销售理念培训课程ppt
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五指销售法培训课件
在持久合作中，双方共同实现多个成功项目，共同推动行业进步和 发展。
案例三：巧妙处理客户异议，实现销售逆袭
面对异议
当客户提出异议时，保持冷静和耐心，积极倾听客户的真实需求和 关切。
解决异议
针对客户异议，逐一进行解答和处理，用事实和数据说话，消除客 户的顾虑。
逆袭成功
在解决异议后，客户对产品或服务重新认识并产生浓厚兴趣，最终 实现销售逆袭，达成合作。
成功签约
在客户高度认可解决方案的基础上，顺利签约大额订单，实现销售业 绩的突破。
案例二：通过信任关系赢得长期合作伙伴
建立信任
在与客户合作过程中，始终保持诚实、守信的原则，积极履行承 诺，赢得客户的信任。
深化合作关系
基于信任基础，不断拓宽合作领域，逐步从单一项目合作发展为全 方位战略合作伙伴。
长期合作成果
针对客户需求制定销售策略
产品策略
定价策略
根据客户的需求分类，制定相应的产品策 略，如针对价格敏感型客户，可推出性价 比较高的产品。
根据客户的需求和预算，制定合理的定价 策略，以满足不同客户的需求。
推广策略
服务策略
针对不同类型的客户需求，选择合适的推 广渠道和推广方式，提高产品的知名度和 曝光率。
根据客户的需求和期望，制定完善的售前 、售中和售后服务策略，提升客户满意度 和忠诚度。
通过优质的售后服务和客户 关怀，提高客户忠诚度，为 客户再次购买创造条件。
07 五指销售法实战案例分享
案例一：了解客户需求助力大额订单签约
了解客户需求
在与客户初步接触时，通过精准提问和积极倾听，全面了解客户的 业务需求和预算。
定制解决方案
根据客户需求，量身定制产品或服务方案，突出解决方案的独特性 和价值。
案例三：巧妙处理客户异议，实现销售逆袭
面对异议
当客户提出异议时，保持冷静和耐心，积极倾听客户的真实需求和 关切。
解决异议
针对客户异议，逐一进行解答和处理，用事实和数据说话，消除客 户的顾虑。
逆袭成功
在解决异议后，客户对产品或服务重新认识并产生浓厚兴趣，最终 实现销售逆袭，达成合作。
成功签约
在客户高度认可解决方案的基础上，顺利签约大额订单，实现销售业 绩的突破。
案例二：通过信任关系赢得长期合作伙伴
建立信任
在与客户合作过程中，始终保持诚实、守信的原则，积极履行承 诺，赢得客户的信任。
深化合作关系
基于信任基础，不断拓宽合作领域，逐步从单一项目合作发展为全 方位战略合作伙伴。
长期合作成果
针对客户需求制定销售策略
产品策略
定价策略
根据客户的需求分类，制定相应的产品策 略，如针对价格敏感型客户，可推出性价 比较高的产品。
根据客户的需求和预算，制定合理的定价 策略，以满足不同客户的需求。
推广策略
服务策略
针对不同类型的客户需求，选择合适的推 广渠道和推广方式，提高产品的知名度和 曝光率。
根据客户的需求和期望，制定完善的售前 、售中和售后服务策略，提升客户满意度 和忠诚度。
通过优质的售后服务和客户 关怀，提高客户忠诚度，为 客户再次购买创造条件。
07 五指销售法实战案例分享
案例一：了解客户需求助力大额订单签约
了解客户需求
在与客户初步接触时，通过精准提问和积极倾听，全面了解客户的 业务需求和预算。
定制解决方案
根据客户需求，量身定制产品或服务方案，突出解决方案的独特性 和价值。
全员营销培训ppt课件
销售谈判技巧
目标明确
明确销售目标和期望结 果，制定合理的谈判策
略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，引 导谈判进程，争取最有
利的条件。
灵活应变
根据谈判情况灵活调整 策略，应对各种变化和
挑战。
达成共识
在满足自身利益的同时 ，寻求与客户的共同利
益，达成双赢协议。
客户关系维护技巧
持续沟通
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的服务和支持。
全员营销培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-25
目录
• 全员营销理念 • 全员营销技巧 • 全员营销策略 • 全员营销案例分享 • 全员营销的未来发展
01
全员营销理念
全员营销的定义
全员营销的定义 全员营销是一种将营销理念融入企业 所有部门和员工日常工作的策略。它 强调企业内部的协作和一致性，以实 现更好的市场推广效果。
精准定位和细分市场
为了更好地满足个性化需求，企业需要全员参与市场调研 和定位，针对不同细分市场制定相应的营销策略。
客户体验的关注
个性化营销注重客户体验，企业需要全员关注客户需求和 反馈，及时调整和优化营销策略，提升客户满意度。
全员营销的未来展望
全员营销将更加重要
随着市场竞争的加剧，全员营销将成为企业赢得市场的关键手段， 企业需要更加重视全员营销的作用。
全员营销的核心理念
全员营销的核心是“以客户为中心” ，要求企业从产品设计、生产、销售 、售后服务等各个环节都充分考虑客 户需求，并努力满足客户的需求。
全员营销的重要性
提高企业竞争力
促进企业创新
全员营销有助于提高企业的市场竞争 力，通过企业内部协作，提高产品和 服务的质量，更好地满足客户需求， 从而赢得市场份额。
生命密码之销售培训讲义
① 很容易领情，很懂得感恩，是一个大好人， 俗称“超级大保姆”；
② 最好的转介绍中心，人脉是最好的；
③ 和他们谈保险要坦诚相待，哪怕他不需要保 险，只要你和他说明需要转介绍或者需要冲 刺，他都会为你转介绍客户或者添置新计划 。
命数 7 ：分析与真理的爱好者 强势：直觉敏锐，细心，喜欢追求真理，具备分 析事物的天赋，追求完美。
