水性建筑涂料销售培训
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有助于进一步的（下一次的）销 售拜访
销售推进的方法
确认
•了解需求 •客户的价值来源 •挑选产品/服务
•增加选择性 •充分准备/要有创意
•把客户考虑进去
探讨益处将差别 越缩越小
兴趣不大
信服
结束
强烈兴趣
呈现解决方法
选择 益处 重要性 探讨需求
探讨重要性 将差别 越拉越大
需求是一种差别 现在状态---差别---期望状态
创名牌、夺优质，全厂员工齐努力。2 020年1 0月13 日星期 二8时51 分55秒 08:51:5 513 October 2020
质量放松,劳而无功.安全发展，国泰民 安。上 午8时5 1分55 秒上午8 时51分 08:51:5 520.10. 13
读安全书，做安全人。体系有效运行 ，销售 蒸蒸日 上。20. 10.1320 .10.130 8:5108:51:550 8:51:55 Oct-20
销售员 顾客 观察员
观wenku.baidu.com员 销售员 顾客
顾客 观察员 销售员
坏消息！！
不知道自己所卖产品的特点 所谈的特点不能吸引客户 没有新意，与其他人没有区别
特点与益处
平庸的推销员谈产品的特点，聪明的推 销员谈产品的益处
例如：
固含量高------------实在，物有所值的感觉 固含量低------------便宜，有利于低价竞争
湿擦不掉粉---------耐久性好，结实 湿擦掉粉------------去污性好
基本的销售技巧
技巧
联系 鼓励 提问 确定 提供
功用
建立个人与客户的联系 使客户参与销售过程中 获取有关情况，问题及需求的深层次信息 使销售过程明确而详细
提供信息，为销售人员，公司，产品及服务制造 一个清晰正面的形象
每项振作求质量，产品质量有保障。2 020年1 0月13 日上午8 时51分 20.10.1 320.10. 13
人人有专职，工人有程序，检查有标 准，做 好留证 据。202 0年10 月13日 星期二 上午8时 51分55 秒08:5 1:5520. 10.13
由前至后一条拉，从上到下一条心。2 020年1 0月上 午8时51 分20.1 0.1308:51Octo ber 13, 2020
其他功能性乳胶漆 真石漆 彩砂漆 弹性漆 浮雕漆 砂胶漆
涂料性能
光泽 颜色 耐久性 抗污染性 耐洗刷性 耐水性 耐碱性 耐化学品性 耐酸性 流平性 抗流挂性 储藏稳定性 冻融稳定性 重量固含量 体积固含量 防腐性
气味 防霉防藻性能 毒性 遮盖力 涂刷面积 稀释性能 重涂性能 抗回粘性 抗划伤性 干燥时间 手感 开罐状态 抗飞溅性能 施工性能 低温成膜性
PVC
VOC
练习题1
涂料产品的最终用户关注的产品性能有哪些？ 涂料产品的施工人员关注的产品性能有哪些？ 涂料零售商关注的产品性能有哪些？ 哪些性能取决于配方设计？ 哪些性能与生产过程有关？
涂料销售员应该：
熟悉自己公司的产品 熟悉竞争对手的产品 进行对照试验比较产品特点 定期更新情报内容，掌握市场信息
销售员 顾客 观察员
观察员 销售员 顾客
顾客 观察员 销售员
消除隐患，确保安全，保障稳定，促 进发展 。20.10. 1320.1 0.13Tu esday , October 13, 2020
人民消防人民办，办好消防为人民。0 8:51:55 08:51:5 508:51 10/13/2 020 8:51:55 AM
多获式提问
使客户思考
祥估或分析 推测 表达情感
提问要求
简单明了
注意点
争取询问的机会
开放式
针对性
恰当的用词以获得 详细的答案
与客户的情况和位 置相关联
认真准备 突出你自己
开始
拜访纲要
推进
结束
销售开始的方法
三个步骤
