唯品会电子商务案例分析

电子商务案例分析

——唯品会vipshop名牌时尚折扣网

案例背景：

唯品会是中国领先的名牌折扣网，在唯品会（）网站以比零售大幅度优惠的折扣价，向中国消费者提供优质、受欢迎的品牌正品，商品囊括时装、护肤品、箱包、皮具、配饰、香水等等，琳琅满目。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位服务于每一位会员，致力于打造中国一流的B2C网络购物平台。

唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式。加上其“零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式，唯品会得以在短时间内在电子商务领域生根发芽。

唯品会的总部在广州，在上海、北京设立分公司，深圳设立办事处。位于广州总部的办公地点在荔湾区醉观公园西门旁，环境优雅，占地9000平方米，分为6栋办公楼建筑群：行政楼、商务楼、客服楼、摄影楼、综合楼、会所。唯品会为员工提供优美、舒适、艺术观感强烈的办公环境，办公区域内设阳光咖啡室、员工餐厅、活动室等设施。仓储建设是唯品会发展的重点。位于佛山南海普洛斯物流园的华南仓储中心为华南最大的B2C仓库，占地面积3万平方米，先进的复式货架使其吞吐过百万件货品。占地面积24000平方米的昆山淀山湖物流中心今年8月正式运行，为华东物流提速并且开启全国分仓战略。随着9月位于成都的西南物流中心和10月位于北京的华北物流中心建成投入使用，唯品会2011年底将实现全国仓储面积近10万。管理团队：

中国电商的特点是非纯互联网，商务运作能力也很重要，唯品会的两个创始人是做贸

易起家，高管团队中也不乏零售行家，COO此前为当当副总裁，熟悉中国电子商务行业。

以下为唯品会的管理团队：

沈亚：创始人，董事长兼CEO，18年消费电子产品从业经验，中国广州NEM进出口

公司前董事长，长江商学院EMBA；

洪晓波：创始人，副董事长，12年消费电子产品从业经验，Societe Europe Pacifique

Distrbution 前董事长；

蒋泾：COO，20年中国零售行业从业经验，当当网前高级副总裁，曾先后供职于重庆

家乐福、家乐福中国总部和华润万家等；

唐倚智：副总裁，10年中国物流从业经验，特易购中国北部物流总监、当当网前物流

高级总监；

杨东皓：CFO，圣元国际前CFO；

洪美娟：副总裁，20年百货零售从业经验，前君太百货副总裁；

蔡险峰：上海公司总裁，19年零售行业从业经验，前IGA 总裁。

2010年12月，唯品会获得红杉和DCM的联合风险投资，融资金额约为2000万美元；

2011年5月，唯品会再次获得红杉和DCM的联合风险投资5000万美元。

价值体现：

品牌诠释：

名牌折扣 + 限时抢购 = 。

唯美：专业团队的唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌意韵及特点

品位：选择高端层次的品牌格调，用心去领略一种高品质的生活内涵；

时尚会：最IN的时尚资讯，最潮流的名牌折扣，打造最新一代的时尚会。

仿效法国VP(Vente Privee)。

企业文化：

虽然创造舒适的工作环境是人性化管理的重要内容，但要让一个团队始终保持活力显然远远不够，唯品会是怎么做的呢？“我们有三大法宝，一是平等友善的企业文化，二是公平实效的人才机制，三是开放协作的工作环境，从唯品会创立时起我们的员工只有不到30人，现在接近4000人，但我们的三大法宝始终坚持如一。”唯品会人事负责人说。

善待员工及合作伙伴：把员工当朋友当家人，既是是唯品会企业文化的精髓，也是重要的管理理念之一。通过善待员工，宽严适度，充分尊重员工的思想与个性，公司始终保持高效、激情、进取而不失温情的氛围。每月，公司都会组织当月生日的同事一起开生日Party，唱生日歌，吃生日蛋糕，在这里，员工亲如一家人。

