快乐营销团队下的管理方式DOC

核心关键词：快乐，激励，激情，制度，培训，技巧，细节
核心理念：快乐文化＋到位的执行
快乐营销团队下的管理方式
快乐的源泉是什么？除了持续不断为自己创造价值与价格外，还有持续不断的成就感与满足感。

更是出于对本项工作的发自内心的热爱。

这个世界上没有差的兵，只有差的将。

如何领导形态各异的置业顾问及销售主管等人，制度化＋人性化＋定期的培训＋定期的沙盘推演＋定期的交流＋合适的奖励将是销售管理之道。

在写作快乐营销团队的管理之道时，想起法拉利，他们用良性竞争与继承传统的企业文化的方式让自己的团队一直保持着活力与最高的凝聚力。

同样是培训与管理，他们形成的文化值得我们学习：目标与内容是精心设计入门教育与严格的培训程序从而形成独特的企业文化。

1、成立欢迎日：让新员工感觉法拉利是世界上独一无二的，是在延续一个神话
2、下发“法拉利护照” ：有总裁亲自签名，上面有企业介绍、公司分布地点、工作程序、经验与机会
3、下发“行为准则”：里面详细介绍公司的政策、对员工的要求
4、参加一次“克里俟托佛•哥伦布之旅”的培训项目，在两天里学习价值观，包括传统与创新，激情与运动，精良与速度；利用三天时间进行交流与组织培训
5、参加“法拉利学院”，互动测试与多媒体演讲，演讲的标题为“你了解我们公司没吗？”等内容
快乐的意识：
让别人快乐不难，让自己也快乐就难，让彼此都快乐更难。

乐观的看待每一天，持续不断的找机会让自己开心快乐，同时感染别人，是一种境界。

人活在这个世界上，没有什么是重要的，只有每天自己的开心与满足是重要的，但开心不是自我满足，更不是堕落，而是因为某种做一种有计划有目标的事情得到预想到的或者意外的惊喜。

置业顾问本身是简单的，如果以金钱与物质去要求，当你哪一天没实现自己的目标时，没赚取那么多的物质时，或许你会很失落。

所以置业顾问的最高境界不是赚了多少钱，而是不断的通过服务让客户满足为最高目标，所以你会更佳快乐。

当然，做好了的物质奖励就是意外之喜了。

企业文化管理与培训:
再次回到员工快乐的源泉在哪里。

一个企业靠物质的刺激保持激情的是不会长久的，只有让员工感觉有归宿感与荣誉感，企业才可以长治久安。

很少有员工主动离开法拉
利，也很少有员工主动离开龙湖，并不是这些企业的工资奖金比其他企业高很多，而是这个企业让员工有更多的归属感，把企业当作家，当作父母兄弟姐妹一样的爱护，所以才会自动的成为品牌的维护者与传播者，企业才能常青。

所以置业顾问的企业文化的培训，培训其归属感是极其重要的。

军事化与制度化的管理：
规矩是方圆的前提。

一个置业顾问团队的优秀与否，与他们的精神面貌相关，前面已经讲了激情的问候是一个方面，激情除了发自内心的呼喊，还需要制度化的提醒。

当然，准时的上班，定期的培训，定期的沙盘推演，定期的奖金发放，定期的答疑解惑，定期的产品发布会，定期的市场动态通气会，定期的客户反馈，定期的社区文化塑造体系，定期与各个部门的协调会议，定期的工作推进会议，定期的销售分析会议，定期的销冠颁奖与经验分享会议，定期的客户分析会议，定期分批的踩盘制度，定期的仪容仪表检查，定期的奖罚兑现，定期的客户资料输入与总结，定期的团队文化活动等事项，都是销售管理必须要完成的工作。

只有形成制度化，才可以形成一个团队的团队文化。

也才可以让团队有凝聚力与同一颗上进心。

三书一证为团队保驾护航：
前面我已经介绍了法拉利为什么能凝聚人心，是他们的培训体系与企业归属感与荣誉感。

优秀的销售团队，必须有规范的动作让员工快速的融入团队快速的掌握流程与技巧很关键，我认为三书一证很关键：
《企业护照》：董事长亲笔签名的欢迎信，并详细介绍公司历史及荣誉及文化，工作流程、常规的经验与机会点，要注意的问题等情况。

