置换活动方案
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活动目的：
借助0折价置换纪念版天籁大型评估会的噱头，结合金融提升置换天籁成 交量。
活动策略：
通过0折价置换纪念版天籁大型评估会形式， 结合金融业务，促进客户置换购车；
活动主题：
“换”然一新尊贵升级 ——0折价置享天籁大型评估会
活动时间：4月15日上午10:00-11:00
活动背景画面：
客户来源：
活动流程：
时间
9:30-10:00
10:00-10:10 10:10-10:20
10:15-10:25
环节
客户签到
开场节目 主持人开 场白
你问我答
内容
《变脸》 介绍主题活动和互 动环节
规则
负责人
意向客户签字后，
方便对核对邀约 客户信息
重点介绍天籁车 型、二手车置换、 金融分期等内容
有些客户不了解 置换政策，设置 专业二手评估师 现场回答客户疑 问（例子讲解）
重点车型外促：
轩逸、逍客、阳光、骊威、骐达车型参考销售 部和精品部出台的礼包政策。
置换客户保有车型年份要求： 上述车型机动车登记证日期为2007-3-1之后。
（对应车辆进入续保、验车阶段便于联系与沟通） 其他置换车型，由专业的评估师现场评估置换。
案例参考：
刘女士在2009年9月17日购买1.6自动挡骐达（或是台伊兰特悦动、 凯越等A级车），购车价格为12.68万元，现评估价值为9万元。现想 置换2.0舒适版天籁（价格为19.98万元，现金优惠后为19万元），客 户可在各东风日产专营店内享受一站式的车易换和N易贷专业服务。
从200年1月至201年12月31日保有客户数据表
项目 骊威 轩逸 天籁 骐达 颐达 逍客 奇骏 老天籁 玛驰 合计
保有数
备注：此次活动的目标群体是骊威、骐达、颐达的保有客户，由于电话邀 约工作量较大，特从各部门借调11名工作人员在4月13、14日2天内进行第 一次电话邀约，告知活动时间及内容，其中筛选出意向客户个，老销售顾 问负责个、电营负责个分别在4月15日进行第二次电话邀约，保证到达客户 的质和量。
“换”然一新尊贵升级
——0折价置享天籁大型评估会
活动背景：
2007年1月至2010年12月31日骊威、骐达、颐达的保有数量共00个，从 2012年3月14日、3月26日、4月4日分3次给骊威、骐达、颐达的保有客户 发送00原价置换天籁的短信。截止4月9日，共接到意向客户咨询电话1个， 实际到店批，成交台，其中骐达置换天籁的占比较高。
是：确认大概什么时间写到备注，告诉客户我们会有最专业的 销售顾问进一步的联系您，祝您用车愉快！
否：好的，谢谢您先生/女士，那就不打扰您了，祝您用车愉快， 再见！
第二次对保有客户邀约话术：
活动培训：
短信邀约话术： 亲，XXX店“换”然一新尊贵升级、0折价置享纪念版天籁大型评
估会将于4月15日盛大开幕，报名专线.
节目图片：
活动物料：
活动费用：
项目 麻将 抽奖箱 演出人员 水果 音响设备 主持人 椅子 水果桌子
抽奖箱桌子
多功能刀 凉垫 合计
数量 30张 1个 3+1+1
1套 1名 40把 1张 1张
预约成功后短信话术：
亲，感谢您对东风日产XXX专营店的关注和支持，现在已经帮 您成功预订了您4月15日的置换购车信息，有员工真诚期待您 的到来，详询：
展厅销售话术：
活动培训：
【问答示例】 1.商品价值感
Q：天籁好在哪里？ A：天籁•公爵作为第一款进入中国的日本高档豪华汽车，至今已整整
40年。现在的天籁是日产技术旗舰，是公认的中高级车舒适之王， 拥有V6+CVT铂金动力组合，三维超静音工程等超越同级的领先技 2. 活动利益点： Q：“0首付换购天籁”？这是怎么换法？ A：0首付就是拿您现有的车到我店置换一台天籁，结合我们的金融 方案，车辆符合标准的情况下，您不需花钱就能把天籁开回家，还有 机会享受0利率、0月供的优惠，详情请到店里赏车洽谈! 3. 非置换客户维护： Q：如果我直接购买天籁，也会有特别优惠吗？ A：本次活动给置换客户提供的优惠可以直接折让给您。
项目
金额
认证费
整备翻新 过户费
扣减原因 质保1年或厂家强制收取(扣款) 原车价购回，整洁程度也要类似新车(扣款)
)
车辆出现的问题及扣减的费用：
项目 保养维修 局部喷漆 超出公里数 车身钣金 车内饰损伤
扣款金额
车辆外附件损坏
发动机变速箱及电器 故障
底盘故障
扣款原因 少一次专营店保养纪录 需修复喷漆一处元(4Ｓ店标准工时) 1年2万公里，超出每1000公里扣元 车身有需要钣金的部位
置换方案：
