第八章渠道策略29992489
渠道策略模板1
渠道策略模板1在进行渠道策略规划之前，我们需要先明确渠道策略的定义。
渠道策略是指企业为了实现产品或服务的销售和传递而选择和配置一系列渠道来达到预期目标的决策和行动。
本文将根据题目给出的“渠道策略模板1”来进行详细阐述。
一、渠道选择在渠道策略规划中，首先需要明确应选择哪些渠道。
渠道选择要考虑产品特点、目标市场、竞争环境等因素。
一般而言，常见的渠道类型包括直销、零售商、批发商、代理商、经销商、电商平台等。
根据产品特点和市场分析，可以选择单一渠道或者多渠道组合。
二、渠道层次渠道层次是指从生产商到最终用户之间，所涉及的各级渠道成员及其功能与责任的划分。
常见的渠道层次有三级和四级渠道。
三级渠道包括生产商、批发商和零售商；四级渠道则在此基础上增加了代理商或经销商。
根据产品特点、市场需求和经济效益，选择适合的渠道层次。
三、渠道覆盖范围渠道覆盖范围是指企业在市场中所占据的地理区域范围。
渠道覆盖范围的选择应综合考虑市场规模、竞争对手、产品特点等因素。
可以选择全国范围、局部市场、乃至国际市场。
对于不同区域，可采用直销、代理加盟、区域经销商等方式进行渠道布局。
四、渠道成本与效益渠道成本是企业在渠道运作中所需的各类投入，如物流、仓储、销售人员薪酬等。
渠道效益则是企业通过渠道所实现的销售收入和利润。
在制定渠道策略时，需要综合考虑渠道成本与效益的平衡。
通过评估不同渠道的成本与效益，选择最具经济效益的渠道组合。
五、渠道关系管理渠道关系管理是指企业与渠道成员之间的合作与协调。
在实施渠道策略的过程中，需要建立和维护良好的渠道关系，以确保顺畅的产品流通和合作共赢。
渠道关系管理包括渠道成员招募与培训、渠道激励与奖惩、渠道冲突管理等方面。
六、渠道评估与调整渠道策略的成功与否需要不断进行评估与调整。
通过对渠道销售数据、市场反馈、竞争情报等信息进行分析，及时掌握渠道运作的情况，并对渠道策略进行必要的调整与优化。
渠道评估与调整可从渠道规模、销售额、市场份额、渠道利润等方面进行。
渠道策略策划方案
渠道策略策划方案一、引言近年来，随着市场竞争日趋激烈，企业面临着巨大的市场推广压力。
在这种情况下，渠道策略的制定和落地显得尤为重要。
本文旨在提出一种全面的渠道策略策划方案，帮助企业实现市场份额的增长与品牌影响力的提升。
二、市场分析1. 市场概况首先，我们需要对目标市场进行全面的分析。
了解市场的行业特点、竞争格局以及消费者的需求和偏好，有助于制定更为有针对性的渠道策略。
2. 目标市场细分在市场细分的基础上，确定目标客户群体。
通过群体定位和消费者画像，精确把握目标客户的特点，以便于后续渠道策略的制定和执行。
三、渠道选择在选择渠道时，考虑以下几个要素：1. 渠道类型根据产品特点和市场需求，选择合适的渠道类型。
常见的渠道类型包括：直销、代理商渠道、分销商渠道等。
根据市场的实际情况，结合产品销售方式，选择最适合的渠道类型。
2. 渠道层级考虑将产品引入多个渠道层级以扩大市场覆盖范围。
同时，为了保持稳定的利润并避免渠道冲突，需要合理规划不同渠道层级之间的关系和权责。
3. 渠道数量根据市场规模和目标客户数量，确定合适的渠道数量。
过多的渠道可能导致管理复杂度增加，而过少的渠道则可能限制产品的销售能力。
四、渠道培育与管理1. 渠道招募根据渠道策略规划的要求，寻找符合条件的合作伙伴进行渠道招募。
建立一套严格的合作伙伴评估和筛选机制，确保伙伴的专业能力和商业信誉。
2. 渠道培训与支持提供全面的培训与支持，帮助合作伙伴了解产品特点、市场趋势以及销售技巧等。
定期组织产品培训和销售技巧培训，提高合作伙伴的销售能力。
