高端住宅别墅客户访谈整理

2、客户置业购买渠道来源 获知途径、报纸类型、电视栏目、对小众媒体的接受程度、房地产交 易会和分展场、对项目广告推广的看法等等。
3、客户置业购买行为的过程需求 成交周期、决策需要带谁陪同、对买楼花如何看待、对户型 要求的严格程度、愿不愿意参加活动、购房后最关心的问题 等等。
籍贯、年龄、教育程度、行业职业职务、家庭结构及子女情 4、客户基础背景及生活习惯调查 况、交通工具、消费场所、饮食习惯、品牌习惯、度假习惯、
□D年已老与婚子有女1及8第岁三以代同下住小□孩单亲家庭 □E其他已婚有18岁以上小孩
F 已婚有小孩与父母同住 G 年老夫妇自住
H 年老与子女同住
I 年老与子女及第三代同住
J 单亲家庭
K其他
本文件严格保密。
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香蜜山案例借鉴
访谈问卷设计
7、示卡配合，使访谈内容更加生动形象
示 想示卡卡 法1配 。合问卷使用，让世消联费号者项目更调理查解调查问题，我示Q2卡们：2可您以对更哪充个报分纸、广准告确印世地象联了号较解项深目消？调费查者的 Q示1：卡您设对计哪思个路户; 外广告印象较深？ —— 示卡文字的大小、排列便于阅读，在选项排序上无特别的引导性； —— 示卡及其插册整洁，图片清晰。
鉴于第二阶段，需要对客户进行更深度的访谈，以客户原话作为意见 参考，吸取的客户意见及看法。所以，需要以开放式问卷为主。
开放式问卷的衔接较为重要，需注明目的及重点。
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香蜜山案例借鉴
访谈问卷设计
1、问题结构化， 同类问题放在一个问卷板块内，并对重点问题穷尽信息。 2、问卷结构符合访谈逻辑顺序与情感，如背景资料放在最后。
6.“2005，住城市别墅”的广告语给客户怎样的印象
7.造成价格心理障碍的原因 8、客户心目中的竞争楼盘及竞争比较
1－5问题完全可以以全封闭式问卷处理，统计较为简便。
6－8题设为开放式题，了解客户的想法及建议。
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城市山谷案例借鉴
访谈问卷设计
第二阶段问卷：采用开方式问卷为主：
问题及答案
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城市山谷案例借鉴
访谈背景
开盘前的客户访谈分为两个阶段： 第一阶段：项目入市，首批上门客户。 第二阶段：临近开盘，高诚意度客户。
访谈目的
第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户 定位一致；了解客户心 目中的楼盘形 象是否与前期推广相符。 第二阶段： 指导价格方案的调整。 指导销控及后期客户引导。 指导开盘筹备。
休闲方式、出差习惯等等。
5、客户描述、客户语录
描述客户穿着品味、谈吐语气等等；客户语录务必记录客户 原话，了解客户真实的需求。
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城市山谷案例借鉴
访谈问卷设计
第一阶段问卷：采用全开方式问卷得出的主要结论：
1.客户来源区域 2.置业目的
3.三期了解渠道
3.竞争对手
4.价格接受范围
5.关注度较高的媒体
目的
1.那么您目前居住在哪个片区？目前居住是大平面、复式还是别墅？ 目前居住状态
为什么想换别墅呢？
从目前居住情况引导处换房原因。
1.在您想买房之后，您还看过哪些楼盘？那么比较看来，您认为各 楼盘有什么优劣势呢？
市场信息 客户提及； 对其他楼盘的看法（关内：波托菲 诺、红树西岸、中信红树湾、香蜜湖 1号 关外：振业城、万科城、万科第5 园、圣莫丽斯、星河丹堤等）
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香蜜山案例借鉴
访谈问卷设计
4、问卷设计满足填写、编码、数据处理的要求。
香蜜山客户访谈问卷
2、在可能的价格范围内，您认为买房最重要的是哪些方面（请选前3位排序）
A、发展商之信誉 B、社区规模 C、位置 D、规划 E、建筑外观 F、城市生活配套 G、生活气息 H、 物业管理 I、户型 J、教育条件 K、公共交通配套 L、交通路网 M、升值潜力 N、朝向 O、工程质量 P、小区自身配套 Q、智能化设施 R、环境/绿化 S、景观 T、安静 其他
？
临近开盘 客户对17000元平方米的均价的接受程度如何？
客户诚意度较 客户较对A型、B型TOHO的需求是否与两种户型的套数成
高
正比？对于位置有怎样的倾向？
明确访谈目的的意义使：对用于网媒络体？，客户使用较多的是哪种报纸？哪种杂志？会否
