新人冲锋班-关键概念流程图
14-新人冲锋班培训作业指导书(营销2011版)
中国平安人寿保险股份有限公司文件维护修订记录3rd 规范并完善作业指导书陈怡张莹郑文珍2011年6月15日2nd 规范并完善作业指导书李晓冰康燕郑文珍2010年12月28日1st 文件初次编写陈怡康燕郑文珍2009年12月28日现行修订原因编制审核批准发布日期版本文件修订版次状态中国平安人寿保险股份有限公司新人冲锋班培训作业指导书1.培训目的1.1帮助新人建立销售习惯和固化销售能力，提升销售效率1.2帮助新人调整心态，不断走向专业之路1.3提升机构新人留存率2.适用对象2.1本新人冲锋班培训适用的“新人”指入司时间为7-9个月的新人3.培训内容3.1标准培训内容见课程表4.培训形式4.1新人冲锋班培训组织形式为全天非封闭式（建议有条件的可采取封闭式）4.2新人冲锋班培训教学形式以讲授、教学片观摩、示范和演练相结合5.培训时间5.1两天（标准内容）6.执行人6.1班主任：二级机构本部及三级机构新人冲锋班班主任均为营业区辅导专员或专岗培训人员，机构新人冲锋班班主任应为新人冲锋班培训课程授权讲师，班主任有特殊情况未获授权的，应在两个月内完成授权6.2授课讲师：以外勤专业导师为主，专职讲师、辅导专员为辅，授课讲师应为新人冲锋班培训课程的授权讲师6.3二级机构新人（业务员）训练室负责对整个二级机构新人冲锋班培训执行人进行培养与辅导；三级机构业务员训练室（岗）负责对整个三级机构新人冲锋班培训的班主任和授课导师进行日常培养与辅导7.作业流程7.1训前—准备阶段7.1.1计划预算中国平安人寿保险股份有限公司7.1.1.1二级机构培训部、三级机构培训部（室、岗）应在上年末编制新人冲锋班培训的下年度全年培训规划，根据测算的新人冲锋班年度培训人数，确定新人冲锋班培训的办班频次和培训时间7.1.1.2二级机构培训部、三级机构培训部（室、岗）在上月月底前确定本月新人冲锋班培训计划，并根据月度计划在ETS中确定班主任7.1.1.3班主任提前3个工作日或按机构财务部门规定时间提交培训班预算签报，追踪领导签批进展7.1.1.4班主任确认学员名单、确定培训时间、课程安排和培训地点，并准备签到表（见附件3）7.1.1.5培训通知的拟定、下发：班主任提前3个工作日在公司内部网和职场公告栏列示或通过邮件形式下发培训通知，告知具体培训时间与地点、授课讲师、课程安排、学员自备资料、注意事项等，确保学员正常参训，训前作业（见附件8）同培训通知一并下发，并要求学员于训前完成，班主任于训前统一收集，对收集的有关学员困惑点加以整理、分类并制作投影片发给授课老师作备课使用，其它资料审核后下发至学员7.1.2讲师安排与邀请7.1.2.1班主任提前3个工作日联系确定授课讲师，与授课讲师沟通授课要点，强调训练环节的操作方式和时间分配，提醒讲师认真备课7.1.2.2班主任根据需要制作相应的讲师介绍工具7.1.3物料准备7.1.3.1培训仪器安装与调试：投影仪、投影幕布、DVD机、教学片碟片（见附件2）、司歌及音乐碟、话筒、音响设备等，调试教学片7.1.3.2教学用具配备：激光笔、活动白板、白板笔、白板擦、白纸等7.1.3.3活动奖品的准备：班主任根据需要提前准备各种小奖品7.1.3.4学员资料：培训学员手册及课程所需相关资料工具准备（见附件2）7.1.4场地布置7.1.4.1张贴《课程安排表》（见附件1）、摆放桌椅座位，根据需要张挂横幅、中国平安人寿保险股份有限公司激励海报、班主任也可根据需要在教室设置班级红旗榜等板块，以便营造竞争、促进的学习氛围7.1.5邀请领导7.1.5.1班主任根据需要提前两天邀请相关领导开训或结训7.2训中—实施阶段7.2.1训前会及报到7.2.1.1训前会举办：班主任根据需要安排时间召开训前会，宣导培训内容及意义、培训纪律及培训注意事项（