新人冲锋班-关键概念流程图

主顾开拓（180分 钟） 准主顾的来源
- 主顾开拓是寿险销售最重要的一项工作 - 分享：可以从哪些渠道获得准主顾名单 - 准主顾名单的来源将决定我们的开拓效率
销售面谈之发现客户 需求（120分钟） 如何推测需求
- 什么是推测需求
如何探测需求
- 什么是探测需求 - 如何有效使用开场白探测客户需求 - 研讨：以小组为单位设计开场白
- 客户态度变化时 - 客户主动的问东问西的时候
通过优质服务完善循 环（60分钟） 优质服务是我们的职责
- 为了不断地成功，我们必须向客户提 供最好的服务
准备三个档次的建 议书
“理想的”方案及话术示范 “基本的”方案及话术示范 “最低的”方案及话术示范 演练：三套方案对应的话术
常用的促成方法
- 常见的八种促成方法 - 背诵：促成的相关话术
新人冲锋班培训目标
- 有效提升销售效率
如何发现事实
- 收集客户信息的方法：提问和倾听 - 提问的两种方式 - 研讨：以小组为单位就收集客户相关信息 设计问题 - 倾听的三种类型 - 观看教学片
新人冲锋班培训课程
课程目标： 1、让学员了解缺口理论及准备三个档次建议书的重要 性，了解如何讲解建议书； 2、让学员了解成交面谈异议处理的要领和处理步骤； 3、让学员了解成交面谈中促成的机会、方法及注意事 项； 4、让学员树立长期服务的意识，了解通过优质服务完 善循环能带来的好处。
优质服务能给我们带来转介绍
- 促成后的六大注意事项 - 观看教学片 - 一位满意的客户能向我们提供很多 - 从满意的客户那里得到的转介绍名单 具备最高的质量 - 我们是通过向客户提供最好的服务才 获得高质量转介绍名单的 - 分享：以小组为单位分享为客户提供 了哪些服务 - 观看教学片
- 研讨：以小组为单位，按照LSCPA 原则研讨出相关的异议处理话术 - 观看教学片
关键概念流程图
[第二天]
成交面谈之建议 书说明（90分钟） 如何将客户需求数字化
- 缺口理论
成交面谈之异议 处理（90分钟） “问题”何时是“拒绝” 如何处理问题
认真倾听，尊重所有的问题和拒绝 如果你相信只是个问题，则直接回答 倾听准主顾的语气语调 “我的回答是否告诉你了你想知道的？”
成交面谈之促成 （90分钟） 促成的良机
优质服务能保证我们的继续率 奖金
- 基本法中对继续率奖金的规定 - 续期相关利益
如何处理异议
L：倾听 S：理解 C：澄清事实 P：提出方案 A：请求行动
促成时的注意事项 促成后的注意事项
优质服务能为我们带来加保
- 客户的生命周期与服务契机
建议书说明方法
- 建议书说明方法：PAR - 研讨：以小组为单位针对常 见保险利益设计PAR话术 - 观看教学片
准主顾的质量分类
- 决定名单质量的六大关键因素 - 课堂作业：为你的准主顾打分
我们的方向
- 从产品认知到人性认知 - 从销售视角到购买视角 - 从单方演示到双方磋商 -
准主顾的个性分类
四种基本的个性类型 研讨：本个性类型应对其他个性类型的销售策略 针对不同个性类型的销售策略 观看教学片
如何建立信任
- 信任与不信任的行为表现 - 客户不信任的真正原因 - 增加客户信任的要素
新人冲锋班培训课程
课程目标： 1、让学员明确未来发展方向和目标定位，从而激发学 习和巩固销售技能的愿望； 2、让学员深入了解主顾开拓中需要把握的四大个性分 类； 3、让学员深入了解销售面谈中，发现客户需求的重要 性。
关键概念流程图
[第一天]
源自文库
新人冲锋，迈向成 功（90分钟） 回首最初的梦 目标与现状
- 行业：寿险行业正处于高速发展的轨道中 - 公司：平安正朝着国际领先的综合金融服 务集团迈进 - 客户：变得越来越成熟 - 自我：只有突破自我才能破茧成蝶