企业营销通路的管理及开发.pptx

建立专有的销售网络
目前，我国企 业的销售网络 具有以下特点
• 独立性 • 共享性 • 综合性
厂家控制销售网络的方法：
（1）合同/法律规定 （2）自身利益 （3）人际关系
销售网络管理的成功经验：
（1）短宽渠道战略 （2）垂直销售渠道 （3）加强对二级批发商的管理 （4）直营制
我国企业对通路机构 的设计类型：
• 对此无专门的政策 • 库存由剩余空间和总成本控制的 • 存在着库存政策来提供一个已知的经过
为提高各自的销售量，经销商经常 采取不同的促销方式进行销售，对 于不良的经销活动厂家应予以关注。
4．混合制
• 即在划定的区域内，厂家让重要零售商 经销的同时，又选定经销单位进行经营。 就是说，在同一区域内，经销制与直营 制并存。经销商与零售商的职能同上， 值得注意的是以下几点：
• 厂家对经销商与零售商的价格应 有所不同，要保护经销商的利益， 留有一定的利润空间。
4、选择经销商的标准如何？
• 很模糊，没有明确标准 • 建立在有关设备、职工、地埋、信誉等
信息上 • 定量和定性（如良好关系、对厂家的支
持程度）信息都考虑
5、对于经销商的表现，企业是 否有目标和标准？
• 没有 • 有，我们给他定下目标 • 和经销商探讨并共同制定目标，我们定
期监督并在必要时刻提供帮助
户 • （4）工业品生产企业——代理商——批
发商——工业用户
销售网络的有效运作
简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一 品牌的总经销商、二级批发商和零售商 组成的产品销售体系。
1．销售网络是产品由厂家向总经销商—— 二级批发商——零售商辐射的渠道
• 总经销商是销售网络中最核心部分 • 二级批发商是由总经销商发展的分销商 • 零售商是销售网络的终端，直接面向广
• 在合同中介定好厂家与经销商享 有的零售商的范围。
资料 企业销售网络评价表
1、企业有没有明确、行之有效的 分销战略？
• 没有 • 有，我们对各种渠道选择都分析过 • 我们的分销政策与总体销售战略相整合，
并充分考虑到顾客期望和需求及成本因 素
2、销售网络的有效性很大程度上反映 了它的管理水平，在你的企业里，销
6、企业是否尝试过与竞争对手 比较运输和包装方法？
• 没有，他们干他们的 • 偶尔 • 公司时刻监督竞争对手，并力图提供更
高、更强、更与顾客友好的服务
7、企业的运输体系和程序与顾 客的接受体系和程序是否相容？
• 不，从不考虑 • 他们互相配套 • 我们确信两者在绝大多数情况下很好地
相容
8、企业怎样考虑其库存水平， 库存是如何管理的？
3．经销制
• 即在规定的区域内，产品的经销
由一家以上的经销单位进行经营。
• 在运用经销制时，经销商的职能与 地区总经销的职能重叠部份较多。 企业需要注意的是以下几点：
同一区域内有多家经销商，对于价 格政策的遵守非常重要，经销商违 约现象时常发生。
经销商是多家，故当地公关事宜经 销商一般漠不关心。
业 （4）工厂——消费品批发市场——商业（批发、
零售）企业。 （5）工厂——代理商——零售企业 （6）工厂——配送中心——零售企业 （7）工厂——最终消费者
2．工业品的销售通路
• （1）工业品生产企业——工业品用户 • （2）工业品生产企业——批发商——工
业品用户 • （3）工业品生产企业——代理商——用
2．直营制
即在划定的区域内，厂家直接对零 售商进行经销，中间不经过任何中 介单位。
在直营制中，零售商的职能有：
• 按照规定进行产品陈列。 • 近规定价格进行产品销售。 • 提供POP等宣传场所。 • 按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。 • 在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。 • 按订单要求查收订货产品，不得拒收。 • 执行供销合同中的其它事宜。
大消费者
2．决定销售网络有效运作的要素
（1）价格体系的设计与稳定 （2）对各地市场的广告支持 实行“两统一分”，即：统一广告创意与策划、
统一广告费用控制、在各地广告署名中，分别 刊登各地经销商的名址 （3）市场区域管制，即严格禁止跨区销售 （4）对经销商的支援 （5）完善售后服务 （6）严格的结算制度
向经销商推销 —企业销售通路的开发与管理
谁掌握了销售通路
谁就是市场赢家 因为 没有通路 就没有“钱”途
目录
• 序 向经销商销售的策略模式 • 一 销售网络的开发与管理 • 二 双赢销售模式 • 三 定点巡回推销 • 四 市场开发 • 五 激励经销商 • 六 市场管理 • 七 终端市场促销 • 八 业绩提升策略 • 九 收款管理
• 按合同中规定进行回款பைடு நூலகம்并采用规定的 付款方式。
• 按照厂家的规定开展有效的促销活动， 避免擅自促销而造成的不良结果。
• 负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处 理突发事件并维护厂家的利益。
• 对滞销产品，在规定的时间内申报调货 处理。
• 变更接货地点需要提前通知或自行支付 额外运费。
• 遵守并执行供销合同中的其它事宜。
售网络是如何管理的？
• 没有谁对此负责 • 有人对此负责，但与其他营销人员没联
系 • 在整体的视角下管理销售网络，并与其
他4个组合因素相配套
3、销售渠道是怎么选择的？
• 很武断，这一体系已经运作多年了 • 与一定声誉的经销商建立良好关系，以
此为基础选择 • 对目标市场进行深刻分析，并考虑目标
顾客的爱好
向经销商销售的策略模式
一个中心：
销售活动要以管理为 中心
两个基本点：
企业要抓好两只队伍即 业务员和经销商队伍 的建设
三项原则： 1．做市场就是建立销售 网络 2．帮助经销商赚钱 3．做好终端市场建设
四个目标： 销售量最大 费用最低 控制最强 消费者最多
中国企业产品销售通路
1．消费品的销售通路 （1）工厂——批发企业——零售企业 （2）工厂——商业（批发、零售）企业 （3）工厂——交易会——商业（批发、零售）企
1.地区总经销制
• 即在划定的区域内，产品经营由一家经 销单位独自经营，不准开设第二家经销 单位，以确保独家经营之利益。
地区总经销的责任：
• 在划定的区域市场内进行产品销售，不 得跨区域销售。
• 按规定的价格进行产品销售，不得低价 倾销，也不得高价销售。
• 在规定的期限内完成销售目标，并符合 产品品种比利的要求。