四大顾客类型分析课件
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顾客类型分析技巧ppt课件
3.表现冲劲及狂热；
4.说话要有趣味性；
5.交换潮流意见；
6.尊重、多赞美、对方！
以
人
为
1. 殷勤款待，多了解她的需求；
中
2. 关注他人分享的事情；
心
3. 关注她关心的人，如子女，
朋友；
4. 多加建议，加快决定！
和平型
内向
精品课件
23
讨论
1. 请仔细想想自己性格的优势和劣势： 2. 在未来的销售时应该注意什么东西； 3. 一个成功或失败的案例？
精品课件
以 人 为 中 心
8
性格分析
力量型的特征
精品课件
9
性格分析
力量型的特征
• 要求高，责任心强。 • 干脆利索不拖泥带水。 • 意志坚定，做事认真、谨慎。 • 用最实际的方式去表达乐于助人。 • 冷静独立，不好接近，作风强势。 • 没有耐性，争强好胜，不服输，不道歉。
真金不怕红炉火！
！
力量型
精品课件
22
销售方法分析
向外
力量型
表现型
总 结
1. 在适当的时候主动招呼；
2. 不要与他们硬碰；
3. 听从指示，不要催促；
以
4. 介绍她们指定的款式；
事
为
中
1. 强调货品物有所值；
心
2. 各种促销活动；
3. 详细解释货品的好处；
4. 有耐性；
5. 货品知识准确；
完美型
1.介绍新产品/时尚的产品；
2.突出与众不同之处；
Ψ 要让对方觉得你是值得交往的对手
精品课件
10
性格分析
表现型的特征
精品课件
11
性格分析
客户类型分析及策略课件
总结词
RFM模型是一种常用的客户价值分析方法，能够有效地对 客户进行分类和预测。
详细描述
RFM模型是通过对客户的最近一次购买时间（R）、购买频率（F ）和购买金额（M）三个因素进行分析，将客户划分为不同的价
值类别。
应用策略
根据RFM模型的分类结果，企业可以制定不同的营销策略，如针 对高价值客户提供定制化服务、针对低价值客户进行优惠活动等
THANKS
感谢观看
定制化服务
针对不同客户的需求，提供定制化的服务方案，如企 业定制的培训课程、个人定制的健身计划等。
提升客户满意度
关注客户反馈
及时关注客户的反馈，了解客户 对产品和服务的满意度，以及改
进的建议。
优化产品和服务
根据客户的反馈，不断优化产品和 服务，提高客户的满意度和忠诚度 。
补偿和解决问题
对于出现的问题和不满，及时进行 补偿和解决，避免问题扩大化。
3. 创造优质内容：通过有趣、有价值的内容吸引潜在客 户，提高品牌曝光度和关注度。
4. 建立社群：通过建立品牌社群，聚集目标客户群体， 提高客户参与度和忠诚度。
拓展渠道二：线下活动营销
总结词：线下活动营销能够直接接触 潜在客户，增强品牌形象和口碑，促
进客户转化。
详细描述
1. 活动策划：明确活动目的、主题、 形式和预算，制定详细的活动策划方 案。
03
客户拓展策略
拓展渠道一：社交媒体营销
总结词：社交媒体营销是一种高效、低成本的客户拓展方 式，能够快速传播品牌信息、提高品牌知名度。
详细描述
1. 选择合适的社交媒体平台：根据目标客户群体和行业 特点，选择适合的社交媒体平台，如微信、微博、抖音等 。
2. 制定营销计划：明确营销目标、受众群体、传播策略 和预算，确保营销计划的可执行性和效果评估。
客户四大类型课件
突出产品的实用性和功能性
在营销和推广中，企业可以强调产品的实用性和功能性，以满足经 济型客户的需求。
提供优惠活动和促销
企业可以提供优惠活动和促销，以吸引经济型客户的注意力，提高 他们的购买意愿。
案例分享
案例一
某电商网站提供优惠券和促销活动，吸引经济型客户购买其 产品。该网站通过突出产品的实用性和功能性，以及提供性 价比高的产品，成功地吸引了大量的经济型客户。
客户四大类型课件
目录
CONTENTS
• 类型一：理智型客户 • 类型二：社交型客户 • 类型三：经济型客户 • 类型四：完美型客户
01 类型一：理智型客户
特点分析
注重逻辑和分析，通常会花费时 间研究产品或服务，以便做出明
智的决策。
对数据和事实感兴趣，喜欢用事 实和数据来支持他们的决策。
重视细节和精度，对错误和漏洞 非常敏感。
案例二
某快餐店推出特价餐品，以满足经济型客户的需求。该快餐 店通过提供价格实惠、实用的餐品，以及在社交媒体上宣传 其性价比高的产品，成功地吸引了大量的经济型客户。
04 类型四：完美型客户
特点分析
非常理智，追求完美，注重细 节，对错误和不满意的地方非 常敏感。
通常具备较高的教育背景和职 业素养，对新兴事物和流行趋 势非常关注。
03
注重价格
经济型客户通常对价格敏 感，喜欢比较不同产品或 服务的价格。
精打细算
他们通常会仔细评估购买 决策，注重性价比，喜欢 购买高价值的产品或服务 。
实用主义
经济型客户更注重产品的 实用性和功能性，不太关 注品牌和外观。
应对策略
提供性价比高的产品或服务
针对经济型客户的价格敏感度，企业可以提供性价比高的产品或 服务，以满足他们的需求。
在营销和推广中，企业可以强调产品的实用性和功能性，以满足经 济型客户的需求。
提供优惠活动和促销
企业可以提供优惠活动和促销，以吸引经济型客户的注意力，提高 他们的购买意愿。
