如何建立采购价格体系

对于原材料引起的涨价，个人认为供应商至少应该提供原材料的涨价依据。比如：做PCB的至少要提供基材、PP、铜箔、油墨供应商的涨价单（以此类推：主要原材料的涨价单）。即使这样还要考虑：原材料的涨价幅度是否真的已经让供应商吃不消？类似的其他供应商也多次提出涨价要求？同行竞争对手的供应商也在涨价？自己公司能吸收这次合理的涨价？简单地说：涨价绝对是要有理有据的、合理的、对自己产品的售价和利润不会造成较大影响。按照我的经验，对于一般的加工产品（贵重金属、有色金属为主要原料除外），原材料涨价低于20％，供应商要想涨价的可能性是很小的。

下面重点来说：建立参考价格的问题。

建立参考价格不是一朝一夕的工作，这是一项长期、系统的工作，需要采购员不断更新、不断维护。但对于每个公司来说，最重要的还是先建立一个体系。正所谓：无规矩，不成方圆。

1、定位。

（1）定位自己：一个企业的采购经理，首先要定位好企业，只有定位好自己，才知道自己需要什么？能达到的目标又是什么？企业是技术创新型企业？来料加工企业？在行业内属于大型，中型，还是小型企业

（2）定位供应商：定位好了自己，才知道选择什么样的供应商（都说合适的，才是最好的。供应商的选择同样需要“门当户对”）。

对供应商进行分类：

战略合作供应商：价值高的、对产品影响大的是关键原材料，这类供应商重点发展为战略合作供应商（前期重点考核、不轻易更换）。约占供应商数量的10％－20％。)

重要供应商：采购金额大，但产品技术含量不太高、材料的可替代性强。这类供应商数量应该比较大，适合公司定期的招标、议价、供货需求。这类供应商的数量不仅要满足每大类物料有多家供应商，甚至每一个物料编号的物料都有多家供应商可以供货（当然这与所在公司的规模、采购金额也有关系）。这类供应商的数量应该最多，约占60％－80％。

一般性供应商：辅料、小配件等低值易耗品的供应商。这类产品种类特别多，单件采购金额小，整体采购金额也不大。类似于配套公司的小商店：经营灵活、响应及时。这类公司约占10％－20％.-

（3）定位原材料哪些材料是重要的原材料？哪些是价值高的原材料？这个需要和公司研发部门的领导、公司高层一起商议、确定。

2、制定策略和办法

（1）集成电路IC、核心模块根据前面对公司自身的定位，确定应该选择总代理、一级代理、经销商、

贸易商合作。如果可能，当然直接找原厂了。由于公司产品的特性，不是所有IC都得从战略供应商那里采购的。做通信的，功放管、数字芯片、隔离器、滤波器、电源等等产品。这些当然得从战略合作的供应商那里采购。而一些普通IC、通用器件就不是必须的。这个需要合理分类。对于战略合作供应商的采购议价是有相当的技巧的。既要达到降价的目的，还不能因此造成质量下滑得不偿失，更要维系战略合作的关系。对战略供应商的降价要建立在以下几个基础上：

a.年采购量、采购金额扩大；

b.供应商原材料价格下滑；

c.供应商生产效率显著提高；

d.研发部门通过更改工艺、更改原材料、表面处理改良等。比如：机加工产品改压铸产品。

e.改善供应商效率及良品率降低成本。比如：通过品质圈活动，协助供应商改善直通率。

即通过真实地降低供应商的成本来达成降价。

而对于供应商之间的恶性竞争需要特别注意。有时供应商为了争夺份额，进行大幅降价。而降价后经常会出现大规模的质量问题。遇到这种情况需要了解供应商实现成本降低的途径；对供应商降价产的产品进行封存，以备后续对照；对降价后产品需加强检验。

注意事项：-

对于不能直接从总经销或原厂采购的产品，采购员需定期按照产品预测数量从IC交易平台上询价。并形成为采购员的例行工作。

对于原材料占成本比重大的有色金属结构件、线缆、塑胶产品，采购员需要时刻关注这些有色金属的价位、石化产品的价位。这些通过有色金属网、塑胶网等可以方便的获得价格。

（2）对于重要供应商的高价值物料的成本控制。可以根据半年或一年使用量进行招标。采购部需要对这类产品多开发优质供应商，保持价格竞争、买方市场的态势。采购员可以按照采购金额排序，每月对前100项、200项进行分类询价。这里面操作的细节很重要。

a.预测用量一般采用年用量；

b.一定记得分类询价。找专业的公司提供专业的产品。最忌讳用BOM询价。

c.不可让一名采购员担任太重的询价任务，否则只会适得其反。

d.主管要定期抽查询价的结果。对于效果较差的采购员要进行培训、轮岗，甚至弃用。

e.询价结果需要主管进行分析、总结，并选择合适时机予以应用。

（3）一般性供应商尽量选择合作时间长、配合好的供应商集中采购。而对于采购金额比重大的产品，需要采购员一个季度左右集中去批发市场了解市场的零售价格。对于市场价格下降而不及时调价的供应商予以警告。如果再次发生，可以立即更换。而喻的。

若想一路顺风，请你开心度时光，永葆云淡风轻。如果遇事解不开心结，过分地追求完美，一味地与自己较真，只会伤心劳神。

万事随缘莫计较，唯求淡泊与安宁。淡然得与失，珍惜人间情。与其和自己过不去，不如顺其自然，潇潇洒洒过一生。

若想一路顺风，请别拿别人的错误惩罚自己。看得开才会快乐，放得下才会轻松。胸怀要大度，凡事能接纳，对人能包容。

遇有不顺心的人和事，切不可小肚鸡肠，怀恨在胸。你这里恼怒填胸，可惹你生气的人早已满面春风，试想，你何必再纠结、郁闷、怨言声声！

若想一路顺风，请你用微笑掩埋苦痛。客观事实证明，人生有失就有得，得和失总是相辅相成。

不要感叹自己不幸运，不要抱怨老天不公平，得到的我们感到欣慰，失去的我们一身轻松。痛苦惋惜无济于事，坦然洒脱一路顺风！

若想一路顺风，请你修炼豁达心，大度才能包容。忍一时风平浪静，退一步海阔天空。懂得谦让和谅解，胸襟宽阔人尊敬。磕磕绊绊全甩弃，和睦相处快乐生。

要善待他人，即使路径狭窄，也要留一步与人行。拿得起，放得下，才是人生的真性情。

若想一路顺风，请你把自己的心态好好调整。细节决定成败，心态决定人生，拥有怎样的心态，就会有怎样的生活和心情。

面对困难和挫折，勇于挑战自我，就没有过不去的坎儿，就没有超越不了的山峰，就没有走不出去的困境，就会迎来风雨之后的彩虹！拥有一个良好的心态，就能乐观开朗地面对生活和人生。若想一路顺风，请你懂得感恩和尊重。人生在世，就应该懂得感恩，感恩有父母的爱，感恩有亲人的疼，感恩有同事的帮，感恩有朋友同行，感恩有美妙的乐声，感恩有美丽的风景。

