价格谈判以退为进技巧分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈

磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服

务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、

投资

谈判等。通过商务谈判，其

目的是改变相互间的关系并交换观点，

以期达成协作的求同过程。

这是一个较为

复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商

务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体

又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，

是基于双方 (转载于:价格谈判以退为进技巧分析) （或多方）

的需

要，

寻求共同利益的过程。

在这一过程中，

每一方都渴望满足自身直接与间接的

需要，

但同时必须顾及对方的需要，

因为只有这样谈判才能最终成功。

谈判中的

互惠互利是各方先认定自身的需要，

再探寻对方的需要，

然后与对方共同寻找满

足双方需要的条件和可行途径；

满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的

中心，

把对方视为问题的解决者，

既给对方以温和，

又给对方坚持原则，

摆事实，

讲道理，

由互相对立的局面，

变为同心协力的一体，

在高效率和协调人际关系上

达成协议。

一、

做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，

谈判者要想左右谈判

的局势，

就必须做好各项的准备工作。

这样才能在谈判中随机应变，

灵活处理各

种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.

知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同

时，

设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是通过对拟谈判

的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、

资信状况，

对手所在

国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.

选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的

较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商

务谈判者，

除了具备丰富的知识和熟练的技能外，

还应具备自信心、

果断

力、

富于冒险精神等心理状态，

只有这样才能正视挫折与失败。

而商务谈判又常

常是一场群体间的交锋，

单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，

并不一定就能

达到圆满的结局，

应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的知识结构要具有

互补性，

从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，

并有助于提高谈判效率，

在一

定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.

设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中

利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无

法进行。

让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在

调查

研

究和实际情况的基础之上，

如果把限度确定的过高或过低，

都会使谈判出现冲突，

最终导致谈判失败。

4

、

制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，

因此应制定谈判的策略和战术。篇二：价格谈判技巧、20种客户分析

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售楼业务员知识之价格谈判技巧

影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。产品广告

销售产品商品

政经市场价格

其中产品因素分为：

◇地点◇公司资质◇产品规划设计◇装潢配套◇工程进度广告因素分为：

◇媒体广告◇促销活动◇公关活动等销售因素分为：

◇组织结构◇工作奖惩◇人员水平◇推广力度。政经因素分为：

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◇政治社会◇经济因素◇行政法规◇国际状况市场因素分为：

◇供需状况◇竞争产品。

作为六大因素之一的价格因素包括：◇单价◇总价◇付款方式◇促销价格。

无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格

这一重要因素。下面重点介绍价格谈判技巧：

价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。 1、谈判的过程

其过程分为：报价、守价、让价、成交。 ? 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给

客户。

? 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。 ?

客户开价后，你要努力抬价。有以下策略：（1）表示客户开出的价格很离谱。

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（2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是

不可能的。（3）强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。（4）

同等产品相比较，产品的价值与众不同。

（5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。

（6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方提出相应的要求。比

如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让价的相反要求。 2、折扣

的谈判技巧

作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而

且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，

要把握好客户的满意程度。

策略：

（1）换产品可折扣。（2）买量多给折扣。（3）改变付款方式有折扣。