旅游行业分析及团队管理

旅游业的特点

首先，旅游业具有综合性。旅游业是集行、游、住、吃、购、娱等服务为一体的综合性大产业，其综合性是由旅游活动的综合性决定的。这种综合性的特点，同一个旅游目的地对旅游业必须实行全行业管理。

其次，旅游业具有经济性。发展旅游业的根本目的是为了取得经济效益，旅游业本身就是由旅行社业、以饭店为代表的住宿业和交通客运业等众多的以盈利为目的并进行独立核算的经济组织构成的。因此，经济性是旅游业最根本的属性，是旅游业的核心和实质。

第三，旅游业具有服务性，旅游业为旅游者提供的劳务是一种可以用于交换的特殊商品，这种特殊商品同一般商品一样具有使用价值，而生产这种特殊商品的过程就是服务第四，旅游业具有依赖性。我们了解旅游业的依赖性特点，要明确它是一个较为敏感而且脆弱的产业，同时也是有一定风险性的产业。如果一个国家或地区把它视为唯一经济支柱，一旦发生巨大波动，其后果是不堪设想的。

第五，旅游业具有带动性。方能带动其他直接或间接为旅游者提供服务的产业全体的发展。所以是一业兴、百业兴。

第六，旅游业具有外向型。现代旅游业是一种跨地区、跨国界的广泛的人际交往活动，具有明显的外向性或涉外性。

第七，旅游业具有季节性。一个国家或地区的旅游产业的季节性同该国或地区的旅游活动密切相关，而且是旅游活动的季节性所决定的。但是，游览人文旅游资源一般不受季节的限制。

西安旅游市场的特点

1、假日旅游持续火爆

国家调整了节假日休假制度，取消了“五一”黄金周，清明、端午、中秋成为新的法定假日，形成了“春节、十一”两个7天长假黄金周、5个3天小长假的格局。

2、长线游减少，短线游增加

由于假期的调整和“五一”黄金周的取消，从旅行社反馈的信息来看，长线游明显减少，短途游占据主导。新增的3个小长假，清明、端午和中秋成为市民出游的主要时间，长线游人数明显下降。

3、观光、农家游成为新的增长点

近年来，随着人民生活水平的提高，休闲游、旅游观光不断发展，西安周边长安区一带的上王村、祥峪沟和翠华山、五台山等旅游区充分发挥区位和自然资源优势，大力发展观光农业和农家乐。

4、周边自驾游不断增加

随着城乡居民收入的不断增加，私家车的增多，人们利用节假日到周边农家乐休闲度假越来越多。城市周边景点出现了自驾游的热潮，秦岭生态旅游和乡村旅游受到热捧，短线游、乡村游持续升温。

5、各种活动助旅游

一是景点“半价”迎游客，在7、8月份，在西安大雁塔、大慈恩寺等33个市属旅游景点中开展门票半价优惠活动。二是邀境外旅游批发商看西安。三是百万重奖旅行社。四是幸福生活“天天游”。五是邀请百名境外记者游西安。通过推出“半价游”、“冬天旅游去西安”等活动，目前已使西安旅游市场出现了快速恢复的喜人势头。

针对目前旅游行业现状，行业团队的工作方向主要是两个方面一个是对外，另一个是对内

对外

指的是目前西安各个旅游公司，目前我手头上有265家旅游公司的基础信息。这些旅游公司是非常注重自己公司信息、促销活动的推广。而原本我所担心的咱们网站关注度、点击率的问题，今天早上李总监已经帮我解决了。即，6月20日我们要开展大规模的品牌推广活动，届时我商促网的点击率和关注度会以爆炸式的增长。营销顾问可采取电话邀约或上门直接拜访。前期可通过在咱们商促网体验“埋宝”并限制“宝贝”数量从而刺激消费者“抢宝”。后期，这些“埋宝”的商家的“销量”上去了，后期的签约基本上不存在问题。

