精品销售流程详解

精品销售流程概述
设定精品销售目标 售前 分配各部门销售目标 制定精品集客活动 监督、指导点评活动实施 利用早会核查精品业务人员各项准备情况、当日计划等 帮助精品顾问促成精品销售并确认销售成果 利用夕会分析战败案例和次日工作计划
售中
售后
维系客户关系
精品销售流程概述
制定精品日销售计划
售前
整理顾客信息到A-C卡 次日精品销售活动信息收集
送别顾客
商品说明及签单
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
⑤车辆交付 ④派工 及安装
③商品说明 及签单
商品说明及签单
商品说明的准备 商品推荐及说明 签单 信息整理
商品说明及签单
标准 销售前的沟通 商品知识储备 商品说明工具准备 展车设置
商品说明及签单
标准 切入阶段 探询需求阶段 商品功能说明阶段 回答顾客的疑问 促成阶段 确认库存
接待顾客 为顾客进行商品说明 制作《销售确认单》 安排顾客付款结算 购买后安顿顾客
售中
安装前环车检查 联络调度员进行派工 交车前确认 向顾客进行交车说明及陪同顾客实车验证 余款处理 送别顾客
FTMS精品业务标准研讨课题
• • 目标相关 请谈谈目前您所在的经销店是如何制订年度及月度精品销售 目标的？ • 利用“＿月度精品销售计划・实绩表”展开工作过程中有哪
库管人员如何才能有效的支持销售人员，达成全员销售
的目的？
•
精品商品推荐与商品说明的工具和展车设置应如何配合， 才能达成最佳的商品推荐和说明效果？
派工及安装
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
⑤车辆交付 ④派工 及安装
③商品说明 及签单
派工及安装
环车检查及车辆交接 安装施工及精品领取 安装前准备及安装 完工检查及车辆移交
FTMS精品销售标准流程
精品销售流程概述
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
⑤车辆交付 ④派工 及安装
③商品说明 及签单
顾客第一，一切为了客户满意 关键时刻构成了行为标准
精品销售流程概述
FTMS精品销售方针
通过“全员销售”， 提高顾客满意度，最终达到永续经营
销售顾问
精品经理
服务顾问
精品顾问
调度员
库管员
车间班组
精品销售流程概述
纯正精品的 魅力
对精品销售 人员的信赖
购买 精品
每个精品销售人员都应明确意识到 “我代表着FTMS”
目标设定与管理
源自文库
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
⑤车辆交付 ④派工 及安装
③商品说明 及签单
目标设定与管理
目标设定（P） 利用A-C卡进行目标管理（D） 活动成果检核（C） 总结再改善（A）
买了精品以后，精品顾问还能适当关心“我” 一汽丰田经销店能提供持续的服务，让“我”能安心使用精品
售后跟进
跟踪前的准备 跟踪回访 顾客关系维系
流程
Step 1 目标设定与 管理 实施方案 实施方案 设定目标 制定方案
Step 2 顾客接待 新车顾客接待 售后顾客接待
Step 3 商品说明及签 单
Step 4 派工及安装
谢谢！
派工及安装
标准 合理安排工期 相关单据制作 精品领取
派工及安装
请问： 使用《精品出库单》的 目的是什么？
派工及安装
标准 安装前准备 安装前检查 精品安装
派工及安装
标准 安装人员自检 车间主任复检 车辆清洁 车辆移交
派工及安装
请注意：
施工拆卸的旧件应征询顾客 要求是否保留。
•
C卡客户： 达成销售预期的顾客为C卡顾客
目标设定与管理
卡片状态及使用方法：
时间点 事项 新车订车 交车前日 交车日 交车后
初次销售
销售顾问
再次销售前准 备
销售顾问 精品顾问
再次销售
销售顾问 精品顾问
跟踪回访
精品顾问
参加人员
A卡
卡片状态
A+卡
A卡
A+卡
A卡
A+卡 C卡
