化工产品的整合营销策略

四、 广告媒体的选择
化工产品整合营销的形式
第一节
表6-1 不同媒体上广告的表现特点
媒体 覆盖 效果 传递 寿命 保存 信息 吸引 制作
种类 面
速度
价值 量 力 费用
电视 广 好 快 短 差 少 强 很高
广播 广 好 快 短 差 少 较差 低
报纸 广 好 快 较短 好 较多 一般 较高
杂志 较窄 差 慢 长 好 较多 较强 较高
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第一节
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6.1.3 化工产品的广告推介
一、广告的目的与作用
广告的作用
1.对市场经济发展 2.对企业生存与发展 3.对消费者 4.美化环境和陶冶人们情操
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二、促销广告的要素与特点
1．有明确的主体即广告主 2．内容是商品、劳务或观念 3．通过大众传播媒介进行传播 4．需要支付费用 5．对特定目标市场的信息传播
邮政 很窄 差 较快 较长 较好 较多 一般 较高
户外 较窄 较好 较快 较长 较好 少 较强 中等 网络 广 差 较快 短 差 较多 一般 较高
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选择媒体时应考虑的因素
1. 产品因素 2. 消费者接触媒体的习惯 3. 销售范围 4. 广告媒体的知名度和影响力 5. 广告主的经济承受能力
态度发生改变的作用如何？ ⑤ 广告投资是否合理？ ⑥ 广告的发布是否按照广告战略的要求进行？
发布方式是否正确恰当？
七、广告设计的原则与基本技巧
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1. 广告设计的原则
① 真实性
② 思想性 ③ 艺术性 ④ 民族性 ⑤ 创造性
2. 广告设计技巧
① 概念明晰 ② 印象深刻 ③ 激发观赏兴趣
特点：
① 形式直观,具有随机性、针对性、多样性,适应性广； ② 刺激性、诱惑性强,短期内的辅助性促销效果显著； ③ 但也有一定的局限性和副作用，会有贬低产品之嫌。
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三、营业推广的设计
营业推广活动必须把握的五个要点：
① 时机要找准； ② 地方要选对； ③ 对象要搞清； ④ 掌握时机与尺度； ⑤ 过程要控制好。
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三、 广告的分类
1．按照广播传播媒介分类
① 印刷品广告 ② 电波广告 ③ 交通工具广告 ④ 珍惜品广告 ⑤ 户外广告 ⑥ 邮寄广告
2．按广告内容分类
产品广告、企业形象广告、公益广告
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3. 按播放或受众的区域划分 4. 按传播时间上的要求分 5．按表现艺术形式分类
五、广告的定位与策略
1. 馈赠型广告促销策略
2. 直接型广告促销策略
3. 示范型广告促销策略
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六、广告费用预算与效果评估
1.产品生命周期法 2.销售额百分比法 3.针对目标任务的“因果” 法 4.竞争对抗法 效果评估：5.量力支出法
① 广告目标的设置是否恰当，是否容易达到？ ② 广告对象的选择是否正确？ ③ 广告媒介选择是否得当？ ④ 广告是否有效地到达广告对象？对他们的
二、人员推销的任务及其工作步骤
1. 人员推销的任务 2. 人员推销的工作步骤
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3. 对面谈异议的处理
异议的种类
① 需求异议 ② 财力异议 ③ 权力异议 ④ 产品异议 ⑤ 价格异议
处理的原则
① 事前做好准备，编制 标准应答语
② 选择恰当的时机应对 ③ 争辩是第一大忌
④ 要给顾客留足面子
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三、 两类促销策略
1.推式策略 即以直接方式 2.拉式策略 采取间接方式
四、化工产品营销中常用的 推介形式
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6.1.2 化工产品的人员推销
一、人员推销的特点及方式
三种方式： 1.企业建立自己的销售队伍 2.使用专业合同推销人员 3.雇用兼职的售点推销员
人员推销三原则： ① 了解所推销的产品； ② 信赖自己的产品； ③ 满腔热情地推销自己的产品。
“德”、“能”、“勤” 1.品德 2.能力 “3H 1F” 3.勤奋
五、推销人员的管理
1. 推销人员的招聘与甄选
2. 推销人员的培训
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第一节
3. 推销人员的组织形式 4. 推销人员的业绩评估
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5. 推销人员的酬金 6. 对推销人员的激励和监督
营业推广方案的内容
1. 确立推广目标 2. 明确推广的规模、对象和途径 3. 选择推广方式 4. 确定推广的时机和时期 5. 营业推广的预算
四、营业推广的实施过程与控制
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第一节
化工产品的市场营销技巧
第二节
第二节 化工产品的市场营销技巧
6.2.1 信任营销
⑤ 对价格错位 ⑥ 提出调整价格 ⑦ 给客户制造一点小困难 ⑧ 不要在电话里处理
语言上的技巧
① 先肯定后否定 ② 询问处理 ③ 预防处理法
⑨ 找理由暂缓退避
④ 延期处理
4. 人员推销的黄金法则
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三、人员推销的技巧
1. 访问前的准备 2. 接近客户 3. 面谈的原则
四、推销员的素质
④ 促进购买
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6.1.4 化工产品的营业推广
一、营业推广的概念和作用
1. 吸引消费者购买 2. 奖励品牌忠实者 3. 实现企业的营销目标
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二、营业推广的方式和特点
按照销售促进的对象分 1. 面向消费者的 2. 面向中间商的 3. 针对销售人员的 4. 针对重点客户的
还有货源异议、推销人员异议、购买时间异议
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处理异议的步骤：
① 认真地听： ② 复述、准确确认问题； ③ 负责任地回答； ④ 回答问题时要避免回到前一个问题。
处理异议的技巧
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对价格异议
处理质量异议
① 多讲质优价廉 ① 锲而不舍地说明 ② 强调比较优势 ② 以礼相待 ③ 强调顾客的受益 ③ 有效类比 ④ 与高档、奢侈品比 ④ 举证劝诱，严忌争论
化工产品的整合营销策 略
2020年4月26日星期日
化工产品整合营销的形式
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6.1.1 化工产品的推介形式
1.缩短产品进入市场的进程 2.激励消费者初次购买，达到使用目的 3.激励使用者再次购买，建立消费习惯 4.提高销售业绩 5.市场竞争的侵略与反侵略 6.带动相关产品市场 7.节庆酬宾
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