• 月亮的阴睛圆缺同样也引发人类的“生物潮”。比如 说，月圆的时候，月亮对地球的引力和电磁力相对较 强，人的荷尔蒙、体液和兴奋精神的电解质的平衡都 受到较大影响，从而引起人的生理和情绪的变化特别 强烈，在我们出生的那一瞬间每个人带来的先天能量 都是不一样的，所以性格也不一样。
生命密码是创命论而非宿命论。它不能预测未来，它 只描述人类与生具有的特性，从而提醒人们去了解自 我，展现自我，并通过后天的努力去不断完善自我。
②他们很容易承诺，但很难具体实施，所以追 踪要紧密，邀约要适时提醒
③他们是"玩"出来的朋友，要融入他们的生活圈
④他有超强的表达能力一流的口才
命数 6 ：和谐和助人的爱好者 强势：乐于助人，善解人意，承担责任，有 爱心。爱别人胜过爱自己。
缺点：太过沉默，不懂得拒绝，不懂得关爱自己
命数 6 ：和谐和助人的爱好者接触方式：
计算步骤
Step1：明确出生日期（阳历） 例如：19850531
Step2：将生日所有各位数相加直至结果为个位数。 19850531个位相加=32 继续相加=5（生命数）
Step3：画出九宫格
Step4：标注能量符号 出生日期用圈 中间数用三角 最后个位数用方框
Step1：明确出生日期（阳历） 例如：19850531
他发明了一门艺术兼科学，当时称之为占数（Numerology）， 借数字来诠释人生的意义与人的生命潜能，现称为生命密码。
② 最好的转介绍中心，人脉是最好的；
③ 和他们谈保险要坦诚相待，哪怕他不需要保 险，只要你和他说明需要转介绍或者需要冲 刺，他都会为你转介绍客户或者添置新计划 。
命数 7 ：分析与真理的爱好者 强势：直觉敏锐，细心，喜欢追求真理，具备分 析事物的天赋，追求完美。
• 月亮的阴睛圆缺同样也引发人类的“生物潮”。比如 说，月圆的时候，月亮对地球的引力和电磁力相对较 强，人的荷尔蒙、体液和兴奋精神的电解质的平衡都 受到较大影响，从而引起人的生理和情绪的变化特别 强烈，在我们出生的那一瞬间每个人带来的先天能量 都是不一样的，所以性格也不一样。
生命密码是创命论而非宿命论。它不能预测未来，它 只描述人类与生具有的特性，从而提醒人们去了解自 我，展现自我，并通过后天的努力去不断完善自我。
②他们很容易承诺，但很难具体实施，所以追 踪要紧密，邀约要适时提醒
③他们是"玩"出来的朋友，要融入他们的生活圈
④他有超强的表达能力一流的口才
命数 6 ：和谐和助人的爱好者 强势：乐于助人，善解人意，承担责任，有 爱心。爱别人胜过爱自己。
缺点：太过沉默，不懂得拒绝，不懂得关爱自己
命数 6 ：和谐和助人的爱好者接触方式：
计算步骤
Step1：明确出生日期（阳历） 例如：19850531
Step2：将生日所有各位数相加直至结果为个位数。 19850531个位相加=32 继续相加=5（生命数）
Step3：画出九宫格
Step4：标注能量符号 出生日期用圈 中间数用三角 最后个位数用方框
Step1：明确出生日期（阳历） 例如：19850531
他发明了一门艺术兼科学，当时称之为占数（Numerology）， 借数字来诠释人生的意义与人的生命潜能，现称为生命密码。
《阿里巴巴销售培训》课件
。
失败案例一
01
02
03
04
案例名称
阿里巴巴与某小型企业的合作
案例描述
阿里巴巴与某小型企业合作， 由于双方沟通不畅和对市场需 求理解不足，导致合作失败。
案例分析
此案例失败的关键在于双方在 合作过程中缺乏有效沟通和对
市场需求的准确把握。
案例总结
在合作过程中，加强沟通和对 市场需求的准确把握，是避免
合作失败的重要保障。
不轻易放弃
在面对困难和挫折时，应保持坚定的信念，不轻易放弃目标。
同理心
站在客户角度思考
销售员应设身处地地站在 客户角度思考问题，了解 客户需求和痛点。
关注客户体验
关注客户的产品使用体验 ，及时解决客户的问题和 疑虑。
提供个性化的服务
根据客户需求提供个性化 的产品和服务方案，提高 客户满意度。
自我激励
促成交易
总结词
在完成上述步骤后，销售人员需要采取适当的策略来促成交 易。
详细描述
提出明确的购买建议，给予客户信心和安全感，同时处理任 何最后的疑虑或问题，以达成销售协议。
03 阿里巴巴销售心 态
积极心态
01
02
03
积极面对挑战
在销售过程中遇到困难和 挫折时，应保持乐观的心 态，积极寻找解决问题的 方法。
案例描述
阿里巴巴通过深入了解客户需求，提供定 制化的解决方案，成功与某大型零售企业 达成合作，实现了销售业绩的大幅增长。
案例分析
案例总结
此案例的成功关键在于阿里巴巴能够快速 响应客户需求，提供个性化的解决方案， 并确保产品质量和服务水平。
通过满足客户个性化需求，提高客户满意 度，是实现销售增长的重要途径。
失败案例一
01
02
03
04
案例名称
阿里巴巴与某小型企业的合作
案例描述
阿里巴巴与某小型企业合作， 由于双方沟通不畅和对市场需 求理解不足，导致合作失败。
案例分析
此案例失败的关键在于双方在 合作过程中缺乏有效沟通和对
市场需求的准确把握。
案例总结
在合作过程中，加强沟通和对 市场需求的准确把握，是避免
合作失败的重要保障。
不轻易放弃
在面对困难和挫折时，应保持坚定的信念，不轻易放弃目标。
同理心
站在客户角度思考
销售员应设身处地地站在 客户角度思考问题，了解 客户需求和痛点。
关注客户体验
关注客户的产品使用体验 ，及时解决客户的问题和 疑虑。
提供个性化的服务
根据客户需求提供个性化 的产品和服务方案，提高 客户满意度。
自我激励
促成交易
总结词
在完成上述步骤后，销售人员需要采取适当的策略来促成交 易。
详细描述
提出明确的购买建议，给予客户信心和安全感，同时处理任 何最后的疑虑或问题，以达成销售协议。
