企业营销人员培训大纲.pptx
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企业营销基础培训PPT资料
虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
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LOGO 营销对象：
营销的范畴
商品
服务
事件
体验
人物
虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
意销 识售
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LOGO
1） 2） 3）
虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
2）归纳销售的重要性；
3）列举常用营销手段。
虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。 虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
步骤三；
2min • 步骤四
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
总结词：通过发送定制的电子邮件消息，向潜在客户和 现有客户传达有价值的信息，促进销售和客户关系维护 。 目标设定：明确电子邮件营销的目标，如提高品牌知名 度、促进产品销售或维护客户关系。
内容创作：制定有吸引力的电子邮件内容策略，包括主 题行、正文内容和呼吁行动等。
详细描述
列表管理：建立和维护有效的电子邮件列表，包括订阅 者的获取、确认和管理。
渠道案例分析
渠道案例
亚马逊电商平台
分析
亚马逊的成功在于其高效的物流体系和广泛的销售渠道，通过线上平台将产品快速送达全球消费者手 中，提高了销售效率和客户满意度。
促销案例分析
促销案例
可口可乐的广告宣传
分析
可口可乐的广告宣传策略在于利用各 种媒体和渠道进行广泛传播，通过创 意和情感化的内容吸引消费者，提高 品牌知名度和销售量。
及时跟踪客户反馈，持续改进服务，提升客户满意度。
05
营销案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
iPhone的成功在于其卓越的设计、技术创新和用户体验，这些因素共同推动了产 品的市场表现和口碑。
定价案例分析
定价案例
特斯拉电动汽车
分析
特斯拉的定价策略是基于成本加法和市场接受度，通过高定价来确保产品的高品质和品牌形象，同时也为未来的 降价预留了空间。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以与消费者实现实时互动，提供个性化的服务和解 决方案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢您的观看
数据分析：定期分析社交媒体数据，评估营销效果，调 整策略以提高效果。
内容营销
在此添加您的文本17字
总结词：通过创作有价值的、与目标受众相关的内容，吸 引潜在客户并促进品牌认知度。
内容创作：制定有吸引力的电子邮件内容策略，包括主 题行、正文内容和呼吁行动等。
详细描述
列表管理：建立和维护有效的电子邮件列表，包括订阅 者的获取、确认和管理。
渠道案例分析
渠道案例
亚马逊电商平台
分析
亚马逊的成功在于其高效的物流体系和广泛的销售渠道，通过线上平台将产品快速送达全球消费者手 中，提高了销售效率和客户满意度。
促销案例分析
促销案例
可口可乐的广告宣传
分析
可口可乐的广告宣传策略在于利用各 种媒体和渠道进行广泛传播，通过创 意和情感化的内容吸引消费者，提高 品牌知名度和销售量。
及时跟踪客户反馈，持续改进服务，提升客户满意度。
05
营销案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
iPhone的成功在于其卓越的设计、技术创新和用户体验，这些因素共同推动了产 品的市场表现和口碑。
定价案例分析
定价案例
特斯拉电动汽车
分析
特斯拉的定价策略是基于成本加法和市场接受度，通过高定价来确保产品的高品质和品牌形象，同时也为未来的 降价预留了空间。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以与消费者实现实时互动，提供个性化的服务和解 决方案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢您的观看
数据分析：定期分析社交媒体数据，评估营销效果，调 整策略以提高效果。
内容营销
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总结词：通过创作有价值的、与目标受众相关的内容，吸 引潜在客户并促进品牌认知度。
企业营销基础培训图文PPT课件
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LOGO 营销对象：
营销的范畴
商品
服务
事件
体验
人物
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
5
LOGO
什么是营销
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
营销 是“满足需求的同时而获利”； 既是一种组织职能，也是为了组织 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。 自身及利益相关者的利益而创造、传播、传 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
