111785_采购管理与谈判技巧

采购管理与谈判技巧
——理念、方法与运用
中华人民共和国注册版权NO：230937410020 © 版权所有 翻印必究 © Copy Right Reserved by TangXiaoHua
第一部分
世界级采购管理理念
采购管理与谈判技巧
1

提问：
采购应该干什么？
3
先进采购系统与模式
前一段：管 集中决策过程
后一段：干 分散操作过程
流程 产品开发 供应商
建议规格 选择
确定 生产准备 供应商
签订合同
订单管理 接货验收 催交 供应组织
结算付款 进度检查 与评估
成本分析、综合能力评价 策略选择 供应商沟通机制、关系改善
供应部参与决策
供应部和使用部门分散操作 采购部运控评价
支撑
组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设 统一规划信息系统
4
采购管理与谈判技巧
2

GE前CEO杰克韦尔奇： “在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产
生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ”
5
中国人说：
采购管理与谈判技巧
6
3

案例：不同行业中采购金额占营业额的比例
农业、林业、渔业 肉加工及奶制品 农产品、食品 焦炭 石油产品、天然气 电、水、煤气 矿石及黑色金属 有色金属 建筑材料 玻璃 基础化工、人造纤维 医药 铸造 机械制造 电工、电子设备 家用电器 汽车、运输设备 造船、航天、军工 纺织、服装 皮制品、制鞋 木制品、家具 造纸、纸板 印刷、出版 橡胶、塑料 土建 商业 汽车维修、销售 旅馆、饭店、咖啡馆 运输 为企业服务的经销商 为家庭服务的经销商 保险 财务服务
平均
52.9% 80.9% 63.9% 85.5% 46.6% 33.7% 74.4% 63.6% 53.0% 46.1% 69.5% 61.2% 54.0% 60.7% 53.9% 64.4% 67.7% 67.0% 58.4% 51.7% 53.9% 63.9% 55.8% 58.6% 53.8% 19.0% 34.8% 34.1% 39.3% 39.2% 26.1% 38.5% 35.6%
>50%
7
成本模型
费用 利 润
原材料成本 固定成本
产量
8
采购管理与谈判技巧
4

采购金额与利润
销售额 采购额 人工成本 固定成本
利润
目前情况
采购额降低5% 获取同等利润
1000
1000
500 50% 475
300 30% 300
100 10% 100
1125 562.5 337.5 100
100
125
125
9
采购是利润的源泉
飞利蒲公司1%采购额的下降可以增加利润7.5%！ 其他企业：Oce 9.1% Ahold 12.8% DSM 13.1% Shell
16.6% (资料来源：Van Weele and Van der Vossen,1998)
采购管理与谈判技巧
10
5

采购过程的六个步骤影响价值的机会
高
低
高
1.需求识别 2.描述 3.潜在供应商 4.选择 5.接收 6.付款
11
数据：
采购与供应工作 时间 战略 供方关系
对成本的影响力
行政 操作
12
采购管理与谈判技巧
6

采购的功能与利润
参与产品定义
利
市场分析
润
寻找供应商
新技术跟踪
参与价值分析
咨询 询价 供应商评估 供应商跟踪 谈判
市场开发
采购
应急采购 行政手续 催促 纠纷处理 依合同采买
供应
13
项目时间与成本关系
项 目 成 本
概念
设计
备产
生产
14
采购管理与谈判技巧
7

传统的项目管理
项 目 管 理
概念
设计
备产
生产
15
事例
同步工程：
A3汽车开发时间为21个月，过去则是60个月， 缩短了60%的研发时间。
采购管理与谈判技巧
16
8

采购发展的几个阶段 石墨和钻石的相同和不同？
17
采购发展的几个阶段
采购人力资源管理模式
组织结构
部门职能
职位设置
职位评估
职位描述
薪酬政策
目标设定 绩效评估
采购人力资源开发
18
采购管理与谈判技巧
9

笔记：
19
第二部分
采购成本理念
采购管理与谈判技巧
10

采购就是杀价,,越低越好！采购就是杀价

L/T

不合格

27

多至半数成本与单价无关

单价

采购管理费用

运输

税金

检查

不良处理

客户不满意

线上不良处理

报废

维护及修理费用

29

第三部分

第四部分

风险等级

风险0 1 2 3

应该为每一个项目制定相对应的风险等级

采购企业的势力

采购过程分析

采购过程分析

定义需求定义需求

风险分析

•某关键部件断货的风险：行为预测

谈判中的信息交流

69操纵的技巧

操纵的技巧操纵的技巧