《干好销售》复习要点

好销售 （荆涛） 学习要点

学习目的：销售一定要设计，因为有设计才会变得简单，因为简单才可能被复制，因为复制才可能 变成系统，因为系统才有价值。

一、相信的力量 —— 成功销售的强大信念

例 1 拜访一个顾客，被拒绝 20 次的记录方式：被拒绝 1 次，打一个 “X” ,越打越没有信心，一定打不到 20次就放弃了；被拒绝1次，打一 个“/，打的次数越多，感觉距离 20的目标越近，信心会越打越强，最 终一定会胜利。

例 2 在好莱坞求职被拒绝了 1800 次的世界著名影星是谁？西尔维斯 特•史泰龙 1 、什么是工作的保障？能力是工作的保障。

2、 公司里最高月薪（年薪）者是哪些人？销售总监和业务员的高业绩 者。

3、 公司里压力最大的是哪些人？销售总监和业务员的高业绩者。

4、 公司里工作最稳定的岗位是哪些？行政。

5、 人的动力来自于什么地方？第一个是忍无可忍，

6、 要成功就必须坚持，就必须牢记自己的奋斗目标， 的人学习，请他们当自己的老师。

7、 改变一种思想， 改变一种行为， 改变一个信念， 8、 真正强大的力量，因为有了信心才会变得更强大。

9、 销售的六个价值观：过去不代表未来；改变就在一瞬间；合理的训 练是训练，不合理的训练是磨练； Yes I can ;我喜欢我自己；游戏才刚 刚开始。

10、 信念、潜力、行动、结果关系及作用 （ 1 ）信念、潜力、行动、结果关系图 ① 关系图

信念7潜力

结果J 行动

② 说明

具备了很强信念的时候，就会有很好的潜力 ；有了很好潜力的时候， 就会有很多的行动；有了很多行动的时候，就会有很好的结果；当结果变 的更好的时候，又会使我们的信念更强大。

（2）作用 具有强大信念的时候，我们相信自己可以帮助别人，相信自己可以不 断创造奇迹。

11、销售的核心信念 销售自己，销售公司，销售产品，销售销售。

第二个是被逼无奈。

就要向比自己强 结果就完全不一样。

12、什么是销售自己？把自己推销给自己，把自己推销给公司，把自己推销给身边的所有人，把自己推销给市场。

二、充足的准备——绝对成交的必要前提

1、什么是卖点？别人做不到的你能做到，别人不敢做的你敢做，别人做的好的你比他做的更好，这就是卖点。

当顾客看见你的产品之后，在内心、在嘴巴里发出一个“哇……”，这

就是卖点。

2、什么是卖点提炼？从对方角度思考问题，研究对方所想的事，研究对方所关注的点，研究对方锁遇到的问题，这就是卖点提炼。

3、提炼产品卖点的原则

①只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供；行业中同品质同层次中价位最低；

③行业中同类产品中使用年限最久；④公司提供的后期服务最便利；⑤行业是只有你的公司提供这种服务；⑥行业中只有你的公司服务这种特殊人群。

4、卖点提炼的最重要原则所以卖点都要跟顾客的买点相关，要想销售谁就要研究谁。

5、卖点提炼的关键

（1）关键词

①什么是关键词：对成交有帮助的，对顾客有影响的，和顾客有关系的，就是关键词。

②关键词的数量

每个产品最少要找出5到10个非常好的关键词。

（2）关键数据；

（3）关键故事；

（4）关键案例。

6、与客户交谈的原则真话不全说，假话通通不说。

7、销售人员需要了解的知识

①产品知识；②行业知识；③竞争对手知识；④顾客购买知识。

8、销售准备

（1）销售工具准备要准备一本涵盖公司介绍、产品介绍、公司文化及经营理念、个人资料和其他资料的展业手册；

（2）工作流程准备；

（3）必备工具准备：

①个人装扮；

②公文包；

③笔记本；

④便签纸；

⑤笔；

⑥名片；

⑦合同或订单。

⑧一颗不怕被拒绝的心。

（4）分析顾客

①好顾客的三个标准：有购买实力、有决策权、有需求。

②分析顾客的步骤：引导顾客列出需求、询问补充需求、按重要程度排列、明确需求的标准、确认并取得承诺。

9、消除紧张的最好方法

怕什么就干什么。

10、见客户之前的准备

①详细了解竞争对手；

②分析自己的产品或服务可能引起的反对意见，并事先做好应对答案;

③期望最好的情形，也为最坏的情形做好打算；

④为最终的成交工作做好准备；

⑤做好时间安排，严格遵守事先的时间约定；

⑥做好产品展示的准备；

⑦充分了解顾客本人及公司的背景资料；

⑧个人职业形象准备。

能用问的就不用说的

三、提问的设计

1、提问的种类

（1）开放式问题开放式问题用在销售的开始，目的是了解对方信息。（2）封闭式问题封闭式问题用在销售的结尾，目的是收钱签单。

2、提问的十大信条

①销售不是向顾客卖东西，而是帮助顾客买东西；

②销售就是找出顾客、解决顾客的问题；

③销售就是为了了解顾客的需求、满足顾客的需求；

④销售就是帮顾客达到目标；

⑤销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问；

⑥销售人员的角色就是行业中的顾问；

⑦顾客不是不配合你，是你问的问题不够好；

⑧学会正确地发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人;

⑨销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问；

⑩发问不是一种技巧，是一种惯性。

3、开放式问题的作用

①获得对方的信息；

②引起顾客对特殊问题的思考；

③找出顾客究竟在想什么；

④找出顾客相信的事；

⑤建立信赖感；