你如果懂得了感恩，也就拥有了别人的爱，也就赢得了别人的真诚和尊重！

若想一路顺风，请你清除羡慕、嫉妒、恨。尽管羡慕是人们的本能，但过于羡慕别人的人，一直都在追逐着别人的梦。

嫉妒和恨，更是一剂心灵的毒药，是一种扭曲的心理，我们应该懂得欣赏别人，将别人的优秀看在眼里，记在心中，让他人激励自己前行。

若想一路顺风，请你学会释放，不要钻进死胡同。生活纷繁，不要被困境和失败糟糕了心情。

生命，也有不能承受之重，要学会放下和释重，不能苦苦支撑。让心灵的阳光，冲破压抑的云层，让我们时刻保持着好心情！

人生途中，愿你一路顺风！

若想一路顺风，请你开心度时光，永葆云淡风轻。如果遇事解不开心结，过分地追求完美，一味地与自己较真，只会伤心劳神。

万事随缘莫计较，唯求淡泊与安宁。淡然得与失，珍惜人间情。与其和自己过不去，不如顺其自然，潇潇洒洒过一生。

若想一路顺风，请别拿别人的错误惩罚自己。看得开才会快乐，放得下才会轻松。胸怀要大度，凡事能接纳，对人能包容。

遇有不顺心的人和事，切不可小肚鸡肠，怀恨在胸。你这里恼怒填胸，可惹你生气的人早已满面春风，试想，你何必再纠结、郁闷、怨言声声！

若想一路顺风，请你用微笑掩埋苦痛。客观事实证明，人生有失就有得，得和失总是相辅相成。

不要感叹自己不幸运，不要抱怨老天不公平，得到的我们感到欣慰，失去的我们一身轻松。痛苦惋惜无济于事，坦然洒脱一路顺风！

要善待他人，即使路径狭窄，也要留一步与人行。拿得起，放得下，才是人生的真性情。

若想一路顺风，请你把自己的心态好好调整。细节决定成败，心态决定人生，拥有怎样的心态，就会有怎样的生活和心情。

面对困难和挫折，勇于挑战自我，就没有过不去的坎儿，就没有超越不了的山峰，就没有走不出去的困境，就会迎来风雨之后的彩虹！拥有一个良好的心态，就能乐观开朗地面对生活和人生。

若想一路顺风，请你懂得感恩和尊重。人生在世，就应该懂得感恩，感恩有父母的爱，感恩有亲人的疼，感恩有同事的帮，感恩有朋友同行，感恩有美妙的乐声，感恩有美丽的风景。

你如果懂得了感恩，也就拥有了别人的爱，也就赢得了别人的真诚和尊重！

若想一路顺风，请你清除羡慕、嫉妒、恨。尽管羡慕是人们的本能，但过于羡慕别人的人，一直都在追逐着别人的梦。

嫉妒和恨，更是一剂心灵的毒药，是一种扭曲的心理，我们应该懂得欣赏别人，将别人的优秀看在眼里，记在心中，让他人激励自己前行。

若想一路顺风，请你学会释放，不要钻进死胡同。生活纷繁，不要被困境和失败糟糕了心情。

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价格政策制定及价格体系建立

价格政策制定及价格体系建立 1

价格政策制定及价格体系建立吴勇弱势企业在强势企业的缝隙中寻求生存空间,价格政策较为灵活多变,只要管理者认为毛利足够即可,一个客户一张价格表成为常事,甚至能够每次交易进行一次议价。当企业发展到一定时期,已树立一定品牌,形成一定规模时,灵活多变的价格政策就将成为企业更上一层楼的绊脚石。此时企业面临三个方面的困境:一是获利能力如何提高,部分客户虽然有一定毛利空间,但与平均毛利相去甚远,从整体上看并不划算,限制了企业的整体赢利水平;二是自身管理能力的提高跟不上客户数量的上升,经常将客户价格弄错;三是客户抱怨急剧上升,不满其它客户的价格优惠。如果要想将企业做大、做强,重新理顺价格体系、制定合理的价格政策势在必行。一、影响客户定价的因素（一）区域 1、覆盖能力受多种因素如交通、地缘、容量、逆向竞争、民风等影响,企业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散,而是具有一定的不规则性。覆盖能力强的区域企业占有优势,与客户议价占据主动位置,应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置,而覆盖能力弱的区域,定价话语权在客户端,如果没有价格倾 2

斜自然难以寻求理想的客户。 2、市场容量与竞争状况市场容量越大的区域竞争越成熟,客户议价能力也越强,各厂家价格较为透明,也较接近其底价。此类区域定价偏高将限制企业产品进入,市场占有率在很长一段时期内难以达到合理的份额,而低价政策又不可能长期坚持,因为毛利空间有限,经过低价获取市场份额的结果是销量越大亏损越多。由于有众多同类产品流通于市,确定价格也较容易寻找到合理的参照。局部区域处于非常竞争状况,虽然并不成熟,由于少数寡头客户竞争秩序不稳定,为了占有更为有利的竞争地位而大打价格战,企业要想占有一席之地不可避免会被卷入其中。 3、品牌知名度弱势企业虽然整体上品牌知名度不如强势企业,但在局部区域能够经过集聚化战略取得优势。一旦形成良好的品牌效应,销量上升空间有限时,应充分利用其优势将价格定在更有利的位置。如果此时不合理调整价格,不但自身利益受到损失,还会殃及其它同业厂家。（二）客户销售规模客户销售企业的产品越多,对企业的贡献也就越大,在企业的客户群中也处于更为重要的地位,因此理应针对大客户制定不同的价格倾斜政策。 3

如何做好价格体系管控讲解学习

如何做好价格体系管控如何制定价格政策、如何设计价格体系、如何稳定市场价格、如何调整价格体系、建立一套科学、适应性强、可操作性的价格体系，是企业维护自身利益、调动经销商积极性、吸引顾客、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。市场价格混乱表现虽然价格在市场中起着至关重要的作用，大多数企业的也投入相当多的时间、人力、财力去管理，但结果不是很理想，经常出现这样那样的问题，主要表现在：一是流通价格倒挂。按照市场规律，产品价格随着流通环节的增加，销售费用增加，产品销售价格也在增长。但是由于种种原因，产品沿着分销渠道流通，价格不是按递增的走势递增，而是出现二批价低于一批价，零售价低于批发价的倒挂状况。严重的造成分销商的利润损失。二是冲流货，也就是通常所说的窜货，主要原因是低价---低于被冲区域的市场价。企业为了增加市场铺货率，抢占空白市场，往往要选择代理商、经销商或自建分公司的销售模式。代理商、经销商或分公司是按照区域来选择和建立，并规定在指定区域销售产品。但由于销售任务、年终返利、渠道政策等利益驱使，分销商、分公司或办事处，没有按照公司规定，而是将产品以低于其他区域的市场价格，销往该的区域，造成该区域市场产品销售价格的不平衡，形成窜货现象。根据我们为企业长期服务中发现，大多数企业，特别是产品品种比较单一、销售模式简单、产品价格处于中游的中小企业经常会发生这种状况。可惜的是，企业又不知道如何处理，只好抓一个罚一个，非但没有从根本上解决问题，反而引起分销商的不满，给企业管理带来麻烦。我们认为冲流货的发生有多种原因，单靠事后惩罚是不能根本解决问题的。三是直销带来的市场价格不平等，造成市场混乱。随着市场竞争的加剧，领导品牌靠规模、品牌、管理形成对二线品牌、地方品牌的冲击；地方区域品牌靠地区优势对非地方品牌的反击，使的企业特别是中小型企业市场难做。原有将产品分销给分销商，让其靠自身的网络辐射能力，自然销售的时代日显老化，“坐商”让市场更加难做。企业为了打击竞争对手，站稳市场，不得不开展深度分销，K/A管理等更接近市场的积极地销售运作方法。通过在重点区域设立销售分支机构，开展直销业务。这时直销价由于是从厂家直接到终端，没有或减少了流通环节，流通费用减少，产品市场零售价格较低，最终形成直销零售价格低于通过流通渠道的零售价格（产品由厂家沿着渠道分销到终端的价格），出现一个市场，两种价格的状况，造成价格混乱。这种形式，主要是由企业设在各地的直销经营部、分公司与当地经销商之间销售区域、终端或产品没有界定清晰，造成企业内部的冲突。主要原因是公司管理工作混乱造成。

