超级导购做销售的四大核心技术-07-06

2.3. 1.4 只讲开心点，不讲顾客的痛点。 例子：导购：请问您是做什么职业的？ 好玩的，好吃的，美女、师哥。 总结：聊天高手要会留话头。 话术： 教师：学校离不开你。 医生：医院离不开你。 警察：安定团结的社会离不开你。
2.4 策略。什么是销售策略？
商品线+商品线的完成方法。
2.4.1商品线 推什么+备什么+配什么+换什么 妈妈要什么？婆婆要什么？ 员工了解到客户的需求后的反映是？ 一堆一堆的…… 例子：顾客需要一件黑色的T裇衫 按照这个商品线： 推什么+备什么+配什么+换什么 完成商品线的方法需要下次再讲……
2.3.1.4 马上成交。 给她一个买单的理由，怎么搭，怎么配…… 总结：商品讲一遍就够了，剩下的就是认同和赞美。
2.3. 1.4 只讲开心点，不讲顾客的痛点。 例子：导购：请问您是做什么职业的？
哥哥:我是做讲师的…… 注意：那你一定很少回家吧……那你一定很少和老婆孩子在一 起团聚吧……那你一定很少和父母一起吃饭吧。
2.2 节奏（特别是节假日的销售节奏） 2.2.1 大店慢节奏，小店快节奏；商场快节奏、街边店慢节
奏。他快我快，他慢我慢。 越是焦急越被动。 2.2.2 如何破冰，询问顾客需求。 2.2.2.1放不开。 2.2.2.2收不回。
例子：男女买鞋的故事。你看 我穿这鞋好看不？
6店的销售节奏把握的比较好，接一抓三。 回复员工提问： 节奏：特别忙的时候减少步骤，快速成交。 例如：微笑破冰 姐：之前来过我们店，来过，看您特别面熟； 姐：之前来过我们店，没有，看您特别面善，今天需要点什么， 由我来为您服务，我叫谭利斌；
，更快乐！ ➢成交总是在三次拒绝之后；成交总是在半推半就之间。 ➢先让顾客喜欢-抓住那个点促成成交。留客是从进店的时候就开始
留客。
定义自我
• 你的定义就决定了你世界的大小 • 你的定义就是你选择的活法 • 你现在的生活是别人定义的还是自己
从今天起像超级导购一样的做服务
从今天起像超级导购一样的做服务
• 不同时间的迎宾问候 • 不同人的迎宾问候 • 不同环境的迎宾问候
你想让顾客 感觉到什么
从今天起像超级导购一样的做服务
• 赞美顾客高手是如何做的
• 找到顾客的优点 • 组织合适的形容词 • 适当的语气和语调
顾客听完如 何能够开心 的回应你
2.3.1.3找共同点，建立同频。 好的销售是和顾客愉快的一起买。
1.5 把商品讲的越透彻顾客越理性，其实就是引导进入货比三家。 总结：用服务去带动服装。
二、销售的四大核心技术：表情、节奏、认同 和赞美、策略。
——终端竞争力大提升特训
2.1表情 他越嫌贵，我越灿烂； 他越提问，我越灿烂； 她越怀疑，我越灿烂； 她越抗拒，我越灿烂。
例子：689元的裙子。
2.1.1 官方回应。 2.1.2江湖技术处理。 两种心理：1、随口说说 2、真买不起 再一次证明：不是回答的对不对，而是好不 好。 销售解决顾客三个问题：适不适合，喜不喜 欢，开不开心。 买不买得起不是我们能解决的。 记住一句话：做销售我要是较真我就输了。
1.2做销售要不要把商品讲的很详细？ 答案：根本不需要。顾客关注的是他自己需要的性能。 例子：手机功能。 做销售是人和人之间发生关系，不是人与商品之间发生联系。 现在的消费者不缺衣品。
1.3介绍商品的目的是什么？ 穿在身上。
1.4做销售的最高境界--买美找乐，高情商无边际。
例子：陪老婆买鞋子。
总结：服务到感动顾客，感动自己。
超级导购做销售的
四大核心技术
讲师：谭利斌
培训机制
本场培训设置小组PK制度。培训以千分制进行累计
加分环节 1 回答问题 2 遵守课堂记录 3 不迟到早退 4 按时完成作业
减分环节 1 迟到早退 2 手机响起 3 桌面卫生 4 遵守纪律
课程大纲 一、用感性和情商去做销售。 二、销售的四大核心技术：表情、节奏、认同和赞美、策略。
• 分析顾客类型 • 分析顾客穿着活动场合
2.3.1.2 “认同”和“赞赏”三个点。 一看就明白的优点，不需要赞美。 好的销售是和顾客一起开心的买。 A、聊开心“点”。 B、杜绝起死句。
从今天起像超级导购一样的做服务 • 迎宾高手是如何做的
高单搭配 •人体衣架 •多试衣服 •转变场景 •鼓励购买 •拍照留念
从今天起像超级导购一样的做服务
VIP维护 •留取资料 •完善资料 •加微信好友 •长期营销影响
作业
• 编辑一条微信，发给你最想感谢的人 • 编辑一条朋友圈文章，写下你今天的感悟（好友点赞）
超级导购月薪过万还有那些 你想知道吗？
2.3 认同和赞美 例子：如果一位女士个子高挑、头发乌黑、鼻梁很高。 误嗨。 2.3.1有效的认同和赞美。 2.3.1.1不要着急，仔细上下观察，但又只能是瞄一眼。 话述：这包真漂亮，我也经常逛街，国内好像都没有。
这个镯子一看就很不一般，我就坚定的认为像您这样 的气质美女不会戴便宜的东西。
从今天起像超级导购一样的做服务
课程用时：60分钟
一、用感性和情商去做销售。
——终端竞争力大提升特训
一、用感性和情商去做销售
很多老师把销售讲的过于理性了，客 户被引导之后就会货比三家。
1.1客户的提问，我们回答的对不对，重要不重要？ 回答的对不对根本不重要，很容易赢得了道理，输掉了生意。 例子：买羽绒服的案例，《跑掉的三连单》
2.4.2不要给自己挖坑。 例子：美女自己买完了，
自己开心
是不是也给妈妈买件礼物？ 妈妈开心
是不是也给婆婆买件礼物？ 丈夫开心
话术+场景营销
要不要给妈妈买条裤子。买一套比买一件妈妈会更开心，你懂的。 --策划一个场景让人想像。 （如妈妈穿着你买的衣服跟邻居聊天）
衣服要一堆一堆的卖。做大单，做连单。
2.4.2不要给自己挖坑。 例子：美女自己买完了，
自己开心
是不是也给妈妈买件礼物？ 妈妈开心
是不是也给婆婆买件礼物？ 丈夫开心
话术+场景营销 策划是更高级的执行力；策划是保证执行力的效果；策划就是 放大执行力的效果。
从今天起像超级导购一样的做服务
➢介绍产品时只看产品不看顾客，没有交流，要学会察言观色。 ➢我们对顾客最大的爱是成交。帮助顾客更健康、更美丽、更自信