03 阿里巴巴销售心 态
积极心态
01
02
03
积极面对挑战
在销售过程中遇到困难和 挫折时，应保持乐观的心 态，积极寻找解决问题的 方法。
案例描述
阿里巴巴通过深入了解客户需求，提供定 制化的解决方案，成功与某大型零售企业 达成合作，实现了销售业绩的大幅增长。
案例分析
案例总结
此案例的成功关键在于阿里巴巴能够快速 响应客户需求，提供个性化的解决方案， 并确保产品质量和服务水平。
通过满足客户个性化需求，提高客户满意 度，是实现销售增长的重要途径。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
《华为销售培训》课件
04
华为销售案例分析
Chapter
成功案例分享
成功案例1
成功案例3
华为与某大型电信运营商的合作。通 过深入了解客户需求，提供定制化解 决方案，成功获得大额订单。
华为在企业网市场的突破。凭借技术 创新和优质服务，成功赢得企业客户 的信任，实现市场份额的持续增长。
பைடு நூலகம்
成功案例2
华为在欧洲市场的拓展。通过与当地 合作伙伴建立良好关系，成功打入市 场，实现销售业绩的快速增长。
总结词：了解客户真实需求，挖掘潜在 需求
定期与客户进行沟通，了解其业务变化 和需求变化，以便及时调整销售策略。
分析客户的市场定位、竞争对手和行业 趋势，以提供更符合其需求的解决方案 。
详细描述
通过沟通、观察和提问等方式，深入了 解客户的业务需求、期望和痛点。
产品展示与演示
总结词：全面展示产品 特点与优势，提高客户
认知度
01
根据客户需求，有针对 性地展示产品的特点、
功能和优势。
03
强调产品的差异化优势 ，与竞争对手进行比较 ，凸显产品独特卖点。
05
详细描述
02
通过现场演示、产品试 用和案例分享等方式， 让客户更好地了解产品
的实际效果。
04
商务谈判与合同签订
详细描述
总结词：达成合作共识，签 订合同并确保双方权益
失败案例总结
失败案例1
华为在某新兴市场的开拓受挫。 由于对市场变化反应不够敏捷， 错失商机，导致销售业绩不佳。
失败案例2
华为在某产品线的定价策略失误 。过高或过低的价格定位导致与 竞争对手相比缺乏竞争力，影响
销售业绩。
失败案例3
华为在某国家市场的政治风险应 对不足。未能及时预测和应对政 策变化，导致业务受阻，损失大
销售成功学之成功九大理念培训
07
理念七：付出与坚持是成功的保 障
不怕付出努力与汗水
付出是成功的基石
只有不断付出努力和汗水，才能获得相应的回报和成果。在 销售工作中，需要不怕艰辛，积极开展市场调研、客户拜访 、产品介绍等各项工作。
勤奋是成功的关键
要想取得销售成功，必须具备高度的责任心和敬业精神，付 出比别人更多的努力和时间。要早出晚归，积极拓展市场， 提高业绩。
不断调整和优化目标，使其更符 合实际情况和实现的可能性。
积极面对失败与拒绝
对失败和拒绝保持积极的态度 ，不轻易放弃。
分析失败的原因，总结经验教 训，不断提高自身能力。
在面对拒绝时，尝试用不同的 方式和方法与客户沟通，寻求 解决方案。
02
理念二：学习是最大的投资
学习销售技巧
总结词：提升能力
详细描述：销售技巧是销售成功的关键因素之一。不断学习新的销售技巧可以提 高销售人员的谈判能力、引导能力以及客户管理能力，提升销售业绩。
支持与帮助
团队成员之间需要相互支持和帮助，尤其是在面对困难时，更需要相 互扶持。
实现团队与个人共赢的目标
制定共同目标
制定共同的团队目标和个人目标，以激发团队成员的积极性和创 造力。
鼓励个人发展
鼓励团队成员追求个人发展和成长，以提高整个团队的素质和能力 。
实现共赢
通过团队合作和资源共享，实现团队和个人的共赢，达到共同发展 的目标。
制定具体、可衡量的目标
在制定销售目标时，要确保目标是具体、可衡量 的。这样可以使得目标更加明确，易于评估进度 和成果。
考虑资源和能力
在制定目标时，要充分考虑自己所拥有的资源和 能力。这有助于确保目标的实际可行性，避免过 于乐观或不切实际。
第二章：市场营销管理及市场营销理念PPT课件
29
（一）顾客价值
2、顾客价值的特征：
（1）顾客价值具有主观性
（2）顾客价值具有动态性与个体差异性特征
（3）顾客价值的层次性
伍德拉夫：表层——里层 产品属性价值、使用结果价值、顾客目标价值。
（4）顾客价值的全情景性：关系价值
30
（一）顾客价值
3、顾客价值的构成维度及影响因素
菲利普·科特勒： 顾客感知价值通常表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间
的差额。
（1）顾客购买总价值及其构成 顾客购买总价值是指顾客购买某一产品所期望获得的一组经济功
能与心理利益。具体构成为：产品价值、服务价值、人员价值、 形象价值。
（2）顾客购买总成本及其构成 顾客购买总成本是指顾客为某一购买行为所付出的货币、时间、
体力、精力成本之和。
31
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
第二章：市场营销管理及其理念
一、市场营销管理 二、市场营销管理过程 三、市场营销管理观念 四、市场营销观念创新与拓展
1
一、市场营销管理
（一）市场营销管理的内涵与本质 （二）企业面对的需求状况
2
（一）市场营销管理的内涵与本质
1、内涵 是企业为实现其目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系而进行 的分析、计划、执行与控制的过程。
34
（二）顾客满意
1、顾客满意的内涵及价值
