家居标准销售流程

销售核心业务流程

销售核心业务流程

4.1 集客活动

4.1.1 概述

销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在家居销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注宜康家具城的产品和当地的分级经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。

4.1.2 客户开发渠道

4.1.3 客户开发的主要方式

4.2

4.2.1电话接听

与顾客的初次接触主要是通过来电和来店两种渠道实现，为了在初次接触阶段树立起良好的品牌形象，从来电和来店两个方面的接待规范上要求经销商的家居顾问为顾客提供标准化的服务。

展厅获取-展厅电话呼入技 示巧

提

4.2.1.1

4.2.1.2来电接待执行要点

⇨ 电话接听的最主要目的是邀约客户来店 ⇨ 电话接听的要点：

- 家居顾问电话是在三声铃声内被接听的 - 家居顾问电话接听是否使用经销店名称

- 家居顾问电话接听是否使用礼貌用语(如，您好等) - 家居顾问是否询问客户的称呼

- 家居顾问是否主动向客户介绍当期的市场活动以吸引客户前来展厅 - 家居顾问是否主动向客户预约来店拜访的时间 - 家居顾问不可先于客户挂断电话 - 家居顾问及时填写客户信息 4.2.2展厅接待

4.2.2.1 展厅接待的目的:

宜康家居城的家居顾问应通过自己热情、真诚的接待工作消除顾客的疑虑和戒备，并与顾客建立信任的关系，让顾客在展厅逗留足够的时间充分了解宜康家居城的产品、体验宜康家居城的服务，以使顾客对宜康家居城品牌产生正面的印象，愿意再次与我们联系或来展厅做进一步的洽谈。

4.2.2.2 仪容仪表

4.2.2.3 名片规范

⇨名片准备：家居顾问销售工具包名片数量充足，要保持名片的清洁平整；

⇨初次相识：可在刚结识时递上自己的名片，并将自己的姓名自信而清晰的说出来

⇨递交名片：双手食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端恭敬地送到对方胸前。名片上的名字反向对自己，使对方接过就可以正读。

⇨接受名片：用双手去接，接过名片要专心的看一遍，然后自然的阅读一遍，以示尊重或请教不认识的名字，如对方名片上未留电话，应礼貌询问；不可漫不经心地往口袋里面一塞了事，尤其是不能往裤子口袋塞名片；若同时与几个人交换名片，又是初次见面，要暂时按对方席座顺序把名片放在桌上，等记住对方后，将名片收好。

4.2.2.4 交流规范

手势：适当地利用手势，可以起到加强、强调交谈内容的作用。注意手势不要过分夸张，否则会给顾客一种华而不实的感觉。

⇨握手：手要洁净、干燥和温暖，先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3 秒左右，同时目光注视对方并面带微笑，握手的顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。

⇨面桌而坐时，前臂可放与桌面之上，而肘部要离开桌面。

⇨位置：无论是站、坐、走都不宜在顾客身边，也不宜直接面对面，而应站或坐在顾客的一侧，即可以看到双方的面部表情，有利于双方的沟通。

⇨距离：与顾客初次见面，距离要适中，一般维持在70-200 厘米之间，可根据与顾客的熟悉情况适当缩短彼此空间距离，但一般至少要保持在伸出手臂不能碰到对方的距离。

4.2.2.5 展厅接待流程

4.3 需求探求

4.3.1 客户需求探求目的

4.3.2 客户需求探求流程图

4.4 商品说明

4.4.1 商品说明的目的

4.4.2 商品说明流程

可参考《产品介绍规范》，附件4.5《绕货介绍话术依据》》

4.5 产品试用

4.5.1 产品试用的目的

4.5.2 产品试用的流程

4.6 合同洽谈 4.6.1 合同洽谈的目的

4.6.2 合同洽谈的流程

4.7

附件4.1意向客户管制表

附件4.2营业日报表

附件4.3《展厅接待规范》

附件4.4来店（电）客户登记表附件4.5《产品介绍规范》

附件4.6《绕车介绍话术依据》附件4.7《购车合同》

附件4.8《感谢信》

附件4.9《客户信息跟踪卡》