①3成首付为5.7万元，保险0.8万元，购置税约1.6万，合计8.1万元， 剩余0.9万元引导客户购买精品。贷款13.3万元，期限3年，月供4513 元（以DNAF贷款为例）。
②5成首付为9.5万，需补交首付5000元，客户办理5050贷款，经销 商需承担约6000元的贴息成本。
参与活动的车辆需要扣减的金额：
需要修复的内饰
需要更换的备件及工时
需要更换的备件及工时
需要更换的备件及工时
活动时间管控：
活动培训：
第一次保有客户邀约话术：
您好，XX先生/女士，我是东风日产XX专营店的，我们店针对 老客户推出了“0折扣，置换新天籁”的活动（最高可以享受原价置 换新天籁，但是具体的需要把车开过来让二手车经理给鉴定一下才能 给出价格。）我们看了一下您的车正好在这个范围之内，所以特地给 您打电话告知一下，看看您感不感兴趣来我们店详细了解一下呢？
邀约、订交车目标：
项目
骊威
保有客户邀约
订交量（25%）
颐达
骐达
合计
内促考核：
通过第一次电话邀约筛选出来个客户，平均分给个小组 （人,批/人），邀约到店目标批/人；成交目标台/人；
考核：
邀约目标每少一批，扣罚100元；定交1台，则取消邀约考核； 顾管中心批（人，批/人），邀约到店成交的客户，每台奖励 元。如月底未交车，视为无效定单。
谷老师
备注
客户可以 邀请专业 评估师现 场对比评 估车辆
活动流程：
时间
10:25-10:35
环节
节目
10:35-10:45
游戏
内容
规则
《小丑》
小丑现场互 动环节、主 持人口播置 换政策、活 跃现场氛围
《摸麻将，中大奖》 游戏规则见 表
负责人
备注
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
10:45-10:50
舞蹈
《草裙舞》
活动结束，销售顾问继续跟踪客户，促进成交。
借助0折价置换纪念版天籁大型评估会的噱头，结合金融提升置换天籁成 交量。
活动策略：
通过0折价置换纪念版天籁大型评估会形式， 结合金融业务，促进客户置换购车；
活动主题：
“换”然一新尊贵升级 ——0折价置享天籁大型评估会
活动时间：4月15日上午10:00-11:00
活动背景画面：
客户来源：
活动流程：
时间
9:30-10:00
10:00-10:10 10:10-10:20
10:15-10:25
环节
客户签到
开场节目 主持人开 场白
你问我答
内容
《变脸》 介绍主题活动和互 动环节
规则
负责人
意向客户签字后，
方便对核对邀约 客户信息
重点介绍天籁车 型、二手车置换、 金融分期等内容
有些客户不了解 置换政策，设置 专业二手评估师 现场回答客户疑 问（例子讲解）
重点车型外促：
轩逸、逍客、阳光、骊威、骐达车型参考销售 部和精品部出台的礼包政策。
置换客户保有车型年份要求： 上述车型机动车登记证日期为2007-3-1之后。
（对应车辆进入续保、验车阶段便于联系与沟通） 其他置换车型，由专业的评估师现场评估置换。
案例参考：
刘女士在2009年9月17日购买1.6自动挡骐达（或是台伊兰特悦动、 凯越等A级车），购车价格为12.68万元，现评估价值为9万元。现想 置换2.0舒适版天籁（价格为19.98万元，现金优惠后为19万元），客 户可在各东风日产专营店内享受一站式的车易换和N易贷专业服务。
从200年1月至201年12月31日保有客户数据表
项目 骊威 轩逸 天籁 骐达 颐达 逍客 奇骏 老天籁 玛驰 合计
保有数
备注：此次活动的目标群体是骊威、骐达、颐达的保有客户，由于电话邀 约工作量较大，特从各部门借调11名工作人员在4月13、14日2天内进行第 一次电话邀约，告知活动时间及内容，其中筛选出意向客户个，老销售顾 问负责个、电营负责个分别在4月15日进行第二次电话邀约，保证到达客户 的质和量。
“换”然一新尊贵升级
——0折价置享天籁大型评估会
活动背景：
2007年1月至2010年12月31日骊威、骐达、颐达的保有数量共00个，从 2012年3月14日、3月26日、4月4日分3次给骊威、骐达、颐达的保有客户 发送00原价置换天籁的短信。截止4月9日，共接到意向客户咨询电话1个， 实际到店批，成交台，其中骐达置换天籁的占比较高。
是：确认大概什么时间写到备注，告诉客户我们会有最专业的 销售顾问进一步的联系您，祝您用车愉快！
否：好的，谢谢您先生/女士，那就不打扰您了，祝您用车愉快， 再见！
第二次对保有客户邀约话术：
活动培训：
短信邀约话术： 亲，XXX店“换”然一新尊贵升级、0折价置享纪念版天籁大型评
估会将于4月15日盛大开幕，报名专线.