3. 渠道激励机制建立合理的激励机制，激励合作伙伴积极推广销售产品。
可以采取提供销售奖金、合作伙伴大会以及销售竞赛等方式，激发伙伴的合作热情。
五、渠道评估与调整1. 渠道绩效评估制定评估指标，定期对合作伙伴的业绩进行评估。
主要考察合作伙伴的销售额、市场份额、客户满意度等。
根据评估结果，对渠道合作伙伴进行激励或调整。
渠道策略渠道流程
2、产品特点： ⑴产品单价高低； ⑵产品是否易腐烂； ⑶产品式样变化速度； ⑷产品体积、重量； ⑸技术与服务。 3、企业自身条件： 声誉与资金； 管理能力与经验； 控制渠道的愿望。
（二）渠道宽度策略： ⑴广泛分销策略； ⑵有选择分销策略； ⑶独家经销策略。 （三）中间商选择策略：须做的工作： ⑴识别和择定主要渠道对象； ⑵对选择的渠道进行衡量： 经济标准：销售量，销售水平，或利能力； 控制标准：对中间商的把握； 适应标准：适宜销售本种产品。
3、公布考核结果：制定公关方案，调动中 间商的积极性。
（三）销售渠道的调整：
1、增减渠道成员；2、增减销售渠道； 3、调整销售系统。
七、数据库营销（DBM）
（一）数据库营销(Data Base Marketing)的 产生
1、影响力无处不在的信息技术；
2、市场的差异化。
（二）数据库营销的概念
1、数据库营销是IT技术的一种应用，它利 用电子计算机存储量大、成本低的特性， 以全新的方式储存和使用客户资料，并 依据这些资料为客户提供产品与服务。
复习思考题：
1、在你所了解的企业中，在现实的企业运 行环境中，如果开发新产品，该怎样确定产 品的实体流程？ 2、企业如何选择与把握渠道策略？如何同 经销商建立永久的合作伙伴关系？ 3、企业如何运用数据库营销模式开展营销 活动？
4、供应商/客户界面：指供应商的角色与 技巧，客户与供应商之间的关系。
（五）数据库的构建与运行
1、创建一个有关客户的数据库： 以客户信息文件（Customer Information Files）为主线进行考虑：
由谁负 责构建 信息库
CIF中 应包括 哪些 顾客
应该搜 集哪些 信息
如何 组织
市场营销教案——渠道策略
市场营销教案——渠道策略一、教学内容1.渠道策略的定义和重要性2.渠道设计的原则和流程3.渠道管理的方法与工具4.渠道冲突的解决与管理二、教学目标1.了解渠道策略的定义和重要性，以及对企业发展的影响；2.理解渠道设计的原则和流程，能够根据产品特点和市场需求进行渠道的合理设计；3.掌握渠道管理的方法与工具，能够有效管理渠道成员和优化渠道业绩；4.能够解决和管理渠道冲突，确保渠道协调和合作。
三、教学重点1.渠道设计的原则和流程；2.渠道管理的方法与工具。
四、教学难点1.渠道冲突的解决与管理。
五、教学方法1.理论讲解法：通过讲解渠道策略相关的理论知识，帮助学生理解和掌握渠道策略的关键要点；2.案例分析法：通过实际案例，让学生运用所学知识，分析和解决渠道策略中的问题；3.小组讨论法：将学生分成小组，让他们在小组内讨论和探讨渠道策略相关的问题，培养他们的团队合作和解决问题的能力。
六、教学过程1.渠道策略的定义和重要性（20分钟）a.渠道策略的定义：渠道策略是指企业在市场营销中选择和利用不同渠道资源，以实现产品销售、市场覆盖和市场份额的一系列战略决策和管理活动。
b.渠道策略的重要性：渠道决定着产品的流通和销售，对于企业来说，渠道策略的选择和实施关系到产品的市场占有率、销售额和利润水平。
2.渠道设计的原则和流程（30分钟）a.渠道设计的原则：地区合理原则、适度竞争原则、连续性原则、成本效益原则。
b.渠道设计的流程：市场调研和分析、渠道目标设定、渠道类型选择、渠道成员招募和管理。
