政企合作招商模式设计

政企合作招商模式设计

为探索利用资本力量推动xx县畜牧业发展的新路子，实现多方共赢，本公司建议与xx县县畜牧局深入合作，开展“政企联合招商”，以期建立“项目招商代理”和“项目孵化转化”机制，为xx县畜牧业的发展添砖加瓦。

一、关于对“政企联合招商”两种模式的说明

（一）对“项目招商代理”机制的说明

总体思路是：政府（由具体办事部门：畜牧局作为政府方代表）相当于工厂、总部，负责“制造项目”；代理商相当于卖场、商城或中介，负责为政府寻找投资方（或集合资金），“卖”项目；投资方相当于“顾客”或“消费者”，是项目的最终实施者。各方责任具体说明如下：

政府方：

1、授权。介于咨询工作的特殊性，故政府需明确和保护代理商在合作招商项目上具有唯一的、排他性的特别权益，确保代理商可以收到咨询费，使其可以放心投入人力、物力和财力做推广。

2、提供资料。为代理商提供规划、可研报告、立项情况和多媒体等介绍项目的必要资料；在有需要时，协调非畜牧口的各单位（比如统计局、农业局等）收集基础资料，提供给代理商对项目进行“精包装”，提高吸引力。

代理商（即本公司）：

1、建机构。代理商需自行投资设立驻昆明和xx县的办事机构。

2、建团队。根据需要灵活组织临时或固定团队，展开“项目营销”公

关。

3、投资对项目进行“精包装”。站在投资方的角度，以商业立场分析项目的前景、风险、收益等情况，形成商业化的咨询报告和财务分析数据等资料，有必要的项目，还可投拍专题片，为投资方提供增值咨询服务。

4、投资做推广。推广方式包括：一是互联网营销。利用网站、微博、SNS社区、网站联盟、QQ、邮件营销、SEO、搜索引擎和分类信息网站等等各种渠道开展项目的网络营销；二是实体广告。在包括在分众传媒（做写字楼电梯广告的）、在畜牧业内有影响力的刊物、SM媒体、报纸等各种实体渠道投放广告；三是“人海战术”，上门推介。组织专人直接到各种投资公司、私募基金、产业投资基金、行业协会、各商会、发达地区驻昆办、畜牧业内从业企业和可能感兴趣的企业等机构的办公地点上门推介；四是会议营销。若政府愿意拿出多个项目委托本公司进行招商，则可组织多家有意向的者，以召开项目说明会、投资推荐会、资金项目接洽会等形式进行推介。

5、中介工作。包括初期的项目介绍、咨询，中期的陪同投资方实地考察、介绍xx县县的软硬环境和各种投资要素、搜集资料、相关测算等工作，投资进入实质性阶段后的帮助投资方引荐和联系各方的相关人员等协调性的工作。

6、整合资源。若涉及大型项目、复杂项目，代理商可撮合有各方优势者（比如有人脉资源者、资金优势者、技术优势者）进行协调、谈判，同时帮助其与政府沟通，以期能够达成共识，形成实际投资。比如通过发行信托计划集合资金，就可实现资金整合，推动投资。

投资方：一是出资购买服务。二是在作出投资决策后落实并投入资金及其它资源，具体实施项目。

与现行招商模式的区别：一是资金来源不同。传统招商模式下，投资方无需付费，招商成本全部由政府负担；代理招商模式下，投资方需付咨询费，招商成本主要由市场消化，部分项目政府还可享有一定收益；二是机会成本不同。政府以独家代理授权，换取代理商的深度“项目营销”服务；代理商获得排他性的招商权，却需承担项目的营销成本和后期的咨询责任，同时获得中介和咨询费收入；投资方则以金钱购买投资机会、获取咨询服务、换取时间和人脉。

收益：代理商综合项目大小和推广、咨询成本等因素，按投资总额的1％～3％向投资方收取中介费或咨询费。

建议分成方式：除本分利，对半分。即：咨询费减去市场推广成本后剩余部分，由畜牧局代表政府方获得50%，代理方获得50%。

（二）关于“项目孵化转化”机制的构想

若政府方能够以“项目代理”模式扶持代理商发展壮大，则可考虑采取更深入、更高效、更成熟和更具“创收”能力的“项目孵化”模式，开展“政企联合招商”。

总体思路是：参照风投的做法，以企业实体承接项目，做到一定程度（即孵化）后整体转让，或以增资扩股、股权转让、公司转让的形式进行转让，获取投资收益。具体来说，即：由本公司（或专门成立的项目公司）与政府签订合股投资协议，然后边开展前期工作，边组建机构和团队，边寻找投资方。一般将项目做到立项、申报、审批完成后转让，部分有条件的项目可做到组建机构和团队后一并转让。

与“项目代理”模式的区别：项目代理模式走的是中介、咨询的路子，

政府、代理商和投资方的合作方式是从头谈起，斡旋的余地较大，合作更具灵活性；而“项目孵化”机制是把风行高科技行业的风险投资机制嫁接到推动传统产业的发展上，政府与企业的合作框架在签订孵化协议时基本已定，投资方在进入时会受孵化协议的限制，有时候并不能完全按其意愿进行操作。但其优势在于：一是经过孵化的项目，可为投资方最大限度地节省时间成本和机会成本，帮助其在最短的时间内做到项目投产、获取收益；二是孵化是一个发现问题、解决问题和把握先机、占有资源的过程，部分风险通过孵化得以规避，相关资源通过孵化得以先行占有；三是政府和代理商的投资行为，本身就是一个证明项目的投资价值和诚信度的活广告。孵化过的项目成熟、可操作性高、风险低、周转快，这些特性对当前市场中的大量“热钱”具有极大的诱惑力。

收益方式：在明确投资方后，可通过两种途径获取投资收益：一是以收取“转让费”的形式获得投资回报；二是投资方进入后，代理商和政府以现有资源入股，待壳公司做实后，代理商和政府以股东身份获得分红或溢价转让股权，获取投资回报，即风投所谓的“退出机制”。

分成方式：各方视具体情况进行协商。

二、“政企联合招商”的优势

（一）微观上

1、从外部竞争的需要来看。xx县是贫困大县，政府资金短缺是一大短板；而实行代理招商，则招商成本可市场募集，有利于扩大实质性用于招商的资金规模，通过增加投入提升了竞争力。比如水奶牛项目、生猪基地建设项目等等，xx县周边很多地区都可以搞雷同项目，大家各有优势，竞争强。