客户拓展的六个关键步骤

客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式

1.客户分析

2.建立信任

3.挖掘需求

4.呈现价值

5.赢取承诺

6.回收账款

客户采购的要素

需求、价格、价值、信赖、体验

（1）产品的价格到底由什么来决定

价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。

（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？

品牌就是客户的信赖感。

客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。

（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？

关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。

需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。

客户拓展的六个关键步骤

一、客户分析

第一步：发展向导

在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。

发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。

需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。

第二步：收集客户资料

客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质

2. 地址、邮编、网址

3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、

使用年限

组织结构：1.与采购相关的部门名称和人员构成

2. 部门之间的汇报和配合

3.各个部门在采购中的作用

个人信息：1.、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、

家庭情况、子女、喜欢的运动等

2.客户的工作范围

3.性格特点

4.客户内部的人员关系

竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史

2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点

3.产品的有适合劣势

第三步：组织结构分析

进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。

第一个维度：客户的职能。黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部门。

第二个维度：从级别进行分析。客户可以分成操作层、管理层、决策层。

操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能再采购中做出决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。

管理层不能决策，却往往拥有否决权。

决策层，可能不直接参与采购，但是拥有决定权。是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？

第三个维度：分析客户在采购中的角色

发起者、决策者、设计者、评估者、使用者

第四步：判断销售机会

问五个问题

客户的预算是多少？

采购的时间表？

客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品？

是否值得投入这个项目，盈利、销售费用、成本和实施风险？

是否能赢？

二、建立信任

（1）三板斧（拉客吃饭、卡拉找小姐、桑拿）的致命缺陷：

1、三板斧对中低层的客户有用，对决策层就基本没用

2、三板斧后面往往有灰色交易，增加销售成本，因此销售价格会上去。

3、现在客户都在脚力科学的采购流程，激励避免出现类似的行为。

（2）在建立关系的时候容易犯的错误

1、常常误判客户关系，导致江希望寄托在关系不到位的客户身上。

2、经常花费太长的时间去推进客户关系，甚至几个月没有没有进步、

3、错误观念，认为搞关系就是要花大把钱。

第一个阶段：认识并取得好感

认识不难，难在取得客户好感。怎样取得客户好感呢？

1、专业的形象，光鲜的外表（在正式的商业场合，应该选择黑色或深蓝色的西装，白色衬衫，黄色或者红色的领带。黄色或浅色颜色的领带显得低调一些，适合一般的商业场合。袜子选用深黑色纯棉和黑色系带的皮鞋。）

2、言谈举止（必须研究客户的行业，熟悉公司产品、生产制造和服务体系。自身的知识面，做一个杂家。）

第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动（约会）

客户与我们互动，意味着他们对我们的浓厚兴趣。想办法越到客户。

第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺（信赖）

1、怎样取得客户的支持？

取决于客户的兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集。建立客户关系并不难，难在对客户的深入了解。在这个过程中，尽量节省销售费用和时间。

第四个阶段：建立同盟，获得客户协助

打通客户的关系，利用客户相互影响。一般先取得较低层职位的客户的信赖和支持，在他们的帮助下接触到更高界别的客户。

怎么与不同风格的客户打交道？销售中最难的部分。

内向型猫头鹰：专注于过程，注重数据分析，最求完美。

有些孤僻，不善交际，讲究逻辑

老虎：以目标为向导，擅长于同时处理很多事情，

推动过程发展。

外向型孔雀：喜欢发号施令，交际和旅游，行事冲动不

受条纹约束，喜欢冒险、赌博

考拉熊：不像孔雀那样张扬和有主见，愿意听取别人的意

见，从不固执己见，有着好脾气。盛产好老婆

好老公

变色龙：是综合以上所有性格的优点，能与不同的人打交道，但是有一个弱点，在对付具体的某一种性格的人时，不一定能很快取得成功。

第三式挖掘需求

（1）什么是需求？

需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源，是客户最深层的需求，或者叫做潜在需求，需求背后的需求。如果问题不严重不急迫，客户是不愿意花钱，因此潜在的需求就是客户的燃眉之急，销售就是找到客户需求背后的燃眉之急。如果能帮客户满足这个深层次的需求，他们愿意花更多的。