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渠道销售管理制度

第一章总则

第一条目的

为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。第二条适用范围

本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。

第二章渠道管理

渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块

第三条渠道分析定义及执行规范

(一) 渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。

(二) 数据分类

1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等；

2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈；

3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等；

4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等；

(三) 渠道合作衡量标准

注：渠道样品申请参考此标准

第四条销售计划定义及执行规范

(一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。

1、销售计划应该包括的主要内容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。

(二) 销售计划的报批及执行流程

渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。

1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。

2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。

(三) 渠道销售的考核

1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。

2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会；

2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果；

2.2、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。

第五条渠道营销推广定义及执行规范

(一) 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。

(二) 渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。

1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。

2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。

2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。

2.2、促销宣传：围绕促销活动主题进行的各种宣传、广告、演出等。

2.3、促销陈列：为促销活动而投入的专项终端陈列与展示。

3、终端建设：指基于传播品牌形象、市场开拓和提升销量为目的的门店专场专柜、形象店/专卖店的建设、门店陈列及生动化（端架、堆头物料、特殊陈列等）、门店宣传（终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其他宣传形式）。

(三) 渠道营销推广费用的报批及使用审批流程

1、渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道营销推广活动方式及费用预算，向部门经理、财务部、公司总经理报批。

2、实施所发生的费用，在当年或次年度渠道营销推广预算中列支。

3、营销活动实施结束后，渠道渠道销售结合销售数据进行总结分析活动效果，为以后的工作提供业务数据支持。

4、营销费用申报，由渠道销售规划，报部门经理、事业部负责人审核业务合理性，财务审核财/物执行规范性后，经OA提报批复后予执行。

(四) 渠道营销推广费用的控制原则

1、渠道营销推广费用实行在预算内先审批后执行再核报的原则。

2、渠道营销推广费用的预算额度按销售额一定比例计算（不高于40%）。

3、渠道营销推广费用的使用必须依据不同类型的市场，欲达成的目的及策略做到有规划性使用。

4、渠道营销推广费用的核报必须符合检核要求与财务核销要求。

5、渠道营销推广费用统一归口渠道部管理与控制。

第三章销售合同管理

第六条合同管理

(一) 销售合同定义：为渠道渠道销售商品销售及回款提供保证的合作协议；双方当事人在法律地位上是平等的，所享有的经济权利和承担的义务是对等的。双方的意思表示必须真实一致，任何一方不得把自己的意志强加于对方，不允许一方以势压人、以强凌弱或利用本身经济实力雄厚、技术设备先进等优势条件，

签订“霸王合同”、“不平等条约”，也不允许任何单位和个人进行非法干预。

(二) 合同签订后3个工作日内，渠道销售按规定将所需的全部的合同资料整理备案。

(三) 渠道渠道销售根据合同的进度、回款等情况，记录相关信息，主要包括客户的名称、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。

第四章价格管理

第七条商品定价

(一) 商品零售价由渠道部与商品部、财务部共同制定，以市场竞品调研均价为参考依据，进行线上、线下渠道价格调研，以该类商品市场零售平均价为定价基准，指导定价控制在市场竞品调研均价正负10%，倒推采购及运营成本。

(二) 商品零售价格调研由渠道部采集、整理，并参考商品原材料成本价格，给出该商品所在渠道销售零售价作为参考依据，具体调研采值评估方案每年与财务部、品牌组共同协商定制。

(三) 商品分销价根据采购成本最终由商品部、财务部进行核定。

(四) 商品定型后即统一分销价格，原则上余三分之二保质期热销商品，保证平均分销毛利不变（分销毛利计算基数为商品部提供的商品原始分销价）。根据商品保质期情况，非热销商品可根据保质期实际情况，进行让利调整，并执行渠道考核标准，具体如下所示：