地产投资拓展_碧桂园拿地策略研究：如何多拿地-拿好地V1.0

有利因素 不利因素 法规手续 规划条件 施工条件 地质灾害
表象
“看地”的内 容
一、土地维度
土地
表象
有利因素 不利因素 法规手续 规划条件 施工条件 地质灾害
“看地”的内 容
……
销售影响 规划影响 合法合规 施工影响 成本影响 安全影响
“看地”的目 的
实质
影响：促进或阻碍
一、土地维度 -----看地的内容
发挥优势 产品领先
规模市场 持续需求
合理利润 资金回报
三四五线 改善型
劳斯莱斯 项目
筛选筛选—标准力 量
没有对手
竞 争 优 势 -强 产 品 议 价 -强 自 主 定 价 -强
竞争 优势
区位认同
身 份 标 志 -优 城 市 地 段 -佳 生 活 配 套 -好
资源 优势
最好小学
需 求 意 愿 -强 购 买 能 力 -有 资 源 属 性 -缺
教育 优势
“标准化工作”执行
学区
品牌 客户 产品
区位
形成“系统性优势”
方向1：《劳斯莱斯》要点
真“劳斯莱斯” 快“快速预售” 美“完美展示” 改“改善需求” 自“自主定价” 工“工地开放”
区位、学区、对手 资金转正、持续为正 目之所及、皆是美好 YJ140、YJ180、YJ260 敢于定价、敢于竞争
先“战略” 重“团队” 优“策略” 梳“信息” 选“伙伴” 精“产品”
卡位、夺位、占位、固位 目标、互补、专业、系统 环境、对手、资源、方案 积累、分析、规律、活用
诚信、可靠、互补、阶段 方案、推敲、借鉴、完善
方向3：一线、强二线周边
布局周边
战略布局
轨道、高速、临近、小镇
敢于垄断
称霸、规模、产品、活路
一二线城市
规模+利润
净利润率≥8%
限时回正
三四五线城市
源自文库
规模+周转
净利润率 ≥10%
一年内 资金回正
年化自有资金回报率=净利润/自有资金投入（年化）
成就共享门槛（提醒）
1.自有资金年回报率=年回报>30% 2.自有资金年回报率=平均年回报>30% 3.自有资金年回报率=自有资金+资金组合>30%
2、投资方向：五大方向
投资方向
坚定《劳斯莱斯》
3线、4线、5线线城市
深耕《广东项目》
市、区、县、镇、村
布局《周边项目》
1线、强2线城市
选择或布局《二线项目》
省会、直辖市、计划单列市、强市
收购《成功周边》
垄断市场
2015年~2016年
坚持《劳斯莱斯》标准
3线、4线、5线线城市
深耕《片区》垄断《市场》
市、区、县、镇
纵深布局《周边项目》
如何多拿地，拿好地
投资策划中心 2017年5月
1
拿好地， 一、碧桂园投资工作简介
才能 多拿地
二、项目初判
三、营销如何助力投资，多拿地
第一部分 碧桂园投资工作简介
1 • 碧桂园投资理念 2 • 五大投资方向 3 • 八大拿地方式 4 • 创新投资模式
1、投资理念：合法合规，资金安全
项目投资核心原则：成就共享＋同心共享
针对产品
客户需求、借鉴创新
我们仍有巨大发展空间！
方向5：收购《成功项目》周边
成功项目
策略前置
信息不对称、持续深耕
标杆借鉴
看标杆、逆周期
针对产品
客户需求、价值分配
客户、产品、市场、品牌
3、集团8种常见拿地模式
一级市场
01
直接招拍挂
02
勾地等意向性拿地
03
一二级联动
04
三旧改造
二级市场
05
土地使用权转让
06
股权类合作
07
联营合作开发
08
代管代建+品牌输出
4、集团对创新投资模式的思考
旧城改造 产城融合各类小镇
工业地或工改工 金融资产
持有运营 限价保障 轨道交通 PPP模式
第二部分 项目初判
项目初判的四个维度
如何快速 研判项目
土地
效益
风险
市场
土地
表象 本质
市场
效益
风险
一、土地维度
" 看地 ” ……
有利因素 不利因素 法规手续 规划条件 施工条件 地质灾害
景观资源
山林、河流、湖泊、海洋、特殊地质、公园、景点……
配套资源
医疗、教育、商业、生活、行政办公、交通……
区位条件
距离感、认知度、贫富分区……
一、土地维度 -----看地的内容
有利因素 不利因素 法规手续 规划条件 施工条件 地质灾害
噪声污染
机场、车站、码头、公路、铁路、工厂、采石场、矿场…… 噪声污染——不想听到的，严重干扰人们休息、学习和工作的声音
一、土地维度 -----看地的内容
有利因素 不利因素 法规手续 规划条件 施工条件 地质灾害
噪声污染 空气污染
化工化肥、农药、制药 、污水处理、电镀、印染、水泥、钢铁、 砖窑、陶瓷、屠宰、养猪养殖、水产品加工、制革、垃圾焚烧、 垃圾填埋、臭水沟（塘）……
1线、强2线城市
旧改或布局《二线项目》
省会、直辖市、计划单列市、强市
前置收购《成功周边》
垄断市场
2017年~
方向1：坚持《劳斯莱斯》标准
市场—需求
竞争 能力
市场 前景
盈利 水平
品 牌 - 卓越 产 品 - 超前 系 统 - 发挥
市 场 - 缺口 意 愿 - 存在 能 力 - 具备
10% - 利 润 6 个 月 - 周转 3 ~ 5 - 杠杆
有效区隔竞争对手
方向2：深耕与垄断
深耕与垄断
战略布局 投资先行 轻重缓急 多种方式
经济结构、人口变量、城市地图、供需关系 小分队、1+1、扫地行动
二线城市（布局）地级市（一城多个）县级市（劳斯莱斯） 条件勾地、招拍挂、合作、小股操盘
预销定投
大市场敢于投、小市场控制投
片区深耕，市场份额10%
方向2：《深耕与垄断》要点
有利因素 不利因素 法规手续 规划条件 施工条件 地质灾害
噪声污染 空气污染
不安全、不吉利、不健康……
客户自发的认为对自身和家人、朋友不利的因素； 客户根据自身知识和经验判断，或盲目跟随他人；
视觉污染
心理忌讳
一、土地维度 -----看地的内容
空气污染——各种臭味、异味、刺激性气味源及粉尘污染源
一、土地维度 -----看地的内容
有利因素 不利因素 法规手续 规划条件 施工条件 地质灾害
噪声污染 空气污染
肮脏、杂乱、破旧的环境……
所有客户比较介意、反感甚至抵触的，在项目周边能被客户观察到的， 影响买房决心的因素
视觉污染
一、土地维度 -----看地的内容
纵深发展
先行、预期、半径、通吃
碧桂园核心竞争力
方向3：《一线、强二线》周边要点
独“垄断” 远“预期” 大“规模” 攻“小镇” 控“产品” 懂“政治”
不给对手任何机会 明天会更好 强者恒强 专注、专业
总价控制 政府方向
方向4：选择布局《二线城市》
选择布局
近郊策略
发挥优势、避免短板
聚焦客户
细分市场、目标客户