3.渠道管理的方法与工具（40分钟）a.渠道管理的方法：激励机制、绩效评估、培训和发展。
b.渠道管理的工具：渠道合同、渠道手册、渠道会议、渠道信息系统。
4.渠道冲突的解决与管理（30分钟）a.渠道冲突的类型：垂直冲突、水平冲突、多渠道冲突。
b.渠道冲突的解决与管理：协商解决、合作解决、政策调整。
七、教学评价1.完成渠道设计案例分析；2.在小组讨论中提出并解决渠道冲突问题；3.能够运用渠道管理工具和方法，对渠道成员进行管理和激励。
渠道战略营销方案
渠道战略营销方案1. 立足渠道定位渠道是企业与市场之间的桥梁，是商业生态中的关键节点。
渠道战略是组织在市场上开展营销活动时在选择营销渠道、开拓渠道和管理渠道等方面所制定的长期性和系统性的规划。
一个好的渠道定位能够帮助企业找到最适合企业发展的渠道，实现市场份额的最大化。
1.1 渠道选取在决定如何防范渠道时，需要进行细致的市场调研和定位分析。
通过市场调研，可以了解目标市场上各个渠道的销售份额、广告投入和产品种类等细节。
在这个基础上，制定针对性的营销策略，才能更好地抢占市场份额。
1.2 渠道开拓渠道开拓是企业在市场上拓展销售渠道、增加销售人员和努力进一步推广产品的长期性和系统性的规划。
渠道开拓的关键在于找到适合自己产品的销售渠道和销售人员。
通过建立销售渠道和培训销售人员，可以促进销售额的快速增长。
1.3 渠道管理渠道管理包括对渠道的销售管理、资产管理和人员管理。
在销售渠道的管理中，需要对渠道销售额、渠道前置、渠道价格等进行管理，以达到销售的最大化。
在资产管理中，需要管理渠道资产，包括渠道设备、库存和财务资产。
在人员管理中，需要为销售人员制定销售计划和培训计划，以提升销售人员的销售能力。
2. 渠道运营策略渠道运营策略是指企业在销售渠道上运用的一系列策略和措施，旨在提高渠道运营效率，促进企业在市场上的销售。
在确定渠道运营策略时，应考虑市场环境、产品特性和目标客户的需求等各方面的因素。
2.1 渠道组合策略渠道组合策略是针对特定市场在销售渠道选择上进行的组合策略的制定。
通过选择不同的销售渠道，并在渠道的基础上进行整合，企业可以扩大自己的销售份额，将产品带给更多的消费者。
2.2 渠道价格策略渠道价格策略是指企业在渠道销售中采取的价格策略。
通过合理确定渠道价格，可以激发渠道销售的热情，促进销售的快速增长。
在制定渠道价格策略的过程中，需要考虑到渠道成本以及消费者对产品的需求和认知，确保价格合理。
渠道促销策略是指企业在销售渠道中采取的促销措施。
论述渠道策略策划的内容
论述渠道策略策划的内容渠道策略策划是一个公司或组织的营销战略的重要组成部分，它涉及到如何选择、管理和优化产品或服务的销售渠道。
渠道策略策划的内容包括以下几个方面：1. 渠道选择：这涉及到确定应该使用哪些渠道来推广销售产品或服务。
公司可以选择传统渠道，如零售商或分销商，也可以选择采用在线渠道，如电子商务平台或社交媒体。
在选择渠道时，需要考虑目标市场和目标客户的特点以及渠道的可行性和效益等因素。
2. 渠道合作伙伴选择与管理：渠道合作伙伴是指帮助公司销售产品或服务的中介机构或个人。
渠道策略策划需要确定与哪些合作伙伴合作，并对他们进行管理和监控。
这包括与合作伙伴建立关系、培训和支持合作伙伴、与合作伙伴进行协调和合作等活动。
3. 渠道冲突管理：渠道冲突指不同渠道之间的利益冲突或竞争关系。
渠道策略策划需要考虑如何处理这些冲突，并制定相应的解决方案。
这可能涉及到平衡不同渠道之间的权益、制定明确的合作规则和政策、加强沟通和协调等措施。
4. 渠道绩效评估与优化：渠道策略策划需要定期评估渠道的绩效，并进行优化和调整。
