签、跳跳卡、宣传条、POP、墙体海报、二连单）、抹布、及答应客户的事项。
业务员、司机路线、货物的准备，看油是否够。
2、打招呼让店主知道你是做什么的、确认谁是决策者、选择合适的时间与地点向店主介绍产品。
3、店情查看看店里销售我们的产品有几个品种包括他的库存（白象、统一、正航），便于拟定单，安全库存是正常消化量的1.5倍，竞品销售那些产品、（方便面、饮料、饼干）销售福满多的地方必须有大骨面。
容、高、中、平、低、干。
按顺序依此销。
举例说明，有销售1元钱的面有没有大骨面、牛面，如果没有这就是你在这个店内销售的机会点，同样依此类推，饮料、饼干。
本品的及竞品的日期，本着先进先出的原则。
4、销售陈述向店主介绍当前的政策及公司的优惠活动，这就是推销的过程，销售的成功与否关键在于此。
5、拟建议定单缺什么产品、新产品的介入，库村要做到安全库存。
6、产品生动化就是做陈列，陈列分纵向陈列和横向陈列。
陈列的原则：位置（重中之重）、排面不能比竞品少（成倍的增长）、遵循口味集中的原则（集中陈列）、清楚的价格、（学者做过调查，没有标价产品消费者购买的几率低）广宣品的布置、（POP、跳跳卡、价签、墙体海报、货架宣传条）。
位置与排面的关系，位置好，排面每扩大一排，销量就会增加1.2倍。
美国的经济学家曾做过此调查。
7、拜访后总结要善于总结，找出失败的地方，以后要避免。
不断的总结才能提高个人的能力。
8、行政工作表格的填写，收款结账。
礼貌的结束拜访。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
吕秀梅
销售目的
把优质的产品销售给网络客户 从网络客户处发现销售的机会 在合作双赢的基础上解决客户问题 通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度
门店拜访八步骤
准备工作
礼貌招呼
店情察看
陈列改善
产品推广
促进购买
回顾总结
记录汇报
整个拜访步骤请控制在30分钟以内
第一步：准备工 作 1. 工作重点 2. 线路客户资料 3. 前周拜访承诺 的问题及解决方 法 4.促销套餐、主 推品项样品 POP 等宣传品
拜访八步骤（四）
陈列改善
1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面 2、集中陈列的15原则 3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品 4、公司产品及陈列货架的清洁 5、清晰的价格标签 6、产品的有效期的关注
陈列改善
• 研究调查显示： • 1、产品陈列位置:
顶层
从底 层看 到水 平视 线占
43%
水平视线 货架陈列 货架陈列 货架底层位置
时间：6分钟
第五步：产品推广 1. 产品卖点、定位 的引导 2. 新产品、SKU补 充增加 3. 促销活动的推广
时间：6分钟
拜访八步骤（一）
准备工作
• 1. 工作重点内容：目标计划的 制定
• 2. 路线表、客户资料表的准备 • 3. 前周拜访承诺的问题及解决
方法 • 4.促销套餐方案、主推品项样
品 ，POP等宣传品，质保卡， 抹布等辅助工具的准备。
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
听：信息
竞争品牌的动态
拜访八步骤
第八步：行政工作，时间2分钟
1、填写拜访记录 2、竞品情况汇总 3、客户情况汇总 4、问题的汇报
第五步：产品推广，时间4分钟
1、结合市场部要求，进行产品卖点，定 位的教育 2、新产品介绍 3、促销活动的推广和跟进实施效果
第六步：促进购买，时间1分钟
1、回顾客户销售记录 2、结合当日库存，建议客户进货 3、品项推广
第七步：回顾与总结，时间2分钟
1、回顾拜访计划及达成情况 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 促销活动情况跟进 2、下次拜访的安排
第三步：店情察看，时间5分钟
1、公司产品品项 2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况 3、库存情况，建议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况
第四步：陈列பைடு நூலகம்善，时间3分钟
1、显眼的位置和尽量多的陈列面 2、集中陈列，公司品项齐全 3、张贴POP和摆放宣传品 4、产品清洁 5、清晰的价格牌
第一步：准备工作，时间1分钟
1、月/周工作重点 2、回顾线路客户资料 3、回顾上次拜访承诺 4、问题及解决方法 5、POP和宣传品 6、本日工作重点
第二步：打招呼，时间2分钟
1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 2、察颜观色，提问积极，明确决策人 3、前期承诺的解决
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拜访八步骤
你认为, 拟定单是一个什么样的过程?
What do you think happens when you determine the order?
