《采购谈判的四大核心及其实施》

第一步：双方意向的明确
1. _________________ 2. 让供应商根据该合同提交初步方案
第二步：双方差异的分析
计算机购买项目合同草案（附件7）
双方差异
理想目标
对手目标
第三步：各项分歧的重要性排序
需要谈判的主要问题
价格 交货期 预付款 质量标准 保修期 运输费用 付款期 违约责任
你的重要性
采购谈判与销售谈判的区别？
销售谈判
采购谈判
谈判主体
Βιβλιοθήκη Baidu销售员
采购员
掌握信息的程度 知道价格底限 推测价格底限
心理上
表面上多为弱势 表面上多为强势
谈判技巧
重点在防守
重点在进攻
二、制定谈判方案的六大步骤
第一步：双方意向的明确 第二步：双方差异的分析 第三步：各项分歧的重要性排序 第四步：设定各项分歧的谈判目标 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径 第六步：谈判方式的确定
“问”的水平如何？
1. “问问题“的目的是什么？
① __________ ② __________
2. “问问题”时常出现的问题
① ______________ ② _____________
“答”的水平如何？
1. 为什么没有‘答’好？ 2. 如何‘答’好？
① ______________
“僵局”处理的如何？
一、采购谈判的四大核心
1. 通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而 使对方获得在该环境条件的的合理利益
2. 所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机 取巧”的博奕过程
3. 谈判的过程应该应该 “公平” 4. 成功谈判的结果应该是 “双赢”
采购谈判的基本流程
确定采购需求 谈判对象的调研 实施谈判 签订备忘录或合同
一、什么是学习习惯 所谓习惯，就是经过重复练习而巩固下来
的思维模式和行为方式。学习习惯，就是在不 间断的学习实践中养成的那种自自然然表现出 来的学习上的习性。
学习习惯一旦养成，它便会以情不自禁、 不期而至的方式持续下来，犹如物理学中的惯 性力量。“良好的学习习惯是一种自觉的学习 行为，因而能提高学习效率”。
本厂仓库 甲方付款
1个月
0
小组讨论
1. 本小组谈的好的有哪些？ 2. 本小组谈的不好的有哪些？
开场开得如何？
1. 开场的目的是什么？
① _________________
2. 开场的原则是什么？
① _______ ② _______ ③ _______
整个谈判的掌控如何？
1. 掌控不佳的原因是什么？ 2. 我方为强势时－ 3. 我方为弱势时－
好习惯是一个人终身的财富。习惯是一个人 的资本，你有了好习惯，你一辈子都有用不完的 利息，你有了坏习惯，你一辈子有偿还不了的债 务。
管得住自己，你是习惯的主人，管不住自己， 你是习惯的奴隶，做主人还是做奴隶；全在于自 己的选择。行为养成习惯，习惯形成性格，性格 决定命运。可见，中学生良好的学习习惯的养成 至关重要！
第六步：谈判方式的确定
1. ______________（先全面后细节） 2. 纵向式谈判（重点式） 3. 迂回式谈判（先易后难） 4. 分组谈判
三、实施有效谈判（实战演练）
1. 项目：计算机采购 2. 分小组 3. 谈判准备时间：10分钟 4. 谈判时间：20分钟 5. 判断标准：看哪一组谈的最好？
五、如何有效规避涨价
面对涨价的供应商三种做法
什么情况下
不涨就停
尽量争取
自己消化
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《良好学习习惯的养成教育》
祝你学习进步，学业有成。
请删除本文章后使用本学习课件， 感谢支持。
世界上最可怕的力量是习惯，世界上最宝贵的 财富也是习惯。一个班级, 一个企业，一个国家， 一个民族是如此，对于人的一生，更是如此。生 而为人，每个人都需要踏踏实实地做人，而良好 的做人习惯正是帮助我们构建成功人生所必需 的。
谈判方案
采购谈判的项目名称：计算机购买
需要谈判 的主要问
题
价格
你的 排序
对手 的排
序
最高目标 7500元
最低目标
交货期
2周
预付款
订金10万
质量标准
国家标准
保修期 运输费用
付款期 违约责任
3年
本厂仓库 乙方付款
3个月
2项
对手目标 谈判的余 可供让步的
地
其他条款
8500元
4周
定金10万
对手企业 标准 1年
2.自学预习的习惯 自学是获取知识的主要途径。就学习过程而言，教师只是 引路人，学生是学习的真正主体，学习中的大量问题，主要* 自己去解决。
阅读是自学的一种主要形式，通过阅读教科书，可以独立 领会知识，把握概念本质内涵，分析知识前后联系，反复推敲， 理解教材，深化知识，形成能力。学习层次越高，自学的意义 越重要，目前我国的高考为选拔有学习潜能的学生，对考生的 自学能力有较高的要求。
二、中学生必须养成哪些良好的学习习惯？ 1.尊重与欣赏老师的习惯 亲其师，信其道。一个学生同时面对的各学科教师，长短
不齐,在所难免。所以学生要学习好，除了我们老师努力提高能 力水平，适应学生外，学生更要尊重老师，适应老师，并学会 欣赏自己的老师。不同层次的老师，学生用不同的方式，眼睛 向内、提高自我的方式去适应，与老师共同进步。从现在适应 老师，长大了适应社会。不会稍不如意就埋怨环境。
1. 是否意识到“僵了” 2. 怎么办？
① ____________ ② __________
有冷场吗？
1. 为什么会产生？ 2. 如何解决？
对‘对手’性格把握的如何？
1. 理解对手的性格吗？ 2. 为什么没有把握好？
‘让步’的水平如何？
1. 太快的原因 2. 太慢的原因 3. 如何把握让步的节奏？
对手的重要性
第四步：设定各项分歧的谈判目标
需要谈判的主要问题
价格 交货期 预付款 质量标准及验收 保修期 运输费用 付款期 违约责任
理想目标
底限
第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
需要谈判的主要问题
价格 交货期 预付款 质量标准 保修期 运输费用 付款期 违约责任
可供让步的其他条款 （A类－不能让；B类－可让）
说服力如何？
1. 不要只说自己的理由 2. __________ 3. 平等相待，寻求共识 4. 不要指责对方 5. 不要强加意志 6. 表达要有感召力，避免大道理
四、采购价格的三种砍价方法
1. 公开招标法 2. __________ 3. 议价法
商品定价的三大类别
1. 成本定价法 2. _______________ 3. 行情定价法