这可以通过监测销售数据和渠道效能的指标来实现，如销售额、市场份额、销售渠道的覆盖范围和效率等。
根据评估结果，可以进一步调整渠道策略，以优化销售渠道的效果。
5. 渠道营销活动：渠道策略策划还包括制定和执行各种渠道营销活动。
这可能包括广告、促销、陈列、宣传、培训等活动，旨在提高渠道合作伙伴的销售能力和推广效果。
总的来说，渠道策略策划的内容涉及到渠道选择、合作伙伴选择与管理、渠道冲突管理、渠道绩效评估与优化以及渠道营销活动等方面的工作。
这些内容需要根据市场和客户需求进行全面的分析和计划，并随着市场环境的变化进行调整和优化，以实现最佳的销售渠道效果。
制订渠道战略策划方案(9)
制订渠道战略策划方案(9)一、背景当前市场竞争激烈，企业需要通过规划有效的渠道战略来提升自身竞争力。
本文将制定一套渠道战略策划方案，以帮助企业在激烈的市场环境中取得竞争优势。
二、目标本策略的主要目标是建立多元化且高效的产品渠道，提升企业产品的市场渗透率和销售表现，实现持续增长。
三、目标群体分析在制定渠道战略时，首先需要对目标群体进行深入的分析，包括消费者行为、需求趋势等方面，以便更好地定位产品和选择适合的渠道。
四、渠道策略1.终端渠道：建立自有门店和线上销售渠道，提升产品的触达率和品牌认知度。
2.分销渠道：拓展合作伙伴，建立稳定的分销网络，实现产品的广泛分销。
3.合作渠道：与相关行业合作，开展跨界营销，扩大产品影响力。
五、执行计划1.分阶段实施：根据市场反馈和销售数据，灵活调整渠道策略，持续优化渠道效果。
2.监测评估：建立渠道绩效评估体系，定期监测各渠道的表现，及时调整不同渠道的资源分配。
六、资源投入1.人力资源：加强渠道团队建设，培养专业的渠道管理和销售团队。
2.财务支持：合理分配资金，保障渠道策略的执行和落地。
七、风险管理1.市场风险：需及时关注市场变化，调整渠道策略，降低市场风险。
2.合作风险：建立完善的合作协议，明确双方权责，避免合作风险。
八、评估与反馈1.绩效评估：定期评估各渠道的绩效，分析数据，发现问题并及时改进。
2.持续优化：根据评估结果，不断优化渠道策略，提高整体运营效率。
九、总结与展望制订渠道战略策划方案是企业在市场竞争中取得成功的关键一环。
通过本方案的实施，企业将能够更好地利用各类渠道资源，实现产品的广泛传播和持续增长。
未来，企业应继续关注市场动态，不断调整策略，适应不断变化的市场环境，实现更好的发展和突破。
渠道策略模板
渠道策略模板一、渠道策略概述渠道策略是企业制定的一系列决策，用于在市场中将产品或服务传递给最终用户。
本文将介绍渠道策略的基本原则和步骤，以及如何根据企业的特定需求制定一份渠道策略模板。
二、渠道选择1. 分析市场：在制定渠道策略之前，先对目标市场进行充分分析。
了解市场的特点、竞争对手以及消费者的购买行为是决定渠道选择的重要依据。
2. 渠道选项：根据市场分析结果，确定适合企业的渠道选项。
主要渠道包括直销、经销商、零售商、电子商务等。
选择时要考虑成本、效率、覆盖范围和品牌形象等因素。
3. 渠道合作：与渠道合作伙伴建立稳固的关系是成功的关键。
选择合适的合作伙伴，建立互信和互利的合作关系，以实现双方的共同利益。
三、渠道管理1. 渠道定位：明确各个渠道的定位和职责。
例如，直销渠道可以用于产品的推广和售后服务，经销商负责产品的销售和分销，零售商负责产品的陈列和销售等。
2. 渠道培训：为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持，以确保他们了解产品特点和销售技巧。
定期组织培训活动，提升渠道伙伴的专业能力和销售效果。
3. 渠道激励：建立激励机制，激励渠道合作伙伴积极推广和销售产品。
