中新大东方人寿银行保险部培训部大堂经理训练flfkill
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5、客户是否有过不愉快的销售经历？
户 6、客户是否自认为有充足的不购买的理由？ 不 7、您是否还有什么关键性问题没有处理？ 投 8、是否希望同其他公司的商品作比较？ 保 9、客户是否有想打折扣的念头？
成交试探
在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做好达成交易的准备。可 以在接触或说明阶段放出购买信息，它是试探成交的触角，采用隐蔽的手 段，要求客户提出意见或看法，要求客户作出决定,它可以拉开成交的序幕
“我明白……但是……” “我同意您的看法……但是……”的方式
3、澄清事实
• 提出开放式的问题，重点是让准客户有 机会表达自己
• 提问时，问题的深度应该一个比一个深 入
• 深入地追问问题是你进一步了解准客户 的重要技艺
4、提出方案
• 告诉准客户关于投保的利益和好处。
5、请求行动
• 适当地向准客户提出要求，可以令成交更 顺利。
❖激将法
**先生，您的朋友小李都买了，以您现在的能力，相 信不会有什么问题吧！而且像您这么顾家的人，相信也不 会为了一笔小钱而放弃对家庭的责任吧？
❖默认法
**先生，我相信您会做一个关系到您孩子一生幸福的决 定，如果您觉得我提供的计划对您的孩子的保障比较合适， 那就请您把您的身份证号码给我说一下吧……
利用提出问题开始发展友好关系
“您是怎样开始这份生意的?” “您是怎样进入这个行业的?” “在您的生意/职业中您最开心的是什么?” “您与您的公司和竞争对手的区别是什么?” “在您的职业中/生意中面对的挑战是什么?” “您可以给予,新入行者一些什么意见呢?” “如果您知道您不会失败,下一步您会做什么?”
➢ 您这个月投保少算一岁。可以省****元钱
销售流程应在二十到四十分钟内完成 大堂经理应尽量依照制定的销售程序进行.这可加速促成， 缩减销售时间,以尽快迎接下一位客户. 以客户需求为导向的销售方式能加 强客户的满意度
顾问式的销售
顾问式的销售
顾问式的销售是以顾客需求为先的销售方式。限制于只销售客 户所需和要求的产品和服务。
认知客户的需求并不是客户的责任。 我们的职责是帮助客户发掘 客户可能没发觉到的需要。
收集资料
五大资料来源
(一) 客户的请求 (二) 隐藏的线索 (三) 特性询问/无关的附加语 (四) 财务需求分析 (五) 调查表和数据来源
收集资料
(一) 只问你会用到的资料 (二) 澄清和优先化的确定 (三) 释意和重新叙述
总结收集的资料
(一) 优先化 (二) 确定 (三) 分析需求
分析需求
设计制作
保险计划的构思原则
完整的保险计划
+ 适当的需要
适当的保额
家庭需求－已有保障 年收入×10
+ 适当的保费
年收入×10－20％
保险计划的内容
• 投保人和被保险人基本信息 • 基本需求分析 • 险种组合 • 保险利益 • 保险费 • 公司的相关信息
呈现方案
发表的方法
➢ 交谈 ➢ 笔算 ➢ 保险计划呈现
大堂经理训练
中新大东方人寿银行保险部 培训部
课程大纲
(一) 销售三步曲
(二〕异议处理 (三) 促成方式的有效运用 (四) 销售话术演练
银行网点销售流程
销售流程
转介绍 潜在顾客引入
面谈
呈投保书/付费
分析需要 诊断
作咨询建议(产品, 保额,保费)
解释产品利益 确定负担能力
促成
20-40 分钟
销售流程要点：
财务管理
与其根据产品种类来作规划，不如从财务观念开始规划: • 退休计划 • 教育计划 • 家庭保障计划（包括新婚夫妇生儿大计或照顾家里的年长父母，等〕 • 遗产计划 • 税务计划
• 流动现金计划
大多数的人因为害怕面对现实，所以不做财务规规划。 你可以利用财务管理为客户提供突破性的服务。
销售三步曲
•促成
•分析需求
•拒绝的处理 •成交方法
•设计计划
•成交的信号
•呈现解决方案
•成交试探
（三〕顾问式促成
•确认回答
（二〕拒绝的处理
•仔细聆听反对理由
•回归需求分析
•分辨真正理由
•取得心理同步
销售面谈
建立默契
无条件, 正面, 积极的尊敬与关心
• “配合”是建立默契的最快方法. • “同理心” 是维持默契的最好方法.
