电力市场改革背景下的售电公司营销策略研究

电力市场改革背景下的售电公司营销策略研究

摘要：随着市场经济的发展，对售电公司营销工作提出了更严格的要求。在激

烈的竞争压力下，售电公司需要创新和完善营销策略，深入了解市场需求，迎合

消费者心理，有针对性地强化产品推广和营销，平衡成本价格，提升服务质量，

拓宽市场渠道，为售电营销提供良好的保障。

关键词：电力市场改革；售电公司；营销策略

营销策略属于售电公司运营管理中的重要组成部分。本文阐述了电力市场改

革概念与售电公司营销现状，通过产品策略、渠道策略、价格策略、服务策略以

及促销策略几个方面着重探讨了售电公司的营销策略，旨在为相关工作人员提供

理论性的参考意见，确保售电公司营销方法的可行性与实效性。

1 电力市场改革相关概述

广义上，电力市场是指电力的生产、传递、销售和使用；狭义上，电力市场

属于生产者在与使用者沟通的前提下对电力产品进行交易和使用的过程，根据实

际情况确定价格和渠道。为确保资源利用率，建立和谐有效的电力改革体制，许

多国家都获得了营销制度的改进和创新，目的是确保电力市场与经济、社会及环

境的协调发展。新时期，电力市场改革将更满足资源优化形势，而激烈的市场竞

争也将使企业面临更大的挑战。

2 售电公司营销现状

2.1 盈利模式

新电改的核心在于避免传统市场垄断式售电营销，优化利润分配。传统售电

主体主要为电网企业，涵盖了生产、输送和营销等多种服务，而定价完全由政府

部门决定，电网企业从差价中获取利润，存在一定的局限性。新时期的电力市场

改革制度使定价按照市场需求确定，提升了市场的开放度和优化性。在新电改环

境下，售电公司也获得了发展契机，依靠买电与卖电之间的价格差获取利润，所

以在经营过程中需要尽可能拓展用户源和宣传渠道，设计节能方案，推广创新型

电力产品，提升企业口碑，获取更高的经济效益。

2.2 营销状况

其一，服务定位不准。售电企业服务与其他行业存在差异，而传统营销意识

落后，服务观念欠缺，市场定位不准，所以需主动调整营销策略，迎合市场发展

需求。

其二，服务认识不足。营销服务不仅仅局限于工作人员的态度、服务设备的

先进化等，在售电领域还包括客户潜在需求深入分析、市场发展趋势预测等，从

多个方面综合入手，确保供电的安全性、环保性、经济性和优质性。

3 电力市场改革背景下的售电公司营销策略

3.1 产品策略

还原电力产品属性是电力市场改革的主要目标之一。电能本身的性质与其他

商品不同，无须大量储存，瞬间即可完成电能交易，因此，售电企业应掌握产品

特性，制定营销策略，确保有效推广。一方面，售电企业应掌握产品特征，了解

电能价值，既要考虑到产品本身质量，还要满足公司的形象和信誉要求。在营销

旧产品的同时要关注新产品，加强设备维护、合同管理、工程服务、节能技术以

及咨询回复等方面业务的了解和渗透，保证产品发挥其最大时效性。另一方面，

市场的开放提升了竞争压力，售电企业既要保证成本和服务，又要追求品牌口碑，维护客户资源，避免客户大量流失。此外，电力品牌还能对内部起到人资管理的

作用，防止内部人才流失，优化企业的内部和外部环境。

3.2 渠道策略

售电公司的经营目标是融入市场环境，在市场竞争中占据优势。电力市场改

革以前，电力营销都长期处于垄断环境中，渠道单一且难以发挥资源合理分配的

作用，所以新时期要优化渠道，完善售电营销策略。常见的营销渠道优化策略有

两种：其一，一体化产业链。这种渠道营销方式能按照售电公司的实际情况，发

掘现有客户资源的优势，通过电力生产、电力输送、电力分配和电力销售一体化

链条进行销售，产品稳定且风险较低。在一体化产业链条中，售电公司要选取可

靠的电力生产或供应源，在合同的约束下保证产品的质量和稳定性，尽可能降低

采购成本。输配电要在现有工程基础上加以扩建或新建，在交易环节树立良好的

形象。售电过程中要发掘大客户，做好资源维护，保证客户的稳定性。其二，分

销整合。渠道要根据客户的实际需要进行完善和再造，要求产品与渠道整合相连，考虑到其生命周期性质和技术复杂性质。分销是营销的一种表现形式，要求在营

销沟通的基础上拓展分销渠道，综合各项因素确定价格。

3.3 价格策略

价格策略，既是企业按照产品情况和市场趋势调整价格的方式，达到提升竞

争力，抢占市场份额的目的。在电力市场改革的环境下，产品价格策略主要可分

为两个方面：基于市场发展形势灵活调节价格；应用现有客户资源尽可能降低用

电成本。

3.3.1 灵活定价

售电公司应满足市场改革需求，脱离传统的政府定价模式，确保客户需求预

测和市场分析的实效性，灵活变动价格，利用客户种类划分确定价格。由于新时

期市场的开放性发展，售电公司要审时度势，积极主动的调整价格，获得更多客

户的青睐和好评。为拓宽市场，售电公司需要提升客户培养意识，在市场中知己

知彼，方可确保价格的可行性。

3.3.2 规模效应

新时期，电力大客户需要凭借主观意识选择售电企业，但是由于传统电力营

销制度的延续性，很多大客户仍然选择与供电企业合作，在市场竞争中占据着优

势地位。基于此，部分售电企业可以借助现有客户资源，在遵守相关法律法规要

求的情况下优化市场环境，生成规模效应，降低供电成本，有效提升企业竞争力。

3.4 服务策略

为在市场竞争中占据优势，各售电公司都在服务策略上不断创新和改进，注

重差异化和个性化。由于发电企业在客户资源和成本上皆占据优势，普通售电公

司的竞争压力较大，所以良好的服务策略是提升其竞争实力的重要手段。

3.4.1 差异化

相较于千篇一律的服务方式，差异化服务更能“因客户而异”，满足多元化客

户的基本需求。所以，售电公司需要落实差异化服务，打破传统服务的局限性，

选择分布式能源服务、侧管理服务、能源互联网服务等多种形式，保证业务的可

选择性。基础服务要在现有的基础上加以完善，优化流程，利用计算机系统记录

用户的信息、用电需求和特征等，为后续的回访和维护奠定基础。此外，还要拓

展增值服务，优化电费管理、节能规划、用电诊断、售电套餐等服务，利用各种

增值服务提升竞争实力。

3.4.2 全服务

全服务是指营销活动需要渗透到企业经营的各个阶段，通过搜集市场信息了