• 突发事件处理 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
营销人员培训大纲.pptx
• 4Rs(关联、反应、关系、回报)，与顾客建立关联；提高市场反 应速度；关系营销越来越重要；回报是营销的源泉。
典型的销售过程
潜在客户 的产生
潜在客户 身份确认
建议书的 撰写、 进入销售 流程
销售工作 的结束
售后支持
第二节： IT相关产品与方案简介
硬件产品
• 计算机／服务器／笔记本 • 智能交换机／三层交换机／多业务核心交换机／路由器 • 无线网络设备 • 防火墙／IDS／漏洞扫描／防毒墙 • DAS／NAS／SAN／iSCSI 存储系统 • 投影机／实物投影机／背投／等离子 • 监控设备：摄像头、矩阵 • 视频会议系统主要设备MCU
第五节： 商务文书撰写要点
商务文书范围
• 商业计划书／项目策划书 • 商业信函／电子邮件／传真 • 工作总结／个人简历／便条 • 企业简介／合同书／报价 • 项目（投标）建议书
商务文书写作技巧
• 书写步骤 • 体现文书的主题 • 选择处理文书材料 • 传达正（负）面信息 • 运用图表、空白和标题行 • 特殊表达方式
第一节：营销基础知识与实务
推销与营销的区别
• 推销是指卖那些生产出来的东西
如：电脑城大卖场推销
• 营销是指生产那些能够卖得出去的产品
如：IT系统集成项目解决方案
推销观念
• 企业认为如果任其自然，消费者一般不 会主动购买本企业太多的产品，因此， 企业应下大力展开推销和促销工作。
• 企业经营的核心在于推销和促销，而非 消费需求。
营销人员培训大纲
XXX XX-XX-XX
营销人员的能力
• 销售能力：
产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力……
• 业务能力：
商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力…忠诚度、学习能力、营销实务……
典型的销售过程
潜在客户 的产生
潜在客户 身份确认
建议书的 撰写、 进入销售 流程
销售工作 的结束
售后支持
第二节： IT相关产品与方案简介
硬件产品
• 计算机／服务器／笔记本 • 智能交换机／三层交换机／多业务核心交换机／路由器 • 无线网络设备 • 防火墙／IDS／漏洞扫描／防毒墙 • DAS／NAS／SAN／iSCSI 存储系统 • 投影机／实物投影机／背投／等离子 • 监控设备：摄像头、矩阵 • 视频会议系统主要设备MCU
第五节： 商务文书撰写要点
商务文书范围
• 商业计划书／项目策划书 • 商业信函／电子邮件／传真 • 工作总结／个人简历／便条 • 企业简介／合同书／报价 • 项目（投标）建议书
商务文书写作技巧
• 书写步骤 • 体现文书的主题 • 选择处理文书材料 • 传达正（负）面信息 • 运用图表、空白和标题行 • 特殊表达方式
第一节：营销基础知识与实务
推销与营销的区别
• 推销是指卖那些生产出来的东西
如：电脑城大卖场推销
• 营销是指生产那些能够卖得出去的产品
如：IT系统集成项目解决方案
推销观念
• 企业认为如果任其自然，消费者一般不 会主动购买本企业太多的产品，因此， 企业应下大力展开推销和促销工作。
• 企业经营的核心在于推销和促销，而非 消费需求。
营销人员培训大纲
XXX XX-XX-XX
营销人员的能力
• 销售能力：
产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力……
• 业务能力：
商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力…忠诚度、学习能力、营销实务……
营销人员培训大纲36页PPT
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
Hale Waihona Puke •30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
营销人员培训大纲
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
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2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
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06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
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大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
企业销售培训课件(PPT 31页)
价格，预算； ……
购买力：居住情况，出行工具， 职业，工作地点； 购买意向：自用、送礼
消费心理：从众心理，虚荣攀比 心理，实现价值心理……
初步沟通 70%深层次
17
回顾：
销售人员
小贩1
小贩2
小贩3
你想成为哪一个小贩呢？
销售动作
不了解需求， 直接介绍产品
了解表层需求， 介绍产品
了解深层次需求， 赞美、拉近关系，
• 专家型：
• 场景：一位40岁女性，穿着高贵，手拿车钥匙。 进到店面。（季节：秋天）
谢谢
利益驱动法
促成技巧使用的时机
身体讯号和语言讯号（介绍产品后）：
身体讯号：突然沉默 由随意变严肃 注视产品 不断点头附和 眼光兴奋
语言讯号：不断询问某款产品 在两种产品间犹豫对比 担心使用效果
销售演练
销售演练
随便看看型 直接寻找型
专家型
