《消费心理学》期末考试

一、名词解释消费者：对各种消费品的需求者、购买者和使用者，处于需求、购买、使用三个过程中某一过程或全过程的人都可称为消费者。

消费心理：消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所发生的心理活动。

知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。

错觉：是指在特定条件下对事物必然会产生的某种具有固定倾向的歪曲知觉，是对外界事物的不正确的知觉。

注意：指人的心理活动对一定事物的指向和集中记忆：人脑对经验的反映，是个体对其经验的识记、保持和再现的过程（记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，如曾经感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪或做过的动作等。

）学习：因为经验的获得导致行为或行为潜能发生较持久的变化过程。

1、行为或行为潜能的改变；2、持续时间较为长久的变化；3、学习因经验而发生；条件反射：后天经过学习才获得的反射。

感觉阈限（包括绝对感觉阈限和差别感觉阈限）：能够引起感觉的持续一定时间的刺激量差别感觉阈限：刚刚能被察觉出的两个同类刺激的最小变异强度需要：有机体内部的某种缺乏或不平衡的状态。

常以愿望、意向、兴趣、价值观等形式表现出来潜在需要：目前尚未显现或明确提出，但在未来可能形成的需要，通常由于某种消费条件的不具备所致社会性需要：是在生物性需要的基础上派生出来的需要动机：激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一目标的心理倾向或动力，是行为的直接原因。

动机三要素：需要、刺激、诱因双趋冲突：一个人以同样强度的两个动机追求同样并存的两个目的，但是又不能同时达到，像这种从两所爱或两趋向中仅择其一的矛盾心理状态称为双趋冲突。

趋避冲突：一个人对同一目的同时产生两种动机，一方面好而趋之，另一方面又恶而避之，像这种对同一目的的兼具好恶的矛盾心理状态称为趋避冲突。

激励的双因素理论：人类有两种需要，满足这两种需要的因素分别为“保健因素”和“激励因素”。

态度：个人对特定对象以一定方式作出反应时所特有的评价性的、较稳定的内部心理倾向。

内化：指消费者的认识、情感都与集体的意志、规范一致顺从：消费者迫于集体的压力，违心地改变原有的态度认知失调：一个人具有两个彼此相互矛盾的认知，从而产生不愉快的体验的现象称为认知失调。

利克特型量表：该表由一系列关于课题的陈述句（测试项目）组成，有些问题要求被视作是与否的回答，有的则允许作多种选择，大部分问题采用5点或7点量表让被试作出反应，每一回答都附有一个分值，把每条项目的得分总加起来，就可以推测个体对该对象的态度。

购买决策：人们为了合理地支配有限的财力和精力已达到最佳消费效益，搜集、筛选可行消费方案，并实施选定方案、评估消费效益的过程。

购买决策过程：包括五个阶段认知需要；收集信息；分析评估；购买决策；购后评价；品牌忠诚：消费者不需要做出任何决策，而是根据经验按品牌购买商品。

是消费者反复购买并都满意而对该品牌产生强烈信任的结果。

文化：狭义：观念形态的文化，仅限于意识形态领域；广义：人类社会的全部遗产，囊括社会生活的全部领域亚文化：是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯。

消费习俗：约定俗成的消费行为方式和习惯。

流行：某一段时期内，社会上相当多的人同时追求或模仿某种行为方式或思想方式的社会现象。

社会群体：是指若干社会成员在长期接触交往过程中,在相互作用和相互依存的基础上形成的集合体。

参照群体：是指对个体的思想、态度、价值观和行为起参照作用的群体（标准群体）新产品设计：就是根据使用者的要求和国家的有关技术经济策略，确定某种新产品的用途、结构、成分、性能、规格、形式、新产品加工所须用的材料和半成品以及应达到的技术经济指标等一系列工作所做的设计。

时尚流行：在一定的时期内受到社会欢迎的式样产品命名：代表着一定的产品质量与特征，是企业经营信誉的象征和标志商标：文字、数字、标记、符号、图案或这些项目的组合体。

是一个法律概念。

品牌与品牌忠诚：品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或者是它们的组合。

品牌忠诚是指消费者深深地偏爱并眷恋某一品牌，长期购买该品牌产品，并自觉地关注和维护该品牌的声誉和市场地位。

价格预期：消费者群体或个人对未来一定时期内价格水平变动趋势和变动幅度的一种心理估测。

价格歧视：垄断厂商就同一种产品或服务对不同消费者或在不同情况下制定不同价格，以便提高总收益的一种策略。

价格战略：企业以瞬息万变的市场为基础，立足于现在，着眼于未来，以价格手段来适应和创造市场，顺应复杂多变的市场形势，提高企业的应变能力的战略。

POP广告：销售现场广告，是一种设置在各种零售场所，如超市、商场、专卖店、展销会等地方的广告。

通常是与企业的现场促销活动组合进行的，主要运用文字、图像、色彩、音乐、装饰物及人物模特等复合传媒形式集中宣传，力求形象、生动、直观，使企业与顾客之间形成直接的双向沟通。

二、大题在市场营销活动中如何利用记忆规律？1、系列位置效应，广告的开头和结尾对消费者的吸引力成为该广告能否被记住的关键2、遗忘速度先快后慢，如果希望短时间内提高产品知名度，高密度的广告轰炸效果显著，但广告停播后遗忘的速度也很快，如果希望长期建立品牌知名度，广告的播出应在较长的时间内有规律地间隔播出。