产品价格标准及审核管理制度

产品价格标准及审核管理制度（初稿）第一章、总则第一条、根据上海电气印刷包装机械集团化发展的需要，理顺和规范价格体系，按照集团《内部控制管理制度》、《内部会计控制规范--基本规范》等，特制订本制度。第二条、集团所属各企业的产品定、调价，应由市场营销部门牵头，供应部、生产部、财务部等部门参加，会同总经理、销售副总、财务经理或总监、技术副总、生产副总共同商讨，制定产品价格。第三条、本制度包括：总则、产品（新产品）价格的制订、产品价格的调整、产品组合与定位划分、产品价格的审核、附则六部分。第二章、产品价格的制订第四条、产品价格制订（包括新产品）是指技术部门研发的全新产品或者是老型号的改制产品和更新换代产品的价格制订。第五条、产品价格制订分为：定位价格制订与市场（销售）价格制订。第六条、定位价格：是指产品在生产前，技术研发相关部门与市场销售相关部门根据市场需求的分析和预测，为企业产品确定的价格区间。第七条、确定产品定位价格的目的是：以需定价：根据市场需求预测和分析，确定企业产品指导价格区间，使产品有明确的市场定位。以价定产：根据研发定位价格区间，控制产品设计成本及生产成本，确保产品产成后，有足够的市场利润空间，有足够的市场价格竞争优势。第八条、产品定位价格制定流程：

1）市场营销部进行行业、市场、产品、企业现有产品组合分析，确定细分市场，提出目标产品价格区间和产品特性。 2）技术研发部门和生产相关部门对目标产品进行生产技术能力分析，确定目标产品类型。 3）财务部门会同生产技术部门对产品进行成本预测分析，确定生产成本区间。 4）市场营销部对产品生产成本区间与目标产品价格区间进行比较分析，如果确保产成后有足够的利润空间和竞争优势，则提交公司总经理办公会讨论决定；如果生产成本区间与目标产品价格区间有较大出入，则重新进入流程1或流程2。 5）经过企业总经理办公会的讨论，确定企业产品的研发定位价格区间； 6）定位价格作为企业产品生产和成本控制的指导依据，始终贯穿整个产品的生产过程，生产过程中的采购、外协、技术改进等影响成本的环节都要控制在研发定位价格区间中。第九条、产品市场（销售）价格：是指产品在产成后准备在市场销售的建议价格。第十条、确定产品市场（销售）价格的主要目的：是指导产品的销售，确保产品的市场竞争优势和产品利润空间。第十一条、产品市场（销售）价格制定流程： 1）财务部会同生产技术部门收集成本费用数据，计算产品生产各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。 2）市场营销部对市场同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况等几方面，具体见《产品价格意见表》；

如何设计合理的价格体系

如何设计合理的价格体系？做过销售的同仁都知道，企业在规划渠道结构时，最先想到的是渠道基本成员有哪些，应该将渠道成员分成几级，这几级从零级(企业直销)到四级(企业、经销商、二批商、三批商、终端商等)不等。由于我们将渠道进行了分级，每级成员的销售功能还存在一定的差异性，所以，针对性地设计合理的价格体系就成了必要。但是，现实的渠道情况是很不尽人意，窜货、砸价、企业与渠道间的价格倒挂、价格体系不稳定的情况大量存在，并随着经营的规范化愈演愈烈。很显然，很多企业在渠道设计之初并没有对产品的价格体系进行设计，或者设计得根本不合理，或者根本找不到思路，不知如何去设计，还有的，即使发现了渠道价差体系的问题，又不知如何改起，甚至生怕调整价格体系又触动了渠道成员，触犯了众怒。价格体系不只仅仅是反映了企业及各级渠道成员的利润问题，其实更多地反映的是企业的整体营销能力和渠道管理水平，体现了企业对渠道成员等外部资源的掌控与环境的调节功能。价差体系设计得好，是企业对产品通往消费者的最重要通道的真正了解并能熟练运用的体现，是企业核心竞争力建立的重要指标。那么，企业应该掌握哪些要点，从而能够驾轻就熟地对渠道进行价格体系设计呢? 一、认同价值链原理，也就是说各个环节不是独立的，是与上下游紧密相关的。原来大家对渠道的理解主要是渠道的物流功能方面，而对渠道真正最关键的理解应该是企业通过各级渠道成员建立起了一条通达消费者的价值链，渠道成员是价值链中最重要的因素。渠道构建得好的重要标志是价值链能否通畅地建立起来，在产品的销售过程中不脱节，上下游联络与沟通能否紧密，平级成员能否进行合理的分工合作，渠道成员区域和数量是否合理，企业产品能否通过渠道成员的对产品的运输、分配、服务等而不断增值。其实，企业只关注到一级经销商，而不管下游的分销及终端商，对企业来讲，这就是价值链没有完全建立起来的表现，对经销商来讲，价值链只到他们这一层级会给他们造成很大的压力。在这个时候，经销商就要将价值链接起来，将其下线客户或终端服务好，否则，就会出现分销零售商被拔除在价值链之外，从而分销零售商将价格体系打乱，最终产品崩盘的现象。价值链不健全，这会给价差体系的建立带来很大的制肘。所以，很多只做经销商一个层级的企业他们制定价格体系时会遇到很多困难。经销商如果开发自己的下线客户的理念不强的话，他们往往就会只找企业要更多的渠道开拓、促销政策，政策的任意给予与不平均的状态使价差体系的合理存在成为了不可能。原来的健力宝公司就是由于渠道设计只到经销商这一层级，有些经销商不想将这条价值链接起来而只想到找公司要条件，从而产品价格严重失衡，最终崩盘。