案例分享
案例一
某电商网站提供优惠券和促销活动，吸引经济型客户购买其 产品。该网站通过突出产品的实用性和功能性，以及提供性 价比高的产品，成功地吸引了大量的经济型客户。
客户四大类型课件
目录
CONTENTS
• 类型一：理智型客户 • 类型二：社交型客户 • 类型三：经济型客户 • 类型四：完美型客户
01 类型一：理智型客户
特点分析
注重逻辑和分析，通常会花费时 间研究产品或服务，以便做出明
智的决策。
对数据和事实感兴趣，喜欢用事 实和数据来支持他们的决策。
重视细节和精度，对错误和漏洞 非常敏感。
案例二
某快餐店推出特价餐品，以满足经济型客户的需求。该快餐 店通过提供价格实惠、实用的餐品，以及在社交媒体上宣传 其性价比高的产品，成功地吸引了大量的经济型客户。
04 类型四：完美型客户
特点分析
非常理智，追求完美，注重细 节，对错误和不满意的地方非 常敏感。
通常具备较高的教育背景和职 业素养，对新兴事物和流行趋 势非常关注。
03
注重价格
经济型客户通常对价格敏 感，喜欢比较不同产品或 服务的价格。
精打细算
他们通常会仔细评估购买 决策，注重性价比，喜欢 购买高价值的产品或服务 。
实用主义
经济型客户更注重产品的 实用性和功能性，不太关 注品牌和外观。
应对策略
提供性价比高的产品或服务
针对经济型客户的价格敏感度，企业可以提供性价比高的产品或 服务，以满足他们的需求。
顾客类型分类PPT课件
什 么 是 顾 客？
顾客定义：
顾客： 是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织
小组讨论
01
按顾客个性区分
顾
客
类 型
02
按购买动机区分
分
类
03
按购买心理区分
按顾客个性区分
理智型 冲动型 犹豫型 需求缺乏型 走马观花型
理智型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度高 购买目的明确 商品知识丰富 购买不动声色
应对技巧
1、刺激其需求，创造机会， 要有自信心
2、此类顾客具有挑战性， 所以需要更加的耐心和仔 细。
走马观花型
表现
闲逛为主、漫无目的 既无品牌认知也无购买欲望 表情闲散，询问时没有专业 和针对性
应对技巧
1、以诚相待，保留商机
2、就算其无购买的意向， 也应保持专业的姿态，为 销售做好铺垫，主要以宣 传品牌为主。
按购买动机区分的
大类型
• 1、求实型 • 2、求新型 • 3、求名型 • 4、求优型 • 5、求美型
• 6、求廉型 • 7、求便型 • 8、嗜好型 • 9、攀比型
追求商品的实际使用价值 选购商品时特别注重商品的实际效用 不过分强调商品的式样、色调和包装等
追求新商品，喜爱 “时髦”和“奇特”产品 选购商品时注重商品款式、造型等是否新颖和流行 对商品的质量、实用性和价格不十分介意。
中年顾客的心理特征
多属于理智性购买，比较自信 讲究商品的经济实用性 喜欢购买已被证明使用价值的新商品 对有改善性的，方便省时的商品感兴趣
应对技巧：导购言语要尊重，得体，同时更多地关注中年顾客的内心需要
老年顾客的心理特征
喜欢购买用惯的商品 对新商品持怀疑态度 对销售人员的态度反应敏感 希望购买舒适的商品
顾客定义：
顾客： 是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织
小组讨论
01
按顾客个性区分
顾
客
类 型
02
按购买动机区分
分
类
03
按购买心理区分
按顾客个性区分
理智型 冲动型 犹豫型 需求缺乏型 走马观花型
理智型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度高 购买目的明确 商品知识丰富 购买不动声色
应对技巧
1、刺激其需求，创造机会， 要有自信心
2、此类顾客具有挑战性， 所以需要更加的耐心和仔 细。
走马观花型
表现
闲逛为主、漫无目的 既无品牌认知也无购买欲望 表情闲散，询问时没有专业 和针对性
应对技巧
1、以诚相待，保留商机
2、就算其无购买的意向， 也应保持专业的姿态，为 销售做好铺垫，主要以宣 传品牌为主。
按购买动机区分的
大类型
• 1、求实型 • 2、求新型 • 3、求名型 • 4、求优型 • 5、求美型
• 6、求廉型 • 7、求便型 • 8、嗜好型 • 9、攀比型
追求商品的实际使用价值 选购商品时特别注重商品的实际效用 不过分强调商品的式样、色调和包装等
追求新商品，喜爱 “时髦”和“奇特”产品 选购商品时注重商品款式、造型等是否新颖和流行 对商品的质量、实用性和价格不十分介意。
中年顾客的心理特征
多属于理智性购买，比较自信 讲究商品的经济实用性 喜欢购买已被证明使用价值的新商品 对有改善性的，方便省时的商品感兴趣
应对技巧：导购言语要尊重，得体，同时更多地关注中年顾客的内心需要
老年顾客的心理特征
喜欢购买用惯的商品 对新商品持怀疑态度 对销售人员的态度反应敏感 希望购买舒适的商品
四大顾客类型分析
四大顾客类型分析
为什么要了解顾客？
只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品； 才能投客户所好，销售才能成功!
