PIXMA换购活动方案附件促销培训手册

•先听后说，先问后说 •给顾客留出表达的时间；或引导顾客说出自己的购买方向
• 转移焦点 • 观点不同 • 描绘未来
•如果顾客对价格始终不能接受，则应当把重点放在品质、节 省成本、服务、品牌、其他附加价值等利益上。
•当销售人员和顾客的观点发生分歧时。不能直接提出意见。 应该先接受对方的意见，在寻找新的提议。
•借用实际操作和现场演示的方法进行介绍。非专营打印机销售的柜台， 不能随时给顾客打印样张。利用专营店里可以现场打印样张的优势吸 引顾客。
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针对不同顾客的介绍方法
Байду номын сангаас
•直接介绍
•直接明了向顾客推荐产品，节省时间、精明强干，结合 顾客购买动机，有的放矢。
• 不同性别
•对男性顾客或男主人作决定时，则需要提出合“理”的理由。 •女性顾客或女性意见为主时，更需要利用用感性要素。
• 不同主体
•区分公司、个人、代买的不同主体，相应推不同内容如：对 公司购买的用户，可以强调佳能的品牌、强调完善的服务以 及更换耗材的经济与便捷等。
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• 强调优惠促销
•始终强调优惠促销活动内容，让顾客感觉占据优势， 调动顾客购买冲动。
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说服过程——说服策略
• 不同年龄
•中年客户：多数为理智购买，而且购买时比较自信。讲究经 济实惠，可靠和耐用； •青年客户：对产品的价值观念比较单薄，对品牌、外观有较 高的需求；应当在销售中强调产品的新功能、新特点和新款式；
•应尽可能向顾客描绘“美好的未来”，让顾客产生好的联想。
• 最后期限
•告诉顾客，促销的优惠不是无限期的，促使顾客购买。
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说服过程——说服策略
• 态度真诚
•以真实、恳切地态度让顾客产生亲切感，调动顾客购买冲 动
• 专业果断
•当顾客提出需要具体回答的问题时，要能够果断、正确的回 答，始终留给顾客我们是最专业的良好印象。
•核心利益点在前
•在介绍产品的过程中，观察顾客感兴趣的利益点，然后 直接重点阐述。
•介绍实例 •联系日常使用情况，通过实例说明产品的特点
•间接进入主题
•不要急于向顾客滔滔不绝，给顾客留出表达想法的时间，了 解顾客意图后，再切入主题。
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说服过程——说服策略
3、顾客在听取促销员讲解时所提出的问题
4、另外，个人和企业、男性和女性、青年和中年等不同用户的关注点也不同
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说服过程——产品介绍
•说明道理 •通过客观的分析和比较，得出结论。
•假设购买 •假设顾客购买，那么产品将给顾客带来什么样的好处
•事实证明
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顾客分析
• C 寻找利益点
销售人员要尽快、尽早的发现顾客最关心的利益点
这决定了下一步工作的重点，也是交易成败的关键
寻找时机：
1、根据顾客走近，询问的第一个实质问题
例如：适合办公的打印机有那些？ 色彩比较好的打印机有哪些型号？
2、促销员讲解的过程中，顾客的反映
(早9:00-晚19:00，午餐听从监督人员安排)。
- 工作态度积极认真，不得在工作期间擅自离开岗位。
- 所有人员现场必须服从监督人员的安排，有疑问及时提出便于解决。
- 在工作期间不得从事与工作无关的个人行为。（如：拨打私人电话等)
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促销员着装要求
•促销培训
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销售6部曲
•六 •达成购买
•一
•售前准备
•二
•顾客甄别
•五 •破除障碍
•四
•说明过程
•三
•顾客分析
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顾客分析
A 对顾客的基本判断
•进 店 顾 客
•有购买意 向
•有明确的购买目标
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促销员标准用语
派发资料用语： 您好！欢迎光临佳能PIXMA打印机体验店 您好！PIXMA打印机体验店现在全国正在同步进行促销送大礼活动，
欢迎您的光临。
咨询用语: 您好,欢迎您了解Canon PIXMA打印机全国推广活动, 有什么可以帮您 非常感谢您的支持!这是Canon公司送给您的纪念品 如果您有任何意见或建议, 请您详细填写反馈表
促销人员配有专门制作的服装，所有促销员必须穿着统一的服装。
所有促销员必须穿深色长裤，禁止穿着浅色长裤，牛仔裤或半截、 八分或九分短裤，屋内禁止穿长大衣。
禁止穿球鞋，拖鞋或凉拖，如穿凉鞋要求穿深色袜子。
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促销员行为要求
站姿标准 微笑讲解 正确回答 判断准确 用语专业
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促销员奖励标准
50家店进行销售评比，对于销售业绩比较突出的促销员， 建议佳能在活动结束后给与人民币XX的奖励。
在这次活动中对销售业绩突出的促销员，我们将他的资料 列入宣亚数据库，与其在今后活动中保持长期合作关系
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跨越障碍
•心态平和
•这是一个销售员必须要做到的基本要求，心态平和，从容面对。
•有大致的目标，但是不很明确
•基本没有明确的目的
•男士为主 •女士为主 •谁做主？
•无购买意 向
•需求刺激 •离开
•产生兴趣
•个人购买 •企业购买
•
•购买方式 •购买数量
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顾客分析
• B 顾客购买偏好分类
1、讲求实惠 2、讲求时尚美观 3、看中品质 4、优惠程度 5、时间紧迫 6、品牌偏好 7、害怕风险
PIXMA换购活动方案附 件--促销培训手册
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2020/11/3
PIXMA换购活动方案附件促销培训手 册
促销员纪律
活动前期
- 按要求按时参加培训活动。
- 认真复习培训的内容，熟练掌握促销员培训手册中所有内容。
- 认真了解展期内活动流程安排、明确个人职责。
活动期间
- 每天严格按照活动工作时间按时到场、离场，禁止迟到、早退。