1. 用心聆听 2. 尊重理解 3. 澄清事实 4. 提出方案 5. 请求行动
1、用心聆听
• 仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的 反应
• 倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听 • 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的
2、尊重理解
• 尊重和理解是一种支持 • 你并不需要同意他的意见， • 你只是认同他的感受 • 可以用“是的，但是……”
示例(没有钱)
用心聆听 尊重理解 澄清事实
提出方案 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ求行动
（点头回应）
张先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。
除此之外，有没有其他原因令您不考虑这个理财计划呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个家 庭财务计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的一小部分用于这个财务 保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您的家人依然可以 维持正常的生活。 既然您已经接受了这份计划，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。
步骤三：安排双方座位
目的：1、方便客户聆听和清楚看到保险计划 的内容
2、安排适合面谈的地方
步骤四：介绍双方背景
关键：再次介绍双方的背景、实力 目的：增加客户对我们的信心，激发客户
购买欲望 工具：双方单位简介
步骤五：解释产品的优点 1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性
计划有弹性
受益人填写您太太可以吗？
异议是正常和合理的表现，我 们应有接受异议的心理准备。
我们的工作，就是从异议中发 现需求，并配合产品的优点转化为 对客户的利益。
异议处理
促成方式的有效运用
促成是引发兴趣和 异议处理后自然的结论
争取成交的热情和信心是必要的。 如果你尝试促成而得到的回应是“不”的话，这并不代表销售程序的结束。 它意谓着，并非每个异议都被克服了。
发表的技巧
1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料（举例法、比喻法等） 8、话术生活化，简明扼要
发表的重点
➢ 传达寿险理念 ➢ 让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决其
所面对的问题的最佳解决方案 ➢ 以专业的销售技巧、将客户潜在的保险需要转化为
引发兴趣
引发兴趣
(一) 利用真人案例 (二) 依据你的听众调整你的言词 (三) 预测客户真正的感觉 (四) 利用跟客户相同的顾客做例子 (五) 使用销售册子,说明书或其他材料 (六) 不要给客户太多选择,不然会有反效果 (七) 如果客户想索取资料.可以给他,但是你得制造跟进机会. (八) 与其等客户问你问题,不如提出能引发客户兴趣的话题
关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中
目的：让客户明白，参加计划，保障可期
步骤六：概述保单福利
目的：强化客户购买信心。
步骤七：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度
步骤八：尝试成交
关键：不断尝试，争取成交
“_____(名), 您对我所呈现的方案,有什么疑问吗?” “我在此想问您几个问题, 可以吗?” “以你的看法,您觉得能拥有______(利益)是很重要的吗?” “那您觉得能拥有这份保单是好的吗?”
（一〕创造和再创造兴趣 － 首先,您得引发客户对产品或服务的兴趣。 － 过了一段时间以后，你就得提醒客户再次为产品 或服务感到兴奋
（二〕拒绝的处理 － 异议是促成的第一步。
－ 是银保销售人员给客户表现自身素养的机会。
（三〕顾问式促成 － 努力争取是必要的。但需找寻需求点。
销售的三步曲
（一〕创造和再 创造兴趣
财务分析-家庭保障
“如果有一天您不在家人的身边, 他们将需要多少钱来
维持现在的生活并继续生活下去呢?”
