项目型销售与流程管理--体系

经验专长：
荣誉证明：
国内大额产品营销培训第一人 中国客户关系管理专家 中欧国际工商管理学院EMBA
www.china-imsc.com
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
媒体合作
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
个人成就
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
营销模式--信任法则
深化
风险防范的信任
个人品质的信任
升华
公司组织的信任 信 任 树
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
基础
www.china-imsc.com
结果导向--解决问题
跳槽
外包加工
质量不好 人员加班费用 人员培训费用 机器设备难用
符合条件
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
客户内部采购流程
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究， 确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
项目评估表 竞争对手优 势分析表 影响因素分 析表 强化客户关 系计划表
项目总结 客户服务 异常客户 信息
售前 技术
初步方案的 模块设计
技术交流支持分 析表
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
需求调 研表 方案设 计的模 块 备忘录
www.china-imsc.com
管理工具--项目性销售与流程管理的模型
www.china-imsc.com
项目性销售与流程管理—课程体系
介绍体系
解决问题
方法
销售管理
使用介绍
客户内部的 采购流程管理 项目销售的推进 流程管理
客户内部采购流程 （找对人） 销售管理的运用 建立与发展 引导客户需求 客户关系 （做对事） （说对话）
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究， 确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
G （10%）
G （20%）
E （25%）
（30%）
D
（50%）
C
（75%）
B
（90%）
A
（100%）
S
3
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理 www.china-imsc.com
客户内部采购流程
发 现 问 题 提 出 需 求
G （20%）
E （25%）
（30%）
D
（50%）
C
（75%）
B
（90%）
A
（100%）
S
3
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理 www.china-imsc.com
销售里程碑与成交流程系统
有 兴 趣
G （10%）
找对 经手 人士
G （20%）
方案 确认
E （25%）
实力 展示
D
需求 调研
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
客户内部采购流程
发现 问题，
使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标 ,确立 首选 供应 商
分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 特征 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例 工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务
G （20%）
E （25%）
（30%）
D
（50%）
C
（75%）
B
（90%）
A
（100%）
S
3
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理 www.china-imsc.com
项目性销售推进流程
框架性需 求调研与 方案确认
客户规划 电话邀约
上门拜访
提交初步方案
技术交流
项目评估
商务谈判
成交
G （10%）
授课主题：
《流程+制度+工具—管理篇》 《大客户赢销—营销篇》 《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售技术》
课程书籍：
授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》《销售管理的7个秘诀》 出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》《搞定大客户》
至今， 15年专业公司的销售经验； 13年研究工业品营销的背景； 6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车）
建立项目采购的技术标准
阶段成功 的标准 任务清单
我们项目小组 与使用部门及潜在的供应商进行沟通，制定符合本公司的 采购技术标准。 1.使用部门的需求是什么；是否已经满足了? 2.目前有那些潜在的供应商可以被选择的？ 3.技术标准应该涉及那些内容？
符合条件
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
项目性销售与流程管理—介绍
针对大额产品的项目为研究背景， 以信任为营销模式，以解决问题为结果导向， 以分析用户的采购流程来引导销售流程的 系统管理工具。
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理 www.china-imsc.com
大额产品项目营销的五大特征
客户内部采购流程
发现 问题，
使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标 ,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
G （10%）
任务清单
符合条件
1.高层是否支持?
2.预算规划的来源? 3.对项目进行整体评估，分析好处?
4.什么时候开始执行？
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
客户内部采购流程
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究， 确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
成功标准与符合条件
www.china-imsc.com
成功标准与符合条件 发现问题，使用部门提出需求
阶段成功 的标准 任务清单
我们发现公司目前的现状中存在一些的问题，而且比较严重，会影响整体 的使用效果，如能够解决这个问题，对公司非常有益处，故提出需求申请。 1.我们必须解决某种顾虑/问题？ 2.我们是否已经认识到了这种需求？ 3.我们是否已经识别出一种确实存在的需求？ 4.我们是否已经确立了他们产品/解决方案的价值？ 5.我们是否已经认识到了这一价值？
我们公司内部专门成立了项目采购小组,正式立项进行对外采购.