包括培训时间、着装要求、学习心态、掌声问好声、上课音乐等班务活动）、主持班干部选举等7.2.1.2开训当天，班主任组织学员签到，核对未参训学员名单，并在课下及时与营业单位反映和沟通报到出勤情况7.2.1.3班主任组织开训，根据需要请领导致辞7.2.2过程管控7.2.2.1班主任按照公司统一或报备课程表课程表进行授课安排，提前一天提醒第二天授课讲师7.2.2.2班主任做好每日考勤记录（见附件4），严格执行培训纪律7.2.2.3班主任向授课讲师说明培训班及学员情况，并在课程开始前介绍授课讲师及课程7.2.2.4授课讲师应注意授课礼仪，授课过程应严格按照配套教学投影片及讲师手册的要求进行，注意时间掌控，关注授课过程中的学员反馈7.2.2.5 班主任协助讲师完成示范、教学片播放、演练等教学工作，对学员的演练过程进行检查巡视，并做好课程之间的衔接过渡7.2.2.6班主任组织晨会，课间播放轻松音乐，为活跃课堂气氛、提升培训效果，每天下午课前可组织团队活动（如学习手语舞、游戏等），班主任根据需要向培训中积极参与或表现优秀学员发放小奖品7.2.2.7班主任随机旁听，掌控培训纪律及授课效果，与学员沟通了解学员的状况中国平安人寿保险股份有限公司7.2.2.8当日课程结束后，班主任操作每日课程要点回顾并结合作业进行巩固，对学员当日表现进行点评，对下一日课程安排进行简要预告7.2.2.9任组织学员填写《学员反馈表》（见附件5），对本次培训进行总结并结训，班主任可根据需要安排结训仪式7.2.3营业单位沟通反馈7.2.3.1班主任将考勤状况反馈给新人所在的营业单位，对于缺勤人员或出现特殊状况的人员予以重点关注7.3训后－总结阶段7.3.1器材清理。
新人培训计划方案步骤ppt
新人培训计划方案步骤ppt第一步：培训需求分析在制定新人培训计划之前，首先需要进行培训需求分析。
这包括确定组织的培训目标、确定培训的内容和范围、确定受训人员的需求和特点，以及明确培训的时间和地点等方面。
只有通过充分的需求分析，才能确保培训计划的有效性和针对性。
第二步：编制培训大纲在确定了培训需求之后，需要编制培训大纲。
培训大纲是培训计划的基础，它包括培训的目标、内容、方法、时间安排、教材选用、考核评价方式等方面。
培训大纲需要充分考虑受训人员的实际情况和需求，确保培训计划的可行性和有效性。
第三步：确定培训内容和计划在编制了培训大纲之后，需要进一步确定具体的培训内容和计划。
培训内容可以包括岗位技能培训、专业知识培训、企业文化培训等方面。
在确定培训内容的同时，还需要制定详细的培训计划，包括培训的时间安排、授课内容和方式、教学资源准备等方面。
第四步：教材准备和培训资源准备在确定了培训内容和计划之后，需要进行教材准备和培训资源准备。
教材是培训的重要工具，它应该根据培训内容和目标进行选择和准备。
同时，还需要准备好培训所需的教学资源，包括教室、投影仪、电脑、实验设备等。
第五步：培训师资准备在确定了教材和培训资源之后，需要进一步进行培训师资的准备。
培训师是培训的重要实施者，他们需要具备丰富的教学经验和专业知识，能够有效地传授知识和技能。
因此，需要严格选择和培训合格的培训师资，并确保他们对培训内容和目标的了解和掌握。
第六步：培训实施当培训资源和师资都准备好之后，就可以开始培训的实施。
在培训的过程中，需要严格按照培训大纲和计划进行，确保培训的质量和效果。
同时，还需要及时对培训进行监督和评估，发现问题及时进行调整和改进。
第七步：培训评估在培训实施结束之后，需要进行培训评估。
培训评估是培训计划的重要环节，它可以帮助评估培训的有效性和成效，发现问题和不足之处。
通过评估结果，可以及时对培训计划进行调整和改进，提高培训的效果和实效性。
新人留存工作规划平安版
职代岗
新人拜师会
步步高
新人迎新会
新人冲锋班
新人产说 会、小交会