步骤一
统计您的流动资产和现有的保单保险金额
步骤二 步骤三
统计您为下列费用的储备金: •医药和住院费用 •最后一次费用 •律师费用 •遗产税 •贷款 •家庭每月开销 •子女教育
步骤二的统计 (-) 步骤一的统计 =家庭保障需求
❖二择一法
**先生，您看这份保险计划真的不错吧，您买一份还 是两份，请把您的身份证号码给我说一下，我把投保单给 您填好，早买一天就早一天得到保障。
❖利益说明法
➢ 李先生,您的这份保障计划在交费期内有充足 的身故保障金,期满后保险公司还要返还您所缴的
保费。
➢ 由于是黄金周期间的首销时段，现在投保您还可 以免费获得……。
在开始销售之前,您必须想象从销售开始到结束的整个过程。 你需事先计划好“如果客户的反应是这样的话,我会用怎样的字眼回应。。。” 如果你不能够想象促成的发生，很自然的，成功促成的机会就不高。
您该预先准备好其它促成方式。
成交急症室
为
1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？
什 2、你各方面的表现是否还不够说服力？ 么 3、你是否给客户留下过不好的印象？ 客 4、你推销的商品是否客户所需要的？
话术举例：
1、您有外出旅游的爱好吗？多半是什么时候呢，都 去哪些地方？ 2、如果投保的话，您向要买多大的保障呢？ 3、保费和家人的保障，目前您会更关心哪个问题？ 4、您以前也有接触过保险，为什么没考虑买呢？
成交的方法及话术
举例法 激将法 默认法 二择一法
利益说明法 立即行动法 最低承保额法
❖举例法
会面成交须知
投保书在会面开始时就必须放在桌面上!
角色扮演-三人一组
大堂经 理
客户
观察员
异议的来源
寿险我相信
寿险营销是一份神圣的事业 我们销售的是明天 不是今天 我们销售的是安全 内心的安祥 一家之主的尊严 以及 免于恐惧，免于饥渴的自由 我们销售的是希望 梦想和祈祷
我的立场
人寿保险是必需品，是每个人都需要的。
要求继续或再会面（一）
“____(名), 我向您作过承诺,不会花您多过20分钟, 除非您有疑问. 请 问您对我所做的保险提案, 有什么疑问吗?”
“那您对我所做的保险提案，有什么看法呢？”
“在财务方面,您是否需要和您的家人一起作决策?”
要求继续或再会面 (二)
“看来, 您很有必要做一个完整性的财务分析.要做这个分析, 需要 大概需要45分钟的时间.我知道您现在很忙，没有时间，您看我 明天跟您联系，确定面谈的地点和时间，可以吗?”
也为了我们的心中能多一份神圣，多一 份成就，让生命多一次付出，多一次给予， 多一次美好的记忆留存到永恒。
从客户角度考虑：
• 不同的人有不同的想法 • 喜欢被重视及赞赏 • 不爱求变 • 喜欢有人认同他的意见 • 喜欢拖延
销售人员对待异议的态度：
• 进行自我检讨 • 积极地看待异议 • 积极地掌握处理异议的技巧
今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意 义太伟大了。
今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益讲给对方 听。
我不把成败放在心上，我只求无愧我心。
我坚信：
我们今天所做的一切，都是为了让千家 万户的人们庇护在爱的羽翼之下，让更多 的孩子在太阳下健康活泼的成长，让无数 个家庭享受含饴弄孙的天伦之乐，让更多 的人自尊自爱的生活；
客户的现实需求 ➢ 创造成交机会
发表的八大步骤
建立轻松良好关系 引出保险计划 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
步骤一：建立轻松良好关系
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
步骤二：引出保险计划
关键：强调保险计划非常适合客户个性化的需求
目的：将话题引向保险计划，强调保险计划 是因应客户需求而设计的，能解 决客户所担心的问题。
**先生，很多人认为：“快快乐乐出门，平平安安回 家”是理所当然的事，其实这并不一定是理所当然的事。 因为风险无处不在，无时不有。就象以前听说过这样一个 客户，当寿险顾问到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保 险的建议，后来，经保险销售人员的再三动员，终于买了 一万元的重大疾病险，没想到半年后，一次轻微的感冒竟 被查出了血癌。好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如 今他好后悔，为什么当初没多买一些这么便宜又保障这么 高的保险。
利用提出问题开始发展友好关系
“在您的职业生涯中,有什么显著的改变发生吗?” “对于您的职业/生意发展趋势,您有何看法?” “在您的生意中,给您留下最深记忆的事情是什么?” “您找到什么方法对于提升您的生意最有效?” “您最希望人们用一句什么话来描述您做生意的方式?” “现在是否有人在帮您打理您的保单?”