随便看看型： 场景：一位30岁左右的白领女士，走进门店。
• 直接购买型： • 场景：中秋节前夕，司机帮老板给客户买礼物。
胞胎。
‘您人真好，谁摊上您这样的婆 婆，一定有福气。’小贩开始给 老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着： “我每天都在这摆摊，水果都是 当天从批发市场找新鲜的批发来 的，您媳妇要是吃好了，您再来。
•预约下次销售
顾客需求层次
表 层 需 求
深 层 次 需 求
了解顾客需求
2、需求层次的判断
需求冰山
深度沟通
30%表层
老太太摇了摇 头没有买
老太太买李子—小贩二
第二个小贩：
我这里各种各样的李子 都有。您要什么样的？
我要买酸一点儿的。 我这篮李子酸得咬一口 就流口水，您要多少？
营销技巧培训PPT(共-40张)
•
1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。
•
2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。
•
3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。
长期服务，默默追求
2022/1/10
6
什么可以令你得到尊重？
1. 整洁的仪表； 2. 礼貌的用语； 3. 扎实的业务基础； 4. 谦逊的态度
如果你具备了以上的条件，就 意味着成功了一半！
2022/1/10
7
案例分析1
如何调动客户的开户 欲望？
2022/1/10
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Lovely words
最有效的资本是我们的信誉，它24小时不 停为我们工作。
2022/1/10
37
现在就行动
如果你充满热 忱，就将它广 为散播
如果你喜欢某 个人，就去告 诉他；
如果你觉得充 满信心，把它 表现出来
如果你感觉很 愉快，说给别 人知道
如果你有微笑， 如果你能帮助 让别人共享 别人，不要吝
啬
如果做了承诺， 就要加以实行
2022/1/10
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成功就从现在开始
销售……
环境永远不会十全十美，消极的人受环境 控制，积极的人控制环境。
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻 烦。
你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的 礼物——微笑，一定要成为你工作最大的 资产。你今天微笑了吗？
2022/1/10
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
详细描述
社交媒体营销涉及平台选择、内容创 作、广告投放、用户互动等多个方面 ，需要制定有针对性的策略。
内容营销
总结词
通过创作有价值的内容吸引目标受众，提高品牌知名度和促进用户转化。
详细描述
内容营销涉及内容类型、发布渠道、推广方式等多个方面，需要结合品牌特点 和目标受众需求进行定制。
在线广告
总结词
02
CATALOGUE
营销策略
产品策略
01
02
03
04
产品定位
明确产品的目标市场、竞争优 势和独特卖点，确保产品能够
满足目标消费者的需求。
产品组合
根据市场需求和公司资源，合 理规划产品线长度、宽度和深 度，以提高整体销售业绩。
产品创新
鼓励研发新产品，提高产品差 异化，以应对市场竞争和消费
者需求的变化。
营销培训课件
汇报人：可编辑 20营销组合 • 营销技巧 • 数字营销 • 营销案例分析
01
CATALOGUE
营销概述
营销的定义
营销是一种通过创造、传播和交换价值来满足消费者需求和实现企业目标的过程。
营销不仅关注产品的销售，还涉及品牌管理、客户关系维护、市场调研等多个方面 。
详细描述
选取成功的促销案例，分析促销活动的目标设定、创意策划、实施过程以及效果评估等方面的策略。 结合消费者行为和市场竞争，探讨如何制定有效的促销策略以促进销售增长和提高市场份额。
THANKS
感谢观看
誉。
口碑营销
通过消费者口碑、推荐 等方式，扩大品牌影响
力和市场份额。
03
CATALOGUE
营销组合
4P理论
要点一
总结词
产品、价格、渠道、促销是营销组合的四个基本要素，是 企业在开展市场营销活动时需要重点考虑的方面。
社交媒体营销涉及平台选择、内容创 作、广告投放、用户互动等多个方面 ，需要制定有针对性的策略。
内容营销
总结词
通过创作有价值的内容吸引目标受众，提高品牌知名度和促进用户转化。
详细描述
内容营销涉及内容类型、发布渠道、推广方式等多个方面，需要结合品牌特点 和目标受众需求进行定制。
在线广告
总结词
02
CATALOGUE
营销策略
产品策略
01
02
03
04
产品定位
明确产品的目标市场、竞争优 势和独特卖点，确保产品能够
满足目标消费者的需求。
产品组合
根据市场需求和公司资源，合 理规划产品线长度、宽度和深 度，以提高整体销售业绩。
产品创新
鼓励研发新产品，提高产品差 异化，以应对市场竞争和消费
者需求的变化。
营销培训课件
汇报人：可编辑 20营销组合 • 营销技巧 • 数字营销 • 营销案例分析
01
CATALOGUE
营销概述
营销的定义
营销是一种通过创造、传播和交换价值来满足消费者需求和实现企业目标的过程。
营销不仅关注产品的销售，还涉及品牌管理、客户关系维护、市场调研等多个方面 。
详细描述
选取成功的促销案例，分析促销活动的目标设定、创意策划、实施过程以及效果评估等方面的策略。 结合消费者行为和市场竞争，探讨如何制定有效的促销策略以促进销售增长和提高市场份额。
THANKS
感谢观看
誉。
口碑营销
通过消费者口碑、推荐 等方式，扩大品牌影响
