服装行业的解决方案

• 我国作为服装生产大国，年产服装100多亿件， 这其中除去出口国外市场的50％外（据海关统计 ，2003年服装及衣着附件累计出口达500多亿美 元），仅中国国内十几个亿人口，不同消费层次
的人群所形成的数千亿元的巨大市场，就给不同
档次的服装提供了广阔的发展空间但是服装业属
于劳动密集型企业，科技含量不高，准入门槛比
产品销售
核心 资源
设计人员
设计公司
销售网络
渠道外包公司
成本结构
生产成本 固定资产 人员工资 设计费用
品牌价值
广告宣传 渠道外包佣金
价值 主张
设计 面料 价格 品味 季节 政策 库存
客户 关系
售前服务 售后服务 退换货政策 培训与支持
渠道 通路
广告 资料库 各地办事处 代理加盟商
收入来源
产品销售 代理加盟费 定金
• 1. 私营企业较多，管理决策比较随意。
• 2. 处于由过去的粗放式经营向精细化运作的 转型当中
• a) 品牌产业化－从品牌、产品、原材料、加 工、营销、人力资源等全方位建立产业联盟
• b) 拓展二线品牌－多品牌运作，引进国外品 牌；在国外注册品牌；注册副品牌等
• c) 多元化运作－增加服装品类；利用品牌优 势进入其他领域（化妆品、鞋帽、箱包等）。
等时常见到新品上市时候八九十元左右，而到换 季时候则经常19元、29元一件的疯狂大甩卖，购 者云集。厂家出于处理库存、回笼资金的角度考
虑而进行甩卖。而甩卖的结果是什么？消费者对
品牌的价格体系严重产生怀疑。前几年，据调查
，佐丹奴还是消费者心目中的服装名牌，而现在
• 再以国内较著名的杉杉集团为例：1996年，其 商业公司已发展到21个，覆盖全国除西藏以外的 所有地区，专卖店120家、专卖厅600余个。此时 ，杉杉西服的市场占有率已为同类商品的25％， 一度领先第二名近20个百分点。1997年，杉杉的 销售额达到21．9亿元，这期间，杉杉每年以至 少20个店的速度向前发展。然而，市场却在一夜 之间变了脸。在产品过剩的买方市场，消费者已 不可能百分之百地喜欢某一产品，有的接受有的 不接受，这种计划经济背景下形成的营销体制， 为杉杉带来上千个销售网点的同时，也产生了上 千个仓库的库存。
• 3. 产品严重积压、
• 4. 各种分销方式并存（自有卖场、商场专柜 、批发、代理、买断、连锁、特许加盟等）
• 目前服装企业运营类型 • 1. 虚拟运营――拥有品牌，产品加工外包（
美特斯邦威） • 2. 以生产为主，积极承接国外订单――常熟
、中山的多数企业（发展到一定阶段创立自己的 品牌） • 3. 自己拥有加工能力，品牌有一定知名度 ――（杉杉、雅戈尔－拓展营销渠道，扩大品牌 知名度） • 4. 通过广告在权威网站上发布比如在 http://www.111ef.cn上发布有利于自己公司的帖 子。
较低，资金介入也比较容易，所以大到上市公司
、服装企业集团，小到几台机车的家庭作坊，都
能在市场上分得到自己的一杯羹，整个市场的集 中度低（处于行业龙头地位的雅戈尔2002年的销 售收入为24亿，在服装整体市场中所占份额不足 1%），产品的同质化现象严重且多停留在较低层
• 尽管很多服装企业表面风光，卖场整齐漂亮，形 象鲜明，品牌知名度越来越高，利润也看上去颇 为可观。但是，通常企业越做越大，仓库也越建 越大，越建越多，除了企业自身的成品仓库，原 材料仓库外，大一点的企业加上分公司、办事处 的仓库，代理商仓库、经销商仓库、光仓库数量 就已经不是小数目了，管理落后点的，甚至根本 不知道自己仓库里到底有多少价值的货品和材料 ，其最终结果是销售额翻了几番，帐面上的流动 资金却没见增长多少，几年辛苦的积累，都跑到 仓库去了，这是中国服装企业中较为普遍的现象 。
代
核心
渠道
理
资源
通路
商
设计 渠道 客户资源
广告 各地办事处 渠道外包
成本结构
生产成本 人员成本 建立分公司或办事处 外包佣金
收入来源
加盟费 货款 押金
•
服装企业特点
• 近年来。我国服装业发展迅速，但是服装业的物 流发展仍处在起步阶段。本文介绍了服装企业物 流的特点、简要阐述了服装业中的采购、库存、 配送、运输等基本活动的物流管理。针对服装业 的复杂性、及时性的特点。