对内

指的是西安市内几个知名的旅游景点和西安市周边各大知名旅游景点的开发。除了这些旅游景点，如：

西安郊区：

以及各个度假山庄、游乐场、农家乐。这些西安市内或周边的旅游景点，一般来说在旅游淡季，客流量低迷的季节会搞一些促销活动刺激消费。我们的营销顾问可以主要以电话邀约的形式提前跟他们的进行沟通，有需求的可以面访。

旅游行业团队配置及管理

行业经理1名，东、南、西、北四线主管各1名，行业助理1名（限女性）营销顾问25名，团队总人数30人。

4个主管要对旅游业有一定的了解。25名营销顾问要对旅游业有兴趣。

要形成团队文化，就像《亮剑》中说的“狼行千里吃肉，狗行千里吃屎”我们旅游行业团队的口号是“突破创新，超越自我！超越！超越！超越！”

日常工作流程：1、目标市场的确立2、客户信息的搜集3、客户信息的分析4、客户邀约5、面访6、客户后期维护

团队管理：

团队中的每一位成员每天都要进行工作总结，并提前制定自己的周计划、月计划。除了日常工作外，团队内部还要进行一系列的培训：包括行业的培训、营销、沟通方面的培训、最重要的是团队成员思想教育，要时刻保持积极、自信、激情的心态。

要形成团队的骨干力量，围绕着这些团队中的骨干来凝聚团队核心，这样才不会像一盘散沙一样走几个人团队就垮了。如何形成团队中的核心骨干？我要求的是首先这个人的心理承受压力能力，然后是具备踏实、吃苦耐劳的品质，再然后是沟通技巧、销售技巧。前两点是必不可少的！后面的沟通技巧、销售技巧我会通过培训+实战使他们在短期内快速成长起来。销售团队的领导者对销售团队凝聚力的作用：

除了与企业对销售团队凝聚力的影响有共通点之外，销售管理者对销售团队凝聚力和作用常体现以下几个方面：

1、销售管理者的销售能力，管理水平对销售团队的凝聚力有至关重要的作用。俗话说兵熊熊一斤，将熊熊一窝。你的业务能力还没有下属强，当然不可能建立权威。权威没有，就不可能形成以权威为核心的凝聚力。

2、销售管理者的人品性格，管理技巧，沟通方式同样也为销售团队的凝聚力带来影响！

销售高层的以身作责，人情管理，工作中严格要求，生活中悉心照顾等都为团队的凝聚力产生积极影响，相关销售高层推诿责任，把应该属于自己的工作推给下属，把下属的工作业绩或成果占为自有：都是销售团队凝聚力破坏的常见表现

3、销售目标与政策制定与实施的科学性现实性，对销售团队的凝聚力的具有巨大影响的，每一层级的销售人员都背有指标的，且与收入挂沟，这是不言而喻的，在销售实务中，大多数企业都会把指标定得很高，结果只有10%左右的销售人员业绩达标，失去目标制定与考核的意义，挫伤了大多数销售人员的工作主动性，积极性，从而进一步削弱凝聚力。

4、销售支持：主要是广告、公关宣传、等条件状况对销售工作的实际支持。有了这些销售支持手段，销售人员完成定额目标的困难就会减轻，超额完成目标的信心就会增大。

抓执行力，一个团队的执行力差主要是由于5个因素

1、销售员工不知道干什么

2、销售员工不知道怎么干

3、销售员工干起来不顺畅，这主要是公司的销售支持问题

4、销售员工不知道干好了有什么好处，销售员工的薪酬制度有问题

5、销售员工知道干不好没什么坏处，销售团队管理的惩罚制度没有或者不能实际落实。

执行力差解决之道是首先了解员工执行力差的原因在哪里，解决之道也就迎刃而解。那就是做到“战略认同、销售目标明确完整，方法可行加以帮助指导，流程合理、信息通畅，激励到位，奖罚分明，考核有效公平公正公开”。

销售团队的创造力

创造力开发的基本原理：

1、创造力人皆有之

2、创造力是一种潜力，可以开发，也必须开发

3、创造力潜力无穷，必须同时开发左右大脑。

在销售团队中，我们通常用如下方式培养销售员工的创造力：

①开展销售竞赛和特定主题的头脑风暴。