绩效管理培训8：鱼骨图与KPI提取

KPI
SP化工练习
• SP化工是广州一家化工企业，公司成立了10年，现已 成为地坪漆行业的老大，年销售额达到了4亿人民币。 • 公司目标：公司持续发展，继续成为行业龙头 • 公司的股权结构中即有战略投资者，也有个人投资者， 战略投资者对短期的利润回报要求不是非常迫切，对 长远的增长相当关心，而个人投资者大多是公司的内 部员工，在长远价值与短期利益之间，更关注短期利 益。 • 公司之所以成为行业龙头，与公司所采用的商业模式 有很大关系，谓工程直销，就是由公司提供产品，然 后SP公司组织施工队伍进行现场施工，说白了，SP公 司就是通过包工包料的形式为顾客进行服务。这种销 售模式可以说在行业内是非常成功的，因为油漆的涂 装成功与否，讲的是3分产品，7分施工。施工质量直 接决定了客户对公司的满意度，而满意度直接影响了 客户的二次购买。
鱼骨图与KPI提取
鱼骨图与头脑风暴法
• 头脑风暴法
所谓头脑风暴，就是为克服群体压力，克服群体抑制不同意见，鼓励 创造性思维的工作方法。
• 鱼骨图
所谓鱼骨图，就是通过图形的方式，分析各种特定的问题或状况的可能原因，把它们 按逻辑层次表示出来的管理工具。在使用鱼骨图工具时，要注意它的本质是一个逻辑 关系图，是一个表示因果关系的图表。
工作板块
• 我现在的工作分哪几部分？ • 在我的工作中，那些方面的任务、行动是 对成功的影响最大的？ • 按完整的任务行动划分，工作分为哪几个 方面？ • 业务工作分哪几个板块，主要的是什么？ • 做好这几个方面的事，我们就成功了。
任务罗列型
培训 招聘 绩效
建立绩效管 理制度 寻找各部 的考核指 标 新员工培 训 培训手册编制 搭建绩效 平台 校园招聘 进行季度 年度绩效 考核
大选获胜的关键因素
经济
增长率
安全
失业率 恐怖袭击的 次数
贫富比例
获 胜
伊拉克战争 伤亡数
盟友的支持情况
外交
大选获胜的策略
影响中间选民的倾向
拉拢平 民 堕胎问 题
获
民主党 的分裂 情况 共和党 的歌派 的动向
胜
瓦解对手
不让本党内部的分裂
布什大选获胜的KPI
策略
获胜 影响中间 选民的倾 向 瓦解对手 不让本党 内部的分 裂 经济 外交 安全 拉拢平民 堕胎问题 民主党的分裂情况 共和党的歌派的动向 选票数 民意调查数 有影响的活动的次数 民意调查的平民信心指数 单身女性与共和党的认可程度 纳德的支持率 拉拢鸽派的行动次数 鸽派对布什的支持率（鸽派有无分裂行 动） 失业率 增长率 盟友的支持率（传统盟友的支持率） 恐怖袭击的发生次数 安全信心指数
头脑风暴法运用的规则
• 良好的氛围； • 不要反驳； • 在对方的观点上建立新的观点；
车为什么脏
灰尘多 周围 施工
下雨
鸟粪多
虫子多
鸽子多
鸟多
树多
入口 处有 个坑
周围有 洗车厂
车 很 脏
泥水多
鱼骨图运用中出现的问题
• 应用鱼骨图时，没有首先明确鱼头，没有把目标 明确地摆出来； • 没有将头脑风暴罗列的种种答案进行分析归纳集 中，仍然堆在一起； • 鱼骨图的鱼刺之间不在同样一个逻辑层面上，鱼 刺太多； • 小鱼刺鱼大鱼刺之间没有因果、支持关系。
年度薪酬 调整
员工手续 办理
打造核 心团队， 建设人 力资源 平台
薪酬
人力资源 平台
结果型
质量
交货期 质量差错率
交货期
与标准成本 的比
优质、 高效、 低成本
成本
工作板块型
培训 招聘 人员招 聘完成 率 完成公 司的 HR目 标 培训计 划执行 率
绩效管 理满意 度 绩效管理
• 四种方法的应用才能保证指标的全面性
吃药
治病的鱼骨图
肝功能 烟酒 减肥 每天晚 上只吃 水果， 不吃饱 每周进 的次数 行户外 运动的 时间 肝功能 指标 抽烟的 根数 饮酒的 量 吃油腻食品 甜的食品的 次数 体重 饭后要散步15 分钟
治好病
没有定 时吃药 的次数
白天安排工作 不合理的次数
生活习惯
晚上喝 茶的次 每天按 数 时12点 之前睡 觉 吃药
工作方法
• 用头脑风暴，设想出各个因子； • 穷尽因素，每一类问题，在一个逻辑层面 穷尽展开； • 分层列出，每层所有因素穷尽后再列某一 因素的下一层次。
治病的行动策略
烟酒
减少饮酒 减少吸烟
减肥
晚上不要吃饱 进行户外运动 少吃油腻食品 饭后散步
治好 病
合理安排工作
晚上不喝茶 定时吃药
早睡
生活 习惯
图二
XN化工的KPI
营销网络 利润增长
渠道变革 完成情况 各省经销商的 集中度
获得国优 省优新产 品的数量 新产品的 销售额 应收帐款 的比例
资产收益率
利润额
成为 华东 地区 农药 的龙 头企 业
新品研发
信用管理 机制建设 完成 信用管理 产能提高
技改完 成情况 标准产品标 准批量反应 周期
• 运用鱼骨图找到KPI的几种思路
连锁店的关键业绩指标
准确高效提供各类 信息
使用信息化 系统的店在 全部店中所 占有的比例 信息化 系统实 施计划 达成率
不断刷新的销售业绩
销售 额 库存 周转 率 利润
培训 计划 达成 率 关键 职位 空缺 率
配货 周期 绩效 管理 有效 实施
新店开 张数量
源源不断 的人力资 源供给
质优价廉，适销对 路与准确及时的配 送
关键结果领域法——KRA
• • • • • 要做到什么 必须在哪些方面取得成绩？ 成果分为哪几个方面？ 目标由哪几个结果构成的？ 站在客观的角度，我们应该做到什么？完 成什么？ • 把成果分成几个部分，这几个部分完成了， 就说明目标达到了
电信企业的关键结果
创新与管 理
R&D投入占收入比率
顾客
财务
营业利润 全员劳动 生产率
千人投诉 率 网络质 制度创新 量 网络覆盖人 口 统一财务、采购、 人员调配 用户总数 公司市值
世界一 流的通 信企业
资产规模
网络覆盖率 离网率 过去三年用户增长率
规模
百度文库市场
短板
什么最需要就做什么 什么能够促使我们成功？ 影响成功的因素是什么？ 我的短板是什么？ 我必须解决什么问题，才能顺利实现成功？ 把哪几个问题解决了，我们就是在一步步 走向成功。
滞（畅） 销款占总 销售额的 比例
营运体 系建设
高速的 成长与 积 新开店 累,08 的盈利 年成为 千店连 状况 锁
连锁店复制
策略
• • • • 怎么实现自己的目标？ 实现目标的策略是什么，方针是什么？ 按什么方法和思路去工作？ 首先要干什么，满足什么要求，然后还需 要做什么？ • 为什么要这么干，先订出方法和思路。