注意，不是复印的，是亲笔的，这很关键。

《行为准则》：包括这个工作岗位的职责，公司相关的政策，对员工的要求，如礼仪容颜、考勤制度、行为规范、加班制度、奖罚制度、工作细则等内容。

《产品手册》：包括项目的基础资料，细到使用了什么树种，有多少个树种，硬铺的品牌、面积、与其他项目的区隔，效应等。

《考试合格证》：所有经过培训的员工都可以得到合格上岗的证书，严格发放。

培训与定期推演+考试:
授之以鱼不如授之以渔，没有一个团队说他们不培训的，但很少有团队把培训当作高考一样重视的。

如果每次培训都落到实处，让每个人在培训中得到接近一样的收获就是管理者的核心关键。

收获的多余少，其实只在乎用心与否，如果将培训的结果归结于置业顾问的认真与用心，我认识是领导者的极大失误。

所以，我认为，优秀的管理者应该用比较整齐划一的培训结果去要求自己的团队。

如何使自己的销售团队有战斗力，那么定期的沙盘推演及严格的考试制度就成了必须的规范动作。

培训内容共分为制度培训＋房地产基础知识培训＋礼仪容颜培训＋行为规划＋技巧培训＋专项培训＋市场培训＋策划意识培训＋产品培训。

产品培训包括户型＋外立面＋园林＋朝向＋风水＋环境＋板房＋通道等内容。

突然想起龙湖春森彼岸的“仕官生”，08年5 月份我带从广州来的黄生去踩盘，黄生扮作投资客户，置业顾问热情的接待了我们。

当黄生说他要投资但嫌10000 的价位太高时，这个置业顾问马上从地价区别到国际地产市场到国内市场再到重庆地产市场，再将项目差异，品牌差异，娓娓道来，可不是一般的置业顾问。

当时就以为“仕官生”就是与众不同，后来我数次带集团领导去龙湖春森彼岸，接触了不同的置业顾问，他们都熟悉这一套。

我才发现了龙湖的培训做到了骨子里。

龙湖现场的缺陷只在不主动不热情不积极不激情，其他基本无可挑剔。

我想他们“仕官生”的定期考试应该是必要措施。

奖罚分明与优胜劣汰：
重奖之下必有勇夫，除了长期的企业文化与企业归属感的培训＋制度化的要求外，合理的奖励将是鼓动置业顾问更加积极的重要因素。

按照重庆常规的提佣是千分之一点五之外，通过对优秀员工的刺激是必要的手段。

所以提高置业顾问的杀客能力与接待技巧，并提高他们的待遇，能者多得的市场观念将极大推动置业顾问的积极工作。

所谓的优秀的置业顾问团队必须是每个置业顾问都优秀才会推动团队的整体优秀。

所以必须实行优秀的人员留下，不积极不优秀的员工坚定不移的离开团队，实现团队的鲶鱼效应与血液的良性循环。

定量定标，授之以渔：
企业没有目标企业就没有方向，也就没有前进动力。

员工亦如此。

所谓优秀的置业顾问，必须完成必其他的人更多的销售量并得到更多的客户赞誉才能称为优秀。

给优秀的置业顾问设置销售的底线与客户沟通的底线是必须的动作。

按照市场可行的目标给他们设置前进的目标，让他们知道要往哪里去，怎么去，到了哪个阶段该采取什么措施，如果在阶段上不能完成目标该如何推进，每个人都有航灯，有计划有目标，并让他们主动的学习并主动的总结，主动的找专家领导去沟通，主动的联系客户，甚至主动的由坐销向行销转变，更主动的去服务好客户，给他们定量很关键。

早会与晚会，塑造典型人物，塑造强势的营销团队：
早会鼓气，授之以渔；晚会答疑解惑发奖金，先进员工介绍经验，落后
员工介绍失败教训，打拉结合，实现置业顾问团队的良性发展。

其实，给置业顾问讲太多的大道理是无效的行为，所以给他们设置可行的也可实现的销冠人员作为他们目标是带动优秀置业顾问团队的一个重要方面。

营造热烈氛围，打造独特文化：
在直港大道有一家餐饮企业叫“公社食堂”，饭菜相对普通，但我喜欢里面的氛围。

如果一个营销团队能象“公社食堂”的服务生一样，很开心的随着舞台的演员一起开
心舞动，则是管理的一个境界。

我在想，如果一个客户成交，有一个唛在祝福他，所有现场的人，特别是我们的工作人员都在祝贺这个新成交的客户，客户享受这个过程，每个员工也享受这个过程，现场由冷清向热烈到感染进化，我认为销售现场的管理也就上了一个台阶了。

一套完整的规范动作，成为招牌的系统：想起丰田，他们由灵感创新到系统创新，这就是进化的最高境界。

那么，让置业顾问每天都按部就班的推进自己的工作，或许就
显得很重
要。

置业顾问每天要做什么，应该做什么，不应该做什么，除了很死板的什么考勤外，还需要更细的制度化要求，我认为应这样进行：
第一套动作：激情的问候，饱满的精神，合理轮休
第二套动作：早会煽情的鼓动与当天要注意的事项第三套动作：系统的接待，10 分钟
的解说，被动转主动，控制客户思维导向第四套动作：每天20 组客户的回访
第五套动作：晚会总结、成败分享与答疑解惑，及时现场发送奖金第六套动作：每天晚上对20 组业主或者可能业主的短信息的温馨提醒及问候第七套动作：每晚一次的客户数据库输入, 客户资料完善第八套动作：一周一次的沙盘推演，一月或者一季一次的员工优胜劣汰第九套动作：一周一次的市场信息分享，一月一次的其他部门的信息沟通与培训。