市场化条件下商业银行定价策略

金融天地

在中国金融市场利率市场化不断深化过程中，商业银行必须根据自身市场环境、基础条件、自身优势等寻找有利的市场定位并据此形成有效的营销策略，才能形成竞争优势推动市场营销取得成效，在细分市场获得空间，从而在竞争环境中凸现经营成果。定价策略是营销策略中最为重要的策略之一，商业银行根据自身市场定位、风险偏好、产品差异化形成不同的定价机制，形成细分市场的价格优势，对于国内商业银行显得尤为重要。笔者希望通过对利率市场化趋势下商业银行根据自身定位形成价格的一些策略进行初步的探讨。

一、利率市场化趋势和对商业银行的影响

长期以来，由于一直以来对商业银行存贷款利率限价机制，造成国内商业银行对价格敏感程度较低，只要资产规模增长往往意味获得相应的利差收益，造成商业银行自身定位和定价策略上缺乏各自特色和优势，大中小银行在同样的市场上追逐同样的客户群体，并以同质化的产品和无竞争性的价格为客户提供金融产品和服务，以致各家商业银行的营销体系和考核体系均以不断追求市场占有率和规模为目标导向，基于市场营销管理的产品定价策略相对比较粗放。

《金融业发展和改革“十二五”规划》明确提出，“十二五”期间要着力深化金融关键领域的改革，稳步推进利率市场化改革，推进利率市场化改革是我国金融业改革发展的必然选择和必由之路。此后利率市场化的改革逐步进入渐进推进的过程。

首先，逐步完善货币市场，扩大货币市场的交易规模，通过逐步扩大投资者参与度，促进债券市场、拆借市场和票据市场的发展，促进利率定价机制形成，通过衍生品交易和产品创新，包括利率掉期、利率远期、信用风险缓释工具等形成和发展，促进银行业金融机构的定价风险管理机制的形成；货币市场的发展促进利率市场化也反过来通过利率市场透明促进风险的监控管理。

其次，放开存贷款利率的浮动区间。2012年6月8日起，央行将金融机构存款利率浮动区间的上限调整为基准利率的1.1倍、贷款利率浮动区间的下限调整为基准利率的0.8倍。这是我国银行业人民币存款利率首次允许上浮，也是8年来我国银行业贷款利率下浮幅度首度扩大。

再次，逐步差异化确定不同类型银行的存款准备金率等措施促进利率市场化。

第四，商业银行利率市场化的实际运作体现出从实际执行看，除了五大国有银行外活期存款全部上浮到顶，全部银行一年内定期存款均执行上浮，中小银行多数上浮到顶，而对于一年以上定期存款的利率多数银行均维持基准而未上浮。利率市场化体现为从流动性低到流动性高资产负债的逐步传递过程。

利率市场化之后，银行间“争存揽储”加剧将导致存款利率上升，而贷款利率的自由浮动将降低银行在贷款市场的议价能力，较高的贷款利率也难以维持，存贷款利差不可避免地将收窄。台湾的历史经验已经证明了这一点，20世纪80年代前期，台湾本地银行平均利差在3.11％左右，进入21世纪以后，台湾本地银行利差直线收窄，2011年的名义利差仅为1.41％左右。对于利息收入占比80％以上的中国银行业来说，其未来的盈利能力面临重大考验。

此外，利率市场化更对银行的利率风险管理能力提出较高要求。2013年5-6月份市场流动性骤然紧张，中央银行采取容忍的态度，市场极度紧张的情况下，不断暴露商业银行出现短时违约的风险，6月20日市场隔夜回购利率最高触到30%，多数银行市场风险敞口扩大，利差水平急剧降低，甚至出现较大亏损。中央银行正在通过市场教育商业银行采取更加稳健的流动性和价格风险管理策略。在市场收紧的情况下，往往较敏感的短期利率比长期利率更快上升，而资产负债重新定价有时间差异，短期负债利率已经调整，与之相对应的长期贷款利率却还没有调整，将加大期限错配风险。未来市场利率变动将可能更加频繁，而银行较大的杠杆和久期缺口将造成利率风险的叠加。

更值得关注的是，在利率升降频繁、各行利率差异化的情况下，银行客户会频繁地根据自己的意愿和利益调整存款和借款的期限，对银行利率风险管理带来更大挑战。

二、商业银行定价机制考虑因素

银行定价策略是指银行在充分考虑影响各类产品定价的内外部因素的基础上，为达到银行预定的定价目标而采取的价格策略。商业银行资产负债定价形成机制考虑多方面的因素：

首先，考虑内部制约因素，包括成本、风险、资本耗用、回报期望，内部制约因素是定价必需考虑的基础。商业银行要制订科学合理的定价策略，就要求具备有效的各类成本在区域、机构、产品、客户等的归集和核算，对风险资本耗用和风险成本因素的分析和归集，对资本收益和资产收益等目标的分解等。

其次，在上述因素基础上，商业银行市场定价策略还必需特别注重考虑业务规模、市场占有率和规模效益等因素。在建立市场定位和目标的基础上形成有效的市场策略。要求银行根据市场结构、市场供求、客户心理及市场竞争状况等因素做出判断与选择，而且对一个产品按照生命周期管理的原则，确定短期、中期和长期的定价策略，以确保在内部制约因素条件下实现与竞争对手的差异化定价模式和一定期间分阶段的差异化定价模式来综合实现银行经营目标。价格策略选择是否恰当，是影响银行实现其定价目标的重要因素。

因此在定价策略上必须考虑下面的几个因素：

1.在成本收益定价原则的基础上，考虑短中长期的发展战略和方向，进行成本收益目标调整定价。

2.产品及其价格市场接受程度，要考虑一个细分市场的接受程度，可以形成一定的销售规模。

3.产品和定价与其它银行产品有突出或者明显的差异性，定价已经考虑差异化产品设计的溢价。

4.定价可以考虑通过进一步的分类，例如区域、对象等进行一类产品的再变异，适应更加具体的市场，从而有利于营销策略安排。

三、商业银行定价策略思考

1.存款业务定价

存款业务形成有竞争力的市场定价，就必需能动态推进负债业务的结构优化和成本控制。对于国有大银行的角度而言存款规模大，客

市场化条件下商业银行定价策略探讨

郑　威 厦门国际银行

摘要：商业银行的定价区分为负债和资产定价，并且两者存在相对应的关联关系，资产业务定价必须考虑资金成本、风险对价、经营费用、资本回报等相关因素。理论而言，这些定价的策略必须考虑市场环境、客户接受意愿等因素。

关键词：商业银行；定价策略

中图分类号：F832.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）07-0315-02