可以通过奖励制度、销售提成和优惠政策等方式来激励渠道伙伴的积极性。
四、渠道评估1. 渠道绩效评估：定期评估各个渠道的绩效表现，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
根据评估结果，及时调整和优化渠道策略，以提升整体效果。
2. 渠道改进：根据评估结果和市场变化，及时进行渠道改进和优化。
可以通过改善物流和配送系统、提升售后服务质量等方式来优化渠道的运作效率。
五、渠道策略模板实例以下是一个简单的渠道策略模板示例，供企业参考：渠道选择：直销、经销商、电子商务渠道合作伙伴：A公司、B公司、C公司渠道定位：直销用于产品推广和售后服务，经销商负责销售和分销，电子商务用于在线销售渠道培训：定期组织产品知识和销售技巧培训渠道激励：设置销售提成制度和优惠政策渠道评估：定期评估销售额、市场份额和客户满意度渠道改进：优化物流和配送系统，提升售后服务质量六、结论渠道策略是企业实现产品销售的重要手段。
第八章渠道策略
8分销商的促销能力
8
第八章 渠道策略
2 分销商选择的方法
表81 分销商选择方法
评价因素
1 市场覆盖范围 2 信誉 3 历史经验 4 合作意愿 5 产品组合情况 6 财务状况 7 区位优势 8 促销能力 总分
权数
0 20 0 15 0 10 0 10 0 15 0 15 0 10 0 05 1 00
分销商1
评分 加权分
85 17
70
10 5
12
65 6 5
70
35
615 78
分销商2
评分 加权分
70 14
80
12
85
805
80 8
90
13 5
60
9
75 7 5
80
4
620 76 5
9
第八章 渠道策略
㈡分销商的评价 1 分销商评价的标准 1经济性标准 2控制性标准 3适应性标准
第八章 渠道策略
渠道策略
主编：罗绍明
1
第八章 渠道策略
本章重点难点
1 分销渠道选择的标准 2 分销渠道的设计方法 3 分销渠道的激励 4 分销渠道的管理
2
第八章 渠道策略
第一节 分销渠道概述
一 分销渠道概念
1 直接渠道 一层渠道 二层渠道和三层渠道 2 宽分销渠道和窄分销渠道
二 分销渠道的作用
1 分销渠道是企业与顾客的桥梁 2 分销渠道是企业的无形资产 3 分销渠道是企业竞争优势的来源
3
第八章 渠道策略
三 分销渠道的设计 ㈠ 影响分销渠道设计的因素 1 市场因素 2 产品因素 3 购买行为因素 4 企业因素
4
第八章 渠道策略
市场营销学基础渠道策略
价格策略
成本导向定价
根据产品的生产成本和合理的利润预期，确定产品的价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格，以及市场对该产品的需求情况，确 定产品的价格。
价值导向定价
根据客户对产品价值的认知，以及市场需求情况，确定产品的 价格。
促销策略
广告宣传
通过各种广告媒体，如电视、广播、报纸、杂志等，宣传产品特 点和优势，提高产品的知名度和吸引力。
市场营销学基础渠道策略
2023-11-06
目录
• 渠道策略概述 • 渠道类型与选择 • 渠道成员选择与激励 • 渠道冲突与协调 • 渠道营销策略 • 数字化渠道策略 • 案例分析与实践
01
渠道策略概述
渠道定义与功能
渠道定义
渠道是指商品和服务的流通路径，涉及生产商、中间商和最终消费者等多个 环节。
推广支持
培训和支持
提供广告、促销活动和其他支持，以帮助渠 道成员推广企业的产品或服务。
为渠道成员提供培训和支持，以提高其销售 技能和知识，进而提高销售业绩。
渠道成员的绩效评估
销售额
评估渠道成员的销售额，以了解其销 售业绩。
销售支持