访前准备 Pre-call planning
就在进入店铺前回顾目标Review objective before entering outlet 回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量 review route book, customer card for weekly volume & last order 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 identify boss name 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 review call focus and promises made last time 带上POP等工具get selling aids( POP, solution sheets, etc )
5. 拟订单 Determine the order 陈述 -Presenting 访后--Post-Call 8. 行政工作 Administration
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6. PEPSI 销售陈述 Presentation 7. 回顾与总结 Curbside debrief
拜访八步骤
•陈列架, 冰柜 Rack & Cooler •货架和产品堆头 Shelf & Display •售点广告 POP •产品轮换 Rotation
寻找竞争对手陈列及活动
activity
competitor
6.销售陈述
7.回顾与总结 8.行政工作
检查价格pricing issue
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拜访八步骤
1.准备 拟订单是为了避免断货
the process avoids OOS
2.打招呼
3.店情察看 4.产品生动化 你的路线手册是帮助你完成此项任 务的关 键工具 your route book is the
key tool to perform this task well
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拜访八步骤
1.准备
这是向客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户 陈述的内 容由你的主管和以上拜访步骤中的工作决定.
This is the process of selling a new idea to the customer We utilize a Solution Sheet to support the sale. What you present to the customer is determined by your supervisor and during the PREPARATION step.
实施跟进步骤
Implement next steps
8.行政工作
这是推销的开始
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拜访八步骤
你在什么时侯作回顾和总结?会回顾哪些事情?
What do you think happens during Curbside Debrief?
2.打招呼
3.店情察看
4.产品生动化
5.拟订单
陈述机遇
present opportunity
解释方案和利益(方案表)
Explain the solution (solution sheet )
6.销售陈述
7.回顾与总结
达成交易(客户答应)
Secure the sales (customer says yes)
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拜访八步骤
1.准备 2.打招呼
查看店铺, 寻找机会
walk the outlet to look for opportunities
3.店情察看
Store check
检查SKU check 寻找陈列机会
SKU opportunities
4.产品生动化
5.拟订单
月
日
销售 情况
库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货
小计
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销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?
What do think happens when we present to the customer?
obtain best locations for products including, displays, visi-coolers, racks 所有产品, 依照陈 列标准放在一起 bundle all brands together
瓶上的商标面向消费者 ensure bottle label are facing consumers 清洁货架、瓶身和 售点广告 (POP) Clean shelves, bottles and POP material 使产品享有公平合理的陈列空间 get a fair share of space for products 从陈列架上和 冰箱内移走竞争对手的产品 Remove competitors products from
4.产品生动化
Merchandise
5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结
8.行政工作
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拜访八步骤
产品生动化清单
为产品, 货架和冰柜争取最佳位置
Merchandising Check list
确保各SKU 均有充足的库存 ensure appropriate products and packages are available
拜访八步骤
作产品生动化的步骤是什么?
What do you think we mean by merchandise our products?
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拜访八步骤
1.准备
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ2.打招呼
3.店情察看
确保所有产品都以正确 的方式执行生动化:
ensure all products are properly merchandised 确保所有库存产品的轮转 ensure all stock is rotated 清除超期产品 remove out of code product 根据现有标准使产品生动化 Merchandise all displays according to current standards 补充冰柜货架和陈列架 Replenish coolers, racks and shelf area 需要时清洁陈列架和设备 clean shelves and equipment as needed
Determine the order
7.回顾与总结
将订购
记录在路线本上 update order in route book
8.行政工作
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拜访八步骤
路 线 卡
路线编号 Route No. 地址 Add
M D
客户名称 Customer 联系人 Contact: 电话 Tel. 星期一 星期三 星期五 拜访日 Call Day 星期二 星期四 星期六 小计
our crates/visi-coolers
将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 place POP in visible and high traffic
areas
检查标价, 确保醒目明确make our pricing apparent to the consumer 调整仓库内存货位置 arrange stocks in back room 按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品
拜访八步骤
单元 3:
8 Steps of the call
拜访八步骤
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拜访八步骤
为什么要规范拜访步骤？
Why do you think a standard call process is good?
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拜访八步骤
拜访八步骤
访前--Pre-Call
为什么拜访前的准备很重要？
Why do you think preparation is important?
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拜访八步骤
每月准备
1.准备-Preparation
2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作
monthly preparation 每月与主管讨论销售目标 set objective with supervisor 销量指标 review volume target 销售发展目标 review sales development objective 工作重点 prioritize what needs to be done for the month
每日准备 Daily Preparation
回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 review scoreboard, check progress against monthly objectives 对照实际业绩与目标 compare actual status against target 确定当日线路的工作重点 identify the outlets will be focusing on 备齐工作工具(路线本,客户卡, 发票, 合同, POP等) get selling aids (POP)and organized for the day.