• 为何服装企业的存货问题如此的突出和尖锐？这其中既有一般企业存 货管理中所可能存在的共性的问题，但更多的是与服装行业的特点有 关，服装的市场需求跟着季节和时尚的变化而迅速变化，且服装行业 传统的看样订货程序是这样的，先由下游的特许加盟店或直营店订货 ，总部才能去生产，从备料、生产到配送一个流程下来往往要70天， 这时候旺季已经过去了。而服装行业传统的物流模式又是这样的，加 工厂生产出来的货物发送到公司的物料中心，然后再向全国的各个配 送中心或分公司配发。而在每个仓库或物流中心都会有周转库存，也 就是说如果只有一件货，可能为了这一件货要备5件货品，而这样庞 大的库存就完全可能拖跨了服装企业。这一点在服装类上市企业内蒙 古仕奇实业有限公司身上表现的尤为突出，根据其公布的2003年第三 季度的报告中可以得知：公司2003年1-9月共实现销售收入约2100万 ，而同期末公司的存货却高达9100万，公司已是连续第三年亏损。
• 通常面对着大量积压在仓库中的服装，企业往往 不得已的采取下列打折降价的手段来处理库存： 如在大商场设立特卖场或设立特价品专卖卖场； 将库存商品作为促销赠品发放给客户经销商；转 换流通渠道，走批发市场销售等。以尽快地回收 部分资金，避免更大的损失。此种情况下的企业 经营者的地位是非常尴尬的，在这种生产能力过 剩，到处打折呼声一片的情况下，处理库存往往 是一相情愿，一方面即使是降价也未必就能将库 存销售出去，另一方面降价销售必然会影响品牌 的整体形象和价格体系，也容易引起商场和批发 商之间的矛盾，同时还会降低顾客对产品的忠诚 度。如坚持不打折，由于服装产品的生命周期短
成本结构
客户需 求及关 注点
客户维 护
目标客 户群
价值（渠道 客户） 通路
利润
销售渠道
收入来源
生成成本
盈利点
服装行业运营模式及特点
服装企业运营模式
1、虚拟运营――拥有品牌，产品加工外包； 2、以生产为主，发展到一定阶段创立自己的品牌； 3、自己拥有加工能力，品牌有一定知名度，拓展营销渠 道，扩大品牌知名度。
• 雅戈尔创建于1979年，集团现拥有净资产20多亿 元，员工8000余人，是中国服装行业的龙头企业 ，综合实力列全国大企业集团500强第144位。90 年代初雅戈尔率先在国内采用了“无浆工艺”， 1996年首次独家开发了“HP棉免熨衬衫”，填补 了国内空白，成为中国服装行业有史以来第一个 国家级新产品。1997年衬衫、西服双双顺利通过 了ISO9002质量体系认证，“雅戈尔”商标被认 定为服装行业首批“中国驰名商标”。1999年公 司又独家引进了当今世界最先进的VP免熨技术和 设备，成功开发出新一代免熨产品“VP棉免熨衬 衫”，并被科技部、外经贸部、质量技术监督局 、环保总局等五部委联合授予“国家重点新产品 ”称号。雅戈尔衬衫连续八年获市场综合占有率
• 缺乏专业化的第三方物流。由于服装产业物 流运作属小批量、多款式且季节性要求严格， 因此物流配送的快速及时就成为众多企业追 求的物流目标。但目前我国尽大多数服装企 业配送服务尚处于零散和无序状态，当需要 出货时，很多企业都临时组建或者雇用车队 来进行运输配送，这不仅轻易导致货物投递 不及时，也常轻易发生货物丢失或由于出货 仓促标签和货物不匹配等题目。有些企业想 尝试将物流业务外包，由专业的第三方物流 公司来承担物流配送业务，但由于目前我国 第三方物流公司的发展不够完善，治理理念 欠缺，职员素质不高，企业硬件设施也都不
• 以近几年增长较快的休闲服装市场为例：广东中 山沙溪是一个全国知名的休闲服装生产基地，其 中某知名休闲服厂家，2001年销售额为1个多亿 ，而其仓库库存也达到了1个亿以上，几乎和销售 额持平。你说该厂家难不难过。休闲服饰对流行
非常敏锐，所以更新淘汰很快，一不小心就会带
来大量的库存。象广州北京路上班尼路、佐丹奴
与其他行业的不同点
1.除了颜色、尺码、面料外，还有季节、年份、品牌； 2. 退货比例； 3.加盟店的管理； 4.付款方式（先款后货）； 5.加盟费； 6.受销售时间限制； 7. 上一年的存货给经销商按代销处理。
服装行业商业模式
重要 伙伴
关键 业务
原材料供应商 产品设计研发
加盟商
产品生产制造
代理商 广告代理
成员：刘颖、闫明辉、李敏、颜魏、卢梦媛
目录
