毕业论文附录

太阳能热水器营销环境分析

目前，我国热水器市场是三分天下，其一是电热水器，占据市场50%左右;其二是燃气

热水器，占据着市场25 —30%，但近年来呈下降趋势；其三是太阳能热水器，占据着市场的20 —25%的份额，随着国家对可再生能源的重视，太阳能热水器市场正在不断的上升。但随着太阳能热水器行业竞争的加剧，洗牌”已成为了太阳能热水器行业发展的必然，从无序

到有序，从分散走向集中，太阳能热水器行业正日趋成熟。面对未来竞争激烈的太阳能市场，现有的太阳能企业的营销又该如何应对呢？

一、行业分析

随着国家对太阳能等环保、节能行业发展的大力支持，消费者对太阳能产品的认知度不断提高，太阳能行业遇到了千载难逢的发展良机。在财富效应”的带动下，国内众多企业开

始大举进入太阳能产业，使得太阳能产品品牌”越来越多，竞争也日益激烈，行业的发发展

面临瓶径，行业发展的瓶颈严重阻碍了太阳能热水器的产业健康高速发展，解决这些瓶颈问

题是当务之急。要解决太阳能热水器产业存在的问题，需要行业内有影响力的企业联合起来，

引领行业的发展方向。太阳能热水器安装困难主要是受自身产品特性的制约，可以试着改变

策略，由以消费者个体为销售单位转向以消费群体为销售单位，例如与地产商合作进行小区

整体安装。

二、政策分析

从2006年1月1日起开始实施的《可再生能源促进法》，为普通市民使用太阳能热水器扫清了一定的障碍，该法明确规定，任何单位和个人不能限制使用合格的太阳能产品。当然，在和谐社会的建设中，还有许多地方规章制度都在鼓励使用太阳能，如一些地区在新农

村的建设中为安装太阳能提供补贴。促进推广应用太阳能热水器产业的发展有赖政策引导，一方面要制定标准，如政府职能部门要强制推行建筑节能标准规范，施工图审查应按建筑节

能强制性条文进行，并指导行业协会制定太阳能热水器与建筑紧密结合的设计规范。特别对于政府性资金投资的工程项目，如体育场馆、医院、学校等，当需要供应热水时，在项目审批时应明确使用太阳能热水器节能技术。对于有研发能力，有专利技术和独立知识产权的企

业，要给予贷款上的支持；培育一批大型骨干企业。另一方面要搭台，如通过举行太阳能热水器展览、具备相关的行业论坛等来为企业和商家、消费者三者搭建一个好的平台，培育和鼓励引导太阳能热水器的购买与应用。

三、市场分析

从市场类型去分析，工程市场、农村市场、城市社区市场等是三大主要战场：

对于小区，由于太阳能热水器的购买有一定的时机性，在搬入新家的时候是购买太阳能

热水器的最佳时机，有很多潜在消费者嫌麻烦也不愿意专门前往卖场选购。这就启迪我们应

该把目光瞄准这些小区、新开发的楼盘，相信很多人愿意在搬入新家时安装一台太阳能热水器。具体可印做一些单张、小册子，给潜在消费者散发。同时，在当地的一些地产专业杂志上刊登广告，或者同开发商、物业等进行合作，在广告传播、捆绑销售等方面锁定购楼者这

一潜在消费人群。

对于工程市场，如酒店、单位集体宿舍等，应该采取试点营销，让成功的案例告诉消费者，通过选一个示范点，免费或收取一点成本，为该区域消费者全部安装太阳能热水器。最后通过社会、媒体的报道，让这一成功的试点案例消费者，这样消费者更容易接受和相信。如在三四线市场围绕乡镇开展样板小区建设活动，使用后村民觉得太阳热水器安全、环保、节约能源、使用方便，其口碑的宣传将进一步促进太阳能热水器的销售与推广。

对于农村市场，由于各大中城市里太阳能品牌的市场争夺战已趋于白热化，许多企业纷纷将战场转移到农村，当前，广大农村消费者对太阳能热水器已经有了相当的认识，对产品的需求也有了明显的增多，对太阳能热水器的要求是从无到有，从小到大，对产品的外观、容量、品质、功能及服务的要求也在不断的进步，随着乡镇居民消费水平和消费意识的提高，