如何建立合理价格体系.说课讲解

如何建立合理价格体系在新品上市过程中，很多初创小企业并不重视产品价格体系的控制。因为他们认为价格既然已经由企业统一制定，不会出现任何问题。但实际上，受市场影响，小企业的价格体系往往会变得十分混乱，最后将企业“拖”死。新品上市的价格体系控制真的那么困难吗？初创小企业如何学会利用自身能力有效控制价格体系呢？下面这个案例或许能给小企业老板们一些警示。失败案例 2005年2月份内蒙的S 休闲食品企业推出了一种新的奶制休闲食品。该产品的口味甘甜，滑而不腻，适合儿童食用。因为食品档次不是很高，所以企业计划在地级市进行推广，并选择佛山作为样板市场。2005年4月份S 企业顺利建成样板市场，随后S 企业向全国招代理商。为了保证全国市场的稳定，S 企业制定了全国统一销售价格同时企业制定了代理商进贷量越大，享受折扣越多的激励方案。2005年6月份，S 企业成功招到了近百名地级代理商。老板十分得意，然而到了9月份，风云突变，代理商之一M 进贷量加大了数倍，有50多家代理商连续两个月不从总部进贷。而这50多家代理商仍然在市场中销售S 企业的产品。经调查发现，原来很多代理商一次进贷量不大，根本无法享受企业优惠政策，加之S 企业统一了市场价格，他们利润空间十分低。而M 代理商实力雄厚，单批进贷量很大，能享受到企业优惠政策，他告诉其他代理商如果从他那里进贷可以享受8折优惠。。结果很多小的代理商都不从S 企业那里进货，转向从M 代理商进货。无奈之下，S 企业取消了M 代理商的资格。为了稳住其他代理商，采取不同区域进货价不同、一定进货量下可以赊账和降低享受折扣进贷量的招商等政策。结果代理商之间“窜贷”现象没有了。但更为严重的事出现了，S 企业在河南的竞争对手推出炒面似休闲食品，而且价格比S 企业低15%。S 企业的代理商为了保证自己利润，擅自改变销售价格。

价格政策制定及价格体系建立.

价格政策制定及价格体系建立吴勇弱势企业在强势企业的缝隙中寻求生存空间，价格政策较为灵活多变，只要管理者认为毛利足够即可，一个客户一张价格表成为常事，甚至可以每次交易进行一次议价。当企业发展到一定时期，已树立一定品牌，形成一定规模时，灵活多变的价格政策就将成为企业更上一层楼的绊脚石。此时企业面临三个方面的困境：一是获利能力如何提高，部分客户虽然有一定毛利空间，但与平均毛利相去甚远，从整体上看并不划算，限制了企业的整体赢利水平；二是自身管理能力的提高跟不上客户数量的上升，经常将客户价格弄错；三是客户抱怨急剧上升，不满其他客户的价格优惠。如果要想将企业做大、做强，重新理顺价格体系、制定合理的价格政策势在必行。一、影响客户定价的因素（一）区域 1、覆盖能力受多种因素如交通、地缘、容量、逆向竞争、民风等影响，企业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散，而是具有一定的不规则性。覆盖能力强的区域企业占有优势，与客户议价占据主动位置，应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置，而覆盖能力弱的区域，定价话语权在客户端，如果没有价格倾斜自然难以寻求理想的客户。 2、市场容量与竞争状况市场容量越大的区域竞争越成熟，客户议价能力也越强，各厂家价格较为透明，也较接近其底价。此类区域定价偏高将限制企业产品进入，市场占有率在很长一段时期内难以达到合理的份额，而低价政策又不可能长期坚持，因为毛利空间有

限，通过低价获取市场份额的结果是销量越大亏损越多。由于有众多同类产品流通于市，确定价格也较容易寻找到合理的参照。局部区域处于非常竞争状况，虽然并不成熟，由于少数寡头客户竞争秩序不稳定，为了占有更为有利的竞争地位而大打价格战，企业要想占有一席之地不可避免会被卷入其中。 3、品牌知名度弱势企业虽然整体上品牌知名度不如强势企业，但在局部区域可以通过集聚化战略取得优势。一旦形成良好的品牌效应，销量上升空间有限时，应充分利用其优势将价格定在更有利的位置。如果此时不合理调整价格，不仅自身利益受到损失，还会殃及其他同业厂家。（二）客户销售规模客户销售企业的产品越多，对企业的贡献也就越大，在企业的客户群中也处于更为重要的地位，所以理应针对大客户制定不同的价格倾斜政策。（三）自身品牌有的企业为了避免渠道冲突会采用多品牌战略，由核心客户经营主品牌，衍生客户经营第二、第三等辅助品牌，此时为保障核心客户利益，主品牌产品价格应有相应倾斜。我个人并不赞同将辅助品牌作为增加边际贡献的手段而将其价格定低，那样会引起经营主品牌的核心客户产生不满，甚至导致主品牌产品销量萎缩低于辅助品牌。（四）与企业合作的态度引导客户专营本企业产品是销售人员努力的方向，但是弱势企业要想达到这一目的并非易事，多数客户将以兼营形式存在。为使客户由兼营向主营、专营方向转变，应设立适度的专营折扣予以鼓励。（五）竞争关系

谈谈建立稳定的价格体系对品牌的意义

品牌是什么？品牌代表一个企业文化，企业特色，我们也是文化特色的一部分。未来消费是升级还是降级，这是个颇有争议的话题。其中，一个认为消费必定降级、看似底气十足的理由是：全球经济不景气，中国的经济也在下行，所以公众的消费意愿自然下降，在这种经济状况下，除了选择消费降级，还能有什么其他选择？一、促进品牌的长远发展品牌维护对于企业来说一直是一项重要的工作，尤其当企业有了知名度、品牌、规模、有了一定的客户、市场的时候，品牌维护工作尤为重要。品牌维护可以体现为严格的产品经销渠道管理、整体价格体系的管控、对经销商的培训维护，等等。对于线上销售，管理好价格水平很大程度上就等于管理好了经销渠道，抑制了窜货，保证了大多数正规经销商的利益。虽说产品好不怕没有人买，但是经销商于企业而言也是不可或缺的，保证充足的经销商数量并能够合理管理，保证一个健康稳定的经销环境，于企业而言是重而又重的工作。二、影响经销商利益

毫无疑问，品牌知名度有了，也就会有更多的客户做厂商的产品。但是，如果线上拼低价的多了，正规经销商的利润空间便越来越少。很多人冲着现在品牌的知名度，想去做个品牌，但是了解到品牌线上的低价乱价情况后，会怀疑自己的利润空间是否足够，便可能会放弃代理该品牌。久而久之，可能就变成现有经销商利润空间在不断缩小，意向经销客户眼看日益减少的利润空间，从而放弃代理该品牌的局面。三、过大的价格差距会影响消费者对品牌的信赖以及品牌价值价格差距背后是售后服务等方面的服务差距，影响的是消费者的消费体验、使用体验等方面。诸多低价店铺不能保证产品的质量及售后服务，会严重影响消费者对品牌的评分和对品牌的信任。对品牌不信任，久而久之会认为品牌的价值就是值线上的低价。长此以往，品牌价值在消费者心里越来越低，品牌将有可能失去市场。笔者认为，品牌有知名度、有客户规模，有健康完善的经销渠道、有平稳的价格体系，自然不愁找不到优秀的经销商。从经销商的角度来说，拼营销力而不用打价格战，这样一个健康活力的品牌也是有着闪闪发光的

