国际贸易第一节贸易磋商与合同订立概述

国际纺织服装贸易谈判过程包括：谈判准备阶段、实际谈判阶段和谈判签约阶段，其中最关键的是谈判准备阶段。谈判准备阶段是谈判人员搜集谈判信息、分析谈判项目、制定谈判计划的过程。实际谈判阶段是贸易条件交换过程，包括一方发出要约，另一方承诺或反要约的过程。谈判签约过程是以书面形式确定谈判结果，正式签订合同的过程。

本章以服装贸易中最常见的来样制作为例，说明贸易磋商与合同订立的全过程。

第一节贸易磋商与合同订立概述

一、谈判的准备过程

谈判准备过程是由多个工作环节构成的，前期工作包括谈判人员的知识与能力准备、谈判前的信息收集、谈判目标的设定、确定谈判的争议点、评估当事人之间的优劣势、分析市场、预测对方的谈判底线与初始报价、考虑双赢的结果。在此基础上考虑本企业的谈判底线与初始报价、明确谈判的战略与战术、最后决定谈判的议程和交流方式。谈判准备过程是赢得谈判成功的关键。

（一）谈判人员的知识与能力准备

外贸销售谈判人员首先需要有商业知识，包括纺织品服装的商品知识、国际货物运输知识、国际商务业务知识、运输与财产保险知识，外汇与金融知识等；需要了解我国及进口国纺织品服装的产品政策和进出口政策、纺织品检验和标准化规定、外汇管理制度与政策等。其次谈判人员需要培养心理适应能力、控制能力、协商能力、制定计划的能力、分析能力、沟通能力、容忍激烈或模棱两可的措辞的能力和创造性解决问题的能力。同时，谈判人员也应该准备从事商业活动必要的工具，如商品名录、价格表、公司介绍、名片、记事簿、笔、计算器、订货单和销售确定书等。

（二）谈判前的信息收集

谈判之前必须尽量收集与出口销售有关的信息。信息是影响谈判的决定性因素。有关某纺织品服装贸易谈判的基础信息，谈判者可以从企业的出口营销方案及市场调查中获取，也可以在谈判中不断获得有关信息。为签订合同而需要重点准备的资料有：

（1）企业的目标市场是什么，企业的利益点在什么地方。

（2）与公司有关的资料，包括公司的发展历史、组织人事、主要业绩、企业的经营哲学、企业文化等反映企业情况的信息。

（3）明确什么是公司的惟一卖点（unique selling point），知道公

司在市场中的竞争优势。

（4）企业提供的产品或服务是否有创新或和他人不同。

（5）回顾企业的销售记录与文献，了解企业出口商品在客户所在地市场上的历史销售量，客户历史上的采购量。

（6）企业的竞争对手是否也有出口。

（7）详细列出每个参加谈判的客户或合作伙伴的企业性质、经营范围、经营能力、技术支持能力，商业信用以及与众不同的特点等情况。

（8）本企业的国外竞争者是否将类似产品销售到客户所在的市场。

（9）国外竞争者的产品是否已经进入中国国内市场。

（10）本企业的国内客户是否向目标市场出口本企业的产品。

（11）是否需要到国外做实地调查，是否能收到国外市场调查信息。

（三）设定谈判目标

谈判目标可分为基本目标与期望目标两种。基本目标是指谈判必须达到的有形或无形的目标，基本目标是评价谈判是否成功的关键，没有达到基本目标的谈判，只能是一个失败的谈判。期望目标是在谈判中尽力追求的目标，它是企业通过谈判而获得的额外利益，期望目标是评估谈判满意感的指标，期望目标达到越多，对谈判成功的满意感就越大。谈判人员在设计谈判目标时需要考虑的问题：（1）本次谈判是以竞争性为主，还是合作性为主。

（2）本次谈判是短期的合作，还是长期的合作。

（3）谈判有几个目标，目标之间是否存在相互冲突。

（4）谈判目标是否具体明确，是否可以量化表示。

（5）谈判目标是否有可行性、操作性，能否表现在具体的合同条款之中。

（四）确定谈判的争议点

争议点是指当事人之间可能存在利益冲突的地方。谈判人员应该确定每项谈判的争议点在什么范围，对方会如何定义这些争议点。确定争议点的目的是为把握谈判的主动权、确定可以讨价还价的空间、明确双方对争议点的界定、以便通过交换与让步解决实际问题。

（五）评估优劣势

评估优劣势的作用是了解对方参与此交易的目的，了解对方在谈判中的优势，减少或消除本方的劣势。确定企业是否具有优势时，可以先考虑如下问题：

（1）本企业的主要利益在什么地方。

（2）本企业的纺织与服装产品是否受市场欢迎。

（3）企业在处理有关产品、交易等方面的效率如何。

（4）企业处理与操作订单的程序与效率如何。

（5）企业是否有良好的技术支持、售后服务支持。

（6）企业的形象、产品促销宣传是否良好。

（7）对方的主要利益是什么。

（8）对方对此次谈判的诚意如何。

（9）对方的真正需要是什么。

如果回答了上述问题，企业就容易明确自己的位置。优劣势的分析可使出口企业在谈判中为自己创造更多的优势，消除或弥补自己的缺点或使对方处于劣势。

（六）分析市场

分析市场是在营销调查基础上，对具体谈判对手的市场特征作进一步分析。分析市场要考虑市场特点、商业惯例和谈判习惯，了解对方对有关产品或服务的市场价值的估计，同时评估这些因素对产品出口的潜在影响。分析市场中的主要问题是：

（1）本企业出口的纺织品是否已经有现存的市场，现存的和潜在的顾客是谁。

（2）这些产品的市场是如何发展的，其发展趋势如何。

（3）在这个市场中谁是我们的竞争者，竞争者有什么优势和劣势。

（4）本企业出口的产品在当地的市场价值是什么。

（5）谈判对手和当地市场如何评价本企业的产品和服务的价值。

（6）本企业进入这个市场有什么障碍和问题，如市场客户与消费者、技术及条件，各种政策与法律、地区消费习惯和文化、商业做法与惯例等在多大程度上会影响本次谈判。

（7）在这个市场中最佳的销售方式是什么。

（8）在这个市场中最佳的谈判方式是什么。

（七）预测对方谈判底线与初始报价

此步骤是综合判断对手的谈判策略与战术。它需要运用想像力，较准确地估计对方的底价及初步报价。谈判底线是指谈判的基本目的及最低的交易条件，初始报价是指谈判开始时提出的最初交易条件。对进口商而言，价格的谈判底线是购买纺织品最高可接受的价格，其初始报价则是指向出口商第一次开出的价格，是可能成交的最低价格。多数企业在评估对方的成交条件时总是考虑底线在什么地方，忽略了对方的初始报价，这就不能从总体上评估对方的成交条件。谈判底线和初始报价构成了一个谈判的区间，判断与评估这个区间对取得谈判成功至关重要。

（八）考虑双赢结局

现代商务是强调竞争与合作的活动。出口企业在制定谈判计划时