户 6、客户是否自认为有充足的不购买的理由？ 不 7、您是否还有什么关键性问题没有处理？ 投 8、是否希望同其他公司的商品作比较？ 保 9、客户是否有想打折扣的念头？
成交试探
在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做好达成交易的准备。可 以在接触或说明阶段放出购买信息，它是试探成交的触角，采用隐蔽的手 段，要求客户提出意见或看法，要求客户作出决定,它可以拉开成交的序幕
“我明白……但是……” “我同意您的看法……但是……”的方式
3、澄清事实
• 提出开放式的问题，重点是让准客户有 机会表达自己
• 提问时，问题的深度应该一个比一个深 入
• 深入地追问问题是你进一步了解准客户 的重要技艺
4、提出方案
• 告诉准客户关于投保的利益和好处。
5、请求行动
• 适当地向准客户提出要求，可以令成交更 顺利。
❖激将法
**先生，您的朋友小李都买了，以您现在的能力，相 信不会有什么问题吧！而且像您这么顾家的人，相信也不 会为了一笔小钱而放弃对家庭的责任吧？
❖默认法
**先生，我相信您会做一个关系到您孩子一生幸福的决 定，如果您觉得我提供的计划对您的孩子的保障比较合适， 那就请您把您的身份证号码给我说一下吧……
利用提出问题开始发展友好关系
“您是怎样开始这份生意的?” “您是怎样进入这个行业的?” “在您的生意/职业中您最开心的是什么?” “您与您的公司和竞争对手的区别是什么?” “在您的职业中/生意中面对的挑战是什么?” “您可以给予,新入行者一些什么意见呢?” “如果您知道您不会失败,下一步您会做什么?”
➢ 您这个月投保少算一岁。可以省****元钱
销售流程应在二十到四十分钟内完成 大堂经理应尽量依照制定的销售程序进行.这可加速促成， 缩减销售时间,以尽快迎接下一位客户. 以客户需求为导向的销售方式能加 强客户的满意度
顾问式的销售
顾问式的销售
顾问式的销售是以顾客需求为先的销售方式。限制于只销售客 户所需和要求的产品和服务。
认知客户的需求并不是客户的责任。 我们的职责是帮助客户发掘 客户可能没发觉到的需要。
收集资料
五大资料来源
(一) 客户的请求 (二) 隐藏的线索 (三) 特性询问/无关的附加语 (四) 财务需求分析 (五) 调查表和数据来源
收集资料
(一) 只问你会用到的资料 (二) 澄清和优先化的确定 (三) 释意和重新叙述
总结收集的资料
(一) 优先化 (二) 确定 (三) 分析需求
分析需求
设计制作
保险计划的构思原则
完整的保险计划
+ 适当的需要
适当的保额
家庭需求－已有保障 年收入×10
+ 适当的保费
年收入×10－20％
保险计划的内容
• 投保人和被保险人基本信息 • 基本需求分析 • 险种组合 • 保险利益 • 保险费 • 公司的相关信息
呈现方案
发表的方法
➢ 交谈 ➢ 笔算 ➢ 保险计划呈现
大堂经理训练
中新大东方人寿银行保险部 培训部
课程大纲
(一) 销售三步曲
(二〕异议处理 (三) 促成方式的有效运用 (四) 销售话术演练
银行网点销售流程
销售流程
转介绍 潜在顾客引入
面谈
呈投保书/付费
分析需要 诊断
作咨询建议(产品, 保额,保费)
解释产品利益 确定负担能力
促成
20-40 分钟
销售流程要点：
财务管理
与其根据产品种类来作规划，不如从财务观念开始规划: • 退休计划 • 教育计划 • 家庭保障计划（包括新婚夫妇生儿大计或照顾家里的年长父母，等〕 • 遗产计划 • 税务计划
• 流动现金计划
大多数的人因为害怕面对现实，所以不做财务规规划。 你可以利用财务管理为客户提供突破性的服务。
销售三步曲
•促成
•分析需求
•拒绝的处理 •成交方法
•设计计划
•成交的信号
•呈现解决方案
•成交试探
（三〕顾问式促成
•确认回答
（二〕拒绝的处理
•仔细聆听反对理由
•回归需求分析
•分辨真正理由
•取得心理同步
销售面谈
建立默契
无条件, 正面, 积极的尊敬与关心
• “配合”是建立默契的最快方法. • “同理心” 是维持默契的最好方法.