常见顾客类型
分类原则
分析型
控制型
随和型
表现型
常见顾客类型
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
孔雀型
❖ 顾客常见表现
语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往
疑问解答 简洁明了、体现专业
促成 征求意见，让其作主
常见顾客类型
猫头鹰型
（分析）
猫头鹰型
❖ 顾客常见表现
语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现
❖ 顾客心理分析
性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确
猫头鹰型
❖ 应对技巧
迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心
理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促 进公司的生产力的开发以及利润的增加。
成功销售的步骤：
问候
引发兴趣
确定需求
什么是销售？ 处理异议
提供解决方案
是一个过程，不是一件简单的事情
促使签单
成功销售的重点包括：
1. 确定需求 2. 处理异议 3. 促使签单
1.如何确定客户的需求？
问 听 看
1.如何确定客户的需求？
耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能
进公司的生产力的开发努以力及利配润的合增他加。的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成
认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法
为什么要了解顾客？
只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品； 才能投客户所好，销售才能成功!
常见顾客类型
分类原则
分析型
控制型
随和型
表现型
常见顾客类型
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
孔雀型
❖ 顾客常见表现
语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往
疑问解答 简洁明了、体现专业
促成 征求意见，让其作主
常见顾客类型
猫头鹰型
（分析）
猫头鹰型
❖ 顾客常见表现
语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现
❖ 顾客心理分析
性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确
猫头鹰型
❖ 应对技巧
迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心
理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促 进公司的生产力的开发以及利润的增加。
成功销售的步骤：
问候
引发兴趣
确定需求
什么是销售？ 处理异议
提供解决方案
是一个过程，不是一件简单的事情
促使签单
成功销售的重点包括：
1. 确定需求 2. 处理异议 3. 促使签单
1.如何确定客户的需求？
问 听 看
1.如何确定客户的需求？
耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能
进公司的生产力的开发努以力及利配润的合增他加。的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成
认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法
顾客类型及心理分析(共 34张PPT)
接近客户的技巧
赞美式招呼法
如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢
浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，
过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。
小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客
打招呼？
产品迎客法
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的
产品，好像是想要赶快确定下来买什么产 品好。你会怎么打招呼呢？
A将同类的商品放到一个区域。 B尽量使用简明清晰的爆炸花。确保顾客在你的店里一 目了然，如果顾客不能在你的店中找到他们想要的商品， 那么你的店就不够便利。 C本着方便顾客的想法制定修正你的店规和工作程序。
4种类型的顾客群
3、品质型目标消费群：此消费群包括贵宾型购买者和专家型购买者 以及信赖性购买者。 贵宾型购买者需要你使他们的感觉不同凡响。通过如下方式，你 能够激发贵宾型购买者的购买欲望： A使用姓名向他们表示问候。无论你的公司规模有多大或是你的顾客 数量是多少，在顾客踏入你的商店时，一定要专门表示问候，在与他 们交谈时，尽可能地自然称呼他们的名字。 B建立一个贵宾名单。提供给你的贵宾特殊的，高贵的服务。 C与他们发展一种特殊的关系，以至于你可以为他们量身定制个性化 的建议与服务（事实上，你应该这样对待你的每一位顾客）。 专家型购买者希望从权威那里买到他们想要的东西。他们都希望和 他们打交道的商家是这一领域的专家。为了吸引专家型购买者，你必 须在你所在的领域内为你的商店树立一个专家的地位：
促销迎客法
当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或
者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时 候，你会怎么打招呼呢？
放任式招呼法
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打
招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎 么办？
销售之顾客类型分析PPT(共 45张)
– 疑问解答 • 耐心细致解答 • 实事求是，不夸大事实
– 促成 • 不要施加压力，示弱 • 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成 • 使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他 • 直接法
常见顾客类型
慢节奏
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
快节奏
四种类型顾客判断特征总结表
老鹰型
• 顾客常见表现
– 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 – 肢体语言：面部表情严肃
• 顾客心理分析
– 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 – 需求：向往第一，领导别人，时间第一
• 应对技巧
老鹰型
– 迎接顾客
• 保持微笑、热情招呼
– 探寻需求
• 开门见山
– 产品介绍
• 直截了当
• 突出产品的档次，体现身份
鸽子型
• 应对技巧
– 迎接顾客
• 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 • 声音要温和，不急不燥
– 探寻需求
• 试探性询问 • 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 • 让顾客感觉所做的一切都是为了他
鸽子型
• 应对技巧
– 产品介绍 • 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能 • 给顾客体验的时间 • 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会
