狼性营销讲义

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第二部分 狼性营销法则—敏锐的洞察力、不屈不挠的精神
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狼性营销法则
1、敏锐的寻找和发现目标
狼群从不毫无目的的追逐或骚扰猎物，狼先是观察， 寻找适合下手的对象，然后开始追逐……
– 合理制定目标：目标要结合自身情况，脚踏实地的去实现目标
– 把周围人都视为客户：处处留心，抓住每一次机会接触准客户
• 发现客户的真正需要，引导客户 购买
1、赚更多钱的需要 2、实现自我价值的需要 3、追求更高社会地位的需要 4、承担社会责任的需要
1、时刻怀有向客户学习的心态 2、仔细观察由谁付款 3、以恳切的态度博取信任 4、让客户觉得自己有购买的义务 5、利用竞争心理快速成交
掌握成交的主动权
1、努力让自己成为专家 2、在恰当的时候说不
6、妥协式成交法：最后时刻给 予客户心理上的满足
7、小点成交法：先就细节问题 成交，再成交具体内容
8、“突然死亡”成交法：对于 犹豫的客户，要适当施加 压力，促使客户成交
4.5 有效的成交方法
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狼性营销法则
5、 永不放弃 ——营销需要良好的心态
• 说到狼性，我们 就不得不说到羊 性，“羊性”实 际是说安于现状， 缺乏群体合作意 愿，而“狼性"则 是指积极主动富 有竞争力和群体 合作精神。
• 营销人员应端正心 态，象狼一样具有 强者的心态，战略 上藐视对手，战术 上重视对手，在区 域混战中，就要做 到最强、最大。只 有此种心态，才会 激发斗志，努力开 拓市场，加大市场 管理与回访。
狼从不言弃。营销 人员既不能眼高手 低，好高骛远，也 不能小有成绩就自 以为是，满足于现 状；更不能过于谦 卑，对自己缺乏信 心。理想的状态是 既切合实际，又要 树立远大的目标， 不断学习，在学习
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营销呼唤狼性
销售是一项非常具有挑战性的工 作，也是一项最能体现残酷竞争 的工作，它需要销售人员具备： 战斗的激情——主动、勇敢； 战斗的技巧——敏锐、灵活； 战斗的谋略——知己知彼，选择 时机； 战斗的意志——坚韧、顽强。 而这些销售必备的素质，也正是 狼在战斗生涯中，不断取得胜利 的高效法则。
– 寻找潜在客户：从内外部各种渠道搜寻客户
– 评估目标客户：判断客户的购买力，购买时机和主要决策人
– 客户关系网越织越宽：人际关系越广，接触的客户就越多
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狼性营销法则
2、不打无准备之战
准备充分再出击
对目标群体进行分析
知己—对自身的 全面了解
不打无准备之战
知彼—客户 资料的准备
销售未动计划先行
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营销呼唤狼性
“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。 通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在 本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且 华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸 的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼 性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业 如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整 个团队的销售业绩。
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狼性营销
主讲人：王善平
适用范围：营销培训
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营销呼唤狼性
--战斗性
狼性营销法则
--敏锐的洞察力 --不屈不挠的精神
狼性团队合作
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内容提要
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第一部分 营销呼唤狼性--战斗性
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营销呼唤狼性
狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。
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营销呼唤狼性
在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域， 不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终 贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏， 狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因此，面对白热化的 竞争，我们没有退路，更不能萎靡不振，否则，就只能落后 挨打。
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狼性营销法则
4.4 捕抓成交的最佳时机
最能够透露购买讯息的 就是客户的眼神，专注 代表着渴望，客户的表 情也是交易的晴雨表
动作是思想的延伸 ▪频频点头是成交的前兆 ▪细看样品和说明书 ▪身体向销售人员前倾 ▪拉近与销售人员的距离
询问代表动心 ▪关心销售细节信息 ▪询问使用和售后服务 ▪了解交货期和支付方式 ▪询问同类产品情况
主202动1/2/10出击，决不等待
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选择最佳的时机
狼性营销法则
敏锐的观察能力
捕捉最佳成交时机
听出购买信号
4、202在1/Fra Baidu bibliotek/10最佳的时机出击
有效的成交方法
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选择最佳时机 4.1 2选021/择2/10最佳时机
狼性营销法则
别轻易说出口 任何一项提议，都应当花时间考虑， 看看当时的形势是否有更好的选择
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出击之前保持 最好的状态
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狼性营销法则
3、主动出击，决不等待
及时搜集信息 把客户的需求变成购买力 激发客户的购买冲动 掌握成交的主动权
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狼性营销法则
及时搜集信息
1、反馈消费者的信息 2、发现市场供求信息 3、发现企业的经营信息
把客户需求变成购买力
激发客户的购买冲动
别失去耐心 销售没有捷径，要耐心的对客户进行引导 销售的游戏在于你和客户博弈的次数
不要懈怠 坚持不懈的向客户说明你的想法，你的要求， 不厌其烦的解释客户的疑虑，直到客户满意
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狼性营销法则
敏锐的观察能力
1、有一颗好奇心， 时刻关注细节
2、观察可见的信号， 发现购买习惯
3、观察对方的表情， 判断客户的反应
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狼性营销法则
1、假设成交法：假设已成交， 询问客户细节问题
2、利益成交法：不断强调产 品能满足客户最关心的利益
3、请求成交法：胸有成竹，充 满自信的请求成交
4、冷处理成交法：对傲慢的客 户，故意不提成交，激起客 户的好奇，主动提出
有效的成交方法
5、问题成交法：6+1成交法， 让客户对你的问题答“是”
1、留心客户的态度， 拉近与客户的距离
2、观察客户态度的 细微变化
3、留意客户的逆反 心理，留有余地
4.2 2敏021/锐2/10的观察能力
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狼性营销法则
4.3 听出客户的购买信号
1. 随时分析客户的想法和感觉 2. 恰当的停顿和沉默是最佳的销售策略 3. 认真的倾听客户的意见，确定客户的真实需要 4. 抓住客户的成交暗示 5. 为客户购买提供充分的理由