所谓顾客满意是指顾客对一个产品可感知的效果与期 望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客满意有三种情形，即不满意、满意、高度满意。 当顾客感知的效果低于其预期水平时，就会产生失望 感，即不满意；
如果顾客感知效果与期望相当，顾客就会产生满意感； 如果顾客感知的效果超过期望水平，顾客就会产生高
（一）顾客价值
2、顾客价值的特征：
（1）顾客价值具有主观性
（2）顾客价值具有动态性与个体差异性特征
（3）顾客价值的层次性
伍德拉夫：表层——里层 产品属性价值、使用结果价值、顾客目标价值。
（4）顾客价值的全情景性：关系价值
30
（一）顾客价值
3、顾客价值的构成维度及影响因素
菲利普·科特勒： 顾客感知价值通常表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间
的差额。
（1）顾客购买总价值及其构成 顾客购买总价值是指顾客购买某一产品所期望获得的一组经济功
能与心理利益。具体构成为：产品价值、服务价值、人员价值、 形象价值。
（2）顾客购买总成本及其构成 顾客购买总成本是指顾客为某一购买行为所付出的货币、时间、
体力、精力成本之和。
31
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
第二章：市场营销管理及其理念
一、市场营销管理 二、市场营销管理过程 三、市场营销管理观念 四、市场营销观念创新与拓展
1
一、市场营销管理
（一）市场营销管理的内涵与本质 （二）企业面对的需求状况
2
（一）市场营销管理的内涵与本质
1、内涵 是企业为实现其目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系而进行 的分析、计划、执行与控制的过程。
34
（二）顾客满意
1、顾客满意的内涵及价值
所谓顾客满意是指顾客对一个产品可感知的效果与期 望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客满意有三种情形，即不满意、满意、高度满意。 当顾客感知的效果低于其预期水平时，就会产生失望 感，即不满意；
如果顾客感知效果与期望相当，顾客就会产生满意感； 如果顾客感知的效果超过期望水平，顾客就会产生高
电销培训PPT(PPT36页)
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 3:31:01 13:31:0 113:31 11/25/2 020 1:31:01 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2513 :31:011 3:31Nov-2025-Nov-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。13:31:0113:31:0 113:31 Wednes day, November 25, 2020
延伸发挥
④
七剑动心 话术宝典 陌拜技巧
①
服掌务握支核撑心 销售自己
⑤ 回归核心
销售快乐
感动他人 客户喜欢 销售快乐 传递感觉
③
九应真经 步步为营
充分准备—打开僵局—建立关系
挖掘需求—价值介绍—排除疑虑
推进成交—保持联系—深度开发
②
克服障碍 重塑自我
摧毁自尊 重塑自我
消除恐惧 建立勇气
客户形态
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2513: 3113:31 :0113:3 1:01Nov-20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三1 时31分 1秒We dnesda y, November 25, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三1时3 1分1秒 20.11.2 5
技巧六 同步共鸣术
1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。
2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好 的感觉最为重要！
2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢 用听觉词，不会特别主动说。 3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
金牌销售技巧 PPT课件
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
目标
• 通过训练尽可能覆盖多种顾客风格，成为变色龙 • 让顾客很舒服——
保持安全距离：因顾客而异，创造弹性安全距离
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
巧妙经过技巧 • 如果有可能的话，手里拿着一些东西 • 别直接冲着顾客走过去 • 当顾客走近的时候，要用眼神，笑容来说欢迎 • 正面打招呼，但留给顾客一个安全的距离 • 展开你的非销售话题
标准A+B：个性化打招呼并打开非销后，已建立起初步信任
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
品牌介绍运用时机
售中
标准A，标准B，标准A+B——可根据和顾客的熟悉度， 在销售过程中灵活运用
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
店铺结构介绍
SELECTED店铺三大分区是什么？
时尚区、商务区、混搭区