新人推介会
转正冲刺班
4-6加油站
荣誉客户联谊会
转正班
三、会议经营
一训五会—新人拜师会
目的： 新人拜师会，使初入公司的新人在陌生的行业能有前辈指导，建立感恩文化，养成相信、听话、照做的工 作理念。 使主管、推荐人提高对新人的关注，提高辅导能力，建立融洽的师徒关系。 操作时间： 步步高班第一天； 责任人： 步步高班主任、推荐人、主管； 操作要点： 1. 步步高班主任是主持人； 2. 班主任老师提前将拜师会流程提供给营业部并与推荐人沟通拜师流程； 3. 提前安排优秀学员代表在拜师会发言； 4. 新人向师傅、主管敬茶，签订师徒协议，明确师徒职责，师傅承诺帮助新人在3个月顺利转正； 5. 师傅承诺帮助新人在衔接班完成8次辅导，在三个月内完成三次陪访，并赠送新人“主管辅导记录卡”； 6. 师傅向新人赠送“新人工具包”“新人应知应会手册”“工作日志”；
及基础销售流程
促进开单
及下阶段目标确立
拓
业效率
1.走进平安 2.寿险意义功用 3.寻找准主顾 4.专业化销售流程概述 5.产品知识 6.快捷入门
1.专业化销售流程 2.常青树、万能产品 3.主管9个单元辅导
1. 持续不断的主顾开 拓
2. 以需求为导向的销 售面谈
3. 产品组合技巧
1. 服务式主顾开拓 2. 高成功率的电话约
10
三、会议经营
一训五会
制式新人生产线的课程设置中，已有关于新人从业信心、产品知识、销售技能、主顾开拓方法等内容， 但多是“纸上谈兵”，缺乏真正的寿险销售实践的配合；另外新人通过制式课程学习认同了公司及行业，但 是与之日后工作生活息息相关的营业部/展业课缺缺乏很好的契合点。
新人班培训班动态开训流程课件含备注94页共96页
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
新人班培训班动态开训流程 课件含备注94页
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
保险新人冲锋班培训作业指导书18页共20页
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
新人衔接训练操作手册ppt课件
（三）讲师配置：授课讲师以兼讲、组训、服务部 经理为主，每个服务部需有一套完整的新人衔接 训练讲师班子，只有经分公司和中心支公司授权 的讲师方能授课。
精选ppt
（四）课程分配： – 服务部经理：蓬勃发展的中国保险业、走 进泰康、前程规划、目标与行动 – 组训：开结训仪式、讲故事话保险、新人 专场产说会邀约、细节决定成败、商保与社 保、养老白皮书、健康白皮书 – 兼讲：让成交更轻松、计划与活动、主顾 开拓、电话约访缘故市场、接触前准备、接 触、说明与促成、售后服务
精选ppt
5、职场布置：展板、海报、条幅、业绩榜、增员榜、培训 纪律、其他
6、训前会议： – 授课讲师会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、再
次确定授课时间和课程 – 增员人及主管会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、
明确增员人及主管的职责，做出陪访行事历，沟通师徒 协议及押金
精选ppt
7、新人衔接训练自查表
序号 1
学员资料
内容
完成
新人成长卡
教学资料 内容 完成
课程表
职场布置 内容 完成
教室
教学设备 内容 完成
电脑
2
工作日志
PPT
海报
投影仪
3
师徒协议
相关话术
横幅
音响
4
红皮书
相关工具
学习园地
白板
5
音乐
纪律公约
白板笔
6
出勤表
大白纸
7
彩笔
精选ppt
（二）事中运作
1、开训当天： 开训前准备： – 早上7：00前给主管和新人分别发信息，提