1. 拜访的目的 2. 拜访的益处 3. 检查
有效的开始
和预先计划相关联 告诉客户你有组织 按计划把注意力放在客户身上
涂料基本知识------目的
理解涂料性能 熟悉涂料产品 推销产品益处
水性建筑涂料分类
内墙乳胶漆 工程漆 哑光乳胶漆 丝光/半光乳胶漆 高光乳胶漆
外墙乳胶漆 哑光乳胶漆 丝光/半光乳胶漆 高光乳胶漆
水性建筑涂料分类
封闭底漆 水性封闭头道底漆 油性封闭头道底漆 水性封闭抗碱底漆
做好安全工作，树立企业形象。20.10. 1308:5 1:5508:51Oct- 2013-O ct-20
绊人的桩不在高，违章的事不在小。0 8:51:55 08:51:5 508:51 Tuesday , October 13, 2020
人人保安全，家家笑开颜。20.10.1320 .10.130 8:51:55 08:51:5 5Octob er 13, 2020
同心协力，提高品质。2020年10月13 日星期 二8时51 分55秒 Tuesday , October 13, 2020
质量是制造出来的，而不是检验出来 的。20. 10.1320 20年10 月13日 星期二 8时51 分55秒2 0.10.13
谢谢大家！
性能比较示范
公司名称 巴斯卡
ICI 立邦漆 紫荆花 美涂士 。。。
产品名称 特点 豪华丝光漆 多乐士 立邦
分组练习1
推销员：为销售做准备，介绍产品特点并回答提问 顾客：对销售员做出反应 观察员：纪录时间，记录“强处”和“建议”
要求：三人一组，轮流扮演不同角色，目的是向 客户介绍产品特点，时间共15分钟
没有兴趣
说明实力
•确定共同的理解 •与潜在需求相关 •一针见血引起兴趣 •泛泛而论不失选择 •标新立异
销售结束的方法
总结并核对 建议行动步骤并核对无误
分组练习2
推销员：为销售做准备，完成销售开始，推进，结束过程。 顾客：对销售员做出反应 观察员：纪录时间，记录“强处”和“建议”
要求：三人一组，轮流扮演不同角色，时间共45 分钟
销售推进的方法
确认
•了解需求 •客户的价值来源 •挑选产品/服务
•增加选择性 •充分准备/要有创意
•把客户考虑进去
探讨益处将差别 越缩越小
兴趣不大
信服
结束
强烈兴趣
呈现解决方法
选择 益处 重要性 探讨需求
探讨重要性 将差别 越拉越大
需求是一种差别 现在状态---差别---期望状态
创名牌、夺优质，全厂员工齐努力。2 020年1 0月13 日星期 二8时51 分55秒 08:51:5 513 October 2020
质量放松,劳而无功.安全发展，国泰民 安。上 午8时5 1分55 秒上午8 时51分 08:51:5 520.10. 13
读安全书，做安全人。体系有效运行 ，销售 蒸蒸日 上。20. 10.1320 .10.130 8:5108:51:550 8:51:55 Oct-20
销售员 顾客 观察员
观wenku.baidu.com员 销售员 顾客
顾客 观察员 销售员
坏消息！！
不知道自己所卖产品的特点 所谈的特点不能吸引客户 没有新意，与其他人没有区别
特点与益处
平庸的推销员谈产品的特点，聪明的推 销员谈产品的益处
例如：
固含量高------------实在，物有所值的感觉 固含量低------------便宜，有利于低价竞争
湿擦不掉粉---------耐久性好，结实 湿擦掉粉------------去污性好
基本的销售技巧
技巧
联系 鼓励 提问 确定 提供
功用
建立个人与客户的联系 使客户参与销售过程中 获取有关情况，问题及需求的深层次信息 使销售过程明确而详细
提供信息，为销售人员，公司，产品及服务制造 一个清晰正面的形象
每项振作求质量，产品质量有保障。2 020年1 0月13 日上午8 时51分 20.10.1 320.10. 13