展开非销话题
3个原则打开非销售话题
第一步：打开非销话题
和生意完全无关 是一个能够开始 一定要针对顾客 话题的问题？ 本身特点，自然、 创意、独特
展开非销话题
第一步：打开非销话题
展开非销售话题避免常见错误 一上去就推荐货品
• “你今天打算买什么？ • “需要的话我可以帮你介绍一下?” • “这个T恤是PIMA棉的，很高档。 • “这个衣服板型很好非常适合你。
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
衡量店铺销售能力强弱的两个数据？
成交率 购买顾客数/进店顾客数×100% 平均顾客买单额 每比成交单的实际成交金额
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
应关注的另一重要指标
试衣间率 试衣顾客数/进店顾客数×100%
销售能力的元素
全员营销培训ppt课件
品牌形象塑造与传播途径
品牌定位与形象塑造
01
明确品牌定位和目标受众，塑造独特的品牌形象和个性，以区
别于竞争对手。
品牌传播途径
02
通过广告、公关、内容营销等多种途径，将品牌形象传播给目
标受众，提高品牌知名度和美誉度。
品牌危机管理
03
建立品牌危机预警机制和应对策略，及时应对品牌危机事件，
保护品牌形象和声誉。
资源推荐
推荐学员关注行业内的专业网站、博客和社交媒体账号，了解最新 营销趋势和案例，拓宽视野。
感谢您的观看
THANKS
企业文化与全员营销关系
企业文化对全员营销的影响 积极的企业文化能够激发员工参与全
员营销的热情和创造力
强调团队协作和以客户为中心的企业 文化有助于全员营销的实施和推广
全员营销对企业文化的促进作用
全员营销的实践能够强化企业的市场 导向和客户服务意识，推动企业文化 的变革和升级
通过全员营销的成功实施，可以进一 步提升企业的品牌形象和文化内涵
学员认识到团队协作在营销工作中的重要性，表示将加强与同事的沟 通和协作，共同提升业绩。
下一步学习计划和资源推荐
深入学习
建议学员继续学习营销相关课程，如《消费者行为学》、《市场 营销策略》等，加深对营销理论的理解和掌握。
实践应用
鼓励学员将所学知识应用到实际工作中，通过实践不断积累经验， 提升营销能力。
客户关系管理
阐述如何建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，促 进业务增长。
学员心得体会分享
知识收获
学员表示通过培训深入了解了营销理念和策略，掌握了市场分析、 营销组合和客户关系管理等实用技能。
思维转变
培训促使学员从以产品为中心的思维转变为以客户为中心的思维， 更加注重客户需求和体验。
销售心态培训PPT课件
保持乐观态度
01
02
03
积极思考
遇到困难和挫折时，积极 思考解决问题的办法，而 不是沉溺于消极情绪中。
关注积极面
关注事物积极的一面，发 现身边的美好和机会，有 助于保持乐观态度。
与积极的人交往
与积极、乐观的人交往， 他们的态度和行动会感染 你，让你更加乐观向上。
勇于面对挑战
敢于尝试
勇于尝试新事物和接受新 挑战，不怕失败和挫折， 是销售人员必备的心态之 一。
有效沟通与谈判技巧
分享在销售过程中如何运用有效的沟通技巧和谈判策略，以达成共 识并促进合作。
分享学习心得与体会
1 2
心态转变是关键
认识到销售成功首先取决于自身的心态，积极的 心态可以激发潜能，提升自信，从而更好地面对 挑战。
深入了解客户需求
意识到只有深入了解客户的需求和痛点，才能提 供有针对性的解决方案，实现双赢。
3
沟通与谈判技巧的实践应用
体会到有效的沟通和谈判技巧在销售过程中的重 要性，以及如何在实际工作中加以运用。
对未来销售的展望与建议
数字化与智能化趋势
随着科技的发展，销售行业将越来越数字化、智能化。销售人员需 要不断学习和掌握新技术，以适应这一趋势。
客户关系管理的深化
未来的销售将更加注重客户关系管理，通过建立长期、稳定的客户 关系，实现持续的销售增长。
销售技巧的运用反过来也会影响 销售心态，形成良性循环。
03
积极心态的培养
树立自信心
正确认识自己
了解自己的优点和不足，接受自 己的独特性，是树立自信心的第
一步。
积极心理暗示
经常给自己一些积极的心理暗示， 如“我能行”、“我有能力做好这 件事”等，以增强自信心。
汽车销售培训课件
10、汽车销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与销售流程，熟悉其 他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数配置等。
4
11、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后 再进行沟通和推销时；③绝望，再静心设法突破时；④学习质量、 效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍，与某人新结识或某旧 交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后 …… 12、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突 破及超越之切入点或发展的机会点！
8
切记
1、理念统率行为。
2、热情与持续 3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！
坚持每天自我激励，并保持热情与自信！ 坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！ 坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！