评估渠道成员对销售支持的依赖程 度，以了解其销售技能和知识。
客户满意度
感谢您的观看
THANKS
该品牌手机采用多元化渠道策略，线上线下融合，实现 渠道互补。
该品牌手机在传统实体店和线上电商平台上均开展销售 ，每个渠道针对不同的用户需求和购买习惯，提供不同 的产品和服务。例如，实体店主要展示最新款、高端机 型以及一些特定需要体验的产品，同时提供专业的售前 咨询和售后服务；而线上平台则以性价比高的中低端机 型为主，同时享受便捷的购物体验和快速的配送服务。
渠道策略方案
渠道策略方案在市场竞争激烈的当下，渠道是企业取得市场份额及保持市场地位的关键因素。
因此，制定适合企业的渠道策略方案非常重要。
第一步：分析市场在制定渠道策略方案之前，我们需要了解市场的需求和竞争情况。
市场分析包括四个方面：1.产品需求：了解目标客户的需求、习惯和消费能力，从而设定渠道目标。
2.竞争情况：了解竞争对手的产品差异化、市场占有率和定位，从而制定出相应的渠道策略。
3.渠道环境：了解市场上各种销售渠道的状况，包括传统销售渠道和电子商务渠道。
4.法律法规：了解相关的销售政策、标准和流程，以确保渠道营销的合法性和效率。
第二步：确定产品定位和目标客户在确定产品定位和目标客户之前，我们需要对公司的核心竞争力以及产品的特性和定位进行全面的分析。
然后根据我们的产品特点和目标客户的需求来进行渠道目标的定位。
如果我们的产品是以高品质，高性能产品著名，那么我们更可能将定位目标放在高端市场。
如果我们的产品是以价格优势而闻名，那么我们更可能将目标市场放在中低端市场。
在确定了定位和目标受众之后，就可以根据市场情况制定出相应的渠道策略。
第三步：确定销售渠道销售渠道是将产品销售给终端客户的重要路径。
销售渠道包括传统渠道和电子商务渠道。
传统渠道传统渠道指的是将产品分销到终端客户的渠道，包括经销商、零售商、批发商等。
这种渠道有一个比较明显的特点，就是流程繁琐、费用高昂、反应速度慢，但是能够与客户进行多层级的互动，帮助企业更好地了解市场。
传统渠道的优点是能够与客户进行互动，缺点是费用高昂、流程繁琐。
电子商务渠道随着网络的普及和移动互联网的兴起，电子商务渠道在市场上的地位日益重要。
电子商务渠道不仅能够为企业节约成本，提高销售效率，而且能够为终端客户提供更加便捷的购物环境和更多元化的选择。
但是，电子商务渠道的弊端也很明显，就是难以直接与终端客户互动，而且网上消费尚未得到广泛认可。
第四步：确定合作伙伴合作伙伴是销售渠道成功的重要因素之一。
商业计划书渠道策略
商业计划书渠道策略Developing a channel strategy for a business plan is crucial for the success of the business. 渠道策略在商业计划中的制定对于企业的成功至关重要。
It involves determining how a company will reach and interact with its target customers. 这涉及确定公司如何接触和互动其目标客户群。
There are several key factors to consider when developing a channel strategy, including the target market, the product or service being offered, and the company's resources. 制定渠道策略时需要考虑几个关键因素，包括目标市场、产品或服务的供应以及公司的资源。