– 疑问解答
• 耐心细致解答，用事实说话
– 促成
• 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 • 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 • 直接法出击
常见顾客类型
鸽子型
（随和）
鸽子型
• 顾客常见表现
– 语音语调：语速平稳，音量适中 – 肢体语言：从容，安静，善于倾听
– 促成 • 不要施加压力，示弱 • 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成 • 使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他 • 直接法
常见顾客类型
慢节奏
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
快节奏
四种类型顾客判断特征总结表
老鹰型
• 顾客常见表现
– 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 – 肢体语言：面部表情严肃
• 顾客心理分析
– 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 – 需求：向往第一，领导别人，时间第一
• 应对技巧
老鹰型
– 迎接顾客
• 保持微笑、热情招呼
– 探寻需求
• 开门见山
– 产品介绍
• 直截了当
• 突出产品的档次，体现身份
鸽子型
• 应对技巧
– 迎接顾客
• 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 • 声音要温和，不急不燥
– 探寻需求
• 试探性询问 • 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 • 让顾客感觉所做的一切都是为了他
鸽子型
• 应对技巧
– 产品介绍 • 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能 • 给顾客体验的时间 • 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会
– 疑问解答
• 耐心细致解答，用事实说话
– 促成
• 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 • 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 • 直接法出击
常见顾客类型
鸽子型
（随和）
鸽子型
• 顾客常见表现
– 语音语调：语速平稳，音量适中 – 肢体语言：从容，安静，善于倾听
《四种客户类型》课件
服务策略与技巧
服务策略
针对冲动型客户的特点，服务人员应采取积极主动的服务态度，快速响应他们的 需求，提供多样化的选择和解决方案。同时，要善于引导他们理性思考，避免盲 目购买。
技巧
在沟通时，服务人员应尽量使用简洁明了的语言，避免过于复杂的描述和解释。 此外，可以适时地提供一些附加服务或赠品，以增加客户购买的冲动。在处理退 货或换货时，应尽量简化流程，提高效率，以免让客户感到不满或失望。
案例分析
• 张先生是一位典型的理智型客户。他购买汽车时，会花大量时 间研究各种车型的性能、价格、口碑等数据。在选择汽车时， 他会综合考虑各种因素，并最终选择他认为最合适的一款。销 售人员在与张先生交流时，需要提供详细的数据和事实，耐心 解答他的疑问，并强调产品的优势和价值，才能赢得他的信任 和满意。
服务策略与技巧
提供详细的数据和事实
在与理智型客户交流时，提供详细的 数据和事实可以帮助他们更好地理解 和信任你的产品或服务。
耐心倾听
强调产品或服务的优势
在向他们推销产品或服务时，强调其 独特的优势和价值，用逻辑和理性的 方式打动他们。
尊重他们的思考过程，耐心倾听他们 的疑问和顾虑，并给予明确的解答。
个性化服务与关怀
根据他们的需求和喜好提供定制化的服务。
提供优惠与回馈
以优惠活动或积分回馈等方式，提高客户粘 性。
案例分析
案例一
某连锁咖啡品牌通过提供优质咖啡和 稳定的消费体验，吸引了大量习惯型 客户，他们长期光顾并推荐给亲友。
案例二
某电商平台通过个性化推荐和会员制 度，满足习惯型客户的购物需求，使 他们成为平台的忠实拥趸。
04
客户类型三：情感型
特点与行为模式
01
四种类型客户分析ppt课件
Ø 平淡过度
不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题
Ø 提供数据
提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们： “还有什么需要我提供的？
Ø 常用词汇
经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让 数据和事实说话等等。
精品课件
3
老鹰型客户
声音特征
精品课件
4
老鹰型客户
行为特征
Ø 可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们 例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”
Ø 他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你
例：你告诉我这件事到底该如何解决
Ø 如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
Ø 对销售活动主动提出自己的看法。
精品课件
5
老鹰型客户
处理方法
Ø 直入主题
开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目 的就是......
Ø 语速稍快
讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间 也是宝贵的
Ø 常用词汇
在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、
Ø 反映迅速 往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
精品课件
11
孔雀型客户
处理方法
Ø 回复对方的热情
Ø 加强闲聊内容，有助建立融洽关系
Ø 注意力集中，并让对方感受到你在重视他
Ø 常用词汇
尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、 变化等。
精品课件
12
精品课件
不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题
Ø 提供数据
提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们： “还有什么需要我提供的？
Ø 常用词汇
经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让 数据和事实说话等等。
精品课件
3
老鹰型客户
声音特征
精品课件
4
老鹰型客户
行为特征
Ø 可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们 例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”
Ø 他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你
例：你告诉我这件事到底该如何解决
Ø 如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
Ø 对销售活动主动提出自己的看法。
精品课件
5
老鹰型客户
处理方法
Ø 直入主题
开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目 的就是......