• 服装行业的特点...........................................颜魏 • 服装企业的特点...........................................卢梦媛 • 服装企业现存的问题...................................李敏 • 服装企业的改善方案....................................闫明辉 • 总结................................................................刘颖
服装行业存在的问题
• 1、季节性。服装行业具有非常强烈的季节 变化的总体特点，因此要求企业拥有较强 的过程控制能力：服装是个季节性服装， 服装的生产、流通都是在相对短时间内完 成的。因此其进，退、调、换的业务都是 很频繁，同时随着公司的业务快速发展和 智能分工的细化，流通过程的控制就越来 越重要，因此要求服装企业具有对变化过 程的较强的治理能力。
店面 广告 促销活动
成本结构
原材料 广告 店铺租金 人员工资 设计研发费用
收入来源
销售收入
以加盟代理商为目标客户群的商业模式
重要 伙伴wenku.baidu.com
关键 业务
价值 主张
客户 关系
客户 细分
广告商 渠道外包运营 商 原材料供应商
渠道建设 招商政策宣传 品牌形象建立
产品特征 招商政策 后期支持
宣传 签约
了解 谈判
各 地 加 盟
• 、本钱控制难。原材料在生产本钱中比重 高，同时生产本钱又占到产品总本钱的较
大比例。原材料，尤其是毛、麻、丝等原 料的本钱在成衣总本钱中所占比重较高,少 则在50％以上 ,高的在80％以上。这一特点 决定了原材料采购、储运、配用和工艺设 计在服装企业中的主要地位
• 市场变化快。产品品种、款式变化快，要 求服装企业必须迅速适应市场。现代社会， 人们对衣着需求有着越来越时尚、个性化 的追求特征，使服装的市场流行期短，这 就使企业必须追求品种更新快的目标，这 一特点决定了服装企业需要高度重视市场 调研和产品设计。同时在生产完毕后，要 迅速将产品推向市场，因此在后端物流服 务领域必然要求有高效的物流服务操纵与 治理能力。
服装产品特点
1. 小批量、多款式； 2.多种属性（款式、颜色、尺码、面料）； 3. 销售时间短（30～60天）； 4. 积压产品不易处理，目前由生产企业和经销商共同分担这 份风险（要求一定的退货比例）； 5. 除了款式、颜色、规格、面料外，还应该有年份、季节、 品牌、价格等。
经营模式
1.代理 a．区域代理：按 片区设置，省代理进货必须通过区域代理， 这样转手次数多，利润空间小，并且对扩展市场比较慢； B．省代理：直接从厂家拿货，利润空间大，扩 展市场较容易， 并且对市场的反馈也较快。（目前主要采用这种模式）； 2.先款后货（预收预付款）； 3.经销商给加盟店管理库 存； 4.经销商上报明细给生产厂商； 5.配送管理 a．自营店（同价配送）； b．加盟店（变价配送）； 6.信用额度控制。
服装行业特点
一、服装行 业运营模式 及特点
二、服装 行业商业 模式
三、以终端 消费者为目 标客户群的 商业模式
目录
四、以加盟 代理商为目 标客户群的 商业模式
五、回顾、 演练
商业模式画布
重要 伙伴
关键 业务
价值 主张
客户 关系
客户 细分
业务优 势
相关效合率（生核产心 ）
作伙伴
资源
企业核 心竞争 力
客户 细分
终端消费者 代理商 加盟商 上游品牌
以终端消费者为目标客户群的商业模式
重要 伙伴
关键 业务
价值 主张
客户 关系
客户 细分
原材料供应商 商铺业主 合作公司 广告商
生产 宣传 销售 设计
核心 资源
时尚 品味
店面活动 售后服务
终 端
质量
面料
价格
渠道
消 费 者
通路
设计创意理念 销售人员 商铺选址 广告策略
• 为了能更好的全面解决服装企业所存在的突出和 尖锐的存货问题，我们首先对存货及其管理作一 个基本的介绍：存货是指企业在生产经营过程中 为销售或者耗用而储备的物资，包括材料、燃料 、低值易耗品、在产品、半成品、产成品、协作 件、商品等。针对服装企业而言，存货中最大的 部分在于产成品。通常反映企业存货管理水平的 指标主要包括：销售成本