北理工《销售管理》开篇导学63

北理工《销售管理》课程开篇导学

前言：

同学们，你们好！新学期已经开始，你们一定很想了解《销售管理》是怎样一门课，它的教学目标和基本任务是什么，如何学好这些知识，有那些可利用的网络辅导资源。下面就这些问题给大家做一概述。

一、教学目标、基本任务和要求

销售管理是与现代企业营销的一门专业课程，是在学习了管理学原理、市场营销学和服务营销学之后继续学习销售方面的知识。涵盖了销售管理的主要内容体系，该课程围绕销售规划设计与管理、销售技术探索和销售人员管理三条主线展开。销售规划与设计主要包括销售预测的方法及工具、销售预算体系与销售预算方法、销售目标的制定与分解、销售计划的编制与执行、销售区域的设计与管理、企业整体销售业绩评估与控制；销售技术探索主要包括销售活动中的日常规范、销售过程管理与控制、销售技巧与方法；销售人员管理主要包括销售人员的招聘、培训、考核与激励及薪酬管理，销售经理的基本技能及工作重点和销售团队建设。除此以外，还重点介绍了销售管理组织体系的设计、企业客户的信用管理与应收账款管理等相关内容。

二、可以学到那些知识？

第1章概述

主要内容:介绍了销售的含义、销售的分类和销售工作的特点，销售与营销的关系，销售管理的含义，销售管理的内容和销售管理的过程。

重点：销售与营销的关系，销售管理的含义，销售管理的内容和销售管理的过程。

难点:销售管理的内容和销售管理的过程。

第2章销售管理组织体系的设计

主要内容:销售部门的地位与作用、销售管理体系的设计原则、销售管理体系的职能设计、销售管理体系的组织架构设计和销售管理体系的岗位职责设计。

重点:销售管理体系的设计原则、销售管理体系的职能设计、销售管理体系的组织架构设计和销售管理体系的岗位职责设计。

难点:销售管理体系的组织架构设计和销售管理体系的岗位职责设计。

第3章销售计划

主要内容:销售计划的含义和内容、销售计划的制订流程、目标销售额及其分解、销售计划的作用、销售计划的制定步骤、销售计划的制定方式。

重点:销售计划的制定步骤、销售计划的制定方式、目标销售额及其分解。

难点:销售计划的制定步骤、销售计划的制定方式。

第4章销售预测

主要内容：销售预测的含义，销售预测的原理，市场预测的基本要素，市场预测的影响因素，销售预测的一些概念，市场预测的程序，销售预测的方法，提高销售预测的准确性的方法。

重点:销售预测的原理，市场预测的影响因素，市场预测的程序，销售预测的方法，提高销售预测的准确性的方法。

难点:销售预测的方法，提高销售预测的准确性的方法。

第5章销售预算

主要内容:销售预算的地位、销售预算的作用、销售预算的管理原则、编制预算的方法、销售预算的过程、销售预算的体系。

重点:销售预算的管理原则、编制预算的方法、销售预算的过程、销售预算的体系。

难点:制预算的方法、销售预算的过程。

第6章销售区域管理

主要内容：销售区域的含义、销售区域的作用、销售区域设计流程、销售区域管理、窜货的含义、窜货的表现形式、窜货的危害、解决窜货的对策。

重点:、销售区域设计流程、窜货的表现形式、窜货的危害、解决窜货的对策。

难点:销售区域设计流程、窜货的危害、解决窜货的对策

第7章销售评估与控制

主要内容：销售业绩评估的作用、销售业绩评估的方法、销售费用的控制、应收账款控制、销售人员的控制、销售人员的控制、销售合同管理和退货控制、销售控制的要点。

重点：销售业绩评估的方法、销售费用的控制、应收账款控制、销售人员的控制、销售人员的控制、销售合同管理和退货控制。

难点：销售费用的控制、应收账款控制、销售合同管理和退货控制。

第8章销售过程及管理

主要内容: 销售的基本理论、销售活动中的礼仪、销售准备、销售展示、处理顾客异议、促成交易和售后服务。

重点：销售活动中的礼仪，销售准备、处理顾客异议、促成交易和售后服务

难点：销售活动中的礼仪，处理顾客异议、促成交易和售后服务。