1. 用心聆听 2. 尊重理解 3. 澄清事实 4. 提出方案 5. 请求行动
1、用心聆听
• 仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的 反应
• 倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听 • 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的
2、尊重理解
• 尊重和理解是一种支持 • 你并不需要同意他的意见， • 你只是认同他的感受 • 可以用“是的，但是……”
示例(没有钱)
用心聆听 尊重理解 澄清事实
提出方案 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ求行动
（点头回应）
张先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。
除此之外，有没有其他原因令您不考虑这个理财计划呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个家 庭财务计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的一小部分用于这个财务 保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您的家人依然可以 维持正常的生活。 既然您已经接受了这份计划，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。
步骤三：安排双方座位
目的：1、方便客户聆听和清楚看到保险计划 的内容
2、安排适合面谈的地方
步骤四：介绍双方背景
关键：再次介绍双方的背景、实力 目的：增加客户对我们的信心，激发客户
购买欲望 工具：双方单位简介
步骤五：解释产品的优点 1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性
计划有弹性
受益人填写您太太可以吗？
异议是正常和合理的表现，我 们应有接受异议的心理准备。
我们的工作，就是从异议中发 现需求，并配合产品的优点转化为 对客户的利益。
异议处理
促成方式的有效运用
促成是引发兴趣和 异议处理后自然的结论
争取成交的热情和信心是必要的。 如果你尝试促成而得到的回应是“不”的话，这并不代表销售程序的结束。 它意谓着，并非每个异议都被克服了。
发表的技巧
1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料（举例法、比喻法等） 8、话术生活化，简明扼要
发表的重点
➢ 传达寿险理念 ➢ 让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决其
所面对的问题的最佳解决方案 ➢ 以专业的销售技巧、将客户潜在的保险需要转化为
引发兴趣
引发兴趣
(一) 利用真人案例 (二) 依据你的听众调整你的言词 (三) 预测客户真正的感觉 (四) 利用跟客户相同的顾客做例子 (五) 使用销售册子,说明书或其他材料 (六) 不要给客户太多选择,不然会有反效果 (七) 如果客户想索取资料.可以给他,但是你得制造跟进机会. (八) 与其等客户问你问题,不如提出能引发客户兴趣的话题
关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中
目的：让客户明白，参加计划，保障可期
步骤六：概述保单福利
目的：强化客户购买信心。
步骤七：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度
步骤八：尝试成交
关键：不断尝试，争取成交
“_____(名), 您对我所呈现的方案,有什么疑问吗?” “我在此想问您几个问题, 可以吗?” “以你的看法,您觉得能拥有______(利益)是很重要的吗?” “那您觉得能拥有这份保单是好的吗?”
（一〕创造和再创造兴趣 － 首先,您得引发客户对产品或服务的兴趣。 － 过了一段时间以后，你就得提醒客户再次为产品 或服务感到兴奋
（二〕拒绝的处理 － 异议是促成的第一步。
－ 是银保销售人员给客户表现自身素养的机会。
（三〕顾问式促成 － 努力争取是必要的。但需找寻需求点。
销售的三步曲
（一〕创造和再 创造兴趣
财务分析-家庭保障
“如果有一天您不在家人的身边, 他们将需要多少钱来
维持现在的生活并继续生活下去呢?”
