业务商机管理规范(试行)

业务商机管理规范（试行）

1．目的：为激励全员营销，准确评价员工营销贡献，提高经营效益，特制定本规范。

2．适用：本规范适用于公司全员。

3．公司将业务营销过程分解为商机环节和销售环节分别进行管理。

4．公司全员都有充分用好个人和工作资源挖掘业务商机的责任和权利。

5．业务商机管理执行商务报备、商务审核、商机销售、商机奖励管理程序。

6．商报备程序执行规范：

(1)零配件和维保零单业务（以下简称：零星业务）不须报备，可直接进入销售环节。

(2)其它业务商机均应在获得后3个工作内日在公司业务管理系统中提交报备。

7．商机审核执行规范：

(1)首先，由商务部经理负责商机的内部有效性审核，新提交的商机与系统中的有效商机不重复方可通过内部有效性审核，审核应于每个工作日上午12时前完成。

(2)其次，由市场总监负责商机的外部有效性审核，主要通过组织相关人员开展商机分析、市场调查等工作进行，需求基本明确、未确定供应商、未发布招标公告的商机方可通过审核，审核应于内部有效性审核通过后5个工作日内完成。

(3)商机成功通过有效性审核则为有效商机，否则为无效商机，由审核人予以删除。

(4)有效商机报备指标列入市场、商务、运维、技术等市场管理责任人月度岗位考核。

8．商机销售执行规范：

(1)零星业务商机由商机获得人直接跟进销售，商机获得人不便跟进销售的，应依顺委托归属市场人员、归属运维人员、技术人员、其他市场人员之一跟进销售。

(2)其它业务有效商机跟进销售人（以下简称“销售人”）由市场总监确定，商机报备人拥有良好客户关系或销售难度不大、竞争性不强的，应确定为销售人，否则依顺指定归属市

场人员、归属运维人员、技术人员、其他市场人员之一或合作跟进销售。

(3)销售人的确定原则是：综合衡量商机相关员工的“客户关系、归属关系、业务能力”等指标，适当向商机报备人和归属市场管理责任人倾斜，产品项目业务商机适当向市场人员倾斜、维保项目业务商机适当向技术、运维人员倾斜，公司不以客户或市场归属关系作为确定销售人的唯一依据。

(4)未确定为销售人的相关归属市场人员或商机报备人应全力配合销售人工作开展。

(5)为提升商机成交转化和价值、同时督导和评价销售进程，销售人应将销售进程及时录入公司业务管理系统，各部门和公司工作例会应将销售作为重要会议议程安排汇报和讨论。

(6)销售人工作不力或3个月内（特殊项目最多可延长到6个月）未达成商机成交转化的，公司有权予以更换。

9．商机奖励执行规范：

(1)为激励公司全员积极挖掘、主动报备、珍惜把握业务商机，公司特设“商机奖”。

(2)商机奖奖励对象为零星业务商机获得人和其它业务商机报备人；

(3)其它业务商机未报备或非销售人报备，销售人不享有商机奖；

(4)商机成交转化后，按业务销售税后毛利的2%核算商机奖；

(5)有效商机未能成功转化的，视价值度按50至500元给予商机奖。

10．员工出现商机不报备行为的，予以警告处分；出现泄密或出卖商机行为的，视情节轻重，予以降低考核档次或岗位级别、调动工作岗位、取消或部分取消年度奖励、开除、追究经济和法律责任等处理。

11．本规范由公司商机部制定并负责解释，自颁布之日起试行。

浙江泛亚可饶德——商务部

2015年5月18日