珍惜人才：唯才是举是唯品会的重要特征。在唯品会，公司公平对待每一个人才，用工作实绩来衡量人才，为每一位有志者搭起干一番实事的阶梯。用唯品会员工的话来说：不怕你没位置，就怕你没本事，只要你足够优秀，公司就会给你足够发展空间。在用好人才的同时，唯品会还高度重视培养人才，所有新进公司的员工都要接受统一的培训。日常，公司还组织开展学习分享会，由内部员工就个人擅长的领域与大家进行分享，让所有员工共同进步与提高。对管理层，公司还定期组织针对性培训，提升企业的整体管理水平。

营造开放协作的工作环境：管理层树立开放的心态是关键。在唯品会，所有的管理层成员都有着积极主动与员工沟通的作风。公司管理层成员，特别是高层成员经常通过午餐会，意见征询会等方式和员工交流。同时，公司每季度都会组织“金点子创意大赛”，邀请全体员工为公司的发展与提升献言献策。“工作中我们遇到什么难题，或者有什么好的想法，随时可以向领导提，这里不像有的公司那样等级森严，环境非常宽松。”在唯品会上班三个月之后，唯品会一位员工说。

以人为本的理念和科学的管理方法:以人为本的理念和科学的管理方法让唯品会的团队始终激情常在，“没有最好，只有更好！”、“凭本事干工作，靠实力求发展”成为每一位员工的共同信念，并成为公司发展的最大内生性动力。在不到三年的时间里，唯品会从零开始，一举成为中国电子商务领域的最大黑马。在艾瑞咨询刚刚发布的2011年第三季度中国电子商务核心数据中，唯品会以155.6万单的成绩名列中国B2C运营商订单量第八，稳居华南电商第一。

营销战略：

Gilt模式其实就是奢侈品在网络上的一种创新营销模式，概括起来，Gilt 模式=会员制+折扣+奢侈品牌。唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，加上其“零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式，唯品会得以在短时间内在电子商务领域生根发芽。

Gilt模式由法国的Vente Privee网站演变而来，的网站就采用一种非常特殊的模式：会员制的奢侈品折扣模式，来销售那些著名设计师的限量奢侈品或者是从未与大众见面的产品。网站的创始人亚丽克西斯•梅班克和亚历山德拉•维尔克斯•威尔森希望通过会员制模式来维护奢侈品品牌的形象，只有邀请成为会员后才可以登录网站查询相关信息、进行电子商务交易。

奢侈品频道：唯品会于2011年1月18日在现有平台上推出了奢侈品频道

‘VIPCLUB’，每周二、四早上午10点上线奢侈品系列新品牌。唯品会拥有一支专业的奢侈品采购团队并且和一系列高端奢侈品牌建立良好合作关系，确保货源的价格和供货的稳定性。为进一步保障商品在物流环节的安全性，vipclub频道的运输将不计成本地由联邦快递负责，并且可以用pos机实现货到付款。Vipclub奢侈品频道的上线具有拉升网站整体品牌高度的重要意义。

旅游频道：2011年9月8日，唯品会的旅行频道正式上线。据了解，这是全国首家名牌折扣网推出专门的旅行频道，抢购期为3-6天。该频道为用户推出最贴心、最超值的酒店预订服务、旅游生活服务和产品，旅游产品的用户无需繁复的操作，动动手指即可完成预订。

盈利模式：

冲刺IPO的唯品会展示了异于传统的新模式潜力。它的成长速度非常惊人。2009年～2011年，唯品会的净营收分别为280万美元、3258万美元和2.27亿美元；2010和2011年的同比营收增速分别在1000%和600%左右。

快速增长被视为得益于较为实际的市场定位和运营能力。唯品会很早就迅速从奢侈品领域转向均价200元的时尚名品领域，甩开了“奢侈品电商”的伪命题，抢到了市场规模先机。同时，惊人的重复购买率使得其在营销成本变化不大的前提下，营收产生爆发式增长。

这与唯品会的限时抢购业态有关。聚尚网副总裁易宗元说，相比奢侈品销售，时尚名品限时抢购可以更为精准地锁定更为广阔的价格敏感人群，消费者更容易“成瘾”，培养起持续的消费习惯。