消费需要的特征？（一）对象性；（二）多样性；不同的消费者、同一消费者对对象多方面要求；（三）伸缩性；内因：需要、经济；外因：商品及销售方式；（四）发展性；无止境的连续系统；（五）周期性；（六）互补性和替代性；马斯洛需要层次理论1、生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可2、安全需求→满足对"安全"有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响3、社交需求→满足对"交际"有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象4、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义5、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌消费者购买动机有哪几种？（一）一般分类1、生理性购买动机生活必需品：差异小、重复、易实现2、心理性购买动机：A 理智的购买动机；B 享受的购买动机；C 感情的购买动机；D 发展的购买动机；E 惠顾的购买动机；（二）消费者具体的消费动机求实型购买动机（实用、实惠）；求新型购买动机（都市青年）；求美型购买动机（妇女、文艺）；求名型购买动机；求廉型购买动机；攀比型购买动机；自我表现型购买动机；好癖型购买动机；储备型购买动机；惠顾型购买动机；（三）潜在消费动机态度及其成分？态度是一种内部心理倾向。

能以各种形式表现出来，如文字、语言、表情、动作等。

态度带有价值判断成分和情感成分。

认知成分:对消费对象进行观察、探究并知觉它的各方面属性、特征和信息，从而认识和理解对象。

情感成分：是动力，好恶情绪。

行为意向成分：是准备状态。

消费者态度形成与改变的影响因素有哪些？（一）根据态度构成改变消费态度1、改变认知成分：实际评价；相对重要性；使消费者树立新的属性意识；改变理想属性的特征；2、改变情感成分：经典性条件反射；激发对广告本身的情感；增加消费者对品牌的接触；3、改变行为成分（二）根据所属集体关系改变消费态度：1、内化；2、同化：不明确到自觉接受集体规范；3、服从；如何改变消费者的态度？（任选1）1、广告宣传的内容（商品的优缺点）2、广告宣传的方法3、广告信息传达者（广告媒体、广告人物）4、服务人员的态度（主动、热情、耐性、周到、提升业务水平）消费者购买决策的类型有哪些？（一）按决策方式划分：个人决策、家庭决策、社会协商式决策（二）按照参与程度和决策程度划分：复杂决策、有限决策、品牌忠诚、惯性（三）按问题解决水平划分：机械解决、直观决策、理解信息加工（四）按决策问题性质划分：战略型决策、策略决策（五）按决策风险性划分：确定型决策、风险型决策、（六）按决策目标要求划分：最优决策、满意决策影响消费者购买决策的因素有哪些？（一）影响购买决策的内在因素1、需要与动机；2、个性心理特征；3、购买经验；4、自我形象设计；5、风险认知与风险防御；（二）影响购买决策的外部因素1、经济因素：商品的价格；消费者的收入；商品的效用；2、文化因素：风俗习惯；生活方式；审美观念；价值观念；3、购买情境：物质环境；社会环境；时间因素；购买任务；4、商品特征说明消费者品牌决策过程（任选1）认知需要；收集信息；分析评估；购买决策；购后评价；什么是消费者的购买决策?它包含哪些内容？人们为了合理地支配有限的财力和精力已达到最佳消费效益，搜集、筛选可行消费方案，并实施选定方案、评估消费效益的过程。

包含：1、确定购买原因；2、确定购买目标；3、确定购买方式；4、确定购买地点；5、确定购买时间；6、确定购买数量；7、确定消费效益简述影响消费者的外部因素？1、经济因素：宏观经济因素；个人经济因素；2、文化因素；3、群体因素；举例说明经济环境对消费者心理与行为的影响？一、宏观经济因素（一）社会经济发展水平：决定着人们的消费能力（二）经济体制：接受了市场经济下的消费模式，只有、主动地选择消费品（三）国家经济政策二、个人经济因素（一）收入状况1、绝对收入和相对收入变化：增加或减少个人收入无变化，但他人收入变化，或个人收入变化不如他人变化明显个人收入无变化，但商品价格变化，或个人收入变化不如价格变化明显2、现期收入和预期收入的变化：现期收入>预期收入储蓄或投资现期收入<预期收入举债消费（二）储蓄状况1、宏观影响：调节社会消费和积累的比例关系以及市场的供求关系2、微观影响：使消费者具有延期消费的能力；为消费者提供了购买高级消费品的能力；使消费者具有应付紧急经济状况的能力社会群体对消费者有哪些影响一、群体对消费者的影响1、参照群体的影响：消费者能获得关于自己消费行为的信息2、隶属群体的影响：消费者属于一定的隶属群体，放隶属群体需要进行消费活动时，就要求隶属群体中的群体成员参与到消费活动中，作为一个整体来进行消费决策等活动。

二、参照群体对消费者的影响1、消费者受参照群体影响的方式使消费者产生消费需要和动机向消费者提供有关消费的信息在一定程度上统一统治者的消费行为2、消费者受参照群体影响的心理机制模仿；从众；角色扮演；社会比较作用3、制约参照群体影响的因素消费者的个性；消费者的知识经验；消费者对参照群体的忠诚度；消费活动与群体的相关性；产品在其生命周期中所处的位置；家庭周期各个阶段的消费具有什么特点？1、恋爱阶段：关心时尚，崇尚娱乐和休闲，往往是新观念的带头人，娱乐导向。

2、初婚阶段：第一，双方需要共同进行决策和承担家庭责任；第二，会遇到以前没有经历的事情；第三，消费多样化，消费水平较高，消费支出较大；3、满巢阶段：消费需求和消费对象发生了转移，消费支出增大，家庭消费的主要对象是儿童用品、教育费用、娱乐支出等4、空巢阶段：子女成家立业之后，陆续组织出新的家庭，成为另一个消费单位，只剩下两位老人。