FAB饰品介绍法
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
FAB饰品介绍法
一、FAB是什么?
F :产品特征(Feature)------固有的事实;
A :产品优势(Advantage)------目的和功效;
B :产品利益(Benefit)------价值与好处;
二、如何做好饰品介绍?(三段论法)
1、事实描述:事实状况指产品的原材料、产地、设计、颜色等,用眼睛能观察到的产品或服务,都是产品的性质与特点。
2、解释说明:经过解释说明后,构成产品的每个性质或特点其具有的意义或功能,就能很清楚的让客户有感性的认识。
3、客户利益:接着的最后步骤,要说明利益这部份,从顾客切身利益来解说产品,叙述能给顾客带来什么好处,激发顾客的兴趣。
例1:
我们的牛奶全是产自于新西兰,在奶粉中我们还特别添加了脂肪酸DHA,同时有红色和绿色两种包装
●特性:
⑴产自新西兰→产地
⑵添加了脂肪酸DHA →原料
⑶红和绿两种颜色的包装→规格
每一个特点都可以引申出产品的特点。
特征1:产自新西兰
天然绿色牧场
选自高免疫健康乳牛
优点:绝对无污染,卫生、安全
特征2:添加了脂肪酸DHA
DHA为人体必须脂肪酸
DHA被人们称为“儿童聪明物质”
DHA对脑细胞的生长发育很有好处
优点:能提高和开发儿童智力
特征3:红和绿两种颜色的包装
红色是适合0—3岁幼儿食用
绿色为3—6岁儿童食用
优点:易于辨别,方便选择
●利益(好处)
绝对无污染,卫生、安全
好处:可以放心食用
DHA
好处:吃了能使孩子更聪明
红绿两种包装
好处:可以自由选择所需的包装
例2:
饰品介绍(以“翡翠”为例):
采用双面浮雕,雕工精细生动。中间两只如意,上下飞翔蝙蝠,一枚古钱镶嵌其中。两只蝙蝠成对望势,寓意“得天地之福”;两只如意相叠,一小一大,是如意稳固,大事小事皆如意。古钱嵌其中,意“前程似锦”。
这枚雕件料子结构细腻,水头好,属冰地老种。冰莹的底上飘着丝状的翠,翠色明艳俏丽,有种飘逸的美感。
此件质地细,水头足,翠色阳,雕工精,品相美,佩带收藏价值都很高,以后还可以传代。
给您先生佩带大小合适,色彩适度,显示出温文尔雅的气质,带给您一家吉祥如意和美好的前程。先生戴着这枚翠件,也会时刻感受到您对他的关怀和体贴。
分析说明:
1、事实描述:
这枚雕件料子结构细腻,水头好,属冰地老种。冰莹的底上飘着丝状的翠,翠色明艳俏丽,有种飘逸的美感。
采用双面浮雕,雕工精细生动。中间两只如意,上下飞翔蝙蝠,一枚古钱镶嵌其中。两只蝙蝠成对望势,寓意“得天地之福”;两只如意相叠,一小一大,是如意稳固,大事小事皆如意。古钱嵌其中,意“前程似锦”。
3、客户利益:
此件质地细,水头足,翠色阳,雕工精,品相美,佩带收藏价值都很高,以后还可以传代。
给您先生佩带大小合适,色彩适度,显示出温文尔雅的气质,带给您一家吉祥如意和美好的前程。先生戴着这枚翠件,也会时刻感受到您对他的关怀和体贴。
●你来试试看
1、此电脑配置是奔4处理器
2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰
3、此保湿霜里含有维生素E衍生物
4、由珍珠、K黄金与K白金组成
5、这台电脑的运行速度很快
6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫生安全.
7、这种保湿霜具有抗氧化功效
8、这款首饰比较新颖独特,K金增加了这款首饰的光泽感。
9、您工作累了可以痛快地玩游戏。
10、这种奶粉有益健康,您可以放心食用。
11、这种保湿霜能防止肌肤衰老,让您青春常驻光彩照人。
12、这款首饰更加引人的注意,并且能突出您不拘一格的品味。
*属于特征的例子
1、此电脑配置是奔4处理器
2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰
3、此保湿霜里含有维生素E衍生物
4、由珍珠、K黄金与K白金组成
事实描述
*属于优点的例子
5、这台电脑的运行速度很快
7、这种保湿霜具有抗氧化功效
8、这款首饰比较新颖独特,K金增加了这款首饰的光泽感。
解释说明
*属于利益的例子
9、您工作累了可以痛快地玩游戏。
10、这种奶粉有益健康,您可以放心食用。
11、这种保湿霜能防止肌肤衰老,让您青春常驻光彩照人。
12、这款首饰更加引人的注意,并且能突出您不拘一格的品味。
客户利益
你们说对了吗?
三、讨论、练习;
1、请说出钻石的特征、优势、利益;
2、请说出翡翠的特征、优势、利益;
四、1、问:钻石首饰的特征包括哪些方面?
例:钻石的切工、经济评价……
2、问:钻石首饰的优点包括哪些?
例如:光彩好;款式新颖;心箭效应……
3、问:钻石首饰的利益包括哪些?
例如:美丽;个性化(内涵、品味等)的体现;精神寄托(爱情的象征等);富足状态(身份、地位)的体现;收藏……
4、问:传世翡翠品牌饰品的特征包括哪些方面?
例:石料、雕刻、图案、鉴赏……
5、问:翡翠首饰的优点包括哪些?
例如:雕工;寓意……
6、问:传世翡翠饰品的利益包括哪些?
例如:美丽;个性化(内涵、品味等)的体现;精神寄托(平安、避邪、幸运等);富足状态(身份、地位)的体现;收藏……
五、竞赛环节
1、区别特征、优势、利益;
○此雕件水头极好,翠色飘逸,糯化地
特征:陈述的是事实,没有陈述对顾客的帮助
○主体是一只瓜,旁有两蝙蝠相伴,藤蔓相连,雕刻精细
特征:陈述的是事实,没有陈述优势
○对身体健康有益,您可以长期佩戴,避邪平安“人更精神,玉更灵气”
利益:满足客户的需求
○寓意着幸福长伴,兴旺发达
优点:图案特征如何帮助客户
○突显出您的文化内涵与独特的品味,在人群中会很显眼
利益:满足客户的需求
产品特征固有的事实
产品优势目的与功效
产品利益价值与好处
六、如何做好饰品介绍?
1、饰品介绍的练习
分组演习,每位组员在小组内,假设某位同伴为目标顾客,演练一次饰品介绍技巧,其他的学员注意,是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍饰品,演练完后,给演练者指正,小组每位成员练习完后,由组员共同制作一份饰品介绍范本。
演练时间