权的组训或者训练专人担当，班主任全权负责 培训质量与过程管理，班主任有权对衔接训练 班内的学员作出处理，甚至退训。
岗前培训关键概念流程图
－产品理财功能 －产品保障功能 －案例分析
智胜人生产品基础知识 （180分钟）
智胜人生产品概述
－产品基本形态 －案例分析
智胜人生五大特色
－保额自选，灵活可变 －投资保底，理财方便 －持续交费，奖励多多 －缓期交费，保障不变 －保单价值，透明公开
智胜人生其他权益
－增加期交保险费 －追加保险费 －保险金领取方式选择权
电话约访异议处理
鑫盛快捷入门—— 销售面谈
（80分钟）
销售面谈的定义
与缘故客户面谈前 准备
－工具准备 －对客户的准备 －对自己的准备 －案例背景介绍
与缘故客户进行销 售面谈
－话术讲解 －话术演练
第二天课程目标： 1、了解成交面谈和转介绍两个环节 2、掌握寻找准主顾的方法
岗前培训关键概念流程图 （第二天）
E行销网站介绍
－E行销网站之销售支持 －E行销网站之服务支持
岗前培训课程
岗前培训关键概念流程图 （第三天）
恪尽职业操守 （60分钟）
职业操守的含义
－职业操守的定义 －各行各业的职业操守 －代理人的职业操守
诚信展业是保险代理 人职业操守的核心
诚信贯穿于保险销售 的各个环节
目标与行动 （60分钟）
明确我们的目标
第一天课程目标： 1、了解经营寿险事业的要素 2、了解人身保险产品知识基本内容 3、了解并掌握分红类主打产品
经营你的事业 （60分钟）
认识寿险事业
-理想的人生是怎样的 -寿险事业的特点
经营寿险事业
-S（专业） -T（共好） -E（诚信） -E（卓越） -L（爱心）
岗前培训关键概念流程图 （第一天）
岗前培训课程
产品知识入门 （60分钟）
新流程新人培训流程说明
新人培训流程说明一、新人培训流程新增员流程下的新人培训遵循“职前－代理人－岗前”流程，即“2+5+5”流程；为配合营业单位的面试流程，新人培训将职前阶段课程进行丰富，通过讲授、多媒体资料等强化对行业、公司的认知。
代理人培训阶段重点关注通过率。
岗前阶段以最简单的产品组合帮助新人实现第一单销售。
具体流程如下：职前培训： 1.对照营业区参训名单，依据培训通知书及培训费收据，接收新人参训2. 强化认知训练，树立新人从业信心3. 将实际参训人数及名单及时反馈营业区1.严格培训纪律2.及时与推荐人通沟，反馈问题学员培训情况3.提升代理人考试通过率岗前培训： 1.通过产品考试、通关等方式，加强新人产品训练2.邀请新人推荐人一同参加结训典礼及拜师会。
3.向营业区及人管室反馈结训名单1.追踪结训新人一个月内参加新人成长步步高培训2.追踪结训新人三个月内上岗二、新人培训流程特点分析（一）、考试与检视贯穿新人培训始终，让学员高度重视、对学习内容不断空间重复新人培训考试分为：职前培训笔试、代理人阶段测试、岗前阶段通关职前培训笔试：针对职前培训内容，对行业、公司知识进行考试，并安排《寿险，我相信了》等课后作业操作点：每半天一次，及时宣布考试结果并排名，持续落后者淘汰。
操作者：班主任代理人阶段测试：根据代理人考试辅导阶段内容及特点，组织安排7次考试，以阶段章节回顾与模拟考试结合，提高学员应考能力，强化知识的掌握。
操作点：及时宣布考试结果并排名，调动学员学习积极性，鼓励后进学员操作者：班主任、导师岗前阶段通关：根据岗前产品知识部分课程，以通关演练强化学员对常青树组合的理解、销售能力，强化高件均销售概念；帮助新人顺利开第一单。
操作点：全员参与，重在组合销售通关，与笔试结合；合格者予以发放结业函；未通过者，给予补考机会。
操作者：班主任（二）、高标准、严要求，与营业单位严格选拔同步1、新人培训开班时，根据营业单位名单，依据新人的培训通知书、交费收据，对新人的参训资格严格把关。
新人培训体系标准化操作手册PPT课件