步骤一
统计您的流动资产和现有的保单保险金额
步骤二 步骤三
统计您为下列费用的储备金: •医药和住院费用 •最后一次费用 •律师费用 •遗产税 •贷款 •家庭每月开销 •子女教育
步骤二的统计 (-) 步骤一的统计 =家庭保障需求
❖二择一法
**先生，您看这份保险计划真的不错吧，您买一份还 是两份，请把您的身份证号码给我说一下，我把投保单给 您填好，早买一天就早一天得到保障。
❖利益说明法
➢ 李先生,您的这份保障计划在交费期内有充足 的身故保障金,期满后保险公司还要返还您所缴的
保费。
➢ 由于是黄金周期间的首销时段，现在投保您还可 以免费获得……。
在开始销售之前,您必须想象从销售开始到结束的整个过程。 你需事先计划好“如果客户的反应是这样的话,我会用怎样的字眼回应。。。” 如果你不能够想象促成的发生，很自然的，成功促成的机会就不高。
您该预先准备好其它促成方式。
成交急症室
为
1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？
什 2、你各方面的表现是否还不够说服力？ 么 3、你是否给客户留下过不好的印象？ 客 4、你推销的商品是否客户所需要的？
话术举例：
1、您有外出旅游的爱好吗？多半是什么时候呢，都 去哪些地方？ 2、如果投保的话，您向要买多大的保障呢？ 3、保费和家人的保障，目前您会更关心哪个问题？ 4、您以前也有接触过保险，为什么没考虑买呢？
成交的方法及话术
举例法 激将法 默认法 二择一法
利益说明法 立即行动法 最低承保额法
❖举例法
会面成交须知
投保书在会面开始时就必须放在桌面上!
角色扮演-三人一组
大堂经 理
客户
观察员
异议的来源
寿险我相信
寿险营销是一份神圣的事业 我们销售的是明天 不是今天 我们销售的是安全 内心的安祥 一家之主的尊严 以及 免于恐惧，免于饥渴的自由 我们销售的是希望 梦想和祈祷
我的立场
人寿保险是必需品，是每个人都需要的。
要求继续或再会面（一）
“____(名), 我向您作过承诺,不会花您多过20分钟, 除非您有疑问. 请 问您对我所做的保险提案, 有什么疑问吗?”
“那您对我所做的保险提案，有什么看法呢？”
“在财务方面,您是否需要和您的家人一起作决策?”
要求继续或再会面 (二)
“看来, 您很有必要做一个完整性的财务分析.要做这个分析, 需要 大概需要45分钟的时间.我知道您现在很忙，没有时间，您看我 明天跟您联系，确定面谈的地点和时间，可以吗?”
也为了我们的心中能多一份神圣，多一 份成就，让生命多一次付出，多一次给予， 多一次美好的记忆留存到永恒。
从客户角度考虑：
• 不同的人有不同的想法 • 喜欢被重视及赞赏 • 不爱求变 • 喜欢有人认同他的意见 • 喜欢拖延
销售人员对待异议的态度：
• 进行自我检讨 • 积极地看待异议 • 积极地掌握处理异议的技巧
今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意 义太伟大了。
今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益讲给对方 听。
我不把成败放在心上，我只求无愧我心。
我坚信：
我们今天所做的一切，都是为了让千家 万户的人们庇护在爱的羽翼之下，让更多 的孩子在太阳下健康活泼的成长，让无数 个家庭享受含饴弄孙的天伦之乐，让更多 的人自尊自爱的生活；
客户的现实需求 ➢ 创造成交机会
发表的八大步骤
建立轻松良好关系 引出保险计划 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
步骤一：建立轻松良好关系
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
步骤二：引出保险计划
关键：强调保险计划非常适合客户个性化的需求
目的：将话题引向保险计划，强调保险计划 是因应客户需求而设计的，能解 决客户所担心的问题。
**先生，很多人认为：“快快乐乐出门，平平安安回 家”是理所当然的事，其实这并不一定是理所当然的事。 因为风险无处不在，无时不有。就象以前听说过这样一个 客户，当寿险顾问到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保 险的建议，后来，经保险销售人员的再三动员，终于买了 一万元的重大疾病险，没想到半年后，一次轻微的感冒竟 被查出了血癌。好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如 今他好后悔，为什么当初没多买一些这么便宜又保障这么 高的保险。
利用提出问题开始发展友好关系
“在您的职业生涯中,有什么显著的改变发生吗?” “对于您的职业/生意发展趋势,您有何看法?” “在您的生意中,给您留下最深记忆的事情是什么?” “您找到什么方法对于提升您的生意最有效?” “您最希望人们用一句什么话来描述您做生意的方式?” “现在是否有人在帮您打理您的保单?”