新人辅导与训练 PPT课件
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4
把握辅导的时机
• 岗前培训期间 •新人第一天上班 •新人第一次拜访客户 •新人第一次交单 •发薪或转正时
• 心态恶化有牢骚时 •业绩顺利时 •遭遇业绩低潮时 •有业务竞赛时 •考核或晋升时
5
辅导的具体内容
1.专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？ 2.正确的态度（Attitude）---什么观念和态度使他全力以赴？ 3.熟练的技巧（Skill）---他必须会做什么？ 4.良好的习惯（Habit）---他必须经常做对哪些事情？
21
[示 范] SHOW
* 向学员实地讲解（示范）工作的特定内容 * 慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明，以强
调其中所涵盖的各个“步骤” * 接着，重复这些示范，反复地强调各项要点
22
[观 察] OBSERVE
* 引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容， 并给予回馈
* 如果可能的话，将学员的讲解示范过程录音或 录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自己 所示范的技巧是什么样子
每日20分/每周100分
销售活动 接触/电话约访
分 值
一 次分
二 次分
三 次分
四
五
次分次分
六
日 一周
次数 次 分 次 分 小计
数数 数 数 数 数 数数数数 数 数数数
1
4
1
4
1
1
11
取得会谈
2
2
2
2
2
4
展示理财计划 3
3
3
3
3
签合同
4
4
4
2
转账
5
5
1
取得3位推荐名单 3
总分
4
3
9
10
15
41
承诺:我必须达成每日20分或者每周100分
属员辅导与训练
1
辅导－概括定义
讲授培训 使组员了解
有效训练 使组员掌握
有效辅导 使组员技能强化
知道
会做
做的更好
讲授 + 训练 + 辅导
2
我们都做过哪些辅导的动作？ 在辅导过程中遭遇过哪些困惑？ 你有考虑过哪些改进措施吗？
3
辅导的意义
➢ 解决新人工作中的困难 ➢ 更好的掌握新人的思想动态 ➢ 增进与属员情感交流 ➢ 树立个人威信，扩大影响力 ➢ 提高团队整体素质
事前没有做好充分的准备 仅仅指出问题而没有提供解决问题的方法 分析问题过于主观臆断 提供的方法不科学
16
一对多辅导
17
一对多辅导：如何训练(PESOS)
准备
督导
说明
观察
示范
循环往复的 过程
18
PESOS训练程序
P（PREPARE）： 准备
E（EXPLAIN）： 解释
S（SHOW）：
示范
O（OBSERVE）： 观察
S（SUPERVISE）： 督导
19
[准 备] PREPARE
* 使学员心情放松，解除压力 * 激发学员的学习兴趣 * 强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在 * 确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标
20
[说 明] EXPLAIN
* 强调训练的各项重点内容 * 专注于训练的目标上 * 给予一份训练课程内容的简要行事 * 了解学员的感受与需求
6
辅导目标
短期目标：解决当前问题，产生业绩， 达成周经营目标。
长期目标：独立作业，从被辅导者成 为辅导者，达成竞赛或考核指标。
7
辅导三步曲
第一步：我做给你看 第二步：你跟着我做 第三步：你做给我看
8
七步辅导模式
• 肯定做得好的方面 • 询问预期目标并取得一致 • 就实现目标应采取的措施取得一致 • 询问做得好的方面以及原因，补充遗漏部分 • 询问要做哪些改变以及原因，补充遗漏部分 • 给出行为总体评价 • 就改变方面取得一致
26
范例：小林一周的工作内容
销售活动
得分 基数
源自文库约访
1
取得面谈
2
展示理财计划/ 理财咨询
3
签合同
4
成功转账
5
取得准客户
名单
3
总分
Mon
次分 数数
Tue
次分 数数
Wed
次分 数数
Thu
次分 数数
Fri
次分 数数
Sat
次分 数数
Sun
次分 数数
5566555566
2436362424
总分
27 24
13
13
备注:
比例
接触/电话约访次数 取得会谈次数
取得会谈次数 展示理财计划次数
展示理财计划次数 签合同份数
签合同份数 成功转账份数
参考比例
11
10
4
5
4
5
3
3
3
3
2
1
2
1
1
1
百分卡分析
• 因为黄金定律是:
10:5:3:1:1
(电话约访:取得会 谈:展示理财计划: 签合同:成功转账) 所有行销技巧接近 完美,可惜活动量 不够,所以业绩表 现不突出.