9
二、超级推销术
1、推销“经典”七步骤
步骤1 推销自己 —与客户建立共识，推销自己 步骤2 成功地陈述自己的意愿 —让每个客户了解你说的一切 步骤3 提出恰当的问题 —给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论 步骤4 核实并初步得出结论 —确定你得到了所有信息
2
4、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟， 汽车业的市场竞争将越来越激烈 以上得出的结论：及时推销出去才是关键！ 5、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果 此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程 及体验！ 推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉 6 、世界上没有什么商品可以满足所有人，也没有什么商品不能 满足任何人。真正汽车销售要做的是： 用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！
13、营销三功： ①准确判断顾客需求与价值定位 ②找到尽可能多的目标顾客 ③方法独到，准确打动顾客
4
11、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后 再进行沟通和推销时；③绝望，再静心设法突破时；④学习质量、 效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍，与某人新结识或某旧 交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后 …… 12、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突 破及超越之切入点或发展的机会点！
8
切记
1、理念统率行为。
2、热情与持续 3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！
坚持每天自我激励，并保持热情与自信！ 坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！ 坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！
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二、超级推销术
1、推销“经典”七步骤
步骤1 推销自己 —与客户建立共识，推销自己 步骤2 成功地陈述自己的意愿 —让每个客户了解你说的一切 步骤3 提出恰当的问题 —给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论 步骤4 核实并初步得出结论 —确定你得到了所有信息
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4、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟， 汽车业的市场竞争将越来越激烈 以上得出的结论：及时推销出去才是关键！ 5、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果 此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程 及体验！ 推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉 6 、世界上没有什么商品可以满足所有人，也没有什么商品不能 满足任何人。真正汽车销售要做的是： 用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！
13、营销三功： ①准确判断顾客需求与价值定位 ②找到尽可能多的目标顾客 ③方法独到，准确打动顾客
保险：平安2020年开门红金瑞人生新聚财宝销售理念培训课件三年交51页
58927 595
0
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160472
300000 300000
148584 1278020 0Fra bibliotek0 0
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金
金（中）
（中）
轻症保险金 （中）
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2020年开门红金瑞人生 培训课件（三年交）
储蓄产品的设计思路与变化
外贸销售技巧培训(ppt版)
(Earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求？
(Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？
(Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？
(Complete the sale)
10
第十页，共六十四页。
1、赢得在顾客(gùkè)面前的推销权力
悠闲的
时间紧张 的
忙的没时 间
正式的
细心的
你的解释
你的确认