根据各项目所处的销售客期户希不望同提供，怎访样的谈选的房环目境的？ 不尽相同。 尤其
金地香蜜山
由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协助， 进行问卷结合客户访谈方式进行。
制定访谈调查方对案象采的集方点：法香：蜜山售楼处。
方案根据目标与实际条件制定，注重可操作性。
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中信高尔夫别墅区案例借鉴
访谈背景
中信高尔夫别墅区为顶级的豪宅产品，而目前龙岗市场上豪宅稀缺，我们 不能估计龙岗本地的客户能否支撑项目的高价，以及客户需求何种产品。
问卷分为5部分： 第一部分 成交客户满意度调查 第二部分 客户购买需求调查（诚意客户填写） 第三部分 客户购买行为调查 第四部分 客户置业渠道来源调查 第五部分 客户基础背景
3、用语尊重客户，问卷表达与访谈形式上体现楼盘价值。
香蜜山客户访谈问卷
金地后续将有新的产品供应，不知道您或者您的朋友是否有兴趣。在此之前，我们想听听您的一 些建议，以便在下一阶段能为您及亲友提供更加高素质的产品和完善的服务。
访谈前的准备工作
1
邀请目标客户接受访谈 访谈过程中的沟通技巧
2
引导客户回答设定问题
3
访谈后的资料整理、分析 访谈技巧小结
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1
访谈技巧
如何现场邀约客户接受访谈
我们希望通过访谈从客户身上获取信息，但豪宅客户往往时间 宝贵、来去匆匆，我们如何捕捉到他们的时间？
1、抓住一切机会对目标客户进行访谈：
访谈人员礼仪
1、仪容、仪表
2、行为举止
发型整齐 男式剃胡须干净 坐姿前倾，身体保持正直
口气清新 穿职业装
声音温和，不得大声喧哗
女士淡妆 配戴工牌
手上禁止小动作，如：转笔，手托腮
体现出访谈人员的自信、职业、沉稳；
表本文现件严格保出密。 对豪宅客户的尊重。
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报告结构
我比较多利用香蜜山客户来售楼处签约等候的时间对客户访谈。 好处是：1、不耽误客户时间，比较容易被客户接受。
2、来签约的客户都是成交业主，访谈对象质量有保障。
2、请求销售代表协助：
在预约时请求销售代表的帮助，可以访谈到更多的客户。 访谈之初，销售代表对客户、策划人员有亲和力的介绍， 对于客户的交接、顺利访谈很有作用，豪宅客户尤为如此。 访谈前，先与销售代表了解被访客户的基本特征、 喜好及忌讳等，找到与客户共同话题，使访谈更加顺畅。
本文件严格保密。
8
城市山谷案例借鉴
访谈方案
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： 1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； 2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
金对地于香蜜豪山宅项销目售尾，盘由期 于获客得户购高买端香蜜客山户原因资源的困难相对较大，明 确访谈目标就显得尤为对重香蜜要湖。片区客户进行研究、总结
本文件严格保密。
5
2
访谈方案
中信高尔夫 城市山谷
1、根据项目确定访谈的目标客户群体；
龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业 专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。
本文件严格保密。
9
3
访谈问卷
项目名称
客户背景 客户置业 客户购买 诚意客户 成交客户
资料 信息渠道 行为
购房需求 满意度
来源
中信高尔夫



城市山谷






金地香蜜山


访谈目标本不文件严格同保密。 ，需了解内容不同，问卷内容设置不同。10
访谈问卷设计
中信高尔夫别墅区案例借鉴
1该、阶客户段购的买客需户求分访析谈应该价 求尽格 、可、 风付格能款需多方求的式、搜、建月筑集供类信范型息围及，、户喜型因爱需此片求在区、问、户社型卷区 面设规 积计模 、上需 朝求 向问、 风题环 水应境 、尽景 配观 套量需 需 全面、问题的答案范围求应、尽购房可最能看广重。的因素等等。
2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团队 的配合；确定访谈的形式，例如利用制造事件和举办活动吸引豪 宅客户。