一周
总分
*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。
百分卡分析
• 工作计划安排不合 理：工作量集中在 周三,四,五
• 活动量不够：不论 在每日得分或每周 得分上都距离标准 （每日二十分，每 周一百分）甚远
25
利用百分卡进行简单的工作分析
每日20分/每周100分
结果
多少通电话可以取得一次会谈
经过几次会谈可以展示理财计划 展示多少次理财计划可以签成一 份合同 签多少合同可成功转账一次
6
12
12
14
9
10
57
27
陪同展业
28
陪同展业
你认为陪同展业的目的是？ 你对陪同展业有什么困惑？ 你认为该如何做好陪同展业?
* 适时地赞美学员的努力与进步 * 视需要适时地再指导学员错误之处
23
[督 导] SUPERVISE
* 让学员实际自行运作 * 赞美学员，并且让他们知道当需要时，可以从哪
里得到协助 * 持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的 * 使学员渐渐地不再需要接受辅导
24
有效督导工具：百分卡
大善林的一周
电话辅导（及时掌握动向与变化） 一对一辅导（把握针对性，具体详实） 一对多辅导（着重处理共性问题，简洁实用）） 陪同辅导 （操作过程中言传身教） 心理辅导 ……
11
电话辅导
通过电话辅导， 可以及时高效的了 解新人的基本情况， 进行新人销售状况 的追踪，灵活机动 的通过电话进行督 导并落实各项工作。
9
七步辅导示范
杨善林伙伴，刚才听了你的电话约访，做的太好 了。那你一天想电话约访几人呢？打算怎么打法？ 什么时间打呢？ 你感觉刚才打电话时哪方面你做的比较好呢？哪 方面做的还欠妥呢？ 是呀，我也感觉你这方面说的非常到位，那方面 还是欠缺一点点，如果现在再给你一次机会你能 做得更好吗？
10
辅导的方法
12
电话辅导操作重点
需了解被辅导 者的状况 A
良好的开端和成
功的结尾
E
注意选择辅导的时间和频率
B
C
保持良好的语言
电话
辅导
D
多问、多倾听
13
一对一辅导
14
一对一辅导: 要点
辅导前导入 赞美理财经理的某个具体工作行为 对存在的问题达成共识 提出解决方法并加以实施 我可以提供什么帮助 取得承诺
15
一对一辅导:常见问题
把握辅导的时机
• 岗前培训期间 •新人第一天上班 •新人第一次拜访客户 •新人第一次交单 •发薪或转正时
• 心态恶化有牢骚时 •业绩顺利时 •遭遇业绩低潮时 •有业务竞赛时 •考核或晋升时
5
辅导的具体内容
1.专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？ 2.正确的态度（Attitude）---什么观念和态度使他全力以赴？ 3.熟练的技巧（Skill）---他必须会做什么？ 4.良好的习惯（Habit）---他必须经常做对哪些事情？
21
[示 范] SHOW
* 向学员实地讲解（示范）工作的特定内容 * 慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明，以强
调其中所涵盖的各个“步骤” * 接着，重复这些示范，反复地强调各项要点
22
[观 察] OBSERVE
* 引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容， 并给予回馈
* 如果可能的话，将学员的讲解示范过程录音或 录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自己 所示范的技巧是什么样子
每日20分/每周100分
销售活动 接触/电话约访
分 值
一 次分
二 次分
三 次分
四
五
次分次分
六
日 一周
次数 次 分 次 分 小计
数数 数 数 数 数 数数数数 数 数数数
1
4
1
4
1
1
11
取得会谈
2
2
2
2
2
4
展示理财计划 3
3
3
3
3
签合同
4
4
4
2
转账
5
5
1
取得3位推荐名单 3
总分
4
3
9
10
15
41
承诺:我必须达成每日20分或者每周100分
属员辅导与训练
1
辅导－概括定义
讲授培训 使组员了解
有效训练 使组员掌握
有效辅导 使组员技能强化
知道
会做
做的更好
讲授 + 训练 + 辅导
2
我们都做过哪些辅导的动作？ 在辅导过程中遭遇过哪些困惑？ 你有考虑过哪些改进措施吗？
3
辅导的意义
➢ 解决新人工作中的困难 ➢ 更好的掌握新人的思想动态 ➢ 增进与属员情感交流 ➢ 树立个人威信，扩大影响力 ➢ 提高团队整体素质
事前没有做好充分的准备 仅仅指出问题而没有提供解决问题的方法 分析问题过于主观臆断 提供的方法不科学
16
一对多辅导
17
一对多辅导：如何训练(PESOS)
准备
督导
说明
观察
示范
循环往复的 过程
18
PESOS训练程序
P（PREPARE）： 准备
E（EXPLAIN）： 解释
S（SHOW）：
示范
O（OBSERVE）： 观察
S（SUPERVISE）： 督导
19
[准 备] PREPARE
