置业顾问必备素质

置业顾问必备素质

第一节：什么是置业顾问？

1、公司形象代表

作为一个房地产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，置业顾问的整洁与稳重，会给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。

2、经营理念的传递者

销售员一要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格策略、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促销的目的。

3、客户购楼的引导者/专业顾问

购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、建筑面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、办理产权等等。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户置业。

4、将楼盘推荐给客户的专家

销售员必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。

5、将客户意见向公司反馈的媒介

销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。

6、市场信息的收集者

销售员要求有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识以及对房地产市场有敏锐的嗅觉，这需要销售员要对房地产市场的信息做大量的收集与分析，并为公司的决策提供意见和佐证。

7、客户是最好的朋友

销售员因努力采集各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消除他们的戒心，使客户能感受到你是最好的朋友，处处都是在为他们着想。

8、具有创新精神、卓越表现的追求者

作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断地创新与追求，才能有卓越的表现。

第二节：置业顾问要做什么？

1.传递公司的信息。

2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好；（销售员通过与客户的多次接触与揣摩，对

客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。）

3.帮助客户选择最能满足他们需要的房子，（销售员因根据顾客的喜好并利用

自身的专业知识理财能力为客户推荐他们最适合的房子，并为不同的客户安排其不同的资金流量。）

4.向客户介绍本项目的优点。（结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说能

力，在与客户沟通时，将本楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。）

5.回答客户提出的疑问。（销售员不仅要钻研本职工作个方面的知识，还要熟

悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所。）

6.帮助客户解决问题。

7.说服客户下决心购买。

8.向客户介绍售后服务。（在签署购买合同文本后，还需办理银行按揭、缴纳

税费、产权登记或变更手续，销售员应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。）

9.让客户相信购买此楼是明智的选择。（建筑、环境和质量的保证、发展商雄

厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘（项目优势）等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。）

第三节：置业顾问的基本素质

掌握“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”

一个中心：以客户为中心；

两种能力：应变能力、协调能力；

三颗心：对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；

四条熟悉：熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉分公司物业情况；

五必学会：学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友；

具体来讲要求销售员在培训后达到如下目标，掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身的综合能力及克服行业本身的痼疾。第四节：置业顾问综合能力的要求：

（1）、观察能力

观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和

准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。

（2）、语言应用能力

销售员在接待顾客时在语言语气上必须注意以下八点：

➢态度要好，有诚意；

➢要突出重点和要点；

➢表达要恰当，语气要委婉；

➢语调要柔和；

➢要通俗易懂；

➢要配合气氛；

➢不夸大其词；

➢要留有余地。

（3）、社交能力

包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。

（4）、良好品质

从公司的角度来看（公司喜欢的销售员）

➢积极的工作态度；

➢饱满的工作热情；

➢良好的人际关系；

➢善于与同事合作；

➢热诚可靠；

➢独立的工作能力；

➢具有创造性；

➢热爱本职工作，不断提高业务技能；

➢充分了解楼盘知识；

➢知道顾客的真正需求；

➢能够显现出发展商和楼盘的附加价值；➢达成业绩目标；

➢服从管理人员的领导；

➢虚心向有经验的人学习；

➢虚心接受批评；

➢忠实于公司；

从顾客的角度看（客户喜欢的销售员）➢亲切热情友好的态度、乐于助人；

➢提供快捷的服务；

➢外表整洁；

➢有礼貌与耐心；

➢介绍所购楼盘的优点及适当的缺点；

➢耐心倾听客户的意见和要求；

➢能提供建设性的意见；

➢能提供准确的信息；

➢帮客户选择合适的物业和介绍服务项目；➢关心客户的利益，急客户之所急；

➢竭尽全力为客户服务；