任务清单
符合条件
1.成立项目小组
2.项目小组成员是否明确? 3.小组成员之间的分工与职能的界定?
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
客户内部采购流程
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究， 确定 预算
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
成功标准与符合条件
项目可行性研究，确定预算
阶段成功 的标准
我们公司领导对项目的可行性做出一个整体评估，期望解决这个问题，因 此确定预算来保证项目立项可操作执行。
研 究 可 行 性 确 定 预 算
项 目 立 项 组 建 采 购 小 组
建 立 采 购 标 准
招 标 初 步 筛 选
确定 首选 供应 商
商 务 谈 判
签 约
项目初期
项目中期
项目后期
精 客 力 户 投 入
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
客户内部采购流程
C
内部 承诺
B
商务谈判
A
签 约
S
（30%）
（50%）
（75%）
（90%）
（100%）
3
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理 www.china-imsc.com
销售辅助工具
电话邀约
公司 提供 ---辅助 工具 销售 顾问 ---辅助 工具 电话
客户拜访
DM产品宣传 公司介绍 成功案例 电子期刊 营销活动表 明确：客户采 购阶段、客户 内部的组织结 构、客户内部 采购的角色与 态度 不断了解客户 的需求 建立客户关系 评估分析图 强化客户关系 计划表
问题严重 性,危害性
RMB12,000
天平二边
解决问题 所花的费用
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
采购与销售流程
工 作 目 的 销 售 促 进
销售成交与里程碑
项目性销售流程
辅 助 工 具
分 析 工 具
分 析 需 求
客户内部采购流程
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理 www.china-imsc.com
客户内部采 购流程
签约 合同审核，商务谈判 确定首选供应商
辅助工具
10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
项目 销售 成交 流程
招标，初步筛选
建立采购标准 项目立项，组建采购小组
3
研究可行性，确定预算 发现问题，提出需求 客户 规划 和电 话邀 约 客户 拜访， 初步 调研 提 交 初 步 方 案 方案 演示 与技 术交 流 需求 分析 与正 式方 案设 计 项 目 评 估 商 务 谈 判 签约 成交， 移交 项目性销售 实施 流程
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
IMSC工业品源自文库销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
成功标准与符合条件
项目立项,组建项目采购小组
阶段成功 的标准
提交初步 方案
标准化的模 板
技术交流
框架性需求 调研与方案 确认
项目评估
协议谈判
合同模块 协议附件
签约成交
协议书
投影仪 简报小精灵 技术简报PPT
客户基本 信息表 （登录 EIS）
客户化初步 方案 完善“客户 基本资料问 卷”
售前接口表 （对售前技术人 员反馈表） 交流过程中“会 议纪要”
需求调 研表 关键决 策人基 本信息 表 迈凯66
高级顾问：
丁兴良
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
丁兴良 Tink Ding
从业经历：
Johnson & Johnson 92-94年 销售人员 凯泉水泵 94-96年资深销售经理 英维思集团 96-99年 销售副总经理 《搞定大客户---销售篇》 《再造大客户赢利---服务篇》
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
成功标准与符合条件
对外进行招标,初步技术筛选
阶段成功 的标准 任务清单
我们根据项目的技术标准,来对外进行技术交流,考察供应商的实力.初步筛 选 1.供应商是否符合本公司的采购标准? 2.进行初步技术,呈现各自的实力与优势 3. 进行技术选型并筛选合适的供应商
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
www.china-imsc.com
项目性销售与流程管理—课程体系
介绍体系
解决问题
方法
销售管理
使用介绍
客户内部的 采购流程管理 项目销售的推进 流程管理
客户内部采购流程 （找对人） 销售管理的运用 建立与发展 引导客户需求 客户关系 （做对事） （说对话）
www.china-imsc.com
客户内部采购流程
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究， 确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施