中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试题目及评分 最新最全
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中国电信渠道经理技能认证(四级)实操
考试题目及评分
案例1:综合题(渠道经理岗位能力要求)
某大型卖场,地处某市核心商圈,每天人流量充足,月销终端达400多套。电信在该卖场也有专区,但是该店存在销售上不去,月销量一直未突破10个。
某天,公司领导与渠道经理走访该门店时,发现问题如下:虽然公司在该店投了专区,装修费接近10万元,但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少,整场全是联通的宣传。C网终端售后才能出真机给用户体验,进专区的人气不足。由于销量不好,专区有一半被挪作他用,不再销售C网产品。投了1个促销员,但当天促销员休息也不在,没有人推荐C网相关产品。
如果由你负责该门店的改进工作,请结合以上案例背景回答:问题1:简单分析此卖场的电信专区存在的问题。问题2:简述你将采用哪些举措改变该门店现状,提升该卖场的电信销量。答题思路:问题1:共5分
主要问题包括:人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等(每点1分,共5分)问题2:共15分
围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素,帮助门店做好终端运营各环节支撑,有效提升门店终端运营水平和赢利能力,措施如下:
1、解决触点问题:包括优化专区位置;增配促销员,加强人员培训,提升促销员对电信产品及
业务的营销能力;在品牌终端区增设c网合约促销标识等。(4分)
2、将电信活动纳入门店主推:与店长沟通,了解门店促销计划,包括活动纳入主推;经常包装
活动,形成促销惯例。(4分)
3、激励:对店长、店员销售给予及时奖励,引导销售;将门店促销员C网促销占比纳入考核内
容。(4分)
4、做好客情关系:理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责
与作用。(3分)(言之有理,酌情给分)
案例2:综合题(门店销量预测及单店提效)
小刘是一名中国电信的渠道经理,在某核心商圈新开一家门店,由于承包经营后,考虑到自己切身利益,小刘希望自己能先预测门店销量,所以特向资深渠道经理请教。
假如你是资深渠道经理,请结合实际情况回答小刘以下问题:问题1:门店销量预测,有哪些指标可以看?问题2:有什么切实可行举措可以提升门店销量?答题思路:问题1:共8分
(1)单店人流量、客流量的统计(2分)(2)进店率诊断(1分)(3)销售成功率诊断(1分)(4)回头率诊断(1分)(5)流失率诊断(1分)(6)客单价诊断(1分)(7)毛利率诊断(1分)问题2:共12分
(1)优化网点建设。作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作,为
代理商建立一个良好的市场。
(2)能够在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。
(3)规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售
活动并强化组织保障。
(4)坚持以终端带动促销,通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端
订货会等手段,整合产业链资源共同促进门店销售。
(5)为代理商打通佣金结算流程,能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。(6)陈列优化方面:加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训,有效地利用现有物料
突显产品利益点,引客入店。
(7)培训方面:对一线销售人员加强销售技巧的培训,同时监督代理商的微佣金发放是
否及时。
(言之有理,酌情给分,每点2分,写出6点以上,即可给12分)
渠道经理小李负责某区域(含商圈)范围内的渠道合作推进、运营管理、服务支撑工作,承担划小销售单元销售目标,最近他比较头痛的事的是新开门店的选址。
请结合中国电信社会渠道特点,帮助小李解决以下两个问题:问题1:门店选址应遵循什么原则?问题2:门店选址的技巧有哪些?答题思路:问题1:共6分