如何设计产品价格体系

如何设计产品价格体系黄恒【提要】价格和价格体系是两个不同的概念，价格是基础，价格体系是发展，价格的制定是为价格体系的设计而服务的；价格的制定要科学、严谨、谨慎，要群策群力，不可盲目独断；价格体系的设计应遵循如下原则：与渠道类型相匹配原则、资源下移原则和利益均衡原则。【关键词】价格；价格体系；快消品。对于很多厂家来说价格体系是个永久的课题，它伴随着产品和渠道无时不刻地萦绕着各位营销总监的心头、考验着他们的智商和情商，虽然很多情况下价格体系会保持很长一段时期不变化，但这并不意味着价格体系不被大家所关注和重视，只是因为价格能牵一发而动全身，轻易不变是在与竞争对手的一种连刀光和剑影都看不见的博弈------ 一、价格和价格体系的区别何谓价格，马克思主义政治经济学和现代西方经济学对商品价格的定义有着不同的阐述和解释。前者从劳动价值论的角度来阐述商品价格的定义：价格是价值的货币表现。后者则从供给与需求均衡的理论来解释商品价格：价格总是在供给与需求的博弈中形成，两者的博弈就是一个“平衡-失衡-平衡”不断循环的过程。或许经济学理论过于深邃，大家不是很容易理解，在此我们联系日常经济生活和工作并结合市场营销学来讨论价格的话题，这样应该更加贴切、生动、具体一些。一说到价格，一般人都会想起超市货架上的价签，并联想到自己的腰包，而厂家都会想到公司的成本，并联想到竞争对手的价格策略。它总是那么具体、那么现实、甚至那么冷峻和严酷，它不苟言笑，总是淡定、冷静、公平地穿梭于买家和卖家之间，为他们搭建起交易的沟通桥梁。所有的卖家都对价格既爱又恨，爱之能为自己带来收入，恨之不能为自己带来更多的收入。大家都在抱怨，为什么价格的天枰总不能偏向自己这边，为自己争取更多的毛利、为自己的发展争取更多的支持和更大的空间。其实，价格到底是什么呢？或者说价格是怎么形成的呢？很多营销人对此并没有真正的理解。菲利普·科特勒在《市场营销管理》一书中给“价格”一个比较通俗的解释：从微观经济学的角度来说，价格是买家和卖家相互谈判而确定的，是买家需求和卖家利益相平衡的结果。因此可以说，在现实的社会经济生活中，任何厂家对产品的定价都不能脱离消费者的需求、替代品、竞品、弹性等要素，否则只有以失败而告终。在快消品行业中更是如此，在制定价格时不仅要考虑消费者的需求等要素，更要根据企业自身的销售渠道情况来制定价格体系，以平衡渠道各方的利益、稳定市场秩序、增强渠道凝聚力、提高产品的市场竞争力。所谓价格体系是指生产企业根据自身的营销战略和渠道情况，核算产品成本和各类销售费用，针对不同的市场条件和不同的渠道成员制定不同的价格，它一般包括经销价、分销价和终端零售价等。价格和价格体系有着很大的不同。价格是“点”，价格体系是“面”；价格讲的是单一性，价格体系讲的是结构性；价格关注的是买家的承受能力和卖家的利益相平衡，价格体系强调的是数量规模和价格的反向匹配。一般地，生产企业的产品线都有一定长度，产品线中又分有一定宽度的产品系列，产品系列中再分有一定深度的产品单品，企业的产品组合是一个立方体结构，产品和产品之间总会存在着一定的关联性（即粘度）。因此，对应着立方体的产品组合的价格体系也是个立方体结构，而价格只是这个立方体中的一个组成部分。在企业整个大的价格体系中还分有每个单品的小价格体系。二、价格的制定产品价格是企业最关注的、最敏感的、影响力最大的营销要素之一，是4P营销组合中唯一的收入要素，是企业利润的保证，是企业利润中心最有力、最核心的武器。企业产品价格制定合理、价格策略运用得当，会促进产品的销售、提高产品的市场占有率、保障企业正常利润、增强企业市场竞争力；反之，则会制约着企业的生存和发展。因此，在制定产品价格时应科学、严谨、谨慎，不可轻率随意、不可盲目独断。制定产品价格时应该先明确产品的定位，充分考虑产品成本、消费者的需求、竞品、替代

如何建立采购价格体系

如何建立采购价格体系对于原材料引起的涨价，个人认为供应商至少应该提供原材料的涨价依据。比如：做PCB的至少要提供基材、PP、铜箔、油墨供应商的涨价单（以此类推：主要原材料的涨价单）。即使这样还要考虑：原材料的涨价幅度是否真的已经让供应商吃不消？类似的其他供应商也多次提出涨价要求？同行竞争对手的供应商也在涨价？自己公司能吸收这次合理的涨价？简单地说：涨价绝对是要有理有据的、合理的、对自己产品的售价和利润不会造成较大影响。按照我的经验，对于一般的加工产品（贵重金属、有色金属为主要原料除外），原材料涨价低于20％，供应商要想涨价的可能性是很小的。下面重点来说：建立参考价格的问题。建立参考价格不是一朝一夕的工作，这是一项长期、系统的工作，需要采购员不断更新、不断维护。但对于每个公司来说，最重要的还是先建立一个体系。正所谓：无规矩，不成方圆。 1、定位。（1）定位自己：一个企业的采购经理，首先要定位好企业，只有定位好自己，才知道自己需要什么？能达到的目标又是什么？企业是技术创新型企业？来料加工企业？在行业内属于大型，中型，还是小型企业（2）定位供应商：定位好了自己，才知道选择什么样的供应商（都说合适的，才是最好的。供应商的选择同样需要“门当户对”）。对供应商进行分类：战略合作供应商：价值高的、对产品影响大的是关键原材料，这类供应商重点发展为战略合作供应商（前期重点考核、不轻易更换）。约占供应商数量的10％－20％。) 重要供应商：采购金额大，但产品技术含量不太高、材料的可替代性强。这类供应商数量应该比较大，适合公司定期的招标、议价、供货需求。这类供应商的数量不仅要满足每大类物料有多家供应商，甚至每一个物料编号的物料都有多家供应商可以供货（当然这与所在公司的规模、采购金额也有关系）。这类供应商的数量应该最多，约占60％－80％。一般性供应商：辅料、小配件等低值易耗品的供应商。这类产品种类特别多，单件采购金额小，整体采购金额也不大。类似于配套公司的小商店：经营灵活、响应及时。这类公司约占10％－20％.- （3）定位原材料哪些材料是重要的原材料？哪些是价值高的原材料？这个需要和公司研发部门的领导、公司高层一起商议、确定。 2、制定策略和办法（1）集成电路IC、核心模块根据前面对公司自身的定位，确定应该选择总代理、一级代理、经销商、

产品定价的体系和策略

产品定价的体系和策略产品定价一直以来都不是一个小问题，它需要考虑的因素有很多，但其实呢，产品定价本身也是有一整套体系流程和方法策略的，一起来看看~ 说到产品定价，其实最简单的办法就是拍脑门，看看市场上同类的产品，掂量一下自己的产品是更好还是更差，然后拍脑门定个贵一点或者便宜一点的价格。但是仔细想想，价格背后也是别有深意的。目标顾客感知价值V，可以理解为顾客愿意为买这个产品的付出的最大金额（当然从顾客角度讲，他们自己可能也不知道V是多少，很多时候更接近于一种态度），往往并不等于成本C或者售价P，也正因为如此，产品才能卖得出去。