班主 任可 根据 学员 状况 及学 习氛 围灵 活在 课间 穿插 各类 游戏、 活动 以营 造积 极向
事后
基础工作
–物品回收 –资料存档 –费用结算
培训班效果评估
训后追踪
— 讲师授课评估
— 学员上岗率
— 学员情况描述
—学员开单率
—培训管理评估
—培训班总结 （ 见工具包：附表6--
8）
—学员转正率
（学员追踪表见工具 包：附表11） —月度培训总结 （ 见工具包：附表 13）
墙（见工具包：
附表4）
新人培训体系标准化操作手册
—下发培训通 知
内部：见工具包： 附表2
—训前会
1、与讲师沟通 （着装要求、纪 律时间、形式、 内容及重点）
2、下发讲师邀请 函（见工具包： 附表3）
3、部分部经理、 主管、增员人参 会，引起重视及 配合
—签报
向负责人汇报 培训相关情况
事中
每日训前准备
–开训表 –结训表 （见工具包-附表4、9、
（工具包-附表2、3、5）
10）
—讲师自评表 —学员反馈表
— 班主任日制表
（工具包-附表6—8）
新人培训体系标准化操作手册
事中
每日课中操作 每日课程安排
班主任操作要点
上 培午 训 过 程 掌 控
早会（开训） 第一节 第二节
中午
第一节
开训流程：（见工具包：附表 9） 每日早会流程：1、点名2、齐诵司歌、司训， 3、昨日优秀学员或小组公布 4、 开心一刻（以欢乐、开心、更多人员参与为准，如 步步高或 兔子舞 ）5、昨 日课程回顾 6、作业检查
序
营业 增员
号 营业部 组 人
姓名
新人岗前培训体系解读课件
▪ 授课讲师建议包括分公司银保部专职讲师、销售支持岗、优 秀外勤人员、客服人员及合规工作人员；
▪ 基础必修课13门，其他内容可视分公司具体情况安排；
▪ 训后设置考试通关，以其作为挑选合格人才的重要方式；
▪ 完整操作模式：训前会—开训仪式—岗前课程授课—考试
通关—结训。
新人岗前培训体系解读
8
训前准备
新人岗前培训体系解读
10
开训仪式
目标描述——
▪ 领导开训表示对新人的重视，增强员工信心； ▪ 通过开训仪式给新人展示机会。
操作要点——
▪ 操作人：班主任 ▪ 操作流程：宣布培训班开班——齐唱司歌——新人团队展 示——领导开训致辞——开训仪式结束
新人岗前培训体系解读
11
正式授课
操作要点——
▪ 要求：按照新人岗前培训课程讲师手册进行授课，不得偏 离授课主题
新人岗前培训体系操作手册
总公司银行保险部
BANC－2010001
新人岗前培训体系解读
1
目录
新人入司标准流程
新人岗前课程体系内容简介 新人岗前课程体系操作说明
新人岗前培训体系解读
2
新人入司标准流程
招聘
代理人资格 考试
合格
岗前培训
合格
正式入司上岗
优胜劣汰
备注： ➢ 分公司应根据入司新人的数量和实际情况，及时开设新人培训班； ➢ 原则上新人需要提前考试获得代理人资格证书，方可参加岗前培训； ➢ 所有新人均需完整参加新人培训课程，并且考试合格后，方可办理入司手续。
课时
1Hale Waihona Puke 51.51.51
1
1
2.5
4
2
1.5
行政新人培训计划流程表
行政新人培训计划流程表第一阶段：入职前准备阶段1.1 确定培训计划- 确定行政新人培训计划的主要内容和目标，包括培训内容、培训时间、培训方式等。
1.2 确定培训负责人- 确定行政新人培训的负责人，包括培训主管、培训助理等。
1.3 确定培训参与人员- 确定需要参与行政新人培训的人员名单，包括新入职的行政人员、相关部门负责人等。
1.4 准备培训材料- 准备行政新人培训所需的各种材料，包括培训手册、培训资料、培训用具等。
1.5 确定培训场地- 确定行政新人培训的地点，包括培训场地、培训设施等。
1.6 安排培训时间- 确定行政新人培训的时间安排，包括培训的开始时间、结束时间、休息时间等。