Ø 语速稍快
讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间 也是宝贵的
Ø 常用词汇
在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、
Ø 反映迅速 往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
精品课件
11
孔雀型客户
处理方法
Ø 回复对方的热情
Ø 加强闲聊内容，有助建立融洽关系
Ø 注意力集中，并让对方感受到你在重视他
Ø 常用词汇
尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、 变化等。
精品课件
12
精品课件
四种客户类型ppt课件
可能的话，多与他建立私交。
要真诚，不要与他闲聊太久，除非双方都是真心在交谈。
鼓励他参与交谈，提出意见，仔细听他讲话，不要评断他的想 法，不要以逻辑反驳他，也不要左右他。
耐心地与他沟通，鼓励他说出任何怀疑、恐惧和不安的地方， 鼓励他做决定，但不要施加压力。
谋求双方对目标的认同，与他协调，做好完整的工作计划。
表现高度合作及支持态度，一定要刻尽职责，与他们的职位上 随时保持联系。
向他们保证风险将被减至最低程度，但是不要提出过度不实的 保证或半途而废，破坏自己的信用。
第一次见面后，最好能以书面文情并茂地致谢。
最好的办法动之以情
Байду номын сангаас36
孔雀型
穿着、打扮大方华丽 要打起精神，加快步调，身体要保持挺直，但不要僵硬或紧盯着对方 和他们谈论人生经验、个人看法和知名人物，同时也谈谈自己。 表现取悦大众、喜好趣味的作风。 发掘他的梦想与第六感。 为了支持你的意见，可从他所喜欢的人或他认为很优秀的人那儿得到推荐来说服
13
老虎型人际风格类型
行为模式： 落落寡合/直接 外表： 有条理 负有职责 工作时间： 忙碌 拘谨 有效率 步伐： 快速/果断 有限考虑： 任务完成率 担心： 失去控制
14
在紧张状态下就会： 发出施令/武断 力求得到： 效率 需要了解（利益） 能做什么 到什么时候 价值多少 安全感的由来 控制 希望维持： 成功 赞成别人： 目标
老虎型是驾驭型 也是果敢明快 颐指气使 特征： 独立自主 讲求成果 效率导向 坦率果决 任务挂帅 行动至上 行为准则 明确订制自己的目标与方向，谈话做事能很快抓住重点，然后简
客户的四种类型及表现形式课件及答案
客户的四种类型及表现形式一、客户的四种性格类型客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度，比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。
二是表达度，是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点，有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等。
需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何。
有些人表达欲望很强，但表达能力却很差，这样的人仍然属于表达度较高的人。
情感度和表达度互相交叉，可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示：图1 客户的四种风格1.支配型性格特点以自我为中心，非常强势。
支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。
比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手，尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。
习惯于掌控局面，支配他人。
支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。
一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。
如果服务人员说“对不起，这个我们办不了”，他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。
情感度较低，说一不二。
支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受。
例如，金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担任劝员工离职的工作。
这位高管性情和蔼，劝退几个员工之后心情沉重得难以承受，就去找老板谈话。
老板是支配型性格的人，他对此事感到莫名其妙：“这有什么可难受的，这是企业经营的需要嘛。
现在企业没钱，大家先回去，等有钱了再让大家会来嘛，你想那么多干吗？”应对方法支配型客户承受压力的能力比较强，决定的事情别人很难改变。
4种性格类型客户PPT48页
7.巧用语速
急缓适度的语速能吸引住对方的注意力， 使对方容易接受信息。
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
二、与客户面对面时的沟通技巧
三、与客户沟通的禁忌
小警示
不知道所忌，就会造成失败； 不知道所宜，就会造成停滞。 我们在谈话中，要懂得“十 忌”。
忌争 辩
忌质问
忌独白
忌专 业
忌命 令
忌炫耀
忌批评
忌直 白
忌冷 淡
忌生硬
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
四、任务训练
一、选择题
1.下列选项中，不属于沟通的三要素的是（ A ）。
A.优良的产品 B.明确的目标 C.共同的协议 D. 沟通信息、思想和情感 2.通过有效提问、积极聆听，及时确认客户的需求，明确双方的目的是否是一致的。这是有效沟通六步骤中的 （ B ）。 A. 阐述观点 B. 确认需求 C. 事前准备 D. 共同实施 3. 下列选项中，不属于语言的沟通渠道的是（ C ）。 A.口头语言 B.书面语言 C.肢体语言 D.图像语言 4. （ D ）类型的客户，在沟通中一定要用很多的准确的专业术语；要多列举一些具体的数据，多做计划，使用 图表。 A.表达型 B. 分配型 C.和蔼型 D. 分析型 5. （ C ）类型的客户，当营销人员在他的办公室桌子上看到其家人照片时，一定要对照片上的人物进行赞赏。 A.表达型 B. 分配型 C.和蔼型 D. 分析型
做决定
参与
个人的事
38
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
二、与客户面对面时的沟通技巧
1.巧用眼神 （1）与客户第一次见面时，不能长时间凝视
对方
（2）与客户交谈时，不能不看对方 （3）标准注视时间是交谈时间的30％~60％ （4）眼睛转动幅度不能过快或过慢 （5）不能眯视、斜视、盯视、瞟视
急缓适度的语速能吸引住对方的注意力， 使对方容易接受信息。
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
二、与客户面对面时的沟通技巧
三、与客户沟通的禁忌
小警示
不知道所忌，就会造成失败； 不知道所宜，就会造成停滞。 我们在谈话中，要懂得“十 忌”。
忌争 辩
忌质问
忌独白
忌专 业
忌命 令
忌炫耀
忌批评
忌直 白