第二十二页，共六十四页。
你的行动
22
。
特征
线索
工作习惯
自信 个人背景
影响范围
详尽、仔 细
兴趣
你的解释
你的确认
第二十三页，共六十四页。
你的行动
23
为什么顾客(gùkè)购置？
有两个根本点需要掌握：
◎购置目的——什么是你的顾客希望到达的；
◎ 购置影响——影响你的顾客购置决定(juédìng)的因素。 购置目的： 典型的顾客有两个购置目的： ◎ 因为他们有问题要解决；
l 我们大局部人不喜欢被被拒绝； l 我们不想(bù xiǎnɡ)引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了
向顾客要求购置的权力。 如果你反响了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的时机得到你想得到
的答复！
15
第十五页，共六十四页。
五个沟通 技巧 (gōutōng)
销售人员智慧(zhìhuì)的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾 客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成(wán chéng)销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
(Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？
(Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？
(Complete the sale)
10
第十页，共六十四页。
1、赢得在顾客(gùkè)面前的推销权力
悠闲的
时间紧张 的
忙的没时 间
正式的
细心的
你的解释
你的确认
第二十二页，共六十四页。
你的行动
22
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特征
线索
工作习惯
自信 个人背景
影响范围
详尽、仔 细
兴趣
你的解释
你的确认
第二十三页，共六十四页。
你的行动
23
为什么顾客(gùkè)购置？
有两个根本点需要掌握：
◎购置目的——什么是你的顾客希望到达的；
◎ 购置影响——影响你的顾客购置决定(juédìng)的因素。 购置目的： 典型的顾客有两个购置目的： ◎ 因为他们有问题要解决；
l 我们大局部人不喜欢被被拒绝； l 我们不想(bù xiǎnɡ)引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了
向顾客要求购置的权力。 如果你反响了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的时机得到你想得到
的答复！
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第十五页，共六十四页。
五个沟通 技巧 (gōutōng)
销售人员智慧(zhìhuì)的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾 客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成(wán chéng)销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
５．塑造产品的力道不足
客户对产品的理解，跟我们对产品的 理解是不一样的，如果你打不开他的
需求点，一切都是徒劳！！！
第一个是卖点
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这 个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。 你的产品有没有一点是只有你能提供别人无 法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。你有没有用过 关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那 就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
顾问型
询问、诊断、开处方 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的 是你要买、我公司有 建立信赖、引导为主
客户为何会有抗拒点
１）．没有分辨好准客户
准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经购买过
２）．没有找到客户的需求 ３）．没有与客户建立信赖感 ４）．准备不充分
常见的五种假理由
• 我要考虑考虑 • 我要和某某人商量商量 • 需要的时候我再找你买 • 我从来不一时冲动下决心 • 下次再说吧
顾客心中真正的原因
• 我要考虑考虑 • 我要和某某人商量商量 • 需要的时候我再找你 • 我从来不一时冲动下决心 • 下次再说吧
• 没钱 • 有钱舍不得花 • 没意向 • 没兴趣 • 不想买
第三个是快乐
当别人都在考虑风险或者风险正在发生 时，你却可以放心的生活，因为你已经 拥有了保险！ 当别人都在考虑以后的生活的时候，您 却提前规划好了，不至于措手不及！
第四个是痛苦
想象一下如果你没有保险， 发生任何事情，都需要自己去承 担，这些钱你准备好了吗？何不 将这些风险转嫁给保险公司？
第五个是理由
1、价值法
价值大于价格