力和市场份额。
03
CATALOGUE
营销组合
4P理论
要点一
总结词
产品、价格、渠道、促销是营销组合的四个基本要素，是 企业在开展市场营销活动时需要重点考虑的方面。
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
《营销人员培训》PPT课件
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9
2021/6/10
常用的营销礼仪
a:握手：尊者先，长者先，女士先 b: 座位：面门为上，以右为上，居中为上 c: 宴席：右为上，左右分座 （示例） d:乘车:（示例） e: 迎送客：主动 ，亲切 f: 电话：客气，简洁明快
返回上层
10
2021/6/10
3、营销人员是联系企业与 市场（客户）的桥梁和纽带
返回上层
21
2021/6/10
2、如何开发优秀的加盟商
（1）加盟商的正确评估 （2）加盟商的开发途径 （3）做好加盟商的支持、服务和管理工作
返回上层
22
2021/6/10
（1）加盟商的正确评估
返回上层
23
2021/6/10
（2）加盟商的开发途径
A、圈内调查法
地方专卖店，商场等专业场所。从门头大小、形象、 经营情况等入手调查。
2021/6/10
基础营销知识介绍
1
目录
2021/6/10
一、营销人员基本素养 二、营销实战介绍
三、营销工作新动向
返回首页
2
2021/6/10
一、营销人员基本素养
1、营销人员是企业和品牌的形象代表 2、营销人员是社会活动家 3、营销人员是联系企业与市场（客户） 的桥梁和纽带
返回目录
3
2021/6/10
（1）市场调查的方法 （2） 业务的公关技巧 （3）业务人员的素质要求 （4）对业务人员的技能要求
返回上层
11
2021/6/10
（1）市场调查的方法
1 、固定区域地毯式拜访（电话或登门） 2 、老客户介绍或朋友介绍 3 、会议营销（充分利用好会议信息）
如：专业展会、 专业研讨会、各行业的年会、季度会等
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常用的营销礼仪
a:握手：尊者先，长者先，女士先 b: 座位：面门为上，以右为上，居中为上 c: 宴席：右为上，左右分座 （示例） d:乘车:（示例） e: 迎送客：主动 ，亲切 f: 电话：客气，简洁明快
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2021/6/10
3、营销人员是联系企业与 市场（客户）的桥梁和纽带
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2021/6/10
2、如何开发优秀的加盟商
（1）加盟商的正确评估 （2）加盟商的开发途径 （3）做好加盟商的支持、服务和管理工作
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2021/6/10
（1）加盟商的正确评估
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（2）加盟商的开发途径
A、圈内调查法
地方专卖店，商场等专业场所。从门头大小、形象、 经营情况等入手调查。
2021/6/10
基础营销知识介绍
1
目录
2021/6/10
一、营销人员基本素养 二、营销实战介绍
三、营销工作新动向
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2021/6/10
一、营销人员基本素养
1、营销人员是企业和品牌的形象代表 2、营销人员是社会活动家 3、营销人员是联系企业与市场（客户） 的桥梁和纽带
返回目录
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2021/6/10
（1）市场调查的方法 （2） 业务的公关技巧 （3）业务人员的素质要求 （4）对业务人员的技能要求
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2021/6/10
（1）市场调查的方法
1 、固定区域地毯式拜访（电话或登门） 2 、老客户介绍或朋友介绍 3 、会议营销（充分利用好会议信息）
如：专业展会、 专业研讨会、各行业的年会、季度会等
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第一节：营销基础知识与实务
推销与营销的区别
• 推销是指卖那些生产出来的东西
如：电脑城大卖场推销
• 营销是指生产那些能够卖得出去的产品
如：IT系统集成项目解决方案
推销观念
• 企业认为如果任其自然，消费者一般不 会主动购买本企业太多的产品，因此， 企业应下大力展开推销和促销工作。
• 企业经营的核心在于推销和促销，而非 消费需求。
第六节： 演讲与口才
演讲与口才要点
• 日常工作生活注意观摩学习 • 掌握即席演讲能力 • 演说过程中的策略与肢体动作 • 调整和控制语言、语音、语调、语速以达到与对
• 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利) 和Communication(沟通)。4C认为，企业应通过同顾客进行积极 有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。 这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找 到能同时实现各自目标的通途。
市场营销战略与战术的规划
目标市 环境分析 场选择 营销战略设计 营销战术设计
差异优势
竞争
公司实力
时间进程
营销环境
企业 选择 经营目标 目标市场 市场定位 战术方案 4PS组合
顾客
