敦煌网分享外贸新人如何将询盘转换成订单

敦煌网分享外贸新人如何将询盘转换成订单将询盘转换成订单有很多因素决定着买家愿意把这个订单下给你

1)邮件的标题--这相当于一个敲门砖，如果客户都不打开你的这封邮件，即使你的邮件内容再专业那也是死的。因为客户没有机会看到你的邮件内容，当然你也可以打电话给客户，但是我相信会打电话的外贸朋友比率应该很少.如何写有吸引力的邮件标题(见下文)

2)邮件内容--体现的是我们外贸人员的综合能力，这就是你给客户的第一印象，大家认为第一印象重要吗?就像去相亲，如果第一眼没入对眼，那么后续做再多得努力也是枉然。我们只有一次机会给别人留下好的第一印象。专业的客户能够从你的内容当中了解到你是否够professional，是否值得他信赖等等

3)价格--这一块一定要明确自己公司的产品定位，这点非常重要，打一个很通俗的例子，就比方说我们去买衣服，在各种专卖店买你会跟店员讨价还价吗?如果你口才很好，也许店员会给你一个会员折扣(这个时候你会觉得心里美滋滋的)如果去百货市场和地摊上买，人家给你的价格很低了但是你依然觉得会有砍价的空间。如果此客户不是你的目标客户，你在他身上花再多的精力也是浪费时间。这里希望各位外贸朋友不要误解了我这句话，不要一有客户说你价格高了，就跟老板说这个不是我们的目标客户。要记住永远没有说我们价格便宜的客户。每个人都有这样的心里特征。这里我们要掌握这个价格策略

一个专业的报价单给客户的印象分占到了30%

4)专业的产品知识和服务&持续跟进，如果我们对自己的产品卖点都不了解，那么我们如何说服客户去买我们的产品(要让客户知道他为什么要花贵一点的价格去买我们的产品，而不是在同行那里以稍低的价格买，现在跟客户讲我们的用的材料是最好的，这点也许你们公司用的材料的确是最好的，但是全中国的供应商都这样跟客户说，你觉得有吸引力吗?);还有业务员的个人魅力，只有客户认可了你，他才会把订单下给你

做外贸就是一场PK赛，谁脱颖而出，谁就是冠军。

下面来看我跟客户的实际邮件案例，此客户是我2010年7月份成交的客户，我会分享从2010年到2012年的成单记录，大家也会看到我从2010年到2012年在处理询盘这一块的一些变化

下面是客户发过来的询盘，此询盘不是一对一询盘

我们来抓取客户关注的关键点

客户搜索的产品关键词：150country power converter,提到的我们发布产品的时候用客户给我们的关键词去发布，命中率非常高，我收到询盘第二件事就是把关键词词库打开，然后复制客户发过来的关键词到我的关键词词库

数量：MOQ 价格条款：FOB Port Leadtime

收到客户的询盘，要把客户关注的关键点列出来然后围绕着关键点去回复即可在这里特别提出来一点，如果我们收到的询盘的客户的上班时间跟我们相近且是在我们上班时间发过来的，那么我们要立刻回复客户“Well received yr inquiry with thks,Best Quotation with details will be sent you within 30munites"当然这报价要看每个行业而来，如果客户发过来的询盘没有附上客户公司信息的，那么我们要客户提供，一般稍微正规的公司都会很乐意提供，尤其是国外的客户，他们大都都以工作的公司引以为豪。当然不正规的公司

我想你们也不愿意去跟他们合作。所以在这里希望外贸朋友们就不要去抱怨搜索不到客户公司资料了。我们公司的每一份报价都需要录入客户公司资料到我司系统，不能口头报价。我们公司的制度比较严格。

针对这封询盘，大家看一下我当时的回复

我的邮件主题是：LongRich Quotation/150country Power Converter

如何撰写有吸引的标题：这些都是可以共用的，当然也非常欢迎大家提出更多吸引的标题,已这封询盘为例，可写的邮件标题如下

2010 Best Sale 150country Power Converter/Quotation From LongRich viya

2010 Newest 150country Power Converter/Quotation From LongRich viya

2010 USA Best Sale 150country Power Converter(为什么要写USA，因为该客户做的是美国市场)

另外如果客户是一对一发过来的询盘，邮件标题也是客户自己写过来的，则不需要修改直接引用该标题即可。邮件标题暂告一段落，只要我们花心思去思考了，我们大家都会写出很有新颖的标题。

点评：在这封询盘中，客户并没有指出具体要哪款,那个时候我想确定客户究竟是要Travel Adapter还是Power Converter,通过客户发过来的第二封邮件，我知道他是一次接触这个产品，因为他是要找转换插头，但是他在询盘中用到的关键词则是变压器，这样我就更好操作了，我会引导着他来采购，主动权完全在我们这边了。

所以我的回复是附上变压器的图片，让其确认是否是买这款。

看客户第一封邮件的回复

先透露给大家，最后我客户并不只是单单买了这一款大家看我第二封邮件的回复

我推荐我们其他两款的热卖产品，何为热卖产品，热卖产品都是业务员自己卖出来的，给客户推荐的多了，客户买的多了，该产品自然就成热卖款了。接着我就发了这些产品的证书和详细的产品说明给其

紧接着客户回复了说要样品

但是我们的样品费都是要收取费用的，如何跟客户讲，请看我的邮件

也许有些外贸朋友会遇到拒绝付样品费的客户，我也有遇到过，但是我会说 Hey

***,You know,as a factory,so many samples should be sent per each day,it's not small amount for us.if each customer need free sample,how can we support workers&their family.btw,if you donot satisfied our samples,will return this money to you(当然说出这句话是要对公司的产品非常有信心，而且你们公司的产品的确是很好，还有对客户要有足够的了解)一般有诚信的客户都会接受，不诚信的客户我想大家也没有必要跟他们合作。还有一种就是有些大的公司是不会承担样品费的因为他们申请费用太麻烦了，这个时候你要问自己这个客户是否值得你寄免费样品给他。

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