One of the first steps in developing a channel strategy is to identify the target market. 制定渠道策略的第一步是确定目标市场。
This involves understanding the demographics, preferences, and behaviors of the customers that the company is trying to reach. 这涉及理解企业试图接触的客户的人口统计数据、偏好和行为。
By understanding the target market, a company can tailor its channel strategy to effectively reach and engage with these customers. 通过了解目标市场，企业可以调整其渠道策略以有效地接触和与这些客户互动。
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投入大，难度高。
间接渠道： 区域多家总代理 诺基亚
企业为什么要选择使用中间商？
1 2 3
4 5
A. 没有中间商时的交 易次数
6
MxC=3X3=9
7 8 9
= Manufacturer
= Customer
1 4
Store
2
5
B. 使用中间商后的交易 次数 MxC=3+3=6
3
6
= Manufacturer
= Customer
= Distributor
渠道策略
长渠道和短渠道
零级渠道：生产者—消费者 一级渠道：生产者—零售商—消费者 二级渠道：生产者—批发商—零售商—消费者
三级渠道：生产者—代理商—批发商—零售商—消费者
宽渠道和窄渠道
生产者
中间商 中间商 中间商
消费者 消费者 消费者
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
消费者 消费者
生产者 中间商 消费者
旨在追求最大的市场覆盖率
2、选择分销
渠道策略
生产者在一定的市场区域内选择一些愿意合作 且条件较好的中间商来销售自己 的产品，借以 提高产品的形象。
适用于所有的产品销售，用于 选购品和特殊 品效果更好。
3、独家分销
渠道策略
生产者在某一地区只选择一家或几家中间销 售自己的产品。独家买卖。
只限于特殊消费品、少数选购 品和主要工业品设备。如：钢 琴、小汽车、钻石、道策略
渠道策略
（一）渠道宽度策略 （二）渠道长度策略 （三）直接渠道与间接渠道选
择策略
（一）渠道宽度策略
密集分销
选择性分销
P
P
独家分销
Ｐ
超级市场
百货公司
杂货店
1、广泛分销
渠道策略
也叫密集分销。指生产者利用尽可能多的中间商 销售自己的产品。
特点：有利于市场渗透和扩大销售。适用于日常 消费品和标准化、通用化程度较高的产品。
经过一个或几个不同类型的中间商，通过中间商将产品销 售给消费者的模式。
优势：1）代理商实践经验丰富，具有密集的渠道网络优势；
2）借鸡下蛋，资金风险小；
3）多家代理形成竞争。
劣势：1）代理商之间易引发渠道水平冲突，
扰乱终端价格体系；
2）为获返利提升销量，易出现“窜货”现象；
3）易降低产品忠诚度；
4）信息不对称。
产业产品代理商/ （生产者销售机构） 批发商
批发商/
产业用户 产业用户 零级渠道 一级渠道
产业用户 产业用户 政府购买者 二级渠道 二级渠道 零级渠道
三、分销渠道的类型
1、按是否使
直接渠道
用中间商
间接渠道
传
现
2、按使用中间 环节的多少
长渠道 短渠道
统
代
分分
销
销
渠渠
宽渠道
道
道
3、按渠道宽度
窄渠道