忌冷 淡
忌生硬
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
四、任务训练
一、选择题
1.下列选项中，不属于沟通的三要素的是（ A ）。
A.优良的产品 B.明确的目标 C.共同的协议 D. 沟通信息、思想和情感 2.通过有效提问、积极聆听，及时确认客户的需求，明确双方的目的是否是一致的。这是有效沟通六步骤中的 （ B ）。 A. 阐述观点 B. 确认需求 C. 事前准备 D. 共同实施 3. 下列选项中，不属于语言的沟通渠道的是（ C ）。 A.口头语言 B.书面语言 C.肢体语言 D.图像语言 4. （ D ）类型的客户，在沟通中一定要用很多的准确的专业术语；要多列举一些具体的数据，多做计划，使用 图表。 A.表达型 B. 分配型 C.和蔼型 D. 分析型 5. （ C ）类型的客户，当营销人员在他的办公室桌子上看到其家人照片时，一定要对照片上的人物进行赞赏。 A.表达型 B. 分配型 C.和蔼型 D. 分析型
做决定
参与
个人的事
38
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
二、与客户面对面时的沟通技巧
1.巧用眼神 （1）与客户第一次见面时，不能长时间凝视
对方
（2）与客户交谈时，不能不看对方 （3）标准注视时间是交谈时间的30％~60％ （4）眼睛转动幅度不能过快或过慢 （5）不能眯视、斜视、盯视、瞟视
销售之顾客类型分析(ppt 45页)
– 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作 判断
– 需求：被认可，被关注，新鲜刺激
孔雀型
• 应对技巧
– 迎接顾客
• 拉关系、多称赞
– 探寻需求
• 唠家常、多聊天
– 产品介绍
• 适当夸张炫耀、多让顾客说话
– 疑问解答
• 体察顾客感情、不必解答问题
– 促成
• 多称赞、多建议
常见顾客类型
老鹰型
（控制）
为什么要了解顾客？
只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品； 才能投客户所好，销售才能成功!
常见顾客类型
分析型
支配型
和蔼型
表现型
常见顾客类型
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
孔雀型
• 顾客常见表现
– 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 – 肢体语言：表情丰富，易交往
• 顾客心理分析
不可言语不清楚
注意礼仪避免过于直白，让顾客产生反感甚至伤害
顾客
2、介绍接近法 • 销售人员与顾客联系接近 • 采用的形式，可分别有 • 自我介绍、托人介绍和 • 产品介绍三种。
3、求教接近法
• 销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达 到较好的效果。
• 例如，汽车销售人员问：李先生，您是汽车方面的专家， 您看我们新款车与老款车有哪些区别？
式是直接陈述，实事求是告诉客户购买产品的好处，语言
不一定要有惊人之处，但必须引起客户对产品利益的注意
和兴趣，才能达到接近的目的。
四、寻找目标顾客的原则
顾客 = 购买力 + 购买决策权+购买需求
(Man) (Money) (Authority) (Need)
– 需求：被认可，被关注，新鲜刺激
孔雀型
• 应对技巧
– 迎接顾客
• 拉关系、多称赞
– 探寻需求
• 唠家常、多聊天
– 产品介绍
• 适当夸张炫耀、多让顾客说话
– 疑问解答
• 体察顾客感情、不必解答问题
– 促成
• 多称赞、多建议
常见顾客类型
老鹰型
（控制）
为什么要了解顾客？
只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品； 才能投客户所好，销售才能成功!
常见顾客类型
分析型
支配型
和蔼型
表现型
常见顾客类型
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
孔雀型
• 顾客常见表现
– 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 – 肢体语言：表情丰富，易交往
• 顾客心理分析
不可言语不清楚
注意礼仪避免过于直白，让顾客产生反感甚至伤害
顾客
2、介绍接近法 • 销售人员与顾客联系接近 • 采用的形式，可分别有 • 自我介绍、托人介绍和 • 产品介绍三种。
3、求教接近法
• 销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达 到较好的效果。
• 例如，汽车销售人员问：李先生，您是汽车方面的专家， 您看我们新款车与老款车有哪些区别？
式是直接陈述，实事求是告诉客户购买产品的好处，语言
不一定要有惊人之处，但必须引起客户对产品利益的注意
和兴趣，才能达到接近的目的。
四、寻找目标顾客的原则
顾客 = 购买力 + 购买决策权+购买需求
(Man) (Money) (Authority) (Need)
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• 疑问解答 • 耐心细致解答 • 实事求是，不夸大事实
• 促成 • 不要施加压力，示弱 • 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成 • 使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他 • 直接法
学习交流PPT
17
常见顾客类型
慢节奏
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
快节奏
• 疑问解答
• 体察顾客感情、不必解答问题
• 促成
• 多称赞、多建议
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6
常见顾客类型
老鹰型
（控制）
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7
老鹰型
• 顾客常见表现
• 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 • 肢体语言：面部表情严肃
• 顾客心理分析
• 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 • 需求：向往第一，领导别人，时间第一
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28
2.如何处理及克服异议
什么是异议？
• 任何客户在口头或身体上显示阻碍销售 的行为过程。
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29
2.如何处理及克服异议
为什么会有异 议？
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15
鸽子型
• 应对技巧
• 迎接顾客
• 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 • 声音要温和，不急不燥
• 探寻需求