A卡
A+卡 C卡
销售顾问 记入人 精品顾问
Step5 车辆交付
Step 6 售后跟进
销售顾问 SA 精品 经理
新车顾客交车
售后顾客交车
主持朝会夕会
实施方案 了解库存情况 直接顾客 接待 商品说明
精 品 业 务 组
精品 顾问
整理顾客信息 参加朝会夕会
库存确认
签单 环车检查 派工
直接顾客 交车
售后跟进
调度员 库管员 车间 班组
库存情况提供
精品领取 精品安装 完工检查
收集市场和顾客信息，便于决策
目标设定与管理
整体效果 •作为精品顾问向精品经理汇报工作的依据和相互沟通的工具 •信息共享，确保通过A-C卡对顾客进行准确的接待和对应
顾客接待
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
⑤车辆交付 ④派工 及安装
③商品说明 及签单
顾客接待
接待前的准备 新车销售顾客、售后服务顾客由相关人员带至精品展示区时 直接顾客自己参观精品展示区时 请顾客入座时
商品说明及签单
挖掘需求四法 观察、提问、倾听、确认
FAB说明法
F—商品的性能和特性
A—优势，优点 B—好处，益处
商品说明及签单
诱导方向： 最畅销的商品 最新上市的商品 顾客满意度最高的 商品 设计独特的商品
商品说明及签单
库存确认流程：
时间点 新车订车 交车前日 交车日 交车后
事项
确认顾 客意向 商品库 存情况
些难点？请就可行性提出宝贵意见。
FTMS精品业务标准研讨课题
• • • 销售活动相关 A-C卡各项目设定是否合理、完备？ A-C卡使用过程中，各担当人员的业务分担是否合理、明确？
思考
•
如果围绕A-C卡为中心的销售流程展开工作，如何制订相关人
员的薪酬体制？
FTMS精品业务标准研讨课题
• • 库存相关 针对“精品库存确认流程”有何意见或建议?
有库存 无库存
再次确 认库存 订货 情况
有库存 无库存
安装 BO订货 预约 BO到货通知
参加 人员
销售 顾问
精品 顾问
库管员 精品顾问
库管员
精品顾问
精品顾问
使用 工具
BO订货表
订货周期表 订货周期表
到货通知单
商品说明及签单
标准 制作销售确认单 安装及安装预约 付款结算
制作《精品销售确认单 》
商品说明及签单
付款结算 向顾客介绍付款方式 引领顾客到结算台。请顾客预付30%的订金，在安装后付清余款 顾客付款后，请其在《精品销售确认单》上签字确认，并将相关单
据交付给顾客
商品说明及签单
标准 接待完成后，由精品顾问和销售顾问或SA共同填写精品A-C卡
商品说明及签单
请问：
•
•
如何在经销店内部形成统一的商品推荐话术？
车辆交付
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
⑤车辆交付 ④派工 及安装
③商品说明 及签单
车辆交付
交车前的准备 交车说明及实车验证 余款处理及与顾客告别
售后跟进
①目标设定 与管理
②顾客接待
⑥售后跟进
CS
⑤车辆交付 ④派工 及安装
③商品说明 及签单
售后跟进
维持与顾客的联系，保持顾客满意，提升顾客服务掌握率 通过顾客推介，促进精品的销售
目标设定与管理
标准 设定月度精品销售目标 分配目标 制定精品集客活动计划 制定个人销售计划
目标设定与管理
月度精品销售计划 · 实 绩表
目标设定与管理
顾客类别定义： • A卡客户： 新车订车后，经过包括了初次推荐之后仍未达成销售的顾客
•
A+卡客户：
达成销售但未达到销售预期的顾客为A+卡顾客，是我们需要重点跟 踪的热点顾客
销售顾问 精品顾问 精品顾问 精品顾问 精品顾问 精品顾问 精品顾问
精品顾问 保存人
目标设定与管理
实施A-C卡的好处 •对精品顾问： 能得到精品经理的恰当指示 发现本人的不足，并有针对性的学习销售技巧
掌握当月意向顾客，并制定跟踪计划。
目标设定与管理
实施A-C卡的好处 •对精品经理： 培养精品顾问，提升成交率 提高精品顾问的工作积极性