渠道策略
分销渠道的功能
商流
制造商
中间商
顾客
物流
货币流
制造商
仓库
中间商
运输商
顾客
制造商
银行
中间商
银行
顾客
信息流
制造商
运输商 仓库 银行
中间商
运输商 银行
顾客
促销流
制造商
广告公司
中间商
顾客
分销渠道的功能
运输
信息
沟通
支付 实体分配
风险承担
谈判 订单处理 资金
二、分销渠道的模式（结构） 渠道策略
直接渠道 零售商渠道 批发商渠道 代理商/经纪人渠道
1、消费品的营销渠道
生产商
生产商
生产商
批发商/ 代理商
生产商
代理商/ 经纪人
批发商
零售商
零售商
零售商
消费者 零级渠道
消费者 一级渠道
消费者 二级渠道
消费者 三级渠道
直接渠道 产业分销渠道代理商/经纪人
渠道
产业分销 渠道
渠道策略
直接渠道
生产商 生产商
生产商 生产商
生产商
2、工业品的营销渠道
代理商/ 产业产品代理商/ 经纪人 （生产者销售机构）
现代分销渠道系统
现代渠道分销系统
垂直分销系统
公司式
批发商组织的 自愿连锁系统
水平分销系统
多渠道分销系统
契约式
管理式
特许零售系统 消费者
零售商合作系统
垂直分销渠道
以拥有渠道中介商的部分或全部为特征，由生产企业、渠 道不介商组合在一起的统一的合作体。
公司式（集团式）
在单一的所有权下
连接生产和分销的
模式。
愿连锁 C 批零商合作社
水平分销渠道
两家或多家渠道主导者 共同组织的、相互无关 的企业同时遇有资金技 术或营销资源等方面的 困难时，采取合作方式 开拓新的营销机会。 特点： 优势互补，有两个以上 的渠道主导者。
多分销渠道
为到达一个或多个细 分市场，利用两个 或更多个渠道推销 自己的产品
优点：可以扩大销量 缺点：加剧不同渠道
第八章 渠道策略
本讲内容
分销渠道的概念和功能 分销渠道的模式（结构） 分销渠道的类型 渠道策略 分销渠道的管理
渠道策略
第一节 分销渠道概述
一、分销渠道概念 二、分销渠道模式 三、分销渠道类型 四、分销渠道策略
一、分销渠道的概念和功能 渠道策略
产品或服务从生产者向消费者或用户转移的 过程中所经过的一整套机构或途径。 它的起点是生产者，终点是消费者和用户， 中间环节包括批发商、零售商、代理商及储运 商等
优点：对分销渠道 迅速进行高度控 制，可进入原遭 拒的渠道。
管理式（支配式） 不通过共同的所有 权，而以某一方的 规模和权利来协调 生产和分销的连续 阶段的模式（相对 松散）。 *名牌产品优势的企 业，最有能力获得 中间商的贸易合作 与支持。
契约式 以独立的生产企业 与分销企业以企业 集团为基础把各 自 的营销业务结合起 来的分销模式 类型： A 特许经营系统 B 批发商倡办的自
垂直 水平 多渠道
生产者1
直接分销渠道
生产者2
生产者3
R1
R2
生产者1
R3
R4
R5
R6
间接分销渠道
生产者2
生产者3
中间商
R1
R2
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直接渠道：直销分销体系式
波导 渠道策略
由生产者直接将产品销售给消费者或用户的一种渠 道模式。 如：上门推销，邮寄销售，网上直销，生产者自设商店销售。 优点：1）市场渗透力强，利于新产品上市推广
消费者
宽渠道
窄渠道
传统渠道模式
1、特征 （1）成员在产权和管理权上独立； （2）网络之间缺乏信任感，且不稳定； （3）成员之间靠谈判和讨价还价建立联系。 2、优点 （1）能及时了解市场和消费者需求的变化，调整经营策略； （2）节约流通费用； （3）可以为消费者提供较好的售后服务。 3、缺点： （1）承担风险；（2）资金占用大； （3）要设专门销售机构，培养专门人员。