第二阶段：入职培训阶段2.1 欢迎辞- 行政新人入职培训的第一天，进行欢迎辞，由公司领导或行政主管进行致辞，欢迎新人的加入。
2.2 公司概况介绍- 通过公司概况介绍，让行政新人了解公司的发展历程、组织架构、企业文化等。
2.3 行政管理制度介绍- 介绍公司的行政管理制度，包括文件管理、会议管理、物品管理、设施管理等。
2.4 工作职责和任务分配- 介绍各部门的工作职责和任务分配，让行政新人了解各部门的工作内容和职责。
2.5 熟悉工作环境- 带领行政新人熟悉工作环境，包括工作场所、人员组成、工作流程等。
2.6 集体活动- 安排集体活动，增进行政新人之间的交流和互动，促进团队凝聚力的形成。
第三阶段：专业技能培训阶段3.1 办公软件使用培训- 对行政新人进行办公软件使用培训，包括办公软件的基本操作和常用功能等。
3.2 沟通技巧培训- 进行沟通技巧培训，提高行政人员的沟通能力和协调能力，促进团队合作。
3.3 时间管理培训- 进行时间管理培训，提高行政人员的时间管理能力和工作效率，提高工作质量和效益。
3.4 团队协作培训- 进行团队协作培训，促进团队之间的合作和协作，增强团队凝聚力和战斗力。
3.5 领导力培训- 进行领导力培训，提高行政人员的领导能力和管理能力，为将来的工作做好准备。
新人培训计划及流程图(稽核部)
新人培训计划及流程图（稽核部）
1、引进的新人在2天内要完成企业文化（检测其是否认同公司价值观）、稽核部6S、及部门内部资料培训。
2、完成上述培训后在5天内要学习《人事制度》、《行政制度》、《保安制度》并抽查考试。
3、培训电脑操作：新人进来的第二周必须熟练的操作电脑，会相关的OFFICE办公软件，熟悉EXCEL、WORD、及PPT的常规制作。
4、从进厂开始就要带新人到现场熟悉厂内环境，并跟随学习6S检查方法。
同时兼顾各部门主管的熟悉与认识。
（每天晚上学习各部门6S标准 《品质管理》、《管理技术》）
5、从第三天开始让新人自己主导检查6S并与各单位主管沟通，师傅跟随查看做得不到位的给予指出并教新人如何处理。
（测试新人的沟通及抗压能力）
6、熟悉各部门6S后开始保安巡逻表、宿舍、食堂及垃圾房的检查。
7、教习新人每日电子报告的制作。
8、XXX负责带新人到仓库认识材料。
在一个月内完成材料的认识并于月底考试。
新人起步课程三(成功流程图)
成 功 流 程 图
成功流程图
承诺
示范、训练
复制
2周至2个月
4至6个月
新人加入
• 落实新人起步手册内容 1、写下梦想/目标
承诺严肃认真地对待这个生意1~2年
2、订购相关资料 新人起步手册、分销时代、产 品手册、事业手册、光碟 3、写下一些人的名字
核心组员
1、100%用户
家里用得着的、公司有的，换个品牌，一定要 用一个 求证的态度来使用。好处如下:它是一个实实在在的生意； 专业化服务顾客；不会带来人格风险。
核心组员
7、团队精神
推崇：一定是用行为来完成，这是你生意 的核心部分 咨询：与教练一同坐下来回顾总结一下 生意的进展。有网络图，专业化，被咨询人 要认真负责 旁部门不交叉：相互不留电话、QQ号、 微信号 旁部门相互不干扰 新人起步时 画出他的推荐线，明确告之这条线以外的人 不是你的咨询线，有事请咨询你的推荐人和 你的上级部门
做好自己，完成复制
1、只有自己有清晰明确的目标，才可能 痴迷于伙伴的目标 2、时间管理。一日之际在于晨，每天睡 前安排好明天的工作。 优先顺序如下： 每天的新人起步及训练 新客户的 成交 跟进 讲计划
做好自己，完成复制
3、要短时间达成总裁,须专注于巨大而大量的 行动： ①连续4个月的参加各种会议及培训。 ②连续4个月借资料给50人共200人，50%成 功率。 ③连续4个月每次会议带一个新人 4、专注于挑战：每周至少完成两个推荐，数字 是最真实的，参会人数是最重要的生意指标， 大思维与大格局成就大生意！
