零售渠道管理制度

零售店管理制度

第一章零售店特点

第一条零售店是流通领域的基本单位，是产品销售渠道的终端。零售店虽然销量小，但它可以直接面向消费者。零售店是实现产品变换价值场所，零售是真正的销售，是对产品销售过程画上句号。

第二条零售店的销售可以使产品快速导入市场，快速渗透市场。根据市场要求、消费者的需求，快速调整产品结构、包装、质量，使产品更加适合消费者。零售店的广告、宣传一系列融入产品销售的文化、促销，使产品形象达到另一种高度，并且能更快被广大消费者所熟知和认可。

第三条零售店覆盖范围广，反馈一线市场信息，企业通过产品的深度分销，可以使产品迅速占领市场，资金快速回笼。

第四条零售店可以快速获取市场信息，确切了解产品在销售通路中流动状态，使企业对产品实行更有效的促销资源配备、更准确地预测销售量，从而使产品对市场大范围覆盖，是企业产品进入市场最快的途径。来自销售零售终端的市场信息是最有效、最真实的信息。

第五条通过零售终端销售，对产品进行终端陈列，POP张贴，产品知识的介绍和宣传，使产品在市场中产生一定影响。

第二章根据店址店面选择目标零售店

第六条挑选地理位置好，住宅比较集中，附近居民消费水平高的仓买店。此类店面消费者光顾频率相对高，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有，会有较多的顾客。

第七条选择经营品种较多的，营业面积在200m2以上的店面。

第三章零售店谈判

第八条总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、与店主的感情沟通等工作，整理为以下拜访零售店的七个步骤。

一、事前计划。

（一）事前计划是要让业务员明确每一次的拜访目的，是去收货款、理货、终端维护、向店主宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。

（二）在事先计划的时候，业务员要根据当地零售店分布和交通线路设计此次

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拜访的路线，如先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录，从而做到心中要有数。

二、掌握政策。

要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始，现在促销活动进行到什么阶段，促销品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能在与零售店店主沟通的时候吸引店主的注意。

三、观察店面。

（一）业务员拜访零售店时不应该一头钻到店主那里，和店主进行所谓的“谈业务”。而是应该仔细观察店面。通过观察店面可以看到我公司产品的摆放情况，可以看到竞争对手产品的情况，还可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员通过观察店员的精神面貌，店内的人流量，基本上就能知道店主的精神面貌，为业务的沟通打下基础。

（二）业务员还要主动成为零售店的顾问。一般零售店的店主是希望业务员能给自己提出一些专业的建议的。善于观察的业务员往往能帮店主发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得店主的信任。

（三）善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和店主交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是当地销量扩大的时候。

四、解决问题。

零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌握竞品的销售情况。所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，业务员要向公司反映，寻求帮助共同解决。

五、催促定货。

拜访终端的目标是完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我公司的产品，并且销量是保持持续上升的；让零售店店主和我公司的理念是共通的，鼓励他主要推荐我公司的产品。业务员销售的核心是让零售店销售我公司的产品，所以业务员访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。

六、现场培训。

（一）店主对产品的了解，对公司政策的了解不可能和业务员一样多，因为他每天面对太多的业务员，太多的公司，每天有太多的信息。那么店主会主推谁的产

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品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是店主最了解的产品。因此销量的大小就是产品在店主头脑中占地方的大小。这个道理对于店员更是如此。店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢业务员的产品。所以培训店主和店员就是业务员的一项核心任务。

（二）现场培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？

七、做好记录。

一般来说，业务员一天要拜访6-8家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店店主心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店店主建议怎样解决。

如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，业务员也才能算是专业的，企业也必将长期受益。

第四章零售店产品的陈列摆放

第九条把商品摆到顾客可以平视的位置，便于顾客发现和购买。

第十条注意陈列的易取性和易放回性。顾客在购买产品的时候，一般是先将产品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。

第十一条产品要保持干净，包装如有破损应及时下架更换。

第十二条保持新鲜感。根据季节变化进行一些富有季节感的装饰；不断创造出新颖的陈列造型。

第十三条综上所述，产品陈列摆放的要点如下：

一、所陈列的商品要与货架前方的"面"保持一致。

二、商品的"正面"要全部面向通路一侧。

三、避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。

四、陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进一个手指的距离。

五、陈列产品间的距离一般为2-3MM。

六、在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否商标向前。

第五章零售店产品的促销

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