产品的价格其实就是在实际成本C与目标顾客感知价值V之间空白处，找到一个点P。P小于V，所以顾客有购买动机。P大于C，所以商家能赚钱。对外打广告、建立品牌形象、办活动、注重用户体验，都是为了尽可能提升V；对内提升管理效率和能力、则是尽可能降低C。两相配合就是让V和C之间的空间尽可能最大化，从而在定价格P时，无论是购买动机或者利润空间，都很宽裕。反之，如果V-C的空间太小，那要么利润太低，要么卖不出去。所以，产品定价本身也是有一整套体系流程和方法策略的。当然实际应用的时候看情况，不一定要照本宣科。整个体系基本上是包含这么三大块：一、内部评估内部评估时，首先是要明确目标市场定位和市场容量。换句话说就是，卖给谁、最多能卖出多少。

这里面要看你的目标消费者是谁，有什么样的特征，收入结构、需求程度等等。比如你的目标市场就是高端人群，那价格如果比竞品低很多，反而会有问题。还有一个关键点是明确市场的容量，尽可能去预估TAM、SOM、SAM（总体有效市场、可服务市场、可获得市场）。比如整个市场一年才买10万辆车，但你要买12万辆才能回本，那显然不合算。当然明确目标市场不只是为了定价做的，其实是一切战略和策略的起点，只是在定价的时候，也要基于这个研究结果来推进。有了大致的方向之后，然后要综合考虑成本了，比如车企还会有专门的财务模型，来算盈亏平衡点。比如下图，就是一个简易的盈亏平衡图

完善价格体系建立,提高企业运营质量

龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/6214887144.html, 完善价格体系建立,提高企业运营质量作者：魏振英来源：《财经界·学术版》2010年第07期 [摘要]2008年席卷全球的金融危机充分暴露出一个社会必须面对的问题,即当前世界范围内的市场经济秩序及其混乱,具体表现之一就是商品价格的严重恶性波动。尽管当前全球经济已经步入缓慢的复苏期,但是如果不能建立有效且稳定的市场价格体系,经济的复苏只能是暂时且是脆弱的,随时都有可能出现崩盘的迹象。 [关键词]价格体系运营质量企业经营建立健康有序的价格体系是我国经济体制改革的重要组成部分,也是社会大众需要慎重对待的一大难题。市场是调节经济最有效的手段,而价格显然就是市场反映的信号灯。所谓价格体系是指一个国家或地区内各种商品、服务和生产要素的价格相互关系的有机整体,它体现了各种价格之间联系、相互制约的内在关系。一、我国现行市场价格体系失衡的具体表现 (一)企业产品的市场价格形成机制不合理目前,产品价格的测算方法有:基于马克思劳动价值论的定价方法;基于市场经济价格理论的定价方法(包括影子价格模型、均衡价格模型、边际机会成本模型、效益换算定价模型);其他定价方法。通过对企业产品价值与价格构成的分析,并综合效用论、劳动价值论和地租论等相关理论,笔者认为企业产品价格应包括:产品所需资源存量的多寡、劳动开发成本、税负、利润、使用成本、代际补偿成本、外部补偿成本、环境补偿成本。而在我国现行企业产品价格的形成机制并非如此,在我国,有些垄断型的行业目前仍然没有经过市场公开竞争过程,依然沿用旧模式,价格由政府授权确定,市场化程度不高,因此价格不能真实地反映市场供求关系和资源稀缺程度。其次,还有企业产品在其生产过程中给周围环境、土地、水等造成了损害,但是这些潜在的成本并没有计入到产品成本中,而忽视了一些潜在成本。 (二)资源性产品价格长期背离产品价值随着市场经济不断发展,资源性产品的稀缺性、有限性及使用中产生的外部性逐渐被认识,也进行了价格体系和价格管理体制的改革,调整了价格的差比价关系,放开了价格管理权限。但由于资源性产品与加工工业品的“比价复归”,资源性产品价格仍然偏低,背离产品价值。这不利于控制高耗能、高排污和产能过剩行业的盲目扩张,也不利于转变经济增长方式以及构建节约型社会。据国家发改委价格司调查显示,2008年8月20日全国36个大中城市居民生活用水(含污水处理费)平均价为2.30元/立方米,有些城市长期在2元/立方米以下,最低为拉萨0.6元/立方

价格体系管理制度

XXXXXXX有限公司价格管理制度一、总则为保证我公司各种产品按照统一、稳定、有序的销售价格对外报价和销售，规范价格管理，维护价格秩序，特制订本制度。二、价格的制定 1、公司成立价格制定小组，其成员组成由公司总经理、综合办公室主任、总工程师、生产厂长、财务部长，销售部长组成。 2、每月召开公司价格制定例会。 3、生产、销售、成本等信息的收集、分析。 4、制定和修正公司所有销售产品的销售价格以及报价制度。 5、制定竞标投标等非常规销售活动的价格。 6、保守公司价格制定秘密，不得泄露给价格制定小组以外的人员，更不得泄露给经销商及其他客户。如因泄露价格给公司造成损失的，将追究泄密责任。三、报价原则 1、价格制定小组制定、掌握本公司产品成本价格、出厂价格、批发价格。 2、统一对外产品报价，任何人不得泄露公司产品成本价格和出厂价格。 3、针对所有经销商、大型合作社和零散客户，采取同一报价，不同折扣的优惠原则。四、产品销售价格的执行权限 1、对外产品报价---销售人员最低对于所有询价客户、购货客户统一以公司制定的批发价格报价。 2、折扣优惠后，价格高于或等于出厂价，由销售部长审批；折扣优惠后，价格低于出厂价格，由销售部长审核后报总经理审批。五、产品销售折扣优惠办法 1、批发报价为客户到公司仓库自提价格。 2、一级经销商、年购货量达500吨以上的合作社和终端用户，在批发报价

基础上，以货物抵扣优惠的，最高可优惠30%，现金返点的，最高优惠25%。不能一次付清货款的，最高可优惠20%。 3、二级经销商、年购货量达100吨以上的终端用户，在批发报价基础上，在批发报价基础上，以货物抵扣优惠的，最高可优惠15%，现金返点的，最高优惠12%。不能一次付清货款的，最高可优惠8%。 4、上门购货的终端客户，原则上按批发价格供货。长期上门自行购货的老客户，可以根据情况给予最高5%的优惠。优惠方式为配送价格相等的本公司产品。 5、现金返点的客户，必须在全部结清一个批次的货款以后，方可结算皆批次业务的优惠返点。 6、不能一次结清货款的客户，必须按照公司相关规定，报请总经理或销售部长批准后，再签订销售合同。六、本规定解释权归公司价格领导小组。 xxxxxxxxxx技有限公司二零一X年X月X日