人人有专职，工人有程序，检查有标 准，做 好留证 据。202 0年10 月13日 星期二 上午8时 51分55 秒08:5 1:5520. 10.13
由前至后一条拉，从上到下一条心。2 020年1 0月上 午8时51 分20.1 0.1308:51Octo ber 13, 2020
其他功能性乳胶漆 真石漆 彩砂漆 弹性漆 浮雕漆 砂胶漆
涂料性能
光泽 颜色 耐久性 抗污染性 耐洗刷性 耐水性 耐碱性 耐化学品性 耐酸性 流平性 抗流挂性 储藏稳定性 冻融稳定性 重量固含量 体积固含量 防腐性
气味 防霉防藻性能 毒性 遮盖力 涂刷面积 稀释性能 重涂性能 抗回粘性 抗划伤性 干燥时间 手感 开罐状态 抗飞溅性能 施工性能 低温成膜性
PVC
VOC
练习题1
涂料产品的最终用户关注的产品性能有哪些？ 涂料产品的施工人员关注的产品性能有哪些？ 涂料零售商关注的产品性能有哪些？ 哪些性能取决于配方设计？ 哪些性能与生产过程有关？
涂料销售员应该：
熟悉自己公司的产品 熟悉竞争对手的产品 进行对照试验比较产品特点 定期更新情报内容，掌握市场信息
销售员 顾客 观察员
观察员 销售员 顾客
顾客 观察员 销售员
消除隐患，确保安全，保障稳定，促 进发展 。20.10. 1320.1 0.13Tu esday , October 13, 2020
人民消防人民办，办好消防为人民。0 8:51:55 08:51:5 508:51 10/13/2 020 8:51:55 AM
多获式提问
使客户思考
祥估或分析 推测 表达情感
提问要求
简单明了
注意点
争取询问的机会
开放式
针对性
恰当的用词以获得 详细的答案
与客户的情况和位 置相关联
认真准备 突出你自己
开始
拜访纲要
推进
结束
销售开始的方法
三个步骤
1. 拜访的目的 2. 拜访的益处 3. 检查
有效的开始
和预先计划相关联 告诉客户你有组织 按计划把注意力放在客户身上
涂料基本知识------目的
理解涂料性能 熟悉涂料产品 推销产品益处
水性建筑涂料分类
内墙乳胶漆 工程漆 哑光乳胶漆 丝光/半光乳胶漆 高光乳胶漆
外墙乳胶漆 哑光乳胶漆 丝光/半光乳胶漆 高光乳胶漆
水性建筑涂料分类
封闭底漆 水性封闭头道底漆 油性封闭头道底漆 水性封闭抗碱底漆
做好安全工作，树立企业形象。20.10. 1308:5 1:5508:51Oct- 2013-O ct-20
绊人的桩不在高，违章的事不在小。0 8:51:55 08:51:5 508:51 Tuesday , October 13, 2020
人人保安全，家家笑开颜。20.10.1320 .10.130 8:51:55 08:51:5 5Octob er 13, 2020
同心协力，提高品质。2020年10月13 日星期 二8时51 分55秒 Tuesday , October 13, 2020
质量是制造出来的，而不是检验出来 的。20. 10.1320 20年10 月13日 星期二 8时51 分55秒2 0.10.13
谢谢大家！
性能比较示范
公司名称 巴斯卡
ICI 立邦漆 紫荆花 美涂士 。。。
产品名称 特点 豪华丝光漆 多乐士 立邦
分组练习1
推销员：为销售做准备，介绍产品特点并回答提问 顾客：对销售员做出反应 观察员：纪录时间，记录“强处”和“建议”
要求：三人一组，轮流扮演不同角色，目的是向 客户介绍产品特点，时间共15分钟
没有兴趣
说明实力
•确定共同的理解 •与潜在需求相关 •一针见血引起兴趣 •泛泛而论不失选择 •标新立异
销售结束的方法
总结并核对 建议行动步骤并核对无误
分组练习2
推销员：为销售做准备，完成销售开始，推进，结束过程。 顾客：对销售员做出反应 观察员：纪录时间，记录“强处”和“建议”
要求：三人一组，轮流扮演不同角色，时间共45 分钟