销冠销售技巧培训资料

销冠销售技巧培训资料
2020年7月26日星期日
目录
第一篇：激励篇 第二篇：实战篇
激励篇
在人的本性中，有一种倾向：我们把自己 想象成什么样子，就真的会成为什么样子 。
拿破仑.希尔
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世界上最伟大的售楼定律
为什么有人可以三年平均每天卖一栋房子？ 为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车？ 为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？ 到底这些销售冠军们有些什么特质呢？
寻找“售楼冠军”指南针
那如何选择正确线路及正确方法到达“售楼冠军”之家呢？ 这就需要我们使用自我目标策略规划。最简单、最有效的自我目标策略就是GOSPA 模式，正确的使用GOSPA将确保你的每一份努力都获得最高的回报。
GOSPA模式中G代表目标(Goals)
O代表目的（Objectives） S代表策略(Strategies) P代表计划（Plans） A代表行动（Activities）。
由于我们对别人对我们的评估及批评特别敏感，不少人甚至特别不愿意上级经理同自己一起去看楼 ，趁机在旁边观察他，因为，中国人是特别爱面子。因此，你就更需要好好的做自我分析，通过自 我分析清楚地看到你的过去，现在及未来的生活及事业。
当你清楚自己的过去情形及其原因，目前状况及其应对，以及未来相邀的生活时，你在做个人目标 策略时就更能把握重点。
当你清楚售楼冠军必须达到什么样的业绩，你必须看到自己目前的业绩水平，与之的差距，以及你的 现状与阶段目标的差距。
为了消灭这些差距，你有什么方法可以选用，这就是策略的问题，比如，你可以更加勤奋；你可以求 助于你的上司；你可以学习或参加培训等等，你准备选用哪些方法及选用的时间安排等则是策略选用 及计划安排了，然后，把这一切用文字记录下来。
最后切记要付之行动。
根据自我分析，你要设定一个你房地产销售生涯的整体目标及阶段性目标，你要设定长期、中期、短 期目标。
此外，你一定要清楚知道你设定这个目标的目的是什么，目的比目标更重要，它是你达到目标的原动 力。
也就是说你必须清楚你打成目标后的生活会是什么样，而这种生活却正好是你想要的生活，这样，你 对目标之追求就会特别之渴望，此外，你设定的目标一定要具体，比如，假定你是以“售楼冠军”为你的 目标，那你一定要清楚的知道，售楼冠军必须达到什么样的业绩，并给自己一个达到这个业绩的时限 （即达成目标的时限），在这个时限内你必须划分成若干个小时段，每一个时段你必须达到什么样的 业绩（即阶段性目标），只有这样，你的方向才会特别清晰，仿佛时时都会有一个“指南针”帮助你只向 售楼冠军的方位。
在我们做个人目标策略规划时，先要做一个自我分析，也就是搞清楚“我是谁？”、“我从哪里来？”的 问题。 清楚地分析自我的状况，从事售楼工作的优劣势如何？ 如何利用自己的优势？ 如何改进自己的劣势（比如，可以通过学习、交好的朋友、参加培训等改进自己）？ 自己哪些地方做得很好？ 还有哪些地方可以改进等等。
二：通过数天、一周或一个月去学习他的实践总结，从而迅速拥有同样的经验。
要迅速改变你的售楼技能，必须从改变你的脑袋开始，投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美 好的事会被你自然吸引而来。
正如本杰明.富兰克林说的：“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。 站在售楼冠军的肩膀上不断的学习，你就是下一个成功者！你就是下一个冠军！
于是决定把最后100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后 的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论。结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂 的时间里获得了惊人的成功。
乔.吉拉德（Joe Girard）,49岁便退休了，那时他连续12年平均每天销售6辆汽车，被载入吉尼斯世界纪 录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。
汤姆.霍普金斯（Anthony Hopkins）,美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界房地产业务员单年销售 量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一栋房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。
30多年前，他大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生，不过他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销 售。但在初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒。在他销售房屋的头90天，他才挣了150美元。
35岁前的乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。
1963年，35岁的乔.吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。
他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一 定会东山再起”，对自己的付出从来没有满意过。
“阿凡提吃馒头”的故事：“阿凡提吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于是，他立即后悔，想到，早知道Fra Baidu bibliotek是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面九个馒头的钱了”。
这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智却大量存在于我们的售楼人员当中，“当带到第十个客人 看楼时，第十个客人才买楼，于是，不少售楼人员也有类似的想法，早知道，就直接带第十个客人看 楼好了，省着带前面九个客人看楼的时间”；是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套 房，于是，不少售楼人员也来个类似的“早知道”想法。
3年之后，乔.吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔.吉拉德就 被人们称为“世界上最伟大的销售员”。
售楼冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用售楼失败的次数去评价自己， 而是以售楼成交的次数来评价自己。
而他们售楼成交的次数与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。
售楼冠军则完全不同，他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成交 的次数，直至成为售楼冠军。
此外，售楼冠军们特别注重学习，他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的售楼技 术及技巧。想要拥有某人二十年的售楼经验，有两种途径：
一：与某人一样，花二十年的时间去实践总结；