产品定价体系方法

创作编号： GB8878185555334563BT9125XW 创作者：凤呜大王* 成本导向定价法是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。具体做法是按产品成本加一定的利润定价，也称“成本加成定价法”。成本导向定价法的优缺点优点：在于所定价格如能被接受，则可保证企业全部成本得到补偿；计算方便；在成本没有多大的波动的情况下，有利于价格的稳定。缺点：在于能反映市场需求状况和竞争状况。完全成本加成法即以企业的完全成本为计算基础，加上一定的利润和税金来制定价格。常用的是外加法，也称顺加法。商品售价=完全成本×(1+成本加成率) 边际成本加成法此方法是短期决策的常用方法，用以下公式计算边际成本：边际成本=(增加一单位产品后的总成本-原来的总成本)/(增加一单位产品后的产量-原来的产量)=总成本增量/产量增量进一步计算产品定价为：单位产品定价=［(原产品产量×原销售价格)+边际成本］/现定生产量

盈亏平衡定价法又称收支平衡定价法，是运用损益平衡原理实行的一种保本定价方法。首先计算损益平衡点：损益平衡点产量=固定成本/(单位产品价格-单位可变成本) 当企业的产量达到损益平衡点产品时，企业不盈也不亐，收支平衡，保本经营。保本价计算公式如下：保本价格=固定成本/损益平衡销售量+单位产品变动成本竞争导向定价法以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。随行就市定价法企业根据行业的平均价格为标准制定本企业的商品价格，即企业以同行业主导企业的价格为标准制定本企业的商品价格。在竞争激烈的情况下，是一种与同行和平共处、比较稳妥的定价方法，可避免风险。需求导向定价法是以消费者的需求为中心的定价方法。即根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。理解价值定价法理解价值(又称感受价值、认知价值)指买方在观念上所认同的价值。顾客对产品价值的理解，主要不是由产品的成本决定的。理解价值定价法是企业按照购买者或消费者对商品及其价值的认识程度和感觉定价。区分需求定价法又称差别定价法。是在特定条件下，根据需求中的某些差异而使价格有差别的定价方法。

价格政策的制定与价格体系的建立

价格政策的制定与价格体系的建立 1

业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散,而是具有一定的不规则性。覆盖能力强的区域企业占有优势,与客户议价占据主动位置,应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置,而覆盖能力弱的区域,定价话语权在客户端,如果没有价格倾斜自然难以寻求理想的客户。 2、市场容量与竞争状况市场容量越大的区域竞争越成熟,客户议价能力也越强,各厂家价格较为透明,也较接近其底价。此类区域定价偏高将限制企业产品进入,市场占有率在很长一段时期内难以达到合理的份额,而低价政策又不可能长期坚持,因为毛利空间有限,经过低价获取市场份额的结果是销量越大亏损越多。由于有众多同类产品流通于市,确定价格也较容易寻找到合理的参照。局部区域处于非常竞争状况,虽然并不成熟,由于少数寡头客户竞争秩序不稳定,为了占有更为有利的竞争地位而大打价格战,企业要想占有一席之地不可避免会被卷入其中。 3、品牌知名度弱势企业虽然整体上品牌知名度不如强势企业,但在局部区域能够经过集聚化战略取得优势。一旦形成良好的品牌效应,销量上升空间有限时,应充分利用其优势将价格定在更有利的位置。如果此时不合理调整价格,不但自身利益受到损失,还会殃及其它同业厂家。 3

产品价格体系制定

产品价格体系制定弱势企业在强势企业的缝隙中寻求生存空间,价格政策较为灵活多变, 只要管理者认为毛利足够即可, 一个客户一张价格表成为常事,甚至可以每次交易进行一次议价。当企业发展到一定时期, 已树立一定品牌, 形成一定规模时, 灵活多变的价格政策就将成为企业更上一层楼的绊脚石。此时企业面临三个方面的困境: 一是获利能力如何提高, 部分客户虽然有一定毛利空间, 但与平均毛利相去甚远,从整体上看并不划算,限制了企业的整体赢利水平; 二是自身管理能力的提高跟不上客户数量的上升, 经常将客户价格弄错; 三是客户抱怨急剧上升, 不满其他客户的价格优惠。如果要想将企业做大、做强, 重新理顺价格体系、制定合理的价格政策势在必行。一、影响客户定价的因素（一）区域 1、覆盖能力受多种因素如交通、地缘、容量、逆向竞争、民风等影响, 企业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散, 而是具有一定的不规则性。覆盖能力强的区域企业占有优势, 与客户议价占据主动位置, 应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置, 而覆盖能力弱的区域,定价话语权在客户端, 如果没有价格倾斜自然难以寻求理想的客户。 2、市场容量与竞争状况市场容量越大的区域竞争越成熟,客户议价能力也越强, 各厂家价格较为透明也较接近其底价。此类区域定价偏高将限制企业产品进入, 市场占有率在很长一段

时期内难以达到合理的份额, 而低价政策又不可能长期坚持,因为毛利空间有限,通过低价获取市场份额的结果是销量越大亏损越多。由于有众多同类产品流通于市,确定价格也较容易寻找到合理的参照。局部区域处于非常竞争状况, 虽然并不成熟,由于少数寡头客户竞争秩序不稳定, 为了占有更为有利的竞争地位而大打价格战, 企业要想占有一席之地不可避免会被卷入其中。 3、品牌知名度弱势企业虽然整体上品牌知名度不如强势企业, 但在局部区域可以通过集聚化战略取得优势。一旦形成良好的品牌效应, 销量上升空间有限时, 应充分利用其优势将价格定在更有利的位置。如果此时不合理调整价格, 不仅自身利益受到损失, 还会殃及其他同业厂家。（二）客户销售规模客户销售企业的产品越多, 对企业的贡献也就越大,在企业的客户群中也处于更为重要的地位, 所以理应针对大客户制定不同的价格倾斜政策。（三）自身品牌有的企业为了避免渠道冲突会采用多品牌战略,由核心客户经营主品牌, 衍生客户经营第二、第三等辅助品牌, 此时为保障核心客户利益, 主品牌产品价格应有相应倾斜。我个人并不赞同将辅助品牌作为增加边际贡献的手段而将其价格定低, 那样会引起经营主品牌的核心客户产生不满, 甚至导致主品牌产品销量萎缩低于辅助品牌。（四）与企业合作的态度引导客户专营本企业产品是销售人员努力的方向, 但是弱势企业要想达到这一目的并非易事, 多数客户将以兼营形式存在。为使客户由兼营向主营、专营方向转