• 试探性询问 • 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 • 让顾客感觉所做的一切都是为了他
学习交流PPT
16
鸽子型
• 应对技巧
• 产品介绍 • 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能 • 给顾客体验的时间 • 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会
理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促 进公司的生产力的开发以及利润的增加。
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22
成功销售的步骤：
问候
引发兴趣
确定需求
什么是销售？ 处理异议
提供解决方案
是一个过程，不是一件简单的事情
促使签单
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23
成功销售的重点包括：
1. 确定需求 2. 处理异议 3. 促使签单
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24
1.如何确定客户的需求？
问 听 看
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25
1.如何确定客户的需求？
• 谁使用？
• 自己用 • 给孩子 • 给朋友
提问
• 使用环境？
• 家里用 • 办公室 • 经常出差
• 您对价格的预算是？
产品数量较多,不同产品随配置或功能的不同价位也不一样,
不知您的 预算是多少？
注意: 说出你的问话理由
• 促成
• 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 • 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 • 直接法出击
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13
常见顾客类型
鸽子型
（随和）
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14
鸽子型
• 顾客常见表现
• 语音语调：语速平稳，音量适中 • 肢体语言：从容，安静，善于倾听
• 顾客心理分析
• 性格：友好，镇静，决策较慢 • 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳
鸽子型 决策迟缓 深思熟虑 遵守时间
精确而谨慎 大众款式
屈服顺从
猫头鹰型
信息齐全方才 定夺
充分利用时间 计算周详
较为节制
传统保守 朴实无华
放弃分析推理
学习交流PPT
20
销OSt售rcatt技Pergoy巧du-c-t-成M功a的rk销e售tin有g哪些因素
学习交流PPT
21
销售的有关定义
• 什么是销售？ 销售是一种重要的经济活动，它通过代
4
孔雀型
• 顾客常见表现
• 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 • 肢体语言：表情丰富，易交往
• 顾客心理分析
• 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断 • 需求：被认可，被关注，新鲜刺激
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5
孔雀型
• 应对技巧
• 迎接顾客
• 拉关系、多称赞
• 探寻需求
• 唠家常、多聊天
• 产品介绍
• 适当夸张炫耀、多让顾客说话
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8
老鹰型
• 应对技巧
• 迎接顾客
• 保持微笑、热情招呼
• 探寻需求
• 开门见山
• 产品介绍
• 直截了当 • 突出产品的档次，体现身份
• 疑问解答
• 简洁明了、体现专业
• 促成
• 征求意见，让其作主
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9
常见顾客类型
猫头鹰型
（分析）
学习交流PPT
10
猫头鹰型
• 顾客常见表现
• 语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 • 肢体语言：面无表情，不喜欢表现
• 顾客心理分析
• 性格：孤僻，决策很慢 • 需求：守旧，力求准确
学习交流PPT
11
猫头鹰型
• 应对技巧
• 迎接顾客
• 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 • 表现自己是一个专业、优秀的销售员 • 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心
• 还有什么询问的技巧？
学习交流PPT
26
1.如何确定客户的需求？
聆听
• 客户讲话时不要打断 • 适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。 • 不要急于下结论 • 听弦外之音
学习交流PPT
27
1.如何确定客户的需求？
观察
• 客户手拿那种彩页 • 观察客户在其它品牌专柜的兴趣 • 衣着打扮简单判断
• 探寻需求
• 不要施加压力，直接追问 • 试探性询问 • 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中
的想法
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12
猫头鹰型
• 应对技巧
• 产品介绍
• 介绍产品需谨慎，不可草率 • 适度称赞，建立彼此友善的关系 • 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持
• 疑问解答
• 耐心细致解答，用事实说话
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18
四种类型顾客判断特征总结表
行为举止 沟通方式 性情气质
老鹰型
坚决强硬 关注结果 重视最低标准 焦躁不安
孔雀型
活泼外向 善于交际 乐于回答问题 和蔼可亲
鸽子型
轻松随便 照顾销售人员
的面子 平静随和
猫头鹰型 直截了当 目标明确 注重真凭实据
冷漠严峻
对待他人的意见 处理问题
缺乏耐心 指挥命令他人
注意力不集中
全盘接受
专心致志 全神贯注
对别人言听计 从
抱有怀疑
对别人品头 论足
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19
四种类型顾客判断特征总结表
决策行为 时间安排
老鹰型
决策果断 力求实用
相当紧凑
孔雀型
仿效别人进行 决策
经常浪费时间
形体语言Biblioteka 使用频繁衣着服饰剪裁讲究 无可挑剔
对压力的反应 与主观意志抗争
丰富生动 新潮时尚 与情感对抗
销售技巧 ----顾客的类型
分析
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1
为什么要了解顾客？
只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品； 才能投客户所好，销售才能成功!