价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额
客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们 最能吸引人的优点。
您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么， 而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。
如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一 百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是 这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖 你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱， 你一定会买这瓶水您说是吗？
• 5、买保险是不花钱的，保障是送的，保费会通过各 种方式还本付息的
６）．没有准备好解答事先提出 ７）．没有遵循销售的程序
预料中的抗拒如何处理
１）．主动提出 ２）．夸奖它 ３）．把它当成是一个有利的条件
顾客提出抗拒问题后解决六大步骤
第一步: 判断真假
绝大多数都是借口 顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝 别人
第二个是利益
什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。
而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？ 你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？ 6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什 么事呢？是不是钱的问题呢？
２．如何解决价格贵的问题（太贵了）
不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！ 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！
第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点
这是你唯一不能跟我购买的原因吗？
第三步: 再确认一次
换句话说，要是你手头宽裕， 你今天就会跟我买了是不是？
第四步: 测试成交
假如我能让价格便宜一点你会买吗？
第五步: 以完全合理的解释去回答他
顾客不买的原因就是他应该购买的理由
化缺点为优点
对……就是因为这个原因……所以
销售理念培训课程ppt优秀课件精品课 件培训 课件培 训教材
2、代价法
代价大于价格 代价=长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵
销售理念培训课程ppt优秀课件精品课 件培训 课件培 训教材
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您知道如果没有保险，您会为它付出更 大代价的，想想眼前省了小钱，反而长 期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？
销售理念培训课程ppt
有效解除客户抗拒点
销售理念培训课程ppt
1. 掌握销售真谛
1、销的是什么？ 2、售的是什么？ 3、买的是什么？ 4、卖的是什么? 5、销售成功的动力源是什么？ 6、客户真正要的是什么？
自己 观念 感觉 好处
追求快乐、收入 方案，计划，规划
2. 销售自我定位
告知型
不管你有没有需求，只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品、服务 说明解释为主
• 1、保险就是你不投保，这笔钱也省不下来，将来肯 定要付出更多的钱，因为你不让保险公司分担的话， 就要自己全额承担
• 2、保险公司就跟银行一样，比存银行多了一份保障 责任，钱也要付利息给你的
• 3、保险就是让你放心地花其他的钱，已解决了后顾 之忧
• 4、保险就是无论健康还是疾病，都算你赢！你最划 算！
第六步: 继续成交
当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交
解决顾客抗拒的十大借口
• 销售就是话术的问题！ • 销售等于收入！
１．我要考虑考虑
1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢？
2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？ 3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？ 4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？ 5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，
为你的结果做准备
※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？
专业知识的准备
熟悉产品特点 熟悉产品的竞争力
能客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？