新产品价格体系制定

影响价格，因素几多主持人：各位嘉宾好，欢迎做客华糖诊所！本期话题是：新品上市，价格体系如何制定在制定一套科学可行的价格体系之前，分析清楚影响价格的因素是十分必要的。好了，下面请各位谈谈自己的看法。蒋云飞：影响价格的有以下八大因素：（1）品牌与价格：假如你是一个知名品牌的新品上市，定价时就可以把无形资产加到价格里；反过来，如果你名不见经传，就别学人家名牌也定个高价。（2）核心技术与价格：产品的核心技术是企业最大的竞争资本，假如企业的核心技术始终领先，不能复制，你的产品就可以定为高价；假如你的核心技术并不是独有的或没有突出的优势，定价时就不要考虑技术的价值。（3）行业地位和价格：行业里的垄断者占据着营销中任何要素的主动权。事实上，一个企业的行业地位和其产品价格有着重要的关系，如果你是行业领导者，你的产品定价就可以更为主观的考虑产品的市场定价；但如果你是行业的追随者，就要和领导者进行比较，而不是简单考虑自己的行业地位所体现的零售价是多少。（4）行业特点和价格：每个行业有着不同的利润分配原则，因此在定价时必须按照行业的利润分配规律定价。例如：饮料的批发商在每瓶饮料上可能只赚几分钱就可以满足。但在保健品领域，经销商没有20％的利润空间，根本就不会被激发。（5）渠道模式与价格：大多数中小企业要借用中间商的资源来完成产品的流通，定价不得不考虑分销通路中的各个资源要素。如果企业开发中间商，甚至在渠道开发上采用长渠道模式，就要考虑每一级中间商的利润。（6）竞争对手与价格：在产品同质化严重的领域，企业定价不得不参考主要竞争对手的价格。企业制定好价格后，也要关注竞争者的反应。比如同类产品的定价采用跟随政策（即相同品质的产品比对手定价略低），那么对方会不会迅速降价或者大规模开展让利促销，企业何以应对（7）企业的目标与价格：产品的价格和企业的目标有着较大的关系，企业的产品投资是短线行为还是长久经营，是紧紧跟随领头者还是做行业垄断者这些都影响产品的价格策略。（8）成本与价格：拥有成本优势的企业总是可以向同行说“不”，因为降价对于任何企业来说都不轻松，除非是那些在成本上有着绝对优势的企业。杜玉枝：蒋先生的分析非常全面。在此，我阐明一点：我认为目标消费群和目标消费市场是影响价格的最终因素。消费者的消费水平有高低之分，各个区域市场的经济水平也存在差异，这个产品在哪能卖、哪些消费者能接受，是产品能否实现市场价值的关键所在。

品牌如何做好价格体系管控

品牌如何做好价格体系管控、如何设计价格体系、如何稳定市场价格、如何调整价格体系、建立一套科学、适应性强、可操作性的价格体系，是企业维护自身利益、调动经销商积极性、吸引顾客、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。品牌市场价格混乱表现：一是流通价格倒挂。按照市场规律，产品价格随着流通环节的增加，销售费用增加，产品销售价格也在增长。但是由于种种原因，产品沿着分销渠道流通，价格不是按递增的走势递增，而是出现二批价低于一批价，零售价低于批发价的倒挂状况。严重的造成分销商的利润损失。二是冲流货，也就是通常所说的串货，主要原因是低价---低于被冲区域的市场价。企业为了增加市场铺货率，抢占空白市场，往往要选择代理商、经销商或自建分公司的销售模式。代理商、经销商或分公司是按照区域来选择和建立，并规定在指定区域销售产品。但由于销售任务、年终返利、渠道政策等利益驱使，分销商、分公司或办事处，没有按照公司规定，而是将产品以低于其地区域的市场价格，销往该的区域，造成该区域市场产品销售价格的不平衡，形成窜货现象。三是直销带来的市场价格不平等，造成市场混乱。随着市场竞争的加剧，领导的品牌靠规模、品牌、管理形成对二线品牌、地方品牌的冲击:地方区域品牌靠地区优势对非地方品牌的反击，使的企业特别是中小型企业市场难做。原有将

产品分销给分销商，让其靠自身的网络辐射能力，自然销售的时代口显老化，“坐商”让市场更加难做。这种形式，主要是由企业设在各地的直销经营部、分公司与当地经销商之间销售区域、终端或产品没有界定清晰，造成企业内部的冲突。主要原因是公司管理工作混乱造成。应做好以下几点： 1. 建立分销网络结构企业采取什么样的分销网络结构，就须建立什么样的价格体系。 2. 设计销售价格结构良好的价格结构，能有效推动产品在渠道中的流动。企业也能有效监控市场状况。一般建立价格体系，应详细规定出厂的价、一批价、二批价、零售价；同时也要建立有效的奖罚制度。 3. 制定经销商、二批商、零售商的激励体系维护分销商的合法利益，是渠道稳定的前提。分销商得满足的同时，也会帮助企业维护市场次序。在制定利益分配制度时，除制定合理的价差空间外，还要给与一定的奖励，有效激励他们的工作。建立激励体系时，关键要考虑“度”的

产品定义与价格体系

随意听95013个人版产品说明书（V1.O 版）提交者：张旭东、张雪莹提交时间：2007-11-5

目录随意听95013个人版产品说明书 (1) 一、产品介绍 (3) （一）、产品概述 (3) （二）、产品功能 (3) 1、通话功能 (3) 2、语音留言 (4) 3、收发传真 (4) 4、号码设置 (4) 5、24小时人工服务 (4) 6、电话会议： (4) 7、模式选择： (4) 8、其他功能 (4) （三）、资费介绍 (5) 二、使用说明 (5) （一）、注册注销 (5) 1、语音平台注册 (5) 2、语音平台注销 (5) 3、网站注册 (5) 4、网站登录 (6) 5、网站注销 (6) （二）、通话 (6) （三）、留言 (6) 1、为用户留言 (6) 2、用户听留言 (7) （四）、传真 (7) （五）、号码设置 (7) （六）、商务号码模式设置 (7) （七）、人工服务 (8) （八）、其他 (8)

一、产品介绍（一）、产品概述随意听95013（个人版）是北京天舟通信有限公司为满足用户多元化的通信需求而推出的新一代产品。即在用户原号码（手机、固话、小灵通号码）不变的基础上，增配一个（最多可增配三个）以95013开头的虚拟号码。该虚拟号码由95013+8位数字ID组成（例：9501312345678），用户可将其作为直接联系号码而不必再将真实号码告知他人。随意听95013（个人版）业务为个人用户提供了一个新型的个性化通信方式，根据用户需求它即可以作为永久号码也可作为临时号码。不仅具有个人隐私保护、灵活绑定等多种实用功能，同时集合语音信箱、来电筛选等特色服务。随意听95013（个人版）根据功能分为临时号、灵巧号和商务号，用户根据个人需求自行选择产品类型。临时号可实现基本的接听、语音留言箱功能，方便用户临时使用和免费试用。灵巧号除具备临时号的功能外，还可实现外呼、号码设置功能。不管您的通讯方式如何改变，此号码终身不变。商务号除具备灵巧号的功能外，还增添了更具商务气质的无纸传真、商务秘书和电话会议功能，为广大商务人士提供便利服务。现在该产品已经在全国范围内进行推广,到目前为止,全国随意听95013（个人版）用户已超过400万。随意听95013（个人版）产品顺应社会的发展，满足了现代人对个性通信的迫切需求。（二）、产品功能随意听95013（个人版）拥有如下功能： 1、通话功能：当用户使用随意听95013（个人版）号码外呼时，对方来电显示为用户的随意听95013（个人版）号码，即95013+8位数字ID（而非原有电话号码）。对方也可以通过拨打此随意听95013（个人版）号码与该用户取得联系。临时号无外呼功能，只能作为被叫接听他人通过95013平台对其进行的呼叫。