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2
常见顾客类型
分类原则
分析型
控制型
随和型
表现型
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3
常见顾客类型
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
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• 促成 • 不要施加压力，示弱 • 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成 • 使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他 • 直接法
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常见顾客类型
慢节奏
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
快节奏
• 疑问解答
• 体察顾客感情、不必解答问题
• 促成
• 多称赞、多建议
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6
常见顾客类型
老鹰型
（控制）
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7
老鹰型
• 顾客常见表现
• 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 • 肢体语言：面部表情严肃
• 顾客心理分析
• 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 • 需求：向往第一，领导别人，时间第一
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2.如何处理及克服异议
什么是异议？
• 任何客户在口头或身体上显示阻碍销售 的行为过程。
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2.如何处理及克服异议
为什么会有异 议？
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15
鸽子型
• 应对技巧
• 迎接顾客
• 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 • 声音要温和，不急不燥
• 探寻需求
• 试探性询问 • 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 • 让顾客感觉所做的一切都是为了他
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鸽子型
• 应对技巧
• 产品介绍 • 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能 • 给顾客体验的时间 • 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会
理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促 进公司的生产力的开发以及利润的增加。
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成功销售的步骤：
问候
引发兴趣
确定需求
什么是销售？ 处理异议
提供解决方案
是一个过程，不是一件简单的事情
促使签单
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成功销售的重点包括：
1. 确定需求 2. 处理异议 3. 促使签单
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1.如何确定客户的需求？
问 听 看
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1.如何确定客户的需求？
• 谁使用？
• 自己用 • 给孩子 • 给朋友
提问
• 使用环境？
• 家里用 • 办公室 • 经常出差
• 您对价格的预算是？
产品数量较多,不同产品随配置或功能的不同价位也不一样,
不知您的 预算是多少？
注意: 说出你的问话理由
• 促成
• 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 • 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 • 直接法出击
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常见顾客类型
鸽子型
（随和）
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鸽子型
• 顾客常见表现
• 语音语调：语速平稳，音量适中 • 肢体语言：从容，安静，善于倾听
• 顾客心理分析
• 性格：友好，镇静，决策较慢 • 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳
鸽子型 决策迟缓 深思熟虑 遵守时间
精确而谨慎 大众款式
屈服顺从
猫头鹰型
信息齐全方才 定夺
充分利用时间 计算周详
较为节制
传统保守 朴实无华
放弃分析推理
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销OSt售rcatt技Pergoy巧du-c-t-成M功a的rk销e售tin有g哪些因素
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销售的有关定义
• 什么是销售？ 销售是一种重要的经济活动，它通过代
4
孔雀型
• 顾客常见表现
• 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 • 肢体语言：表情丰富，易交往
• 顾客心理分析
• 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断 • 需求：被认可，被关注，新鲜刺激
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孔雀型
• 应对技巧
• 迎接顾客
• 拉关系、多称赞
• 探寻需求
• 唠家常、多聊天
• 产品介绍
• 适当夸张炫耀、多让顾客说话
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8
老鹰型
• 应对技巧
• 迎接顾客
• 保持微笑、热情招呼
• 探寻需求
• 开门见山
• 产品介绍
• 直截了当 • 突出产品的档次，体现身份
• 疑问解答
• 简洁明了、体现专业
• 促成
• 征求意见，让其作主
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常见顾客类型
猫头鹰型
（分析）
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10
猫头鹰型
• 顾客常见表现
• 语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 • 肢体语言：面无表情，不喜欢表现
• 顾客心理分析
• 性格：孤僻，决策很慢 • 需求：守旧，力求准确
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11
猫头鹰型
• 应对技巧
• 迎接顾客
• 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 • 表现自己是一个专业、优秀的销售员 • 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心
• 还有什么询问的技巧？
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1.如何确定客户的需求？
聆听
• 客户讲话时不要打断 • 适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。 • 不要急于下结论 • 听弦外之音
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1.如何确定客户的需求？
观察
• 客户手拿那种彩页 • 观察客户在其它品牌专柜的兴趣 • 衣着打扮简单判断
• 探寻需求
• 不要施加压力，直接追问 • 试探性询问 • 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中
的想法
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猫头鹰型
• 应对技巧
• 产品介绍
• 介绍产品需谨慎，不可草率 • 适度称赞，建立彼此友善的关系 • 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持
• 疑问解答
• 耐心细致解答，用事实说话
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四种类型顾客判断特征总结表
行为举止 沟通方式 性情气质
老鹰型
坚决强硬 关注结果 重视最低标准 焦躁不安
孔雀型
活泼外向 善于交际 乐于回答问题 和蔼可亲
鸽子型
轻松随便 照顾销售人员
的面子 平静随和
猫头鹰型 直截了当 目标明确 注重真凭实据
冷漠严峻
对待他人的意见 处理问题
缺乏耐心 指挥命令他人
注意力不集中
全盘接受
专心致志 全神贯注
对别人言听计 从
抱有怀疑
对别人品头 论足
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四种类型顾客判断特征总结表
决策行为 时间安排
老鹰型
决策果断 力求实用
相当紧凑
孔雀型
仿效别人进行 决策
经常浪费时间
形体语言Biblioteka 使用频繁衣着服饰剪裁讲究 无可挑剔
对压力的反应 与主观意志抗争
丰富生动 新潮时尚 与情感对抗
销售技巧 ----顾客的类型
分析
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1
为什么要了解顾客？
只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品； 才能投客户所好，销售才能成功!
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常见顾客类型
分类原则
分析型
控制型
随和型
表现型
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3
常见顾客类型
猫头鹰型 孔雀型
（分析）
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
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