节目图片：
活动物料：
活动费用：
项目 麻将 抽奖箱 演出人员 水果 音响设备 主持人 椅子 水果桌子
抽奖箱桌子
多功能刀 凉垫 合计
数量 30张 1个 3+1+1
1套 1名 40把 1张 1张
预约成功后短信话术：
亲，感谢您对东风日产XXX专营店的关注和支持，现在已经帮 您成功预订了您4月15日的置换购车信息，有员工真诚期待您 的到来，详询：
展厅销售话术：
活动培训：
【问答示例】 1.商品价值感
Q：天籁好在哪里？ A：天籁•公爵作为第一款进入中国的日本高档豪华汽车，至今已整整
40年。现在的天籁是日产技术旗舰，是公认的中高级车舒适之王， 拥有V6+CVT铂金动力组合，三维超静音工程等超越同级的领先技 2. 活动利益点： Q：“0首付换购天籁”？这是怎么换法？ A：0首付就是拿您现有的车到我店置换一台天籁，结合我们的金融 方案，车辆符合标准的情况下，您不需花钱就能把天籁开回家，还有 机会享受0利率、0月供的优惠，详情请到店里赏车洽谈! 3. 非置换客户维护： Q：如果我直接购买天籁，也会有特别优惠吗？ A：本次活动给置换客户提供的优惠可以直接折让给您。
项目
金额
认证费
整备翻新 过户费
扣减原因 质保1年或厂家强制收取(扣款) 原车价购回，整洁程度也要类似新车(扣款)
)
车辆出现的问题及扣减的费用：
项目 保养维修 局部喷漆 超出公里数 车身钣金 车内饰损伤
扣款金额
车辆外附件损坏
发动机变速箱及电器 故障
底盘故障
扣款原因 少一次专营店保养纪录 需修复喷漆一处元(4Ｓ店标准工时) 1年2万公里，超出每1000公里扣元 车身有需要钣金的部位
置换方案：
①3成首付为5.7万元，保险0.8万元，购置税约1.6万，合计8.1万元， 剩余0.9万元引导客户购买精品。贷款13.3万元，期限3年，月供4513 元（以DNAF贷款为例）。
②5成首付为9.5万，需补交首付5000元，客户办理5050贷款，经销 商需承担约6000元的贴息成本。
参与活动的车辆需要扣减的金额：
需要修复的内饰
需要更换的备件及工时
需要更换的备件及工时
需要更换的备件及工时
活动时间管控：
活动培训：
第一次保有客户邀约话术：
您好，XX先生/女士，我是东风日产XX专营店的，我们店针对 老客户推出了“0折扣，置换新天籁”的活动（最高可以享受原价置 换新天籁，但是具体的需要把车开过来让二手车经理给鉴定一下才能 给出价格。）我们看了一下您的车正好在这个范围之内，所以特地给 您打电话告知一下，看看您感不感兴趣来我们店详细了解一下呢？
邀约、订交车目标：
项目
骊威
保有客户邀约
订交量（25%）
颐达
骐达
合计
内促考核：
通过第一次电话邀约筛选出来个客户，平均分给个小组 （人,批/人），邀约到店目标批/人；成交目标台/人；
考核：
邀约目标每少一批，扣罚100元；定交1台，则取消邀约考核； 顾管中心批（人，批/人），邀约到店成交的客户，每台奖励 元。如月底未交车，视为无效定单。
谷老师
备注
客户可以 邀请专业 评估师现 场对比评 估车辆
活动流程：
时间
10:25-10:35
环节
节目
10:35-10:45
游戏
内容
规则
《小丑》
小丑现场互 动环节、主 持人口播置 换政策、活 跃现场氛围
《摸麻将，中大奖》 游戏规则见 表
负责人
备注
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
10:45-10:50
舞蹈
《草裙舞》
活动结束，销售顾问继续跟踪客户，促进成交。