* 使学员心情放松，解除压力 * 激发学员的学习兴趣 * 强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在 * 确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标
20
[说 明] EXPLAIN
* 强调训练的各项重点内容 * 专注于训练的目标上 * 给予一份训练课程内容的简要行事 * 了解学员的感受与需求
6
辅导目标
短期目标：解决当前问题，产生业绩， 达成周经营目标。
长期目标：独立作业，从被辅导者成 为辅导者，达成竞赛或考核指标。
7
辅导三步曲
第一步：我做给你看 第二步：你跟着我做 第三步：你做给我看
8
七步辅导模式
• 肯定做得好的方面 • 询问预期目标并取得一致 • 就实现目标应采取的措施取得一致 • 询问做得好的方面以及原因，补充遗漏部分 • 询问要做哪些改变以及原因，补充遗漏部分 • 给出行为总体评价 • 就改变方面取得一致
26
范例：小林一周的工作内容
销售活动
得分 基数
源自文库约访
1
取得面谈
2
展示理财计划/ 理财咨询
3
签合同
4
成功转账
5
取得准客户
名单
3
总分
Mon
次分 数数
Tue
次分 数数
Wed
次分 数数
Thu
次分 数数
Fri
次分 数数
Sat
次分 数数
Sun
次分 数数
5566555566
2436362424
总分
27 24
13
13
备注:
比例
接触/电话约访次数 取得会谈次数
取得会谈次数 展示理财计划次数
展示理财计划次数 签合同份数
签合同份数 成功转账份数
参考比例
11
10
4
5
4
5
3
3
3
3
2
1
2
1
1
1
百分卡分析
• 因为黄金定律是:
10:5:3:1:1
(电话约访:取得会 谈:展示理财计划: 签合同:成功转账) 所有行销技巧接近 完美,可惜活动量 不够,所以业绩表 现不突出.
一周
总分
*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。
百分卡分析
• 工作计划安排不合 理：工作量集中在 周三,四,五
• 活动量不够：不论 在每日得分或每周 得分上都距离标准 （每日二十分，每 周一百分）甚远
25
利用百分卡进行简单的工作分析
每日20分/每周100分
结果
多少通电话可以取得一次会谈
经过几次会谈可以展示理财计划 展示多少次理财计划可以签成一 份合同 签多少合同可成功转账一次
6
12
12
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27
陪同展业
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陪同展业
你认为陪同展业的目的是？ 你对陪同展业有什么困惑？ 你认为该如何做好陪同展业?
* 适时地赞美学员的努力与进步 * 视需要适时地再指导学员错误之处
23
[督 导] SUPERVISE
* 让学员实际自行运作 * 赞美学员，并且让他们知道当需要时，可以从哪
里得到协助 * 持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的 * 使学员渐渐地不再需要接受辅导
24
有效督导工具：百分卡
大善林的一周
电话辅导（及时掌握动向与变化） 一对一辅导（把握针对性，具体详实） 一对多辅导（着重处理共性问题，简洁实用）） 陪同辅导 （操作过程中言传身教） 心理辅导 ……
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电话辅导
通过电话辅导， 可以及时高效的了 解新人的基本情况， 进行新人销售状况 的追踪，灵活机动 的通过电话进行督 导并落实各项工作。
9
七步辅导示范
杨善林伙伴，刚才听了你的电话约访，做的太好 了。那你一天想电话约访几人呢？打算怎么打法？ 什么时间打呢？ 你感觉刚才打电话时哪方面你做的比较好呢？哪 方面做的还欠妥呢？ 是呀，我也感觉你这方面说的非常到位，那方面 还是欠缺一点点，如果现在再给你一次机会你能 做得更好吗？
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辅导的方法
12
电话辅导操作重点
需了解被辅导 者的状况 A
良好的开端和成
功的结尾
E
注意选择辅导的时间和频率
B
C
保持良好的语言
电话
辅导
D
多问、多倾听
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一对一辅导
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一对一辅导: 要点
辅导前导入 赞美理财经理的某个具体工作行为 对存在的问题达成共识 提出解决方法并加以实施 我可以提供什么帮助 取得承诺
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一对一辅导:常见问题