农村太阳能市场即将进入一个快速发展时期。在农村市场的开拓中，要开发了适合农村消费

者的太阳能热水器，如使用方便，维修方便等；要结合新农村建设，善于借道”和整合资源，与三下乡”结合起来，开展农村屋顶计划”等，让太阳能进入广大的农村家庭。

四、技术分析

从胆到管，从色彩到款式，太阳能的技术在不断演进，变频”变容”抗寒”锁热”

健康”等概念不断推陈出新，作为太阳能热水器企业，产品通过技术创新是赢取市场的关键，要以不断的技术创新提升品牌形象，如荣事达太阳能与中国科技大学联合组建产学研一体化

的研究实验室，主攻太阳能光伏产品与太阳能薄膜电池产品；与教育部光电系统工程研究中

心合作，设立安徽太阳能科研中心，共同研发太阳能光电一体化热水器，如皇明通过技术研

发开发出不同纬度与区位的太阳能，从发展趋势去看，原装一体将是未来发展的趋势与潮流。

与此同时，太阳能热水器的服务也成了关键，在太阳能热水器行业，不仅要售后服务好，而

且要售后跟进服务更好，否则将会影响太阳能热水器行业的健康发展。现在好多企业只是意

识到太阳能热水器安装负责，对售前宣传、售中安装比较重视，而对售后跟进机会没做什么

工作，他们认为，只有东西坏了才有售后服务。事实上，太阳能热水器应该进行一些定期的

检修或回访等活动，提供快捷方便的服务，并塑造服务品牌。

总之，作为具有广大发展空间的太阳能热水器市场，未来的竞争肯定更加激烈，区域品牌、外来的品牌、替代品等将会决战不同区域市场，作为太阳能热水器企业，应该在激烈的环境中突围，通过知己知彼的分析，借力借势，整合资源，系统策划，塑造差异和培育竞争力，不断抢占奶酪”赢取更大的市场。

太阳能热水器市场现状分析

太阳能热水器已悄然成为第五大家电，以其省电、使用方便、环保节能等优点正在走进

千家万户。综观目前太阳能行业的现状，散、杂、乱等现象是非明显，主要是由太阳能行业门槛较低，技术含量不高等原因造成的，笔者仅从个人对行业的简单调查情况来反思太阳能

热水器的营销与策划。

市场现状分析

对终端的调查和小区的走访后笔者发现，以购买或安装太阳能热水器的用户，曾经使用过太阳能热水器的用户反映目前存在的主要问题如下：

1、品牌较杂。作为劳动密集型的产业，太阳能热水器品牌众多，李贵与李逵并存，

造成消费者在购买时的混乱。用户对太阳能热水器使用现状的总体评价并不是很高，只有1/5的用户对使用情况表示非常满意，1/3的用户表示一般，近一半的用户表示不满意。

2、售后服务差。服务确实已成为当前太阳能热水器领域的头等问题。用户对太阳能

热水器的服务满意度非常低，需对中小企业品牌的产品根本就没有售后服务体系，造成消费者对整个行业的不满。

3、许多产品存在质量问题。消费者希望自己的太阳能热水器随时能用，但绝大多数的太阳能热水器一到冬天就冬眠”仅能吸热，不能储热，或者是吸热的强度不够。冬季太

阳能热水器集热管破裂、冻裂的现象时有发生，只有极少的产品一年四季都可以使用。冬季天寒地冻，消费者最需要热水，也最能体现太阳能热水器的使用价值，而产品若在这个时候

掉链子”的确会给消费者造成不少的麻烦。

4、寿命较短。有的太阳能热水器虽然还放在屋顶，但已经不能生产热水；有的太阳能热水器虽然还能生产热水，但生产的热水已经不能达到洗浴的温度，或者生产的热水量越来越少。这些看似没有问题的太阳能热水器，都已经达不到正常的使用效果。据相关调查结果显示，只有10%的太阳能热水器能够基本满足用户的用水要求。而一半用户反映，太阳能

热水器还在服役”但是已经不好用了，要么水温不高，要么提供的热水量太少，无法满足日常生活的需要。

5、热水不够用。调查发现，就是有多户用户反映，目前太阳能热水器提供的热水量

不够用，希望能早日用上热水量充足、使用方便的新型太阳能产品。当前，市场中50%以

上的太阳热水器根本无法满足消费者的要求，这些产品虽然价格很低，但是存在着很多先天

性不足，如得热量低、规格小、提供的热水非常有限。

营销策划与思考