广州一汽大众4s店基于中国消费者特点的零售策略探析(1)

广州一汽大众4s店基于中国消费者特点的零售策略探

析

摘要

目前国内汽车市场由合资品牌为主导，市场集中度过强，压缩了自主品牌的生存空间。根据分析广州一汽大众4s店的零售现状，对其进行SWOT分析，研究消费者的行为偏好，得出主要哪些因素影响消费者的购买决策，，得出合理的结论，最后提出基于中国消费者特点的零售策略，以供各个品牌的经销商作参考，提高各自的竞争力。预期结果是通过分析一汽大众4s店的零售现状，了解中国消费者的消费特点。结合目前汽车市场发展的内部环境，提出符合国内消费者行为的零售策略，为广大汽车经销商占领更多的市场份额提供合适的建议，提高自身竞争力，促进汽车销售行业的发展。

关键词：广州、一汽大众4s店、消费者、零售策略

Abstract

At present the domestic automobile market by the joint venture brand oriented, market concentration through strong, compression of the independent brand living space. According to the analysis of the current situation of Guangzhou retail FAW V olkswagen 4S shop, the SWOT analysis, the study of consumer behavior preference, obtains the main factors which influence the consumers' purchase decision,, reasonable conclusion, and finally puts forward the characteristics of China consumer retail strategy based on, for each brand dealers for reference, improving their competitiveness. The expected result is through the analysis of retailing situation of FAW V olkswagen 4S shop, understanding consumer characteristics Chinese consumers. Combined with the present development of the auto market internal environment, put forward in line with the domestic consumer behavior retail strategy, providing appropriate recommendations for the vast number of car dealers to occupy more market share, and enhance their own competitiveness, promote the development of automobile sales industry.

Keywords: Guangzhou, FAW V olkswagen 4S shop, consumers, retail strategy

目录

前言 (1)

一、相关理论综述 (2)

（一）国内外研究理论综述 (2)

（二）中国汽车消费者特点 (3)

（三）4S零售 (4)

二、国内汽车4S店发展现状及存在的问题 (4)

（一）国内汽车4S店发展现状 (4)

（二）汽车4S店在中国面临的营销问题 (7)

三、一汽大众的营销环境与需求分析 (8)

（一）一汽大众的营销环境 (8)

（二）一汽大众的需求分析 (10)

四、大众4S店的营销问题对策及启示 (13)

（一）内部整合—“四位”融为“一体” (13)

（二）行销制胜 (14)

（三）提高服务水平 (14)

参考文献 (15)

前言

由于人们收入水平的提高，汽车成为千家万户普通百姓的代步工具，同时汽车业作为国家支柱型产业对国家经济发展起着非常重要的作用。1991年2月，一汽大众汽车有限公司正式成立。作为最先被国人熟悉的汽车品牌，如今依旧在国内畅销，被誉为“车坛常青树”。随着我国经济的快速发展，汽车市场已经彻底从卖方市场转变为买方市场，消费者的需求决定了汽车产品的发展方向。在营销过程中销售环节是汽车产业链中与消费者接触最近的环节，也是汽车产品成为最终消费品的重要环节，营销能力决定了汽车企业的在市场中的竞争力。本文通过研究一汽大众的零售营销策略，借鉴其成功之处，提供符合中国消费者的汽车经营模式：1.选用广州一汽大众4s店为研究对象，是论文的研究更具体，更有实际意义；2.给予中国消费者消费特点研究广州一汽大众4s店的零售策略，有利于开拓中国市场。

20世纪末，随着市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求越来越高和越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。1998年11 月，中国大陆第一家汽车4S店在广州黄石东路开业。汽车4S 店的出现，恰好能满足用户的各种需求。此后，汽车4S 店如雨后春笋，在各大城市迅速地发展起来，在近五六年时间里，我国的4S店数量已跃居全球前列，每个品牌的4S店基本上超过100家。在中国汽车产业的迅速发展使行业竞争日渐激烈的情况下,一汽大众依然在中国占有相当大的市场份额，说明了其经营模式十分符合中国消费者的需求。研究借鉴一汽大众4s店的零售策略，有助于各个品牌的经销商能够结合实际，抓住消费者的共性，得到与时俱进的经营模式[1]。本文以一汽大众的零售理念与一汽大众汽车的实际市场情况，结合中国消费者对汽车的理性需求和感性需求，并选用广州一汽大众4s 店为例，探讨如何才能在竞争如此激烈的国内汽车环境里，占领足够大的市场份额。为国内汽车经销商的发展提供一些建议。