可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。 因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成； 针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感； 访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户；
3.设计访谈 大纲、问卷
1.根据销售阶段的不同， 明确访谈的目的，及最 终需要留下的成果（如 客户照片、外貌衣着描 述、动作神态描述等）， 才能有针对性的制作问 卷和进行记录。
1.明确访谈 目的
客户访谈流程
7.跟踪
4.筹备工作
4.客户筹备：根据销售 阶段的不同，以不同的 方式吸引客户上门。 访谈人员筹备：人员工 作计划；访谈目的及要 求沟通； 物料筹备：问卷 、文件 夹、笔、录音笔等。
7.主要用于开盘后，验 证客户最后是否产生购 买行为及其原因。
6.数据处理 及分析
5.访谈、收 集数据
5.访谈工作的主体，针 对问卷形式的不同，采 用相应的访谈方式。
6.访谈沉淀。尽可能全
面、详尽的挖掘每一份
本文件严格保密。
问卷的价值。
3
报告结构
Biblioteka Baidu
一、访谈前的准备工作 －－ 重要功课
1
明确访谈目的 二、访谈过程中的沟通技巧
豪宅客户访谈专题分享
—————————主讲老师：何明
代理事业4部
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2019/10/6
沙龙沟通的内容：
豪宅客户访谈怎样做？
共同交流 集体智慧！
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2
客户访谈流程
2.给予访谈工作 策略指导。
2.确定研究 思路与方案
3.引导客户的问题顺序， 需要了解的问题提问方 式；如何引起客户的话 题；如何衔接；怎样让 客户感到舒适；如何提 示访谈者提问；
访谈目的
在项目动工之前，需根据项目地块价值的情况，为了给项目的定位提供充 足的客户论据。
访谈方案
1、根据项目确定访谈的目标客户群体； 龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人士、 企业的高层管理人员、商铺小老板等等。 2、调动资源、寻求帮助约请目标客户接受访谈，例如：制造事件和举办 活动吸引豪宅客户。 可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此，可 举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
2
确定访谈方案
三、访谈后的资3 料整理、分析 设计访谈问卷
4
访谈筹备
本文件严格保密。
4
1
访谈目的
项目名称 访谈背景
访谈目的
中信高尔夫
项目动工前
客户是否来主要自龙岗区域？ 关内客户占有多少比例？ 私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？
城市山谷
项目入市 目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？ 首批客户上门 目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识
最打动您的地方：
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香蜜山案例借鉴
访谈问卷设计
6、简化问题，使问题更加直观、形象，易于客户填写 。
第五部分 客户基础背景
2、关于您的家庭：
□关已于婚无您小的孩 家□庭已婚状1个况小：孩 □已婚2个以上小孩 □单身未婚 □A已单婚与身父未母同婚住 □已B 婚已有婚小孩无与小父孩母同住C 已□年婚老无夫妇小自孩住与□年父老母与同子女住同住
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4
访谈筹备
访谈人员安排
访谈人员访谈前经过细致培训， 尤其对于豪宅客户要体现出专业 性，才能保证在访谈过程与客户平等交流。 访谈人员最好是两个人，一个主问、另一个笔录，相互配合，以 尽量原话记录客户的话语，更尊重客户的信息。 为保证对每个被访对象都能顺利访谈，访谈人员最好是男女搭配， 以应对不同性别的客户。
最满意的三点（按顺序排列）：
1）开、放式问题2适）、用情况：3）、 • 核心问题比较明确，进入深度访谈。
5•、可结抛合开项不目重资要细源节，，增或加仅开侧放面式了问解。题探求客户精神层面追求。
您开•• 对可 有放依获 足式山得 够问而有 的题建深 问优的度 卷点房、 空：子广 间有度来什的记么信录想息信法（息？结，[合更精追尊神问重层、客面提户追示，求的更，运专或用业：）。..体。育/ 院落]