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
课程目标： 1、让学员明确未来发展方向和目标定位，从而激发学 习和巩固销售技能的愿望； 2、让学员深入了解主顾开拓中需要把握的四大个性分 类； 3、让学员深入了解销售面谈中，发现客户需求的重要 性。
关键概念流程图
[第一天]
新人冲锋，迈向成 功（90分钟） 回首最初的梦 目标与现状
- 行业：寿险行业正处于高速发展的轨道中 - 公司：平安正朝着国际领先的综合金融服 务集团迈进 - 客户：变得越来越成熟 - 自我：只有突破自我才能破茧成蝶
优质服务能给我们带来转介绍
- 促成后的六大注意事项 - 观看教学片 - 一位满意的客户能向我们提供很多 - 从满意的客户那里得到的转介绍名单 具备最高的质量 - 我们是通过向客户提供最好的服务才 获得高质量转介绍名单的 - 分享：以小组为单位分享为客户提供 了哪些服务 - 观看教学片
- 研讨：以小组为单位，按照LSCPA 原则研讨出相关的异议处理话术 - 观看教学片
新人冲锋班培训目标
- 有效提升销售效率
如何发现事实
- 收集客户信息的方法：提问和倾听 - 提问的两种方式 - 研讨：以小组为单位就收集客户相关信息 设计问题 - 倾听的三种类型 - 观看教学片
新人冲锋班培训课程
课程目标： 1、让学员了解缺口理论及准备三个档次建议书的重要 性，了解如何讲解建议书； 2、让学员了解成交面谈异议处理的要领和处理步骤； 3、让学员了解成交面谈中促成的机会、方法及注意事 项； 4、让学员树立长期服务的意识，了解通过优质服务完 善循环能带来的好处。
准主顾的质量分类
- 决定名单质量的六大关键因素 - 课堂作业：为你的准主顾打分
我们的方向
- 从产品认知到人性认知 - 从销售视角到购买视角 - 从单方演示到双方磋商 -
准主顾的个性分类
四种基本的个性类型 研讨：本个性类型应对其他个性类型的销售策略 针对不同个性类型的销售策略 观看教学片
如何建立信任
- 信任与不信任的行为表现 - 客户不信任的真正原因 - 增加客户信任的要素
- 客户态度变化时 - 客户主动的问东问西的时候
通过优质服务完善循 环（60分钟） 优质服务是我们的职责
- 为了不断地成功，我们必须向客户提 供最好的服务
Hale Waihona Puke 准备三个档次的建 议书“理想的”方案及话术示范 “基本的”方案及话术示范 “最低的”方案及话术示范 演练：三套方案对应的话术
常用的促成方法
- 常见的八种促成方法 - 背诵：促成的相关话术
关键概念流程图
[第二天]
成交面谈之建议 书说明（90分钟） 如何将客户需求数字化
- 缺口理论
成交面谈之异议 处理（90分钟） “问题”何时是“拒绝” 如何处理问题
认真倾听，尊重所有的问题和拒绝 如果你相信只是个问题，则直接回答 倾听准主顾的语气语调 “我的回答是否告诉你了你想知道的？”
成交面谈之促成 （90分钟） 促成的良机
主顾开拓（180分 钟） 准主顾的来源
- 主顾开拓是寿险销售最重要的一项工作 - 分享：可以从哪些渠道获得准主顾名单 - 准主顾名单的来源将决定我们的开拓效率
销售面谈之发现客户 需求（120分钟） 如何推测需求
- 什么是推测需求
如何探测需求
- 什么是探测需求 - 如何有效使用开场白探测客户需求 - 研讨：以小组为单位设计开场白
优质服务能保证我们的继续率 奖金
- 基本法中对继续率奖金的规定 - 续期相关利益
如何处理异议
L：倾听 S：理解 C：澄清事实 P：提出方案 A：请求行动
促成时的注意事项 促成后的注意事项
优质服务能为我们带来加保
- 客户的生命周期与服务契机
建议书说明方法
- 建议书说明方法：PAR - 研讨：以小组为单位针对常 见保险利益设计PAR话术 - 观看教学片