市场细分 战略定位
资源配置
4PS-4CS-4RS
• 4P {Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销或渠 道)和Promotion(促销) }营销策略自提出以来，对市场营销理 论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的 经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是 公司市场营销的基本运营方法。
软件产品
• Windows／UNIX／Lunix操作系统 • Office、Louts等办公及协同应用软件 • VERITAS、Tivoli等数据备份与恢复系统 • Orcle、SQL等数据库产品 • Norton、瑞星等防病毒软件 • 网管软件 • 宽带管理软件 • 常用测试软件 • 教育应用软件
营销观念
• 企业的任务关键在于 断定目标市场消费者 的需求和欲望，并且 要比竞争者更好地满 足消费者的需求
• 营销观念的思想资源：
• 两个导向： • 消费者导向 • 竞争者导向 • 四大支柱： • 市场中心 • 顾客满意 • 协调的市场营销 • 赢利性
客户的层次
市场营销管理过程
• 发现和评价市场机会 • 细分市场——目标市场——市场定位 • 发展市场营销组合策略 • 执行和控制市场营销组合策略
• 4Rs(关联、反应、关系、回报)，与顾客建立关联；提高市场反 应速度；关系营销越来越重要；回报是营销的源泉。
典型的销售过程
潜在客户 的产生
潜在客户 身份确认
建议书的 撰写、 进入销售 流程
销售工作 的结束
售后支持
第二节： IT相关产品与方案简介
硬件产品
• 计算机／服务器／笔记本 • 智能交换机／三层交换机／多业务核心交换机／路由器 • 无线网络设备 • 防火墙／IDS／漏洞扫描／防毒墙 • DAS／NAS／SAN／iSCSI 存储系统 • 投影机／实物投影机／背投／等离子 • 监控设备：摄像头、矩阵 • 视频会议系统主要设备MCU
营销人员培训大纲
XXX XX-XX-XX
营销人员的能力
• 销售能力：
产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力……
• 业务能力：
商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力……
• 个人素修：
自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务……
培训内容
• 营销基础知识与实务 • IT相关产品与方案简介 • 销售礼仪与技巧 • 商务谈判技巧 • 商务文书撰写要点 • 演讲与口才 • 案例分析 • 模拟演练
第五节： 商务文书撰写要点
商务文书范围
• 商业计划书／项目策划书 • 商业信函／电子邮件／传真 • 工作总结／个人简历／便条 • 企业简介／合同书／报价 • 项目（投标）建议书
商务文书写作技巧
• 书写步骤 • 体现文书的主题 • 选择处理文书材料 • 传达正（负）面信息 • 运用图表、空白和标题行 • 特殊表达方式
网络方案简介
第三节： 销售礼仪与技巧
仪容举止
• 服式与辅件：衣（面料／颜色／款式）、包、皮鞋 • 站姿：躯干挺直，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂 • 坐资：在座椅的1/3到2/3之间，不靠依椅背；不东张西望
或心不在焉；不翘二郎腿，应两腿并拢 • 交谈：与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，
销售法则与技巧
• 诚信、专业、为用户实现价值 • 心理健康，勇于面对失败与挫折 • 充分利用资源与公共关系 • 熟知用户的组织结构与业务流程 • 给用户适时恰当的赞美 • 为用户描绘出一个美好前景
第四节： 商务背景资料 • 了解对手的个人背景、组织结构与政治关系 • 明确谈判所需要达到的目标 • 让步的策略和底线 • 设计出谈判过程中可能遇到的Q&A • 收集相关的法律文件与案例学习
谈判技巧
• 语言技巧：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽 烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教 徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教 徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
• 表达的要领：阐述具体方案、方法、立场时用简明惯 用语言解释、表达 ；不要谈与主题没有多大联系的 事 ；不要使用“大概、可能、也许”等词语。
谈判的三要素：实力、时间、信息
谈判
• 提前五分钟到达会场 • 带好相关的资料，会议中做好详细记录 • 谈判开始后五分钟不急于切入主题 • 个人的魅力、双赢的谈判思想 • 价格不起主导作用，至关重要的是价值 • 释放压力、保持沉默、耐心等待，适时做出报价 • 价格、交货期、付款方式及保证条件 • 目标价值最大化原则
并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容 • 交换名片：双手奉送／名片方向／读出名字
电话沟通技巧
• 了解对方信息，设计达成目标，Ｑ＆Ａ • 打电话时间以上午10点后或下午为最佳 • 语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力 • 简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处 • 记录信息，姓名与联系方式等 • 确认下次拜访时间