电视机销售技巧

“ＦＡＢ”的销售技巧
促销员在向顾客推 销商品时，不仅仅是 在推销商品，而且是 要给顾客带来某种利 益，这就是非常重要 的利益推销法。作为 促销员，一定要掌握 这个技巧，并且在工 作中应用这个技巧。
【案例 】
促销员推销一种新型的冰箱，在给顾客作 介绍时，首先说明这个商品，采用了世界上最 先进的压缩机；然后告诉顾客，因为压缩机先 进，所以冰箱省电。最后得出结论，如果购买 这种冰箱，将会节省大量的电费，从而能节省 不少家庭开支。
促销员应充分地尊重顾客的人格和习惯，决不能讲有损 顾客自尊心的话，这就要求促销员必须注意语言的措辞。
措辞修饰性，主要表现在谦谨语和委婉语两方面： ◆谦谨语是谦虚、友善的语言，表现出充分尊重对方， 常用征询和商量式的语气。 ◆委婉语是用好听的、含蓄的、使人少受刺激的代词， 代替所要禁忌的词语，用曲折的表达来提示双方都知道的 但不愿点破的事物。
【案例 2】
某个电话公司曾碰到过一个凶狠的客户，这位客户对电话 公司的有关工作人员破口大骂，怒火燃烧，威胁要拆毁电 话，他拒绝付某种电信费用，说那是不公正的，而且写信 给报社，向消费者协会提出申诉，到处告电话公司的状。
电话公司为了解决这一麻烦，派了一位最善于倾听的 “调解员”去见这位难缠的人。这位调解员静静地听着那 位暴怒的客户大声地“申诉”，并对其表示同情，让他尽 量把不满的情绪尽情地全都发泄出来。 3个小时过去了， 调解员非常耐心地静听着他的牢骚，此后，还两次上门继 续倾听他的不满和抱怨。
“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一辆 新车，眼看您就要买下，却突然走了。”
“喂，您知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上 11点钟了，但是我 检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里，因此特地打电 话向您讨教。 ”
“真的吗？”
“肺腑之言。”
“很好！你在用心听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心地听我讲话。就在签字之 前，我提到小儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱 负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”
乔确实不记得对方说过这些事情，因为当时他认为已经 谈妥那笔生意了，根本没有在意对方还在说什么，而是在 专心地听另一个同事讲笑话。
乔失败的原因在于没有倾听顾客的谈 话，那位顾客除了买车，更需要被人称赞 他有个优秀的儿子，而乔却忽略了这一点， 因此，买卖没有成交。
当调解员第四次上门去倾听他的牢骚时，那位顾客已 经完全平息了怒火，而且把这位调解员当作好朋友一样地 看待了。
【案例】
一位顾客在选购传真机时，抱怨到“哎呀！这东西的 价格太高了。”并且怀疑“它真的值那么多吗？我有没有 必要非买这么贵的东西？”
促销员巧妙的为顾客算了一笔账，陈列了“费用不高” 的理由：“您说得不错，现在一下子要拿出一笔钱来的确 是一个不小的负担，但是您想想看，这种东西不是用一二 年就会坏的，只要您使用方法正确，用上 10年也绝对没 问题。我们就以5年来算，实际上您1年只需花1，200元， 再除以12个月，每月只需要100元；换言之，每天只要3 元，这也不过是您每天抽一两支烟的钱，这样算起来不是 很便宜吗？而且，它可以给您带来多大的方便呀，这项投 资的回报可高呢。 ”
◆使用敬语时，要注意使用“您”而不是“你”，这是 尊重顾客的表现。
◆要尽快地记住顾客的姓氏和身份，不能冒失地直呼其 名，例如要称“刘小姐”，而不是“刘琼”。这样做可以 让顾客感受到尊重，从而尽快地消除生疏感，增加亲切感。
◆寒喧语是敬语的入门，寒喧语的使用，往往能使顾客 对你产生良好的印象。
2．措辞修饰性
顾客听了，觉得你说得很有道理，决定买下传真机。
三.
运用“ＦＡＢ”的技巧引导顾客
一、运用“ＦＡＢ”的技巧引导顾 客
1、“ＦＡＢ”概述
所谓的“ＦＡＢ”就是 特点（Ｆｅａｔｕｒｅ） 优点（Ａｄｖａｎｔａｇｅ） 利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）
促销员在引导顾客时，首先要说明“特点”，再解释 “优点”，最后阐述“利益”，这样才能循序渐进地引导 顾客。
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3．语言生动性
促销员的语言不能呆板，不要机械地回答问题。 ◆生动幽默的语言能使气氛和谐，感情融洽。 ◆幽默是一种微笑的艺术，一段幽默的对话，能给人产 生诙谐的情趣， 使人们在笑意中有所领悟。既能令人轻松愉快，同时又 能揭示深刻的主题。
4．表达随意性
要使顾客感到高兴和满意，促销员在使用服务用语时， 还要注意察言观色，善于观察顾客的反应，针对不同的场 合、对象，说不同的话，有利于沟通和理解，避免可能出 现的矛盾或使矛盾得到缓和。
【案例 1】
有一次，一位顾客去向世界上最伟大的推销员乔·吉拉 德买车，乔为他推荐了一种最好的车型，顾客对车很满意， 并掏出 1万美元打算作定金，眼看生意就要成交了，对方 却突然变卦，掉头离去。
对方明明很中意那辆车，为什么改变了态度呢？乔为此 事懊恼了一下午，百思不得其解，到了晚上 11点他忍不住 按照联系簿上的电话号码打电话给那位顾客。
销售服务技巧
一、商品陈列的常识
合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购 买、节约空间、美化购物环境的作用。
二、促销员用语的基本原则
1．言辞礼貌性
促销员用语的言辞礼貌性主要表现在敬语上。
敬语的最大特点是：彬彬有礼，热情而庄重。
◆使用敬语时，一定要注意时间、地点和场合，使用的 语调要甜美、柔和。
四. 学会倾听顾客的声音 倾听的技巧 微笑的魅力
一、学会倾听顾客的声音
作为一名优秀的促销员，要学会倾听顾客的声音。通 过倾听顾客的声音，可以有效地了解顾客的喜好、需求、愿 望以及不满，有利于与顾客建立良好的关系。即使是一个牢 骚满腹、最不容易对付的人，在富有耐心、同情心的倾听者 面前，都常常会软化而变得通情达理。
◆通过顾客的服饰、语言、肤色、气质等方面的特点去 辨别客人的身份。
◆通过顾客的面部表情，语调的轻重、快慢，走路姿态、 手势等行为举止去领悟顾客的心境。
◆遇到语言激动、动作急躁、举止不安的顾客，要特别 注意使用温柔的语调和委婉语措辞。
◆对待顾客投诉，说话要特别注意谦谨、耐心、有礼， 要设身处地替顾客着想，投其所好，投其